沈默和麦丰来到挺立公司，郑挺、李大海、付波也都在。对付波这种老泡在经销商那里的行为，沈默不想去动脑筋思考对错，这个人已经伴随着挺立在艾洁的地位逐步边缘化。寒暄过后，沈默就去洗手间，留下麦丰拿着R超市合同找郑挺，带出他的虚假反对意见。
从洗手间回来，路过郑挺女秘书办公桌前，她正站在办公桌前和几个女孩整理一堆红红的像请帖的东西，看沈默过来，就婉转莺喉同沈默打招呼。沈默发现她果然是身段风流，眼角生媚，回眸一笑百媚生。
“沈经理，”美女秘书叫住沈默，“明天在办公室吗？”
“在啊，怎么，有事吗？”
“太好了，明天给您送请帖过去，邀请你们公司全体同仁参加郑总的小BABY生日宴会。”
“哦，那你干脆现在就给我算了，何必明天跑一趟。”
“不行，郑总吩咐了，沈总是贵客，一定要上门去请。”
沈默想真费事，何必呢？不过她坚持，随她了。
跨进郑挺办公室，不出所料，李大海正敌意浓浓地抓住R超市的合同条款和麦丰争论。沈默看郑挺脸上有点疲惫，就打住麦丰说：“郑总，这个R超市的合同已经谈很久了，马上开业，如果我们不马上签约，影响开业送货，我们确实不好向公司交代啊。”
李大海抢着说：“这些条款太苛刻了，我们做的话会亏很多。在武汉结款，到时款结不下来怎么办？”接着噼里啪啦一大段，毫无新意地细数条款如何苛刻。
郑挺看看李大海，等他说完把背往椅子上一靠，说：“这些确实是事实，如果要我们经销商做的话，的确要面临很多风险。如果要做的话，艾洁公司应该对我们经销商有个交代或者补偿之类的。”
沈默看郑挺有松口的意思，正在找台阶往下走，看着谈判趋于成功，沈默心里反而很着急。正苦于怎么说这话才能不伤对方和气把事情往失败方向推动，麦丰一下站出来说：“这是正常条款，不可能有什么补偿或者交代的。作为艾洁经销商，推动艾洁在重要门店的覆盖是必然的义务，公司不会答应讨价还价的。”
麦丰不懂人情的一番话，直接剥了郑挺的面子，场面冷了下来。沈默能感觉到李大海与付波眼里的讥笑：看吧，这就是你沈默重用的人！
郑挺有点生气说：“那我们就做不了了。”
沈默看麦丰眨眨眼，明白这个家伙是有意的，对郑挺说：“郑总，刚才大家说的都是实情。条款有苛刻的地方，为我们经销商带来很多风险；麦丰话说得不好听，说的也是事实。可是现在还不把这个条款签下来，我们也很难向公司交代的。如果我们给公司汇报因为经销商对条款不满意而不能签约，公司会说其他地方怎么没有这种问题，反而责怪我们执行不力。而且如果耽误开业送货，R超市可以提出罚款，责任就更大。这个问题也谈了很久，我们也没有能力来改变这个条款。这样吧，郑总，我请你帮我一个忙，希望你能答应。”
大家都在猜这个忙是什么。“什么忙，你讲吧！”
“如果这个合同老不签，确实不好跟公司交代。挺立反馈的意见，公司也不会认同。这样吧，这R超市第一家店开在常德，我先拿过去跟常德的经销商谈一下。如果常德能签最好，我担心常德经销商对这些条款也有意见，确实这些条款是很苛刻的。多半他也签不了，那个时候一定要请郑总帮忙了。当然我也会给公司反馈说几个相关经销商都不能签，不是挺立一家之言，如果实在要向公司申请什么其他方面的支持也好说话些。所以，我先在这里向郑总说清楚，到时候一定要帮我这个忙。”
一听要签到常德，大家心里都有些失落，但沈默说得诚恳，郑挺也只好表态说尽力。李大海在旁边说：“常德肯定不会做的，郑前不会答应的，而且R超市重点还是长沙，沈经理，你还是要多向公司反馈想办法。”
李大海不知道是想威胁还是想总结，但这句话让沈默走得更远。沈默说：“很多时候我们也体谅经销商的困难，有时候也要请经销商体谅我们的困难。公司定了方向，我们如果办不到就会被定个执行不力。还是理解万岁啊，我们以后的合作请郑总帮忙理解的地方还会有很多，郑总可不要嫌我们烦啊。”
按这个态度谈下去，大家都客气起来。这个事情谈过后，李大海又开始拿费用核对说事，要沈默对另外的十万费用想办法解决。沈默只好拿公司要求凭据为理由驳回，同时还说现在核对的三十万里面的十万口头承诺费用不知道公司承认不承认，而且强调现在费用也没有完全的着落，来降低郑挺与李大海的心理期望值。
