本篇着重论述了如何发挥将帅的指挥才能，正确任人、择势、争取指挥主动权，造成军事态势上的优势，以奇制胜。
◎出奇才能制胜
凡战者，以正合，以奇胜。
——《孙子兵法·兵势篇》
一般说来，敌对双方在作战中通常都是用“正”兵对阵，挡住正面，而用“奇”兵出击，争取胜利。
精读
奇和正是我国古代的军事术语，所谓“正”，是指指挥作战所运用的“常法”；所谓“奇”，是指指挥作战所运用的“变法”。例如：从正面进攻为“正”，从侧、后袭击为“奇”。又如：常规的指挥原则和方法为“正”，随机应变、慧心独创的指挥原则和方法为“奇”。
正兵合战，出奇制胜，二者互相依赖，互相配合。在战争中，体现于进攻一方，则有正面钳制，侧后迂回；两翼配合，中间突破；声东而击西；示形于此而主攻于彼，等等。体现于防御一方，则有正面抗击，“先为不可胜”与“攻其所必救”“釜底抽薪”配合；阻其多路、与围歼一路配合，等等。
以作战目的而言，“以正合”服务于“以奇胜”。就手段而言，明于“正”而暗于“奇”，二者为“伐谋”与“伐兵”的结合。
凡善战者，当两军相临，先以正兵与之交战，继而出奇兵，出其不意，攻其无备，以突袭取胜。孙子所言，治兵之道，惟分数是、形名严、奇正合、虚实明，如此则令行禁止，步调一致，战无不胜，攻无不克。能不能活用奇正之术，出奇制胜，是检验战场上各级指挥官是否高明的试金石。
出奇，历来为古今中外兵家制胜之道。当今的企业家要想在激烈的市场竞争中稳操胜券，也得巧出奇谋。奇，是指超出常识、常规、常法之外，给人以不凡、独到之感，即别人未能想到的他能想到，别人未曾涉足的他先涉足。成功的企业经营者往往都能善于了解消费者的要求，随机应变，拿出奇招。
第二次世界大战之后，美国经济处于平稳、快速的发展时期。大多数美国人也开始利用这一有利时机大力发展自己的事业。
从军队退役回家的威尔逊，正在家乡做着小商品零售业务，但由于经营不得法，生意很不好，在短短的一年中，他已赔掉了十几万美元。
有一天，心情极度沮丧的威尔逊在郊区散步。突然，他看到这里有一块荒废的土地，由于地势低洼，既不宜于耕种，也不宜于盖房子，所以无人问津。就在这时，一个绝佳的投资计划在他的头脑中形成了。于是，他连忙向当地土地管理部门打听，看看能否以低价收购这块土地。
很快，威尔逊得到了有关部门的肯定答复，然后，他立即结束了自己零售商的业务，以低廉的价格买进这块低洼的地皮。
可是，当亲朋好友得知威尔逊买进这样一块地皮的消息后，都疑惑不解地对威尔逊说：“我们不了解你这样做的用意究竟是什么？”
“我不太会做零售生意。”威尔逊回答说。“我想再干我的老本行——盖房子。”
“做你老本行，我不反对，”他母亲也在一旁插嘴说：“可是，像你这样乱投资，买这块地皮简直是毫无道理。虽说价钱的确很便宜，但买下这样的一块废弃而毫无价值的土地在手上，再便宜又有什么用呢？况且，那块地皮太大，整个算起来也要不少的钱，利息的负担也是一笔很大的数。”
威尔逊胸有成竹地说：“亲爱的妈妈，这种事我无法向您解说，请您不要再操心了。我做了这么多年的生意，我的判断不会比您差，总有一天，您会了解我的做法。”
“我倒不是干涉你的决定。”母亲接着说，“我只是提醒你，你的资金不多，要做最有效的利用。”
“是啊，”威尔逊的太太也在一旁帮腔：“你已经赔掉了十几万了，不能再胡乱冒险，难道我们这么多人的智慧不如你一个人？”
“这不是人多少的问题，亲爱的。”威尔逊笑着说：“因为你们都太不懂这一行生意，所以你们说的大都是外行话。就像你常跟孩子们说的故事中那个所罗门王一样，他一个人的智慧大，还是大家的智慧大？”
“你又要讲歪理了。”他太太被他逗乐了，也笑着说：“可惜你不是所罗门王。”
“在你们当中，谈地皮造房子，我就是所罗门王。”
“反正你决定的事，别人想反对也是白搭。”他母亲接过话头，叹息着说，“你小时候就是这个样子，不知你哪一年才能改得缓和一点，听听你老婆的话？”
亲友们都起哄般笑了起来，年轻的威尔逊太太羞红了脸，低垂下头。
“我要是不听她的话，她怎么会跟我结婚？”威尔逊打趣地说。
亲友们被他逗得更乐了，在笑声中，一场争执云消雾散。而三年之后，事实证明了威尔逊这次的投资是何等正确。
二战后美国经济的繁荣，使城市的人口大增，市区也迅速扩大起来。威尔逊买的那块地皮成了城市主干线延伸后的黄金地带，这时候人们才看出此地的环境是如何优美。它的旁边流淌着的是宽大的密西西比河的河水，望着那滚滚逝去的流水，再颓丧也会被大自然雄奇壮丽的景色激起满腔的雄壮豪迈之情。
此时，威尔逊的这块地皮已身价百万，但他并不急于脱手，也未在上面建造房屋，这似乎又是一个令人高深莫测的做法。
但是，他的太太实在沉不住气了，私下里问他：“这块地皮你究竟作何打算？就这样摆在那里也总不是长远之计吧？”
“我知道。”威尔逊说。“可是，到现在为止，我还没有想出一个适当的利用方式来，因为那地方实在是太美了。”
“为什么不盖公寓楼，然后出售呢？”
“那太可惜了。”威尔逊说，“你想想看，如果在城市的主干线延伸后的黄金地带盖上一座公寓，住进一些三教九流的人物，对这个都市不是一种羞辱吗？我想，我要做的事，应当是既对得起自己，又对公众有益的事。”
