星期四，沈默等挺立的货款变成了艾洁扎扎实实的货物到了挺立仓库后，把通知通过邮件发给大家。

沈默在邮件中写到：

湖南TEAM：

公司为了支持我们湖南的生意，特将一批产品折价30%促销，力度前所未有。有几个问题请注意：

1.该批产品快过期，必须与客户充分沟通这一点，必须要马上销售完毕，公司将不接受再次的退换货处理。

2.因为数量有限，将对每个客户进行配额销售（见附件）。请相关责任人立即与客户沟通，在周五前反馈客户意见。没有完成签署经销商协议的客户可以通过临时账套打款。

3.所有进货客户必须按照销售额1：1的比例一起购买正常单品。

沈默将星期五留出来，等待大家的反馈。雷垒打开邮件的附件，发现长沙不仅仅只有挺立，还有谢和平，以及自己为公司预备的小经销商：诚信批发部。后面写着负责人：雷垒。

雷垒非常开心，拿起电话就开始与诚信批发部沟通。

“老大，诚信明天就可以进货，而且这个月就可以完成经销商签署，十万/月的指标没问题。只有一个条件，就是给他点零售渠道，以前他就是批发市场的坐商，现在想尝试一下行商。”雷垒对沈默汇报道。

“好样的，雷垒，这个客户以后就你负责了。零售渠道也没有问题，河西划给他，支持他招聘业务员主动覆盖。先把直销做好，慢慢再让他尝试KA客户和连锁客户。有机会我去拜访他。这样，明天进货没有问题，你找杨燕开通个临时账套给公司打款。你跟他沟通一下，这个月想办法在销售之外再多购进一些正常单品，支持一下我们这个月的销售。如果能力够的话，再接点挺立的库存卖一下。”

雷垒回应说：“好的，什么时候可以签经销商合同？”

“还是要跟挺立谈好才行，先进行销售，签合同等我的话。你抓紧把挺立的库存往批发市场销售。”

雷垒出去后，沈默让麦丰通知和平商行，希望和平商行跟诚信一样，在销售的同时，消化一下挺立的库存。

第二天，又是周五了。各方面的反馈都出来了，黄云、王正、雷垒那里都传来意料之中的信息。谢长生打电话过来，说邵阳、衡阳、郴州等地的客户对打折产品本身感兴趣，对额外1比1的正常单品购买不支持。沈默听谢长生说完，就详细追问各客户的具体反馈，为什么客户不能接受这个条件。和所有心虚一样，在沈默一长串还原情景的为什么追问下，谢长生吞吞吐吐。沈默狐疑地挂了电话，直接打电话给这些城市客户与预备客户，一个一个沟通后都接受了条件。沈默留了个心眼，先探问了这些客户知不知道这个折价促销，最后发现有的客户连信息都没弄全。

越接近真相的时候，沈默的心越往下沉。想起黄云所说的关于谢长生的点点滴滴，沈默很不愿意在付波的名字后面再加上谢长生的名字。

付波的反馈很直接，第一个反对意见和谢长生一样，就是不愿意接受1比1的正常品销售，理由却比谢长生更充分，因为挺立库存本来就大，而且刚进了五十万。第二个反对意见就是这些单品本来就是挺立退回的，应该全部折价处理给挺立而不是给全省，而且还有谢和平、诚信商行这些不是经销商的客户，置他们长沙唯一经销商地位于何处？这些客户直接向公司进货，那挺立这个经销商的货要卖给谁？

沈默的回答很简单，这个促销是公司批准给湖南全省的，按照生意比例配额给了大家，如果挺立不接受1比1的搭配销售，那我就转给别的客户了。至于你反馈的第二个理由，你可以转告郑总，本来他回来那天要与他沟通的，后来有事没有谈成。考虑到长沙艾洁的市场与渠道情况，经销商架构要进行一定的调整。

