第一章 R超市采购的挑战

周五晚上的郁闷延续了整个WEEKEND，沈默在家昏沉了两天，基本没出门，更没有按照计划去俱乐部健身。到了周一，一想到工作，沈默又充满**，振奋精神去上班。还没跨进办公室门，李大海电话就追过来了，抱怨说还有十万的费用没对清楚，要求沈默在权力范围内想办法。挂了李大海的电话，沈默还没把情绪调整过来，LUCY又来了一个信息：“周末没来健身？是不是因为我们那个？其实我真的仰慕你，没有别的原因，忘掉吧。继续过来哦，对了，COCO这两天也没来。”

这个短信又把沈默拉回了郁闷，LUCY的短息“那个”把事情说得如此暧昧。不知道为什么又提起COCO，为什么COCO也没有上班呢？

LUCY又一个短息追过来，讲了一个故事。一个老和尚和小和尚过河，遇一美女求助，老和尚便背美女过河了。过了一段时间，小和尚对老和尚说，师傅，我们做和尚不能近女色，你怎么能背那个女施主呢？老和尚说，我背过河就已经放下了，没想到你这么久还没放下。故事后面有句话：我已经放下了，你也放下，我还等着你过来教我怎么做销售呢。

沈默看了这个长长的短信，心里释然很多。是的，不过人生一个插曲，长河之中一朵浪花，为什么这么执著？

开完周会，大家都开始接下来的5天战斗。沈默拿起办公桌上那一叠费用核对凭据，杨燕果然按照时间顺序理得清清楚楚，还在第一页夹了一个表格，将情况进行了简要说明：多少费用是有凭据的，多少费用是回忆的、口头的，哪些费用是已经申请过了的，等等。周五下班前杨燕赶过来，虽然送来的是一堆麻烦，但沈默不由得为杨燕的工作成果惊喜，狠狠地把杨燕疲惫的脸夸成了三月桃花。

十分钟后，沈默分析清楚了。虽然算下来有三十万，但回忆的口头承诺就占了十万，其余部分二十万虽说有凭有据，但杨燕标得很清楚了，其中有差不多五万已经申请还没有报销下来。沈默把这部分付波签字的所谓的口头承诺和刚才李大海电话里的十万打入冷宫，减掉五万可以从公司报销下来的费用，其实缺口也就十五万。哎，不过十五万，就被几股人拧成了艾洁前进的绊马索。

沈默把杨燕的简要说明照抄下来，并附上自己的分析发给李伟。最后总结说，实际看，费用欠账应该是十五万；表面看，费用是四十万。可以努力去跟挺立谈判，可能要做好二十万的准备。另外，按照计划，十万的C3和C4和六十万快过期的产品已经退回中转库。同时，包括长沙、二级与直营店，本周计划销售七十万元。

事情告一段落，不由得一阵轻松。刚才在会上，付波表示挺立在这周将完成五十万的订单，就等郑挺今天回来签字打款了。考虑到付波这段时间虽然忙得都是擦屁股的事情，但毕竟将自己分配的工作完成了，沈默还是当着大家的面用褒义词肯定了付波。

当沈默正埋头忙于日常事务，李伟电话就过来了，C3和C4两个卖得慢的单品李伟让自己管辖的10个省一个省一万，分散处理，湖南自己就剩1万。那六十万也已经说服公司让价30%处理。费用凭据保留好，等我消息寄回公司要求拨款，就按二十万向公司申请。

听着事情很顺利，沈默将周五的不愉快抛到一边了。

“沈默，”李伟突然放慢语气，沈默心就一紧，“要做好区域经理，一定要注意多方向沟通，你看这么多重要的事情，基本没有你电话，让我了解事情进度你不觉得很重要吗？”

沈默赶紧说：“是，领导指导得对。”

“区域经理不仅要代表公司去面对客户市场和团队，还代表你的市场客户团队去面对公司，要想多方面利用资源，沟通就是第一要务。虽然邮件沟通也很重要，有些事情还是要在电话里讲清楚，明白吗？”

李伟的谆谆教导，沈默在心里由衷地感激，连说：“明白了，明白了。”

“你本周计划的七十万怎么来的？”

“在您的帮助下，帮挺立处理了遗留问题，挺立计划本周销售五十万来表达诚意。直营的库存也处理了，要正常补货。二级新开了几个客户，他们的首单加上原来有客户几个城市的正常销售，差不多二十万，所以七十万。”