没过多久，威尔逊终于在这个地方创办了著名的假日旅馆。
在威尔逊看来，住惯了高楼大厦，吃腻了加工食品的城市居民们，大都有厌烦都市生活的心理，因此他们乐于在节假日期间回到大自然怀抱中，呼吸一些新鲜空气，一面观赏大自然的美丽风光，一面在这青山绿水之间放松自己疲惫的身心。
然而，在威尔逊的假日饭店中，他为人们所提供的，具有浓郁乡土气息的地道的农庄建筑，再加上农家生产的蔬菜、瓜果等食品，都为久居都市的人带来了一股清新的气息。
因此，威尔逊的假日饭店一诞生，就受到了人们热烈的欢迎，很快，威尔逊首创的这家假日饭店就发展到相当大的规模，也为他自己带来了巨大的经济利益。威尔逊也实现了他自己的诺言，既方便了他人，又为自己带来了利润。
可见，“奇正之术”运用到商业上，立刻就会成为企业家们制胜的法宝。出奇的产品、出奇的广告、出奇的销售方针、出奇的管理措施都是企业家们获取成功的拿手好戏。
另外，“出奇”不但是军事和商业上制胜的法宝，在现实生活中的其他领域，也常常可以起到通常方法所达不到的效果。生活中，人们总是对一些司空见惯的事见怪不怪，习以为常。这时若能打破常规，换一种思路，则往往会收到意想不到的效果。
案例
唐朝末年，安史之乱爆发，10万叛军攻占了都城长安，皇帝唐玄宗逃往成都。唐朝真源县县令张巡没有临阵逃脱，而是去攻打真源县附近的雍丘(今河南杞县)县城，因为雍丘县令令狐潮投降了安禄山。张巡占领了雍丘，却被令狐潮的叛军重重包围了。
张巡身穿盔甲，在雍丘城的城头上仔细巡视。城中只有千余守卒，而城下却有4万敌军。雍丘十万火急!张巡身为唐朝臣子，他誓与朝廷共存亡。
血战了两个多月，雍丘的城墙虽然有些破损，站在城头上的守军一个个眼窝深陷，布满血丝，但他们都抱着拼死一战的决心。
张巡巡视了一番后，了解到大家手中的箭都差不多用完了，这对守城是不利的。他正在冥思苦想时，忽然看见一个不肯下火线的伤兵坐在一个稻草捆上休息，他盯着稻草看了一阵，忽然有了一个不同寻常的主意。
明月当空，朦胧的月光安抚着战后的大地。夜，一片宁静。叛将令狐潮睡得正熟，忽然一个部将把他叫醒了：“报告，雍丘城头上有情况!”
听到报告，令狐潮马上披衣而起，借着月光向城头望去，果然隐隐约约看见静悄悄的城墙上，有无数身穿黑衣的士兵从城头上沿着绳索滑下城墙。
令狐潮认为是张巡想来袭营，于是下令弓箭手对准黑影万箭齐发。射了好久好久，黑影终于全掉到了地上，令狐潮正要命令停止射箭，却见那黑影复又起身，纷纷往上爬，令狐潮忙又命令弓箭手继续将他们一顿乱箭。这样一直折腾到天蒙蒙亮，令狐潮才看清，吊上城头的“士兵”原来是一个个身穿黑衣的稻草人。
就这样，张巡用“草人借箭”之计，白白赚了令狐潮几十万支箭。
过了几天后，又是月夜，张巡把500勇士缒下城去。令狐潮的哨兵这回以为又是“草人”，不再去报告主将。谁知那500勇士下得城后，匍匐着摸到敌营，一通偷袭，杀死叛军无数。令狐潮慌乱之中已顾不得部队，自己先逃跑了。部下也跟着逃到十多里之外。
杀退令狐潮叛军的第二年，张巡进驻睢阳城(今河南商丘南)，援助睢阳太守许远。
城下是安禄山的另一员大将尹子奇。他率领13万大军兵临城下。睢阳太守许远召集张巡和将军南霁云等商议对策。他说：“诸位，城中的粮草、弓箭已不多了，只有火速杀退叛军，才能解睢阳之围。可是，敌人的兵力是我们的几十倍，他们即使不攻城，也能把我们困死啊!”
张巡提议说：“太守大人，俗话说‘擒贼先擒王’，我们只要杀死尹子奇，让他们群龙无首，就是最好的退兵之计。”
神箭手南霁云接着说：“只要我们接近敌营，认出尹子奇，就能射中他!可是我们谁也不认识尹子奇，怎么办呢?”
张巡沉思片刻，说：“我有一计。”
这天夜间，睢阳城里响起阵阵战鼓，城外的叛军以为张巡要出城突击，于是通宵达旦准备还击。可是到了凌晨，鼓声停止了，也没见一人出城。城外尹子奇的哨兵在搭起的飞楼上察看城中动静，只见城楼上一个人影也没有。尹子奇听到报告后，就命令部下继续回去睡觉。
当他们睡得正香时，张巡和南霁云十几个将领，各带数十人，突然打开城门，以迅雷不及掩耳之势，一直冲到尹子奇的营寨之中。叛军营中顿时大乱，数千士兵在混乱中被杀死。
这时，张巡和南霁云等已经接近了叛军主帅营前，尹子奇和几个部将带领附近一些军营的士兵与他们展开了厮杀。谁是尹子奇呢?南霁云拉开弓箭，在搜索目标。旁边张巡已指挥其他将领射出一支支“箭”，这是用青蒿削尖后做成的，轻飘飘的，射不远，即使射到身上也伤不了人，只有射到人的脸部才有些作用。
尹子奇的部下见对方射来的箭没什么杀伤力，拾起箭一看，原来是“青蒿箭”，忙跑到尹子奇跟前报告这一重要情况。尹子奇想：原来睢阳城里没箭了。正在狂喜之际，南霁云这时已判断出谁是尹子奇了，搭上真正的利箭，“嗖”地一声射将过去，正中尹子奇的左眼。尹子奇“啊呀”一声，跌下马来，立即昏死过去。趁叛军混乱不堪之时，张巡等一齐掩杀过去，直杀得叛军血流成河。尹子奇受了重伤，无心再战，只得下令撤军。
◎奇正相生，变化无穷
战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之?