一个本来对经销商有利的促销方案，因为自己的业务员而形成了障碍，沈默心里万分不爽。看来与挺立摊牌是迫在眉睫，但自从那天从挺立回来后就再没有成功约到郑挺，而与李大海对话，那是不成熟的选择，说一万句也没有一句能顶用。这些天，不知郑挺再忙什么，神龙见首不见尾。沈默看看案头上红红的请柬，看来只有周六晚上郑挺小孩生日宴会才能碰上面了。

谢长生与付波反馈回来的信息沈默并不很在意，第一方面谢长生的客户已经由他自己电话搞定了，另一方面挺立即便不销售把配额转到别的客户名下也没有什么不好。从个人感情来看，虽然与郑挺的关系缓和，毕竟道不同，沈默对他的芥蒂还是放不下，很不愿意与其有太多关系。而麦丰反馈回来的信息，却不能不让沈默重视。麦丰给沈默说，谢和平说了很多反对意见，就是不愿意答应进货。说担心这些货日期太近卖不掉怎么办？不知这些货还有没有破损等问题？通过临时账套打款有没有问题？进这样的货算下来还没有从广州等地调货进来便宜，等等。至于这些虚假反对意见是真是假，麦丰也把握不了。而麦丰抛出的可以通过这笔交易拉近与公司的关系，以便下一步做经销商，谢和平手摇得更使劲了。担心亏钱啊，担心亏费用啊，最后连以前被区域经理骗的陈谷子烂芝麻都出来了。

必须拿下。沈默收起电脑，直接打车去了和平商贸。

出门看天色，进门看脸色，沈默一进门，看到谢和平笑着迎出门口，就直接开门见山说：“谢总，这次促销折价，你不是我们的签约经销商，考虑到你为我们艾洁做了很多生意，而且以前也没有在上面赚到钱，我好容易说服公司给你留点配额，你为什么不同意进货啊？”

“沈总，谢谢你有好事能想到我，我已经跟麦经理说过了，这次折价促销力度大啊，只是我担心产品快到期了，如果最后卖不掉，公司不退的话，怎么办啊？”

“麦丰刚才电话里给我说过了，还有呢？”

“你看我现在不是经销商，通过临时打款不会有什么问题吧？”

沈默边说话边走进门，麦丰还在里面，点点头打个招呼，继续对谢和平说：“还有呢？”

“老大你还要我再配上其他单品，还要接挺立的库存，现在不知道挺立的价格是多少，算下来也没有从外面接货进来便宜啊？而且我现在库里货还多，卖不完啊？”

听着谢和平说这些理由，麦丰悄悄和沈默做个鬼脸。沈默没回应她，只对谢和平说：“还有呢？”

“我不是经销商，就一个小客户，公司怎么会把我放在心上。”

沈默听了这话，对麦丰使个眼色。

麦丰说：“谢总，我已经给你说过了，我们有计划发展你做经销商，这一次就当演习吗！”

“哎哟，可别说做经销商了。我都给你们讲过了，做你们经销商可把我害苦了。想当年我做你们经销商的时候，艾洁……”

陈谷子和烂芝麻再度砸来，沈默使眼色压住想要接话的麦丰，背过身走到门口看外面车来人往，一片繁忙。五颜六色的招牌沾着不同程度的灰尘在市场里飘摇。

等谢和平告一段落，沈默指着外面忙碌的人群对谢和平说：“谢总，这高桥批发市场就像一座城啊，多少百万、千万富翁在里面，你说都很赚钱吗？”

“现在做批发，就是搬运工，一件货赚不了多少钱。”

沈默说：“现在生意模式已经发生了变化，开一家大超市会死几条街的小店。据我所知，很多产品都开始搞渠道扁平化，在地市甚至县城找经销商进行精细覆盖，像以前在批发市场里找一个全省代理的公司越来越少了。小店越来越少，地市、县城又被当地经销商堵截，你说高桥的货还往哪里卖？价格越来越透明，无论你从哪里调货过来，价格再怎么便宜，你再怎么赚钱，也是江河日下了。现在这里还很热闹，我担心不久的将来，这座财富之城就变成古城了。谢总，不能不为将来打算啊。”