“长沙不会在你手上再压成库存吧？”

“请领导放心，这五十万的订单我会检查的，不能让他乱下，再搞些卖不动的出来。现在挺立的库存我们会想办法加紧处理。”

“那你对本月完成指标怎么计划的？”

“这个有点难度，我想等挺立先把这五十万单下了后，再利用30%折价的优惠让他再完成部分销售。同时我还想用这个30%的优惠去说服谢和平，这么大的优惠他肯定感兴趣。可以让他通过临时账号向公司打款，进一部分这些优惠单品，但前提是，不对，同时前提条件要求他接手部分挺立公司的库存。这样就可以创造销售的同时处理一部分挺立的库存，还可以拉近他与公司的距离，为说服他做经销商作准备。”沈默娓娓道来，等着李伟的夸奖，毕竟这是一个完美的计划。

“嗯，不错。那你这样还是离目标有差距啊。既然你要敞开仓库把这部分优惠单品向长沙卖，为什么不向全省卖呢？你不是在全省二级开客户吗？利用这个优惠条件，凡是在本月达成经销协议并向公司下单的二级城市，都可以进部分优惠单品。这样不但拉快二级开客户的进度，还可以帮助你多做些销售出来。”

沈默为自己刚才那点小心思惭愧地说：“对，对，领导，还是您高明。我详细计划后再向您汇报。对了，”沈默决定直接问，“那个总监会不会到啊？”

李伟停了一下说：“沈默，艾洁是一个非常有魅力的公司，用点心，它能帮助你成功的。总监一周后到任，会教大家更多的东西。就这样吧！”说完挂了电话。

艾洁是个有魅力的公司，会帮助你成功。沈默觉得李伟用词很特别，很明显李伟非常爱这个公司。沈默有些为自己在艾洁而自豪。

沈默心情一好，大声将雷垒和麦丰叫了进来：“来来来，本帅哥今天心情好，再给大家讲讲销售技巧。讲完了，我请你们吃午饭。”

雷垒一听沈默的玩笑，首先笑了。麦丰说：“我都快烦死了，你还心情好呢！”

“麦丰同志啊，C5都搞定了，你还有什么问题这么难啊？”

“还记得上周我带你见的那个R超市采购吗？他给我们那个补充协议和公司的条款指引差太多了。给他打电话，他理都不理我，还老催我找经销商签三方协议呢。”

沈默大手一挥说：“这有什么难？补充协议里也就是一些费用返利之类的，公司都签好了，按照指引签就是了吗。错了找他改过来就是。找经销商不用急，下午郑挺回来了，我们找他谈好，送到常德签就是了。”

“你上次不是说利用虚假的反对意见去跟郑挺谈吗？怎么谈啊？”

雷垒一听问到这个问题，马上摊开笔记本。

“假设我们去找郑挺，你麦丰跟他谈签R超市的事情，你觉得他会怎么说？”

“应该还是以前那样吧，说条款不好，退货条件高，结款条件苛刻啊，等等，借口不愿意做呗。你是说借坡下驴啊？”

“对，聪明。我们不是就不想让他做吗？按照情理，这样的超市我们应该让他优先，虽然R超市第一家店开在常德，但主要基地还是长沙，绕开他直接找别人说不过去，何况现在是要和挺立和解的微妙时期。如果他直接说要做，我们反而不好办，总不能找理由去说服他不要做吧！他如果先要用虚假反对意见来矫情，就不要给他机会，把话说死，他就不好反口了。让你说，而不是我找他说也就是这原因，我怕我一开口，他为了给我面子，反而就直接答应了，我们不就落空了？”

“这么简单啊。”

“可不简单，找到坡容易，把驴下好还是要注意技巧的。大家都不笨，没听说过吗，笨人就比聪明人慢5分钟而已，5分钟以后，再笨的人也想明白了。所以他把虚假意见抛出来，你接话还是要注意技巧的，不能让他觉得我们在耍他，等他最后知道签给常德，就气死了，以后合作就不好办了。”

“那怎么接话啊？”

雷垒也鼓着眼睛盯着沈默。

“这样，下午你先把问题抛给他，他用虚假反对意见回复你，你再努力两次，就当他说的这些理由都是他真心的意见，找些办法去说服他。搞两个回合后，我来说就行了。你总结下，回来再教雷垒。”