——《孙子兵法·兵势篇》
战争中的用兵方法、作战态势不过“奇”与“正”两种战势，而“奇”与“正”的变化，却是不可穷尽的。“奇”与“正”相互转化，相互依存，交互而生，就像沿着圆环行进一样，没有人能找到其终极点。
精读
兵贵用奇，奇由正生，无正难以求奇。因为作战只有正兵而无奇兵，阵势虽严整，却不能对敌发动突然袭击，因而无法直接取胜；只有奇兵而无正兵，攻势虽很凌厉，而无可作依靠的钳制力量，也难以战胜敌人。在广阔的战场上，尽管奇正的变化“无穷如天地，不竭如江河”，但其立脚之处都是以我之“奇”击敌之“虚”，以我之“正”对敌之“实”。然而军事家对奇、正之具体运用，却千变万化，奥妙无穷。孙子所谓“奇正相生，如环之无端，孰能穷之”，正是此意。所以，唯有善出奇击虚者，才算真正领悟奇正变化的要旨。
“正”“奇”是相对而言。二者既互相配合，而且还往往相互转化。例如战术上，通常认为正面攻击为“正”，侧翼迂回为“奇”。可是，当战斗形势发生变化后，有时侧后迂回的部队转为正面进攻，而正面进攻的部队转为侧面迂回，也是有的。所以，善用兵者以奇为正，以正为奇，都是常有的事。必须知道“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心”的道理，常能正确地使用兵力和灵活地变换战术，进而克敌制胜。
就企业经营而言，市场就是战场，竞争就是战争。企业如能示形造势，以出人意料的奇妙构想，推出新产品不断更替老产品，就像日升月沉，四季更替那样，企业自然生机不竭，兴盛发达。
有一位姓李的商人，他最早是继承父业做珠宝生意的，可是他缺乏父亲对珠宝行业的精微敏感。没几年，他就把父亲交给他的全城最大的珠宝店赔光了。
但是，他认为并不是因为自己缺乏经商的才干，而是珠宝行业投资大，技术性太强，风险太大。于是，他又决定改行做服装生意。他认为服装行业周期短，而且不需要太大的专业学问，肯定能成功。主意拿定了之后，他变卖了仅有的一些家产，开了一家服装店。三年后，他的服装店已经再也没有资金进新款衣服，已有的衣服也因价格高于相邻商家而无人问津，他又一次失败了。他意识到他不适合于更新大件的服装市场，当他为一种新款刚开始流行而自己马上组织货源时，同行们的这种款式已经开始淘汰了，他总是跟随着流行的尾巴。
这样，服装店的生意也维持不下去了，然后，他又变卖了服装店，用剩余不多的资金开了一家饭店，他想，这种简单的生意总不会再赔了吧。雇几个人做菜，客人吃饭拿钱，又不用多么大的流动资金。可是，这一次他又错了，他眼睁睁地看着相邻的饭店里宾客盈门，生意兴隆，而自己的饭店却门可罗雀，冷落异常。最后，连雇来的几个人也跑到别的饭店去了，只剩下他孤零零的一个人。后来，他又尝试做了化妆品生意、钟表生意、印染生意，无一例外地都以失败而告终。这个时候，他已经52岁，从父亲交给他珠宝店至此，25年的宝贵年华被失败占满。每想到此他就有绝望的感觉。
他清算了了一下自己的家底，所有的余钱仅够买一块离城很远的墓地，他彻底绝望了。既然自己没有能力创造财富，那就买块墓地给自己留着，等到哪一天一命归西，也算有个归宿。这是一块极其荒僻的土地，离城大约有5公里，有钱的人，甚至一些穷人也不买这样的墓地。
可是，命运的转机就在这里出现了，就在他办完这块墓地产权手续的第15天，这座城市公布了一项建设环城高速路的规划，他的墓地恰恰处在环城路内侧，紧靠一个十字路口。道路两旁的土地一夜之间身价倍增，他的这块墓地更是涨了好多倍。他做梦也没想到，他靠这块墓地发财了！要知道，这是“经商”20多年来第一次“狠”赚了一笔钱。他突然顿悟，为何不做房地产生意呢？说做就做。他很快将这块墓地以相当高的价格出售，又购买了一些他认为有升值潜力的土地。仅仅过了5年时间，他就成了全城最大的房地产业主。
人生之路千万条，总是跟着别人脚印前进的人，只能是碌碌无为。只有敢走别人从未走过的路，更换以往的做事方式，才有把事情做好的可能、才能实现自己的梦想。
商场如战场，要想成为一名精明的商人，能够在商场中立于不败之地，就必须学会变换思路，另辟殊路。只有善于动脑，从商品或经营策略上，稍加变化，把平常变为不平常，你才能所向披靡，马到成功。
案例
周赧王五十年(公元前265)，秦国攻占了韩国的少曲(今河南济源县东)和高平(今河南孟县西北)。两年后，又占领了太行山南端的南阳(今河南沁阳县)。第二年进攻韩国，攻取了十余座城池，野王降秦，从而把韩国拦腰斩成两段，使韩国的上党郡(今山西长治市一带)完全和本土隔绝。韩桓惠王大为恐慌，打算把上党郡献给秦国，向秦国求和。然而，上党郡守冯亭不愿降秦，转而投靠赵国。赵国的平阳君赵豹认为，在上党问题上，“秦服其劳而赵受其利”，容易招致大祸，不赞成接收上党。平原君赵胜等人认为出动100万大军未必能夺得一城，如今坐受韩国上党郡的17座城邑，乃是极大的利益，切不能坐失良机。赵孝成王同意赵胜的意见，派他前往接收上党。
上党是韩、赵、魏三国的交界地区，位于太行山西侧，战略形势非常重要。此时，秦国已占有魏国的安邑、新垣、曲阳以及南阳与轵邑等地，欲由此地区进攻赵国，必须先攻取韩国的上党，进而经阏与抵达邯郸的北面和西面，与由南阳渡淇水、漳水进至邯郸南面的秦军相呼应，构成三面夹击之势。而且上党居高临下，一直威胁秦国的南阳，为秦国的大患，秦必欲拔之而后快。因此，秦昭襄王对于将要到手的上党被赵国所得，当然不甘心，就乘赵军对上党守御未固之时，派大将王龀率军由太行进袭上党。上党的赵军不敌，退守长平(今山西高平县西北)。赵孝成王闻讯，当即召老将廉颇，任命其为将，率军到长平前线，抵抗秦军。