谢和平说：“中国再怎么发展，批发都不可能全死了的。”

“不可能全死，但萎缩是肯定的了。作为贸易公司，守住这个桥头堡是没错的，但更要走出去适应这种变化。其实我说的这些，谢总你心里明镜似的，我也就是随便说一下。哦，你刚才所说的那些意见还有没有了？”

“没有了，没有了，哪有那么多意见。沈总你这么照顾我，我应该支持你的，只要你沈总说了，我应该都办了才是。只不过，说起做经销商，好久没做了，不知道现在做经销商是什么政策啊？”

沈默听了这个“只不过”，心里有底了。马上将现在做经销商的返利、政策等作了简要说明，最后说，跟你以前做经销商变化不太大，不过现在公司更加注重现代渠道的发展，要跟上新形式的发展嘛。下次我让麦丰带份合同样本给你看看，还有别的问题没有？”

“只是这个价格，我怕做了经销商还是像以前会亏啊。”

麦丰说：“谢总怎么还担心这个，就说零售吧，赚钱是很多的。”

沈默打断麦丰的话，对谢和平说：“谢总，你知道我是诚意过来的，有什么话你直接说就是了。”

“哦，其实做不做经销商我还没想过。沈总你要我进这么一批货的话，多进点也没关系，接挺立库存也没什么问题，只要价格随行就市。只是现在进这些货了，我又没签经销商合同，这批货有没有返利啊？”

“还有没有别的担心？”

“没有了，沈总我相信你。”

沈默说：“我向公司给你申请做个备案，等你签完经销商合同以后，一起算给你。如果你最后不答应做经销商，我让公司在下个月算给你。怎么样？把返利搞清楚了，你下周一之前就进货吧！”

“进货是没问题的。只是这样算返利太麻烦了，不能直接折到价格里面吗？”沈默直接打电话到李伟那里进行申请，答案是因为流程，不能做折价申请。

谢和平看着沈默打完电话，对沈默说“怎么样？”

沈默说：“申请过了，公司流程规定，返利必须按照季度与半年计算。不过谢总，我相信你不会只与我们合作这一次吧？”

“那是那是。我马上安排订单，今天周五来不及了，下周一我保证打款。沈总，麦经理给我说过了，这个折价配额得太少了啊。你多给我配点，我按照1比1.5的比例进其他单品都没问题。”

“这种大力度促销，是可遇不可求的啊。本来就不多，全省都盯着，这样吧，我回去看看有谁没在规定时间进完的，都配给你。”

谈完这件事，沈默借机会向谢和平了解一些市场动向。后来来了一个温州人找谢和平谈生意，沈默就与麦丰告辞出来了。

两人干脆在市场里转转，拜访了一些比较大的批发客户，尤其是诚信批发部。回来的路上，沈默对麦丰说，“下次要把合同样本拿给谢和平看看，有时间带他到市场上转转。看看家润多、新一佳、千惠旺和等，了解一下现代零售渠道生意模式，让他心里有个底。”

麦丰说：“其实他平时也去看的，我听他说过。”

“这样最好，你的目标就是要让他知道我们公司如何支持经销商来做零售的。同时很重要的一点，你也要向他介绍一下其他做得比较好的品牌，让他知道这些品牌如何运作这些零售门店的。从批发市场到零售终端，运作上有很大差距，经销商接受这种新理念、新变化很重要。”

“明白了。”

沈默说：“我以前就听公司里讲过这样一个故事。有个食品经销商，开始做批发的时候做得很大，是很多人都尊重的大老板。后来做现代零售门店，第一天亲自去超市送货，到了超市看到个像保安的人就说自己送货来了，让那个保安接走。哪知那个保安是超市防损部的，不管送货，白了他一眼就走了。这个经销商就抓住他大骂，说自己好歹是个老板，你一个打工的保安有什么牛的。大闹了一番，后来厂家怎么劝，他都不做了。比起批发，超市又压款又麻烦，流程多。所以要让他们接受这种变化非常重要。”