李大海拧着不干，沈默也回答得辛苦，心想这几十万费用可真不好谈。不要说公司能不能支持二十万过来，就是公司支持二十万过来，也不知道挺立满意不满意。
沈默很着急，麦丰也帮着沈默用一些理由回击李大海，在场的艾洁公司业务员只有付波把二郎腿甩得轻松。
眼看场面拧不开，郑挺的眉头越皱越紧，女秘书突然敲门进来对郑挺说还有另外的客人拜访。
大好时机，沈默站起来对郑挺说“郑总有事，我们就先告辞了，今天说的这些事情我们回去再想想办法吧！”
郑挺站起来说：“大海帮我送送，沈总是我们的客人，不要再谈这些烦心事了。”
沈默等人客气地从郑挺办公室告辞出来，最后被李大海送上车的只有沈默和麦丰，付波说还有业务留下了。
在车上，沈默叹口气说：“还真难啊。”
麦丰说：“我今天配合得怎么样？”
“好，你很厉害。”
“嘻嘻，当然啦。李大海还认为我们真求他呢？他还不知道常德要签的经销商是张刚不是郑前啊。”
“是的，他抱着自己的经验去判断别人，这就是自以为是。”
“你说的利用虚假反对意见就是这个啊。装的真诚恳，不过我们今天达成目标可以把R超市签给常德，但我还是担心一件事以后肯定不好处理。”
“我不是装，这个条款确实很苛刻，要是常德不能签还得回长沙找客户。时间紧的话，谢和平还没签经销商呢，最后还得找挺立，所以诚恳也是事实，你刚才要说什么事情？”
麦丰说：“R超市如果最后签给了别人，不管怎样，挺立都会有意见的，而依据R超市一贯的风格判断，它常常会用低价打击别的竞争对手，本来我们对R超市的供价就低于家润多、新一佳，以后R超市的促销价格肯定会低于家润多这些超市，最后造成价格混乱。R超市第一家店就开在常德家润多旁边，它价格一降，家润多就有反应，一边会让经销商交代，一边跟着把价格降得更低；家润多价格一降，R超市的试调部门马上不问原因再降价；最后形成恶性降价，甚至会不惜负毛利降价，最后都会回头找经销商补偿降价影响的利润。两家系统不是一个经销商，他们都会回过头来逼我们的。”
麦丰说完，沈默的头就更痛了。“你想得对，即便是一家供应商，这个问题也是我们必定要面临的，只是两家供应商，最后带给我们的麻烦就更多了。销售就是这样，不能一战定江山，需要我们坚持啊。”
的士里面的音乐轻舒缓慢，沈默慢慢地将自己放松下来。李伟说，销售不是战争，商场不是战场，怎么我沈默就理解不了呢。解决了一个问题，马上诞生另一个问题。“生活就是一个走不出的圈，永远别想轻松。古人说得好，人无远虑必有近忧啊。”
“你不要动不动就总结道理好不好？知道你这个领导英明，不用这么累行不？”
沈默也自我解嘲地笑了。
车上已经换了一首歌，沈默听见的士司机哼着：生活就是一团麻，也有解不开的小疙瘩啊；生活就是一条路，也有走不完的坑坑洼洼。
工作时间之外，沈默想得最多的恐怕就是COCO了，但每次一想到这个美丽的女孩，后面都有了LUCY淡淡的身影。LUCY有上进心，但从外到里都没有在沈默的心里留下独特的记忆。虽然硬着头皮扛着“放下”的大旗来到俱乐部，见了面的那一刻，两个人还是说不出的尴尬。
沈默无话找话：“你说的那个和尚的故事很有哲理啊，还有没有其他故事来启发一下我的人生智慧啊。”
“书上看的，多了，我给你看样东西。”
沈默跟着LUCY来到她的办公室，只见LUCY拿出一叠纸，上面是歪歪扭扭的水笔字，轻而无力，一看就是女孩子写的。
“这是什么？你写的？”
“准确说是我抄的，我哪有水平写出这么好的文字。我看COCO天天抄，我就拿过来看，也抄了一份。”
沈默好奇地拿过来翻翻，好像说的是一个都市爱情故事。虽不能详细看，但管中窥豹，不见全貌可见一斑，文字嬉皮戏谑，行间却凄凉婉约。沈默翻到第一页想看看题目或者开头，遗憾的是，这只是中间部分。
LUCY翻到一页，指着说，“你看这句：男人与男人要经得起钱的考验，男人与女人之间要经得起性的考验。”
沈默看到这句话，脸突然发热。沈默悄悄看了一眼LUCY，发现她虽然脸上挂的是无所谓的笑容，可眼里藏着深深的期盼与无奈。
沈默假装没看到她的眼神，就继续读下去，只见那句话后面写：