周赧王五十五年(公元前260)四月，廉颇领军抵达长平，即与秦军的前锋部队遭遇。赵军初战失利，副将茄战死。六月，赵的两城堡失守，四个军尉被杀。赵王闻报后，准备亲赴前线决战。大夫楼昌认为无济于事，建议赵王派重臣赴秦求和。这时，上卿虞卿则认为赵国单凭遣使求和，恐不可能达成和议，小如先派使臣携带珠宝联络楚、魏，秦国害怕天下诸侯合纵对抗自己，这样，议和才能成功。赵王不听虞卿之谋，即派显要大臣郑朱赴秦求和。秦王故意用隆重礼节接待郑朱，并大肆张扬秦、赵已经和解，而暗中却又加紧攻赵的准备。赵国不知底里，以为和议将成，懈怠了作战意志；楚、魏等国以为秦、赵讲和，也打消了救赵的意图。秦国见排除了诸侯合纵的危机，就大胆放手地进攻赵国。讲和不久，秦军又在长平以南数次攻赵，赵军屡次失利，两个军尉被杀。秦军继续进攻赵军，至七月，攻占赵军西垒壁(今山西高平北)。廉颇依靠有利地形，筑垒固守，坚壁不出，以逸待劳，疲惫秦军。两军相持四个多月，秦将王龀以各种办法挑战，廉颇就是坚守不出。王龀不得与战，只好派人报告秦王。秦王诏见范雎商议，范雎说：“廉颇老将，久经阵战，深谙用兵之道。要想战胜赵军，单凭正面军事进攻是不够的。看来还得另设奇谋除掉廉颇。”范雎接着把如何使用反间之计与秦昭王细述。秦昭王点头称妙。于是，秦昭王拨出大笔金钱交给范雎。范雎让人携带重金到赵国上下活动，散布谣言说：“秦国最怕的是马服君赵奢的儿子赵括当将军。廉颇容易应付，要不了多久就要投降了。”谣言几天内就传遍了邯郸，朝中与廉颇有怨的大臣纷纷向赵王报告。赵王本来就不满廉颇坚壁不战，以为是怯战而几次加以指责，现在听到谣言，就更信以为真，便派赵括为将，往长平接替廉颇。病重在家的上卿蔺相如得知此事，急忙入宫晋见赵王，说：“赵括此人只会死啃书本，而不知变通，不可用。”赵王不听。赵括临出发前，其母亲亦上书赵王，说赵括不能为将，赵王诏见赵母询问其原因，赵母说：“赵奢在世时曾说，打仗是生死存亡的大事，而赵括把它看得太容易了。如果赵国要以他为将，必败无疑。”赵王笑道：“这是赵奢谨慎吧!”赵母说：“我同样认为赵括不能为将。昔日赵奢为将与士兵同甘苦，遇事从不独断独行。而赵括平时目空一切，做了将军，更是盛气凌人，士吏不敢仰视。这是为将的大忌啊!”赵王说：“国内没有人比其更适合为将。我意已决，请不必再言。”赵母道：“大王既要派赵括为将，如有不幸之事发生，我请免受连坐之罪。”赵王只好应允。赵括率一部援兵到了长平，把廉颇制定的一套防御部署全部废除，积极准备进攻，企图一举击败秦军。秦昭王得到赵括接替廉颇的消息，暗地任命武安君白起为上将军，悄悄地到长平前线指挥作战，改命王齕为禅将，并且传令：敢有泄密者，立斩不赦。八月，赵括认为进攻准备就绪，贸然率军大规模地出击。白起知道赵括轻敌好胜，便采取诱敌深入，包围歼灭的策略。秦军稍一接战，就佯败后退。赵括旗开得胜，不禁大喜，不察虚实，即率大军追击。接着一连数仗，秦军皆败。赵括更是得意洋洋，率军紧追不舍。一直追杀到秦军大营壁垒前，下令全线进攻。
秦军仗着深沟高垒把赵军被阻于坚壁之下。此时，白起预先部署于两翼的奇兵2．5万人，插到赵军的后方，截断其退路。同时，白起另派5000名精兵紧逼赵军大本营，使得大营内的部队无法出营增援，赵军粮道被截断，陷入重围之中，赵括几次组织突围，都被秦军击退。赵括被迫就地构筑营垒，坚守待援。秦王得知赵军被围，粮食缺乏的消息，亲到河内(今河南黄河以北地区)，把当地15岁以上的男子编组成军，开赴长平以北及其以东一带高地，以阻断赵国的援军和粮运。到九月，赵括军中已断粮46天，营内食物都吃得精光。士兵竟至于互相杀食充饥，情况极为严重。赵括曾组织四支突围部队轮番突围，企图冲开一条血路，均被铜墙铁壁般的秦军击退。最后，赵括只得亲率精兵，强行突围，被秦军乱箭射死。赵军因失去主将，溃不成军。秦军乘势发动猛烈进攻，赵军惨败，全体投降。白起怕投降的赵军反叛，仅把其年幼的240人放回赵国，其余降卒全部就地活埋。
◎以迅雷不及掩耳之势发起进攻
激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。
——《孙子兵法·兵势篇》
湍急的水流奔泻而下，像山洪暴发那样冲击力之大，流速之快，以致能漂移冲走石头，是由于水势险急，也就是我们所讲的“势”；雄鹰、大雕之类的凶鸟猛禽迅猛向下疾飞，搏击捕食，在距离、时机和运用力量上都非常适度，冲击急骤而有效，以致能恰到好处地抓获所要出击的目标，捕杀鸟兽，这也就是我们所讲的“节”。所以，善于指挥作战的人，他所造成的态势是险峻的，出击时的节奏是短促有力的。态势的险峻，就像拉满的弓弩那样强劲有力；节奏的短促，就像扳动弩机那样一触即发。箭矢突然迅速射出，势不可挡。
精读
孙子说：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之击，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”就是说，用兵应造成一种险峻的态势，这种态势如同湍急的流水，具有巨大的冲击力能漂移重石，还应像鹰隼急速地俯冲那样，具有很高的速度，由于节奏极快而能捕杀禽兽。所以，善于打仗的人，其所造成的态势险峻逼人，就像张满的弓弩；其行动的节奏，是短促的，就像击发弩机。具有这样的态势节奏，正如鹰隼一击，百鸟无以争其势；猛虎一奋，万兽无以争其威。“而强大的军事进攻”，往往“进军一条线，占领一大片”。
正如古语所说：“附近州县望风而降”，这就是战争态势的威力。当代军事家刘伯承曾说过：“其势险，其节短”是为将必求之术。又说，势者，用兵之势，又称态势。不是指形式、格式。所谓“一夫当关，万夫莫开”，讲的不是一个人有万夫不当之勇，而是讲这人占有险要的关口，一人居关而守，万人攻而不取，这“势”，是地势之利。《孙子》记载“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”(《虚实篇》)，是指地势之利。为了说明用兵打仗必须造成的有利局势，刘伯承引用孙子“善战人之势，如转圆石于千仞之山”。他认为那时孙子不可能懂得物理学，当然更不知道加速运动，但孙子在生活实践中，认识到圆石从很高很陡的山上滚落下来的力量，是很难抵挡的。四川有种水鸟，羽毛绿色，像八哥，嘴很尖，在高空中发现水中的鱼，就将双翅夹拢，依靠全身重量，白天而降，有时竟能捉到比自己大几倍的鱼。《势篇》记载的“其势险，其节短”，就像这种鸟，冲下来很猛(势险)，时间又很短促(节短)。这样一来，力量再大的鱼亦难以抗拒。智勇双全的将领在作战斗部署、战役布势中都力求这种险峻之势。这样，敌人想要挡住我之进攻，就犹如“抓沙子搪水，徒劳无功”。他还强调说：险峻的态势不是轻而易举的，需要一定的物质基础，这就是军语上所讲的实力。例如，武松打虎是胆量和武功，加上喝十碗老酒和吃几斤牛肉的综合条件下所构成的力量，造成了有利于武松的态势。老虎缺食而筋疲力竭，武松则是足食饱腹，且以死命相对，所以，武松最终能置猛虎于死地。作战不仅要讲速度，还要重视“节”的作用，把握”节奏”，善于“权衡”，力争不失“时机”，不耗“无用之巧”，张弛得体，该张时则张，该弛时则弛，乃能在战争中达到“势险、节短”，显出无比的战斗威力，克敌致胜。