说完，沈默严肃地盯着麦丰和雷垒说：“我在心里佩服郑挺，我相信他有不一般的本事。我们今天讨论的是怎么做好工作，不是去耍聪明对付客户。我信任你们，你们不能把我们今天商量的事情说出去。否则，侮辱别人智商，我们都不好办。知道吗？”

“不会。”

等了一会儿，雷垒看沈默不说话，拿起本子说：“老大，你今天讲完了啊，我还什么都没有记呢。”

“重要的不是记而是悟。如果你非要记的话，那我还要好好总结一下。这样吧，不是有个独孤九剑吗？我们也总结个独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。那，第一招就是我讲的听。记下来。”

沈默停了下，想起李伟说的敞开，LUCY说的放下，接着说：“听是第一招，这里面有三剑，基本上以前都讲过。第一剑是敞开，聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人。就像一杯茶，你想把客户杯子里的茶换成酒，你得先把自己杯子里的茶倒掉，让客户感受到你的诚意，这个很重要。共勉吧！”

第二剑就是怀疑，以前讲过，怀疑是否克服了沟通的障碍。

第三剑就是刚才讲的虚假反对意见了。能听出是否是虚假反对意见相当重要。

“这里面那个敞开不好把握，怎么才能叫敞开了啊？有什么技巧？笑算不算？”

“笨蛋，敞开是一种心态，如果这也有技巧那就叫假的了。要敞开就像我这样有什么说什么，就是先做人后做事了。什么笑不笑的，强迫的笑是假笑，别人从你眼睛里一看就看出来了。”

“敞开是敞开心灵，眼睛是心灵的窗户，看眼睛就能看到心灵。麦丰说的都很有道理。”

“我就是老大说的那种笨人，要比麦丰这样的聪明人慢5分钟。唉，5分钟恐怕都不止啊。”

沈默和麦丰听了都笑。“你不是比她笨，而是你积累得还不够，你现在是量变阶段，到了质变以后一点就通了，而且这个世界聪明人多了，但聪明人成功的并不多。你去看书上就知道，聪明与智商有关，与情商无关。要成功，情商很重要。智商加情商，用好脑子才是智慧。”

“你说给我听的吧，哼，我情商才不低呢。把工作做好才是最重要的前提。”

“你讲的对，把工作做好最重要，同时还要吸取你以前的教训，多注意与人沟通。我刚才说的只是与客户沟通的技巧，属于外功，就像独孤九剑一样，只是剑法而已，不是全部。要做好销售，还要多学专业知识，把内功练好。”

雷垒问：“那内功有没有什么技巧？”

沈默想起在俱乐部关于公的、母的总结，或许这个就是内功了。“行业不一样，导致每个行业的专业知识不一样，但也有很多东西是相通的。消费者掏钱买东西都有一种痛苦感觉，害怕买错了。”接着就将公的母的理论讲给他们听。最后总结说公的是产品本身具有的，而发掘每个消费者的母的要求就要靠我们的内功了。

雷垒和麦丰对沈默说的公的母的比喻很感兴趣，雷垒两眼放光说，“老大也取个名字吧。”

沈默被这样一说，也开始琢磨，晃眼看见案头上一本《易经》，心中一动说：“公就是阳，母就是阴，就叫阴阳真经吧。今天讲这么多，可以了，都消化消化吧！”

雷垒点头，满足地离开。

“雷垒你先记下来，我要是忘了就找你看啊。我可没时间记，下午去挺立，要赶紧给R超市采购打电话核对合同条款，错了好几处呢。”

麦丰刚坐下，沈默就追了过来，对麦丰说：“你刚才说错了好几处，拿给我看看。”

麦丰拿出补充协议，对沈默说：“是的，怎么了？”

“不正常，错一处可能是笔误，错几处那就是故意的了，知道吗？”

“是啊，你看这个返利错了，比公司指引的多了2%，这里增加了信息费用，这里增加了一项名目，又要多扣2%，而且最后的结款时间也增加了10天。”

沈默仔细核对后，对麦丰说：“你说说看为什么？”

“这所有的合同条款都是我们总部与R超市签约好了的，每个门店开业我们只要拉着经销商签个三方协议明确经营关系，再签个补充协议明确条款就可以了。我想采购也不敢故意犯错吧，摆明了我们肯定不依啊。”