“以前我没钱，老拿‘钱’去考验别人，后来我有钱了，更多的不是钱上的困惑，所以对男人之间的考验不太在乎。我想，穷我能够坚挺的青春，代表男人与考验女人的真心将是我为这个社会最后的贡献了……我爬上江边护栏，仰天长啸，睥睨天下女人，抒发牺牲豪情。虽然最后被几个唱戏的大爷扶下来，还谆谆劝导我好好珍惜生命。我想努力甩开他们，继续我的仪式，直到被警察带走。天知道，我是矢志不渝，对梦想坚贞不移的。一直在寻找我全部生活的意义，在这个繁华到无聊的社会，这是我表达自我存在的唯一仪式。”
LUCY写的字不好看，却很端正清晰。沈默的思路被文字带下去，却发现下面没有了。
“没抄完。”
“很奇怪，现在还有手抄的啊？打印不更好吗，这是不是什么书啊？”
“这是书，《谁动了我的奶》。听COCO说，作者不愿意用电脑也不愿意出书，只用笔写。作者说，他不是作家，所以不出书；他觉得电脑冷冰冰的，没有人情味，而且他觉得自己的钢笔字写得很好。”
沈默一听书名，想起了酒库酒吧的那一夜。那个长头发的男人，用他的长发，带走了COCO的身影。不知道这几天COCO在哪里，会不会……
后面的故事只能让沈默难受，他沉声问LUCY说，“这本书到底写什么的？”
LUCY笑嘻嘻地说：“我不太清楚，听COCO说，她也是从一个美女导演那拿过来的。好像是说他怎么提着别人的快乐，在金钱的大街上穿梭；怎么夹着两亿**，在色欲的大街上奔走的故事吧！第一句话我记得，他人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。还说看他书的人必须用手抄，因为**可以再生，而奶不好再挤。这本书好比是他的奶，已经挤完了他所有的**，所以谁都不能动他的奶。”沈默故作轻松开玩笑说：“这么流氓的书你也看啊！”
“写得不坏，读者不爱嘛，都是成年人，就这点事了。无所谓。”
不管LUCY说的是真无所谓还是假无所谓，沈默就当她是真的。不是不负责，LUCY根本就没有让他负责的意思嘛。
沈默继续和LUCY开了几句玩笑，心里祈祷但愿他与LUCY之间是经得起性的考验的。“COCO什么时候过来啊，到时候再一起去玩，我去健身了。”
“COCO打过电话了，明天就过来上班，有时间叫你一起去了。她现在忙着湘姐选秀，这边很多事都有请假的。上次你叫我们整理的东西已经整理好了，待会找你啊，要教教我哦。”
晚上九点，沈默洗过澡，坐在休息厅喝着咖啡，翻看LUCY的整理记录。脂肪燃烧的感觉让沈默神清气爽，心情惬意，说话声音不由得大了些。
“整理得不错，很用功。建立并分析客户档案可以帮助我们看到生意结果之外的东西。”
LUCY用手打了一下沈默的胳膊：“你小声点啊。只是你让我们整理这些，并重点跟几个典型的客户，并没有找到什么特别的差异化需求啊。”
“你是指我说的母的条件吧。很正常，很多时候客户并不知道自己确切的想法，即便知道，也不是你能问出来的。云是天上衣，草是地上皮，要知道真正的信息就要剥开来往深里看。最简单的办法是分析变化，因为变化最能说明问题。”
“没什么特别的变化啊。”
“那是因为时间太短，再坚持跟一两个月就知道了。”
沈默花了半个小时时间，将客户分析要考虑的要素进行分类整理，最后列了一个表。对LUCY说：“我们将每周当做一个核算周期，就跟吃药那个疗程的感觉差不多。你在跟的时候，填好这个表，最后我们每周来进行对比就可以了。先观察跟进对象每周来这里的频率是否有变化，再观察他每次在这里的时间与主要活动的变化，同时将他的消费也记录下来，比如说买健身课啊，爱与哪个教练或者顾问沟通啊，买瓶水也要记录下来。新会员从开始就要进行跟进，好好沟通。可以从这种变化的对比找到我们需要的东西。”
“好的，两个月太长了，有没有短期见效的？”
“刚才这个分析是对我们工作结果的反馈，可以通过他寻找到客户的差异化需求，满足这种需求最后就能形成我们的特色。不能急于一时，但要结果有变化我们的策略必须也要有变化。我们以前也分析了，像俱乐部这样的行业形态公的要求不是最重要，母的起作用更大，不外乎就是要多在服务上下工夫。笑是一种，沟通是一种，跟进是一种，还有就是在满足细节的条件上。比如我刚刚洗完澡，毛巾是湿的，而我马上又要带回家，你说怎么好带呢？脚也是湿的，怎么穿鞋袜呢？能从细节上把服务做好，也非常重要。”