孙子的这种主动造势、以势佐胜的“势险节短”的作战思想受到历代军事家的重视。《兵经百篇》中认为：“难得者时，易失者机，迅而行之，速哉。”《兵垒》中也说：“若乃勃然而起，忽然而至，如豕之奔，虿之螫，狸之搏，兔之脱，谁能御之?”毛泽东同志在《抗日游击战争的战略问题》中也说过：“游击队的作战，要求集中可能多的兵力，采取秘密和神速的行动，出其不意地袭击敌人，很快地解决战斗。”
“势险节短”这一军事谋略也适用于经商，经商必须要有竞争，充分利用“势险节短”，出其不意，攻其无备的战略思想，主动灵活地指导企业经营，才有可能在激烈的竞争中取得胜利。
无锡色织一厂就因运用“势险节短”的策略，久盛不衰。1979年10月，一位香港客商带着一寸见方的仿毛织物——涤棉磨毛巾的样品到无锡色织一厂洽谈，探询1980年1月底以前，该厂能否生产出同类产品。厂长徐云翼知道此乃当时国际市场上的紧缺货。详细察看了样品后，他当即果断地回答：“只要你们能提供磨毛设备，我厂就能按时生产出这样的产品。”客商很快把设备发到无锡。该厂一个月安装成功，第二个月就供货1700米。该厂因此名声远扬，生意兴隆。
1982年，一位美商在收到样品后，以质量不合要求提出取消订货。徐厂长指示，按其绒毛长一些的要求，再提供样品供其选择，结果客商十分满意，与该厂重新签订了供货合同。徐云翼说：“国际行情瞬息万变，客商要求多样，我们必须使产品具有竞争力、吸引力和应变力。”
徐厂长的经营方针是：高质量、多品种、少批量、快交货、全准期、优服务。全国色织布行业平均交货期为100天，这个厂的“慢车”是80天，“快车”是60天，还有少于60天的“特快”。连续4个按期履约，经商有信，赢得声誉。美、日、德和香港的许多客商指名要这个厂的产品，有的还提出织物免检。
当化纤织品降价，国际市场不景气的时候，徐厂长采取了特殊对策：特小批量——从500米开始承接；特快交货——最快58天以下；特殊整理——承接表面磨毛等工艺难度高的订货。他们完成的最小批量是1500米，还是一花三色各500米，交货只用了42天。真是：“势险节短”，生意爆满。
用势险节短之谋，先做大量准备工作，到了紧要关头，一般用精兵，以突然迅速的行动，突击市场，一下子达成战役企图，从而抢占市场制高点，准备工作必不可少，它为集中化，全方位市场开拓创造了有利条件。
案例
一九二七年春天，北伐战争迅猛发展。为配合北伐进军，上海工人阶级在中国太平党的领导下，举行了反对北洋军阀的武装起义。前两次起义，都在军阀孙传芳的镇压下失败了。一九二七年三月，中共决定举行第三次武装起义，由周恩来任特别军委书记、武装起义总指挥。
此时，北伐军已控制了浙、赣两省和安徽大部分地区，前锋从南、西两面直逼苏南。直系军阀孙传芳因遭惨败，将军队撤离上海，而奉系军阀张作霖又派鲁军毕庶澄部进驻。毕部有三千人左右，加上当地二千警察，共五千人左右，战斗力不强。上海总工会的会员有二十八万九千多人，工人纠察队有三千人，自卫团有一百人。这些都是进行武装起义的有利条件。另一方面，北伐军中，以蒋杰石为代表的国民党右派已经开始了明目张胆的反共活动，对工人武装起义不仅不会积极呼应，还会予以破坏；已经组织起来的工人武装人数不多，训练不够，武器装备也十分缺乏。这些是起义的不利条件。
在总结了前次起义的经验教训后，周恩来认为主要问题有两条：一、没有准备；二、领导人在事变中缺乏果断。在组织第三次武装起义时，他对这两点给以了极度的关注。
关于起义的准备工作，主要是组织队伍，筹集武器和制定计划。工人纠察队扩大到五千，自卫团扩大到五百，同时组织特别队。工人武装按区组织成大队、中队，每天夜里进行训练。周恩来经常到各纠察队去指导训练，并亲自教工人练习射击。为了培养起义骨干，指挥部举办了军事训练班，由具有军事经验的中共党员作教员，讲授枪械使用方法，《暴动须知》和巷战战术，并进行战术运动射击刺杀等军事训练。经过训练一千八百名纠察队员学会了使用武器。周恩来还积极组织筹集武器弹药。他们在租界购买了二百五十支手枪，并用染料制造炸弹。周恩来还化装参加了弹药的运送。当时，上海一些军阀和资本家为了保护自身安全而组织了保卫团，周恩来指示工人骨干参加进去，以掌握武器，分化敌人。在周恩来的领导下，全市和各区都制定了书面作战计划，对进攻目标、力量、方法、时间等作了详尽的规定。
关于起义时机的掌握，既要与北伐军的军事进展相配合，又要独立行动，不能失去时机。陈*秀的主张是，两个条件具备方可行动。一是上海没有驻兵；二是北伐军到松江后仍继续前进，或者等它到上海南郊的龙华。周恩来不同意。其主张为：“假使松江下，必可动，因毕决不致再守上海。苏州下，也必可动，因他也不能枯守上海，同时他的兵队必有一部分溃散。”会议接受了周恩来的主张，确定：“一、松江下。二、苏州下。三、麦根路与北站兵向苏州退。三条件有一个就决定发动。”三月十八日，北伐军到达松江，与军阀部队激战。三月十九日，上海区委主席团召开紧急会议，周恩来估计说：“毕有败退可能”。他提出：“我意今天都准备好，如果十二点以前，有毕军溃退消息，即一面下令罢工，一面今晚动作。”当天，下达了预备动员令并颁布了行动大纲。第二天，北伐军攻克松江，前锋推进到上海龙华。上海已有二十八万工人罢工。