“本来结款时间就长，而且结款不在长沙，我们一个不小心，先把钱扣了，我们要核对也很难了。压力之下什么都干得出来。”

“老大，我们怎么办？投诉他？”

“投诉他没有用的，他说写错了就可以把所有的责任给推开了。不好好教训教训他，把我们当病猫欺负，以后合作起来更不把我们当回事，乱开条件整我们了。要么好好跟他沟通，改过来算了；要么投诉他，整狠的，让他永远知道我们艾洁不好欺负。”

“怎么整啊？而且得罪了他以后更不好合作了。”

“先给他个教训，让他不要乱来，再找到他的困难，在原则内帮助他就可以了。不要怕得罪他，艾洁的实力不比R超市差，何况我们只是执行层面，他做得不好也不好向上交代。不记得R5就是这么过来的吗？说句不好听的话，有些人有点那个，你天天跟他说好话他反而看不起你；你整整他，他反而服你。”

“老大，你怎么知道这些啊？”

“你上大学时干什么去了，没当过学生干部吗？”

“打工赚钱，做翻译搞外贸，赚了好多。才看不起那些学生干部，就瞎表现有什么用。”

沈默笑笑说：“我可是名牌大学的学生会主席，而且我当主席那一届是学生会实力最强也最团结的一届，绝后不敢说，绝对空前了。这些，大学里就有人教我。”

麦丰看沈默得意的样子说：“教你整人啊？”

“整人不是目的，是为了团队的团结。就像战争是为了和平一样。”

“别吹了，还是教教我，怎么处理这个事情吧。”

“让我想想，第一步我们要试探一下他是有意这样还是无意这样，如果是有意，最好搞清楚为什么。如果真的是他任务压力大，要完成他的收入指标，我们就是现在改过来，以后他还是会乱找名目额外收我们的钱。”

“是的，现在超市就是很霸道，很难做，所以才这么多人研究怎么做好销售。可是怎么试探呢？直接问吗？他们在武汉，我们在长沙，离这么远，又不好沟通。武汉那边的同事反馈说他们也被这个采购欺负得不行，没有什么好办法。”

沈默想了想说：“你说他在与我们合作的问题上，有没有什么劣势或者难点？”

“嗯，想想看，我们都是执行总部协议，不存在实际意义上的谈判。我想他最想的就是要尽快完成三方协议和补充协议，要保证门店开业的时候我们能正常供货进去吧！不然，他也很难向上交差。”

“对，就从这入手。你斗过地主吗？”

“怎么又说到斗地主了？难道斗地主里也有解决办法？”

“是的，斗地主就是算牌，高手出几圈就知道牌怎么分布的了。你觉得哪张牌最重要？”

“炸弹？”

“不是的，炸弹最容易被算出来。”

“那就是鬼，鬼最大，然后是2，不是鬼就是2。”

“不是鬼，也不是2，就连A也不是。因为这些牌太大，包括炸弹，高手把牌摸到手，就关注哪些牌没有，这些最容易出炸弹，就死盯着。很快就算出来了，鬼啊，2啊也是一样。A呢？高手打牌一般都会用A去试探2，用2去试探鬼，不出几圈，这些牌都出来了。”

沈默想起以前和欧书记、周明斗地主的时候，他和周明每次都输。欧书记就教他和周明说，牌不是这样打的，地主不是这样斗的。第一张要先出单牌，因为单牌往往在最后跑不掉，就是一张也会输。别人出单的时候你要先出A，你出A，他如果坚决出2，那说明他的牌很硬，要么单牌少，要么王牌多；如果他不出2，或者犹豫后出2，说明他牌不硬，可能单牌是弱项。出了2，就看下家出不出鬼了，很容易算出鬼了。把大牌留在后面，按顺序出牌是菜鸟的表现，拿起牌第一眼看有没有7，它能管住3、4、5、6，这些小牌，没7的话很麻烦，但这个牌是注定了的，没办法。要让别人算不出你的牌，就要注意藏住K，鬼、2、A很快就算出来了，藏住K可保留最后的优势。

沈默将这些讲给麦丰听，麦丰听了半天说：“斗地主也研究这么深啊。”