“你说得挺好，我记下来。你说的跟进是不是让我们多跟会员沟通啊，他不来的话也多打电话，过生日的时候有点表示之类的。”
“差不多，多动动嘴，多跑跑腿就行了，没必要花钱搞什么大场面。让会员在俱乐部之外也为你们的关怀而感动是最高目标。你可以发扬大家头脑风暴一下，自然会有很多好点子。”
“还有没有马上让我出成绩的啊？”
“要先积跬步才能致千里啊，为什么这么着急？是不是你上次说的你们健身顾问经理辞职了，你想进步要成绩表现一下？”
“是的啊，你知道她为什么走吗？因为我们经理走了，就是我们以前的店长，你认识的。她跳槽了，就把她带走了。新来一个店长，厉害得很，骂了很多人了，大家天天都议论呢。估计他会带一个顾问经理来，现在都是这样，一朝天子一朝臣。我是想进步，实在不行也要先保住位置，所以你要教教我马上出成绩。”
“难怪没碰到你们以前的经理了，走了也不跟我们这些会员道个别啊。你刚才说你们天天一起议论，你有没有进去啊？”
“有时候会啊。大家都张罗要辞职呢，我还不想辞，不知道辞了找什么工作。”“如果你不想辞，建议你就不要去跟着大家议论了。越是非常时期越要正常表现，不要异动。新来的领导最怕的就是团队里那些议论了，如果被他知道你在里面议论，不管你说什么，都是死。”
LUCY有点着急：“那怎么办啊？”
“该干什么干什么，以前怎么做现在就怎么做。不管怎样的一朝天子一朝臣，他都不可能全换人，知道吗？这个时候你们观察他，他也观察你们，最容易的就是把几个挑头的干掉。而且他刚来，你不了解他，他不一定就会带自己人来做顾问经理的想法。他现在最多的想法是能有人帮助他把局面打开，找到一个他相信有这个能力的人。所以你好好表现，让他相信你能帮他，而且能做好顾问经理的位置就可以了。”
“那我以后不跟他们扎堆了，怎么提升业绩啊？”
“提升业绩有几种方法。你们自己也在分析业绩来源，如找新会员，让老会员介绍新会员，老会员续卡。你先找你的老会员有没有近期续卡的，先花力气拿下；再想法让老会员介绍新会员，最后是想办法直接找新会员。老会员如果要续签，成功率大些，你先申请点促销之类的，把快到期的都谈一谈。如果差一两个月才到期，你直接用促销吸引也没什么问题，但你们俱乐部开业时间不长，所以这个方面用不上。老会员介绍新会员也可以用促销吸引，直接找新会员重要的是对外的宣传，让大家到这里来。如果要提升你的业绩，重要的就是在别人来了以后你把她签下来。”
“问题就是怎么签更多下来呢？”
沈默拿起笔在纸上画：“要想签得更多就要考虑这两个因素：签单数=接待客人×成功率。接待的客人越多，成功率越高，最后签单就越多。要想接待客人越多，如果你不负责广告宣传让更多人进这个门的话，就只有两个办法，一个是让你的老会员介绍更多新客人。二就是多加班，延长工作时间，在外界条件一定的情况下，延长工作时间能让你接待更多客人，也会在新领导面前有个好表现。提高成功率的话，除了促销就是销售技巧问题了。首先要专业，这能增加他们对俱乐部的信任，所以你要多了解专业的健身知识；其次是沟通，想办法通过沟通知道他心中的差异化需求，就是母的条件，然后想办法满足。后面这一条需要积累，你还是先从怎么提高接待客人人数上下手，然后慢慢培养总结销售技巧就可以了。”
LUCY看着沈默写写画画说：“知道吗？你专注的时候真帅。”
沈默用手拍了一下她脑袋说：“认真听，我一般不随便讲的。”
晚上11点，晚风习习地吹过马王堆路，沈默和LUCY吃完夜宵，沿着路送LUCY回家。LUCY脱下工作服，换上清纯的便衣牛仔裤，小鸟依人地走在沈默旁边。
对沈默来说，这个夜晚或许没有爱，但不寂寞。
对LUCY来说，可能有爱，但还是寂寞。
希腊大哲学家赫拉克利特说：“人不可能两次踏进同一条河流。”
在这个月淡风轻暧昧滋生的夜晚，沈默会第二次同LUCY睡在同一张**吗？