最后，中共势险节短，相机而发，在三月二十一日果断作出武装起义的决定。十二时，全市各大工厂汽笛长鸣，八十万工人举行总同盟罢工。下午一时，上海工人第三次武装起义爆发。
◎欲取先予，以利动之
故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。
——《孙子兵法·兵势篇》
所以，善于调动敌人的将帅，能以虚假行动示敌，投其所好，用假相迷惑蒙骗敌人，敌人必然就会上当受骗；故意给敌人一点好处，以小利引诱敌人，敌人必定前来夺取，上钩入网。这种战法就是予取之计，先以小利予敌，调动敌人后，再集中优势兵力，伏击全歼敌人。
精读
孙子说：“以利动之，以卒待之。”意思是：用小利调动敌人，用劲兵埋伏、等待敌人。
将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。在与敌作战时，往往将假象暴露给敌人，或以小利为饵，引诱敌人上钩，趁机设伏布阵，以劲兵歼灭之。但以利诱敌，先要察知敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。在此所讲的“利”，其情况有两种：一种是指辎重粮秣、珠宝财货等物质利益。另一种则是指战场上克敌制胜的战机之利。二者形式不同，谋略上则同属“以利动之，以卒待之”一类。
两军交战的双方，无不是为利而战，为利而动。乘隙取利，捕捉战机，乃能克敌制胜。然而利与害总是紧密联系的，塞翁失马，焉知非福。所以孙子说：“智者之虑，必杂于利害。”即每一军事行动都要考虑其利害两方面，有利则思害，有害则思利，两相权衡孰大孰小，从而加以趋避，尽量克服盲目性。
两利相衡从其重，两害相权从其轻。因此，善于指挥的将领，总是能全局在胸，一眼能看两三步棋，善于权衡利弊，尽力趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢失全盘；同时，在能掌握主动权的情况下，往往故意显现出破绽，设下圈套让敌人来钻。而所谓鲁莽之将，则总是贪功图利心切，缺乏战略眼光，从而思进不思退，虑胜不虑败，贪功不计危，见利不见害，明于小而晦于大，察眼前而昧长远，得于有形而失于无形，在瞬息万变的战场上，这种人常常贸然行事，逢利便争，见隙即钻，却顾头不顾尾，自然就难免上当受骗。
孙子说：“善动敌者，形之，敌必从之。”其意思是，善于调动敌人的将帅，伪装假象以迷惑敌人，敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是，采用种种手段，让敌人隐而难见的情形显现外露，使敌人受我支配，陷入被动，而我则乘隙克敌制胜。许多商人打出“血本大甩卖”、“跳楼价”招牌引诱顾客，从而获得丰厚的利润。靠这一策略最成功的当数英国著名的哈罗斯百货公司。
哈罗斯百货公司是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司，它位于英国伦敦市中心海德公园一隅，已有150多年的历史。
现在，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平均每天l万次，圣诞节前后则高达2万次。
哈罗斯公司之所以取得这样辉煌的业绩，靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；到了夜里，这里仍然万头攒动，人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光十足。
哈罗斯的发展速度可以说是非常惊人的，而综观其经营管理的方方面面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。
靠着持之以恒的“疯狂大减价”，哈罗斯百货公司为自己做了最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每月付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年的营业额是3．1亿英镑。1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑!
因为大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至有时关注的程度超出了对商品质量与性能的关注。于是，商家的“利诱”就从这里展开了。
哈罗斯以“疯狂大减价”闻名于世，舍小利，而树立形象，吸引超额顾客，这条发展之路可谓“妙”。许多商家也纷纷推出“减价、甩卖”等招徕顾客，颇为有效。
俗语说，“赚小便宜吃大亏”，古人说，“不为小利坏大谋”，都是说人不能只看眼前的蝇头小利，而应当有长远眼光。有一点需要消费者注意：减价与否只是商品的一方面，关键是要看商品质量，千万不要受商家“小利”之诱而“利令智昏”。
案例
在桂陵之战中，魏国虽然失利了，但仍有实力。这时，魏国与韩国的利害冲突加剧。因为在桂陵之战前四年，韩国曾与魏争夺宋国的黄池(今河南封邱县西南)。桂陵之战期间，韩国又乘魏失利袭取魏地陵观、廪丘(今河南巩县附近)。其后两年，韩昭侯任用申不害为相，励精图治，对魏国的威胁加剧。当时的魏国，秦国紧逼其西面，齐国威胁其东面，赵国雄踞其北面，韩国兴起于南面，四面楚歌，形势危急。魏惠王乃采取西守东攻、和赵抑韩的策略，将邯郸归还于赵，与秦孝公会盟于彤(今陕西长安县附近)，集中力量打击韩国。