麦丰呵呵一笑：“是的，高桥很多人别看穿得不怎么样，身价过百万、千万的多得很。到超市去必须走流程，摆老板面子没有用的。”

沈默说：“其实他们都很厉害的，抓住机会就起来了。现在很多年轻人看不起他们，觉得他们过时了、俗啊之类的。其实，他们每个人都很有一套的。成功不是随随便便就会来的啊。”

“是啊，你让我去沟通谢和平，我发现我学了好多东西呢，以前都没有听过的。对了，谢和平什么时候可以签经销商合同啊？今天听他口气不知道他答不答应签，进这么点货还要求促销力度担心返利。开始我说了半天呢。”

“你说半天他不答应很正常，因为你没有抓住他真正关心的东西，被虚假的反对意见骗了。他以后会不会签经销商你也不要太担心，等我和挺立谈好了再说。你先按照我刚才说的做就行，让他心里有底非常重要。”

“好的，你刚才说我被他虚假的反对意见骗了？”

“是啊，他说了很多反对意见，你一个一个回答见火就扑没有用的。关键在于找到他心底真正的反对意见，然后就处理一个就可以了。待会儿到公司，你叫上雷垒到我办公室，我详细讲给你们。”

沈默办公室里，雷垒和麦丰坐下来，沈默拿出白板，在上面边写边说。

“以前我们说过独孤三剑了，这三剑其实都是第一招听里的变化。今天介绍第二招：问。为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”

“那就问了。”

“对，就是问。怎么个问法，也是三剑。拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是否是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。”

麦丰说：“哦，老大你今天谈的时候老问还有吗，还有吗，就是让他讲完所有的反对意见啊？我在旁边听得还很奇怪呢，觉得你怎么老不理他。”

“是的。让对方讲完所有的反对意见，一般的情况下，客户都会把真实的反对意见放在心底最后才说。你让他讲完所有的虚假反对意见，再问他还有吗；或者直接说，你心里还有一个真正的原因没有告诉我；或者问，你刚才这些问题会难住你吗，等等。目的就一个，穷尽对方所有的反对意见，找到一个真正的反对意见。”

麦丰说：“哦，谢和平其实真正的反对意见是返利问题，我开始以为他真担心那些货过期啊、卖不完，等等，他还说做经销商怕亏钱，把我急得不行，讲都讲不清楚啊。”

沈默说：“这次看他的真实反对意见是返利问题，其实心里最想了解现在做我们艾洁经销商政策怎么样，所以我让你拿合同文本给他同时还要你带他去走市场。这个穷尽对方反对意见并找到真正的反对意见的过程就是问的第一剑，也是独孤九剑的第四剑：刺探！”

雷垒记下来，突然问：“假如对方开始说的都是虚假反对意见，我要是问对方‘还有吗’，他骗我说没有了怎么办？那不是搞错了？”

麦丰说：“哎呀，老大开始不是说让我们做客户渗透吗？真的假的我们心里应该有个数，可以去判断啊。”

“麦丰说得非常对，客户渗透是最基本的前提。孙子兵法说：知己知彼，百战百殆。如果不做好客户渗透，不了解对方，那就别人说什么是什么了。雷垒你刚才犯的是教条主义错误，我刚才举例子说穷尽对方反对意见，用了个‘还有吗’的问法，你就套用‘还有吗’。我讲的这些是你的思路，不是工具。鱼竿是工具，你拿过去放在水里就可以开始钓鱼；而鱼是思路，你就必须结合当时情况去考虑怎么才能用鱼竿钓到鱼。所以要结合当时情况再制定方法。”

雷垒笑着说：“哎，我犯了个教条主义错误，乱套用了。”