沈默说：“处处皆学问。你把这四个错误就当成四张K，不要着急一下子打出去。用它去试探他心中的“鬼”。这样，你先出一张K给那个采购，先告诉他一个错误，看他的反映。如果他把所有的错误都改过来，那说明他开始是无心搞错了；如果他只改了这一个，说明他死心不改，就想欺负我们。那你就再等一周再出第二张，他肯定会催你找经销商签协议，你就说经销商找到了，但合同还有一个错误不能签。又给他打回去让他改，再等一周再出一张。因为门店开业在即，他很着急的，上面也催得紧，错误又在他，他又不好怪我们。就会憋不住给我或者公司打电话救急，没关系，投诉不了我们什么，因为我们没错。我们反过来给他直接上司打电话投诉他。这样下来，他就知道厉害了。然后我们一个红脸一个黑脸，告诉他有压力我们可以协商解决，但绝对不能在合同上动歪脑筋。我们可以通过增加工作支持提升销售，来帮助他完成任务。先大棒打他不要乱伸手，再用胡萝卜喂他，以后他就长记性了。”

“老大，真心实意服你了，想得真复杂。就这么办，不过黑脸你来，红脸我来，毕竟以后跟他打交道的是我嘛。”

“你这个家伙就会抢好的。布好局，不要急于一时。这样我们签经销商的时间就非常充裕了，张刚那边还没办完经销商手续呢。你先准备一下，待会儿我们去挺立。”

“领导，到午饭时间了，是不是吃了饭过去啊？”

沈默点头：“那就吃完了去吧。”

麦丰又吞吞吐吐地说：“去哪里吃啊？是不是我们一起去吃？”

沈默好奇地看着她，好半天反应过来了：“哦，对对，我答应请吃午饭的。奇怪了，为什么这么绕圈子，不是你的性格啊？”

“你不是刚才说要藏住K吗，试探一下。”

沈默看麦丰装得认真的样子，好笑地说：“来来来，杨燕，雷垒你们都过来，我给你们讲讲。”

付波一开完会就不见人影，只有这么几位在办公室，大家都围过来。

沈默说：“大家都看过《三国演义》吧，知道蜀国五虎将马超吗？刚出场的时候逼得曹操割须弃袍，叱咤风云何等厉害。为什么到了刘备那里就再也找不到他的影子了呢？我们主管老师在我上任的时候就给我讲了段野史。说马超脾气任性个性突出，刚到刘备这里，每天见了刘备不叫主公，刘豫州，刘豫州地叫。把刘关张叫得非常不爽，古时候非常重视这种礼仪，这是判断你忠诚不忠诚的重要表现。就想出个办法治他。有一天马超来拜见刘备的时候，刘备坐中间，关张立在刘备背后。马超本来匹夫之勇，心无算计，见了面还像以前一样刘豫州刘豫州地叫。关羽虎目一瞪，说刘豫州是你叫的吗？杀不得你吗？哗啦一下拥出很多全副武装的士兵。马超一看，吓傻眼了，马上跪在地上叫主公。从此之后，刘备多了个叫他主公的奴才，少了位个性突出，叱咤风云的虎将。得失不好评论，因为古时候就重君臣礼仪，尤其是在乱世，忠诚对那些所谓的主公最重要。我们老师讲完对我说，这个故事说明，要想发挥每个人的才干，必须尊重他的个性。当每个人的个性被尊重被激发的时候，他的才智才能被激发。尊重学生会每一个干部的个性，是我团结当时学生会最重要的方法。现在也一样，我给大家讲这些道理，不是说要你们每个人必须都要这样做，而是要你们去领悟里面的道理。将这样的道理渗透到血液里，才是你们的进步。麦丰你的个性基本上就是堵住别人的黄河水，用利益去说服别人可能是你谈判最常用的方法。没关系，只要你说到点上就行。杨燕你不在销售的位置上，却是销售最重要的后勤，自信、最好多点泼辣之气的文员才会在公司和团队里得到更多的尊重。销售这些人，欺软怕硬惯了的。雷垒继续学习防守反击战法，先充实自己。”

看大家都点头，沈默马上说：“给大家讲了这么多，多辛苦，还要我请午饭吗？”

一听这话，麦丰第一个叫起来说：“搞半天你说这些就是不想请吃饭啊？你这个领导太小气了吧？”

“老大，你刚才说我要泼辣点，现在我就泼辣地告诉你，你必须请我们吃饭，而且要请我们吃好的。我们每个人听你讲了这么多，你以为不累啊，头都被灌晕了。”

沈默哈哈一笑说：“看来我把自己装进去了。”