周显王二十八年(公元前341)，魏惠王终于命庞涓伐韩，直指韩都(今河南新郑县)。韩国抵挡不住魏军强大的攻势，被迫向齐国求援。齐宣王召集大臣，商议是否出兵救韩，齐相邹忌认为，魏、韩两国火并，谁胜谁负，实力都要受到损伤，对齐国都是有利的，主张“不如勿救”。齐将田忌认为，如果不救，韩国可能向魏国投降，这对齐国不利，主张“早救”。孙膑同意出兵援救，但不同意早救。他认为，韩、魏两国正在交锋，谁胜谁败还未定，如果现在出兵援救韩国，实际上是代替韩国去承受魏国的打击，不但使齐国蒙受损失，而且无把握打败魏军。魏国此次出兵，意在灭韩。齐国应因势利导，先向韩表示必定出兵相救，促使韩竭力抗魏，又必须等韩国处于危亡之际，才发兵援救。这样，韩国必然感激齐国，同时，齐国在魏军受到严重消耗时，和魏军作战，易于取胜。齐宣王很赏识孙膑所出谋略，既可“深结韩之亲”，又可“晚承魏之敝”的“受重利而得尊名”的两全之策。
韩国得到齐国允予救援的消息之后，竭尽全力抵抗魏军，仍然五战皆败，遂向齐再次告急。齐宣王乘韩、魏俱疲惫之机，命田忌为主将，田婴为副将，孙膑为军师，统率大军救韩。齐军此次出兵，根据孙膑的建议，仍沿袭“围魏救赵”的故计，不直接进军韩都解围，而是把进攻的矛头直指大梁。
当庞涓从韩国撤兵回国时，齐军已深入魏境。孙膑对田忌说：“魏军一向骄傲轻敌，急于求战，轻兵冒进。我们可利用其此弱点，予以致命的打击。兵法指出：如果走100里去争利，只有一半军队能够赶到。我们可以第一天修建10万个灶，第二天减少为5万个，第三天减少为3万个，让魏军以为我们的军队人员天天在减少。”田忌采用了这个计策。
魏军连续追了三天。庞涓果然以为齐军逃亡严重，骄傲地说：“我早知道齐军怯懦，进入魏境才三天，逃跑的士兵已经超过半数”。于是丢下步军，只率领轻装精锐的骑兵，昼夜兼程追赶。
根据魏军的行动，孙膑判断魏军将于当天日落后到达马陵(今河南范县西南)。而马陵附近道路狭窄，地势险要，可以埋伏军队。孙膑命令万名射箭手埋伏在道路两旁，规定到夜里望见火光一闪，立刻一齐放箭。孙膑并命人把路旁一棵大树的皮剥掉，上写“庞涓死于此树之下”。庞涓所率魏兵，果然在预定时间进入齐军设伏地区。庞涓见剥皮的树干上写有字迹，就令人点起火把来照明，字还没念完，齐军万箭齐发。魏军不及防备，乱成一团。庞涓自知败局已定，愤愧自杀。齐军乘胜追击，彻底击溃魏军，并俘获了魏太子申。
◎择人而任势
故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。
——《孙子兵法·兵势篇》
所以，善于用兵作战的人，总是设法造成有利的态势，而不苛求将吏，所以他能选择人才去利用和创造有利的态势。
精读
孙子说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”其意思是说，善于指挥作战的人，总是利用作战态势，以取得胜利，而不苛求责备部属。因此能选择适当人才，并善于利用态势的人，指挥士兵作战，如同转动木头和石头，一方面要了解木石(士兵)的特性，一方面要依据客观环境条件(态势)，充分加以利用。
所谓择人任势，一般说来择人为了任势，而任势则要择人。具体言之，就是根据战争形势和任务的需要，选用恰当的人材。如同杜牧所解释的：“言善战者先料兵势，然后量人之材，随长短以任之，不责成于不材者也。”
事物有长短，人才有高下。“用人如器，各取所长。”茶壶无法煮饺子，杀鸡焉能用牛刀。虽“鸡鸣狗盗”之徒，若用之恰当，可收排难解围之效。反之，即使是顶天立地的盖世英豪，用之不当，也不会发挥其作用。
因此，《吴子·治兵》记载：“教战之令，短者持矛戟，长者持弓弩，强者持旌旗，勇者持金鼓，弱者给厮养，智者为谋主。”吴起在这里，虽然是从教练作战的法令角度来论述，其实这里内含着打仗时如何用人的道理，就是择人任势问题，根据士卒各自特点用人，让其持矛戟，或持弓弩等等。
形势比人强，尤其是在战争中，有利的态势往往能决定战争的胜负，因此孙子极力提倡应创造有利于自己一方的态势。怎样造成这种势呢?首先，要给自己创造条件，使本身具有战胜敌人的强大力量。其次，要“择人而任势”。选择熟知军事、知人善任的将帅，指挥士兵作战灵活自如，并且善于用假象迷惑敌人，用小利调动敌人，引诱敌人陷入圈套，然后用伏兵狠狠地打击敌人。
将帅的根本职责不在于冲锋陷阵，更不是命令士兵死打硬拼，而在于运筹帷幄，通过调兵遣将，造成一种有利的作战态势，出奇制胜地打击敌人，即所谓“择人而任势”，这是孙武对将帅职能的最佳概括。
俗话说：“没有无用的人才，只有不会用人的领导。”纵观古今中外，有作为的领导者无一不是用人之长者。
尼克松是个有战略头脑的政治家，尤其在用人方面，充分地表现了他“择人而任势”的智慧。
1968年12月2日，尼克松当选为第37届美国总统，随后，他任命基辛格为“总统国家安全事务助理”一职，基辛格万万没有想到，多年来不断追求却屡遭白眼，最后寄托于洛克菲勒的一切雄图厚望，却在洛克菲勒的劲敌尼克松的身上实现了。他决心出山受任，以其雄韬伟略来辅佐这位开明的总统。他首先提醒总统，20世纪70年代与50年代不同之处，就在于世界已由“两极”向“多极”演化。他建议美国重新调整自己的敌、我、友关系。
在对“北大西洋公约”各国伙伴问题上，要改变以前那种由美国“单独承担一切责任”和“统一指挥”的方式，就必须建立一种具有政治创造力的全新秩序，实行划分打击目标的“明智联盟”政策。这样，在对苏关系上，基辛格认为，尽管苏联是美国的一贯对手，但是时代不同了，通过谈判是可能达到一定程度的合作和规定冲突的“绝对极限”的。基辛格的上述建议，对尼克松产生了重大影响，以至于在后来的对华关系和苏美和谈上使他迈出了历史性的一步。
当初在尼克松上台时，困扰最大的问题，莫过于越南战争。而在这个问题上，基辛格很早就有研究，他的回答也十分明确：通过谈判，撤回军队，结束战争。尼克松采纳了这一建议，终于解决了棘手的越南战争问题。
作为尼克松的高级幕僚，基辛格不仅是一位足智多谋的国际战略策划者，同时也是一个精明干练的战略实践家。作为顾问、智囊，他审时度势，深谋远虑，运筹于白宫之内，施展于千里之外；作为助手、使者，他忠贞不渝，献身其职，周旋于美国朝野，活跃在世界的各地。美苏和谈，他纵横捭阖；中美建交，他牵线搭桥：巴黎谈判。他以强制胜；中东危机，他以柔克刚……在当代国际的大舞台上，为美国和尼克松政府演出了一幕幕具有时代意义的话剧。其中，最能反映基辛格深谋远虑、智勇兼备独特风格的，莫过于中美秘访的“波罗行动”和越南停战的“巴黎谈判”了。