沈默说：“其实没关系，套用是将理论用于实践的第一步，先套用了再总结成败经验，就可以了。最怕的不是你套用，而是你不去用，那就白讲了。接着讲刺探，刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这个能理解吗？”

麦丰说：“舒服性刺探就是讲让对方舒服的话呗，敏感性刺探就是讲对方不怎么舒服的话吧。”

雷垒说：“对对，像那个激将法应该就属于敏感性刺探吧！”

沈默说：“让客户掏自己的腰包，其实是一件很有挑战意义的事，比如我们艾洁的生意，客户对我们的一个承诺，意味着他要拿出真金白银去承担风险。所以，我们假设一个前提，就是客户掏钱我们都认为是痛苦的。让客户愿意干痛苦的事情，只有两个办法。那就是告诉他，掏钱的好处大于掏钱的痛苦或者是不掏钱的坏处大于掏钱的痛苦。我们可以直接用看得见的利益去说服对方，这是最省事的，但前提是你说的利益能够克服对方掏钱的痛苦。如果你对自己能够提供的利益没有把握的话，或者你想通过引导对方的思路让他自己说服自己的话，就先用刺探去了解怎样的好处可以克服掏钱的痛苦，怎样的坏处可以大过掏钱的痛苦。探好处我们可以用舒服性刺探，探坏处可以用敏感性刺探。”

看大家没有提问，沈默接着说：“与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。雷垒，我老给你讲防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。”

沈默正准备往下讲，麦丰打断说：“老大，等一下，你刚才说听是防守，问是突破口，那下面是不是要说攻击啊？”

“对，听—问—说，是独孤九剑的防守攻击体系。说也有三剑，今天先讲问。问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。雷垒我问你一个问题，你喜欢找什么样的女朋友？”

雷垒说：“温柔点，漂亮最好，其实有感觉就可以。”

沈默接着问：“那我重新问你，雷垒你喜欢什么样的女朋友，好多男人都喜欢传统的？”

“传统的我也喜欢啊。”

“我刚才问了雷垒两次，你们区别一下有什么不一样？”

麦丰说：“老大后面这个问题就藏了一个问题，就是你雷垒喜欢不喜欢传统的。只问雷垒你喜欢什么样的女朋友的话，雷垒说温柔漂亮，但不会想到传统不传统的问题。”

“对，刚才这个问题已经很充分地证明了暗示性问题可以引导对方思路了吧？接下来我们讲问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？”

麦丰、雷垒齐声说：“处理反对意见。”

“处理反对意见没错，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？”

麦丰说：“对对，我记得老大你问了谢总一句，把返利搞清楚了，下周就可以进货了吧！”

沈默说：“是的，转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。”

麦丰说：“有的时候将矛盾转移了，本来是这个问题转成了另外一个问题，是不是也是转化。”

“你说的那个转化是避重就轻，张冠李戴，是处理矛盾的谋略。我说的转化是确认需求，是处理问题的流程思路。问就是这三剑，你们可以好好体味一下。为了帮助你们理解我再给你们讲个故事：

有一天，一个女人发现她老公在家里压着嗓子装成另外一种声音给一个人打电话。她老公给对方说，我这里是人才介绍所，你需要司机吗？对方说，我有司机啊。她老公说，我这里介绍的司机不一样，除了帮助你看车外，还可以帮助你处理一些公司的日常事务，比如帮你检查水电啊，守守仓库啊，等等。对方想了想说，也不用了，我现在这个司机也是这么干的。她老公继续说，我这里介绍的司机还可以帮助你做些家务，接送孩子，给孩子讲故事，等等。对方想了想说，我现在这个司机也能做得到。她听她老公继续说了好几条，对方都说自己的司机能做到。挂下电话后，她问她老公，刚才给谁打电话，神神秘秘的。她老公说，我老板啊。她说，你给你老板打这个电话干什么啊？她老公回答说，我怕我老板不知道我到底为他做了些什么。”

沈默刚讲完，手机响起，李伟来电话了。