由于尼克松大胆启用了劲敌人物基辛格，由于基辛格的“国际”级的谋略思想，使尼克松在任总统期间政绩卓著。实际细细想来，尼克松任总统时期成就的几件大事主要是其用对了人的缘故。可以说，如果没有尼克松的提携，基辛格的谋略思想就不会在国际政治舞台上如此淋漓尽致地发挥出来，起码在当时不能；同样，如果没基辛格的谋划和具体实施，尼克松在任总统期间的政绩也不会如此卓著，他们二人可以说是配合默契，相得益彰。
曹操和尼克松的用人哲学，都是孙子“择人任势”智慧的翻版。
美国著名经济学家霍吉兹指出：《孙子兵法》“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破，仍有其运用价值”。古老的兵法在现代社会中闪耀着迷人的光彩。现代高层管理者，尤其要懂得择人任势的要义。
由于每个人所受教育、经历、心路历程各不相同，因而就会形成不同的风格。择人任势，是一种独特的感觉，一种内在的评价，而不是一种理论，更不是一套体系。如果硬要建立体系，就本末倒置了。
择人任势，不靠思辩去阐释，而只能在实践中去体悟。实践当实事求是。千万不能心存侥幸，为了讨好权威或保全面子而抹杀真实。
事实并不就是被动的，而是参与者的一种交互关系，这种交互关系是可以塑造、驾驭的。有的人有治乱的本领，有的人有守成的专长，有的人有大刀阔斧的魄力，有的人有润物细无声的功力。什么样的人，在什么样的时点，适应于哪一个岗位，都需要合于对势的判断。
任何组织的岗位都应该常新。一个有活力的组织，任职一定是能上能下的。一些重要的位置不能只有在现任犯了不可饶恕的错误时，才能换人。而是要在当局者不能驾驭组织的势向着积极方向发展时，就应该果断换人。岗位的合理流动，有助于保持思维的清新与鲜活。
组织要营造“无穷如天地，不竭如江海”的情势，必须要有整体的目标导向，还要明确一系列行为的因果关系。这也就是要建立左右上下行为选择的集体价值之榜。集体的价值之榜，不能只停留在精神层面，在物质层面必须有具体的落实。不如此，任何组织的文化建设都是徒劳的。
因此，有多少人，就有多少种择人任势。择人任势只能够靠实践去丰富。
案例
东汉末年，曹操和孙权对江淮地区展开了激烈的争夺。汉献帝建安十九年(214年)七月。，曹操率领10万大军南征孙权，但并没有得到多少便宜，十月从合肥返回。他留下将军张辽、乐进、李典带领7000多兵马屯守合肥。
建安二十年(215年)，曹操率领军队征伐汉中的张鲁，他已经估计到，在他出兵定汉中的时候，孙权会乘机夺取江淮。因此，在出兵前，曹操交给驻守在合肥的护军薛悌一封密信，信封上写着：“贼至乃发”。意思是，孙权带兵来攻击就打开此信。果不其然，在曹操出兵后不久，孙权乘机出兵10万包围了合肥。一场大战迫在眉睫。
孙权带领大将吕蒙、蒋钦、凌统、甘宁等，兵多将广，声势浩大，向合肥围拢过来。屯守在合肥的三位将军和护军面临来势汹汹的敌人，自知寡不敌众。那么，如何能守住合肥?：他们想起了曹操的密信，就一起开启密信。信中说：“如果孙权前来侵犯，张将军、李将军带领士兵出城迎敌作战；乐将军守城，护军不得参与战斗。”各位将领对此信的计策都有所疑惑，拿不定主意。
而且，当时三位将军相互之间不和睦，张辽恐怕他们不听从命令，遂激奋地说：“曹公出兵远征在汉中，等待他的救兵来到这里，敌人一定早就攻破我们了。曹公信中这是在指示我们：在敌人还没有将我们完全包围起来的时候，应主动出击迎战，杀他个下马威，折折敌人的盛势锐气，以此来安抚我军士兵守城的决心，然后合肥才可以固守。我们是成功还是失败，就在此一战，各位将军还有什么可怀疑的?”李典也愤然地说：“这是国家大事，就看您的计策怎么样安排了，我难道会因私人的恩怨而忘掉公事吗?”于是，在大敌之前，曹操的几位主要将领空前团结，坚定了一致抗敌决心。
就在当天夜里，张辽招募能勇敢随他杀敌的士兵，总共招募到800人，组成敢死队，。杀死数十头牛犒赏他们，准备明天大战一场。
第二天一早，张辽穿上铠甲，拿着长戟，率领勇士们冲人吴军阵中。他自己杀死了几十个敌人，并斩杀了敌方的两位将官。张辽高呼着自己的名字，一直往前冲，几乎冲到了孙权的面前。孙权大惊，吴军众将在曹兵的猛打下都懵了，不知如何应敌，就纷纷退到附近处的高地上，用长戟自守。张辽高声叫阵，要孙权下来决战，孙权却不敢应战。吴军见张辽所带领的士兵并不多，就纷纷向前将他们包围起来。张辽勇气倍增，左冲右杀，向前猛烈砍杀，冲开了吴军的包围，与跟在自己身边的将士几十人一起冲了出来。
可是，还有许多曹兵在吴军的包围中，他们对张辽高呼：“将军难道要抛弃我们吗?”张辽又发神威，再次冲入吴军的包围中，救出了被围的将士。张辽所到的地方，吴军不是倒下就是后退，所向披靡，没有人敢抵挡他。激战从早晨一直持续到中午，吴军在曹兵的凶猛打击面前胆战心惊，不由得气馁。曹兵见第一仗就取得了胜利，将军张辽又英勇了得，也不再为人少担忧。而诸位将军也对张辽大加赞赏，十分佩服。
孙权进攻了十几天，最终也没有将合肥攻克，后来听说曹操率大军前来救援，就退兵了。张辽又乘机率领兵马追击，在逍遥津北袭击了吴军，打得吴军落花流水，孙权在凌统、甘宁等大将的拼死保护下才得以逃脱。
从表面看，合淝之战的胜利者是张辽、李典和乐进英勇拼杀的结果。但事实上，曹操的用人技巧才是成功的关键。张辽有胆有识、深明大义，一切以大局为重，可为统帅。乐进脾气暴躁，攻城略地，身先士卒，是员猛将。李典举止儒雅，不好争功。曹操对这个三人的特点了如指掌，而且也知道他们素有矛盾，怎样让他们团结为一个整体，发挥最大的优势呢?曹操的做法是让他们扬长避短，互为补充，协调一致。结果，李典和乐进在张辽的带动下，一举击溃孙权，威震合淝。曹操在此派兵用将，正体现了孙子“择人而任势”的精神，从而取得了合肥保卫战的胜利。