这可能是来湖南以来沈默与郑挺吃得最和谐的一顿饭，郑挺挨着沈默在桌上意兴大发，滔滔不绝地讲自己的牛事，在李大海、付波的配合下大肆渲染对沈默的器重与感情。沈默在糖衣攻势下，几杯酒下肚，热血上涌，被这份热情感动，心里的提防去得差不多了。
郑挺抓着沈默的胳膊说：“知道吗？他们说什么关系最铁，一起下过乡，一起扛过枪，一起嫖过娼。今天我们也算是一起扛枪了，搞赢了那个红领带。来来，再喝一杯，吃完饭我们也一起去嫖个娼，也把关系搞铁。”
沈默和大家一起哈哈大笑，说：“下午还要上班，下次有机会再说，你要记得。”
“我靠，我郑挺什么时候说话不算话过啊。你们说是不是？”郑挺对李大海和付波说。
付波大喊是是，李大海站起来，用勺子给郑挺和沈默盛鱼说：“这是河鲨，湘江里捞起来的，味道不错，听说还是国家保护动物呢。多吃点多吃点。咱们郑总你放心，说话那是一言九鼎，江湖上有名的。难得看见郑总对哪个人这么器重，沈总，你厉害，年轻有为。”
沈默想起在办公室里李大海咄咄逼人的样子，真不敢相信他脸转得这么快。可惜，要做好艾洁的生意，李大海作为郑挺的业务经理，除了吃喝拍马屁外，应该更专业些啊。
郑挺接过李大海的话说：“是啊，沈默，你很聪明啊，难怪这么年轻就做区域经理呢。当年怎么进的公司啊？”
沈默先是客气了一下，可能酒喝多了，也忍不住炫耀起来说：“当年进公司也是不容易啊，公司派了一个人力资源部领导和助手到我们学校来招聘，几千人应聘，最后就招了我一个啊。当时他们来招聘的时候，因为我是学生会主席，学校老师就把我的简历着重推荐了一下，那个人力资源领导看了我简历，觉得挺不错。后来，老师也就告诉我那个领导挺看重我简历的事。到了第二天，我和一些筛选过后的同学到酒店面试，我到得比较晚，去了就看见面试已经开始了。那个领导和助手一人一个房间，分开面试。我看了一下面试排序表，按照排序，我要到那个助手房间去面试。我想不是说那个领导对我的简历很感兴趣吗？我才不去那个助手那里去面试呢。因为很多同学都认识我，我就对大家说，待会儿叫我名字的时候就说我没来啊，不要答应哦。大家都觉得很奇怪，不是来面试的吗，为什么要说没来啊。我就跑到那个领导房间门口等着。一会儿那个助手面试完一个出来了，就叫我的名字，让我进去面试。叫了好几声，都没人答应，最后说没来自己负责，叫了下一个。我守在那个领导门口，等里面的同学面试完了，刚开门我就钻进去。那个领导问我你是哪一位？我说我是沈默啊。那个领导笑笑说，不是安排你去我助手那里去面试吗？我心里想，原来是故意的啊，看样子是想试我。于是就直接说，我对我自己很自信，想直接找领导汇报，免得领导听取二手信息失了真，影响了公司人才大计啊。那个领导被我搞得哈哈笑，后面的面试进行得就轻松多了。后来经过这位领导推荐，又到北京公司总部经过总裁面试后，就进来了。这位领导现在还是我的老师，教了我很多东西。”
沈默一说完，大家都称赞，把沈默一顿夸。酒喝得晕晕的，沈默也把持不住，看着郑挺真诚的笑脸，沈默差点忍不住要把R超市的合同拿出来找郑挺签了。
吃了饭，找了个洗脚城休息了一阵子，沈默清醒了许多，才让郑挺他们把他送回了办公室。打开房门，已经是下午四点了。刚坐好，麦丰和雷垒就一起跑进来了。
“怎么样，怎么样，R超市郑挺签了没？”麦丰先说话。
沈默摇摇头，看看雷垒。雷垒哦了一声说：“我是来汇报的，促销已经开始了，遵照你的意思着重进行B1的促销，目前还顺利。另外，我是想汇报一下我对你上次教我的‘听’的体会。”
听雷垒这么说，麦丰和沈默都来了兴趣，先把R超市的事放一边，让雷垒说说他的体会。
看沈默和麦丰都盯着自己，雷垒既兴奋又紧张：“领导，我发现为什么要听了，因为他们老说假话，不对，因为我们的客户老用借口来掩饰真实目的。我们去小店卖，店主一会儿说我们是假的，一会儿说我们价格高，一会说竞争品牌促销力度大我们力度小，一会儿说我们对别的店给促销给得多些。其实，有的就是想要个陈列架，有的就是想试探试探我们的价格和促销力度是否到底了。总要找些理由来刁难一下，以前反正他们问什么我就回答什么，现在他们说我就听，我就怀疑，看哪个理由是真的，我再解决哪个。领导，你看我这样听对不？”
雷垒刚说完，麦丰哎呀一下就跳起来：“雷垒，你真厉害，有道理呢。”把雷垒夸得很不好意思。
沈默点点头，真没想到几天他就能领悟到这些，看来确实很用心啊。夸奖要及时，于是沈默就对雷垒说：“雷垒，你理解得不但对，而且有深度，没想到你这么短时间就可以看得这么透，我没看错你。你说得不错，我们为什么要听，因为我们要听出客户的真实想法。就像我们去批发市场买东西一样，总要挑些毛病来让老板降价。客户也往往都用你说的假理由来试探我们，如果我们听不出他的真实意图，只顾自己理解，就走冤枉路了。这种假的理由专业一点叫虚假的反对意见。我们要区别出虚假的反对意见和真实的意见，听是一个很好的办法。除了因为虚假的反对意见需要我们听外，还有很多其他原因需要我们听。”
沈默说到这里，拿出三张纸，分别给麦丰和雷垒一张，自己一张：“来，我们做个实验。我说一个情景，然后我们一起来画，看谁先画完。都说要住洋房开洋车，我说的这个情景就是我住着洋房、开着洋车。”停顿一下，看他俩一眼，雷垒以为题出完了，就开始画。麦丰留了个心眼儿，眨着眼睛看沈默。
沈默接着说：“我的洋房前有一个草坪，草坪上种了几棵树，树上有几只鸟。我带着一个美女坐在草坪上，洋车就停在旁边的马路上。又停顿一下，看麦丰还是在等，雷垒画得差不多了。”
沈默继续说：“我家的洋房在草坪下边，洋车停在草坪左边，OVER.”
沈默说完自己也开始画，一会儿，三个人把画的结构拿来比较。
雷垒的画涂改得一团糟，雷垒说：“老大你开始说开洋车，我就把人画在洋车里了，一会儿你又说坐在草坪上，我只好改了。我本来把草坪画在房子的前面，你又说房子在草坪的下边。还有这车，也是方位和你说的不对，所以就改了很多。”
麦丰的画比较干净，方位很对。沈默对麦丰说：“因为是我说的，所以必须和我的画对比。你看你的洋房是高楼大厦，而我的是别墅；你的车是跑车，很漂亮，而我的是SUV；你树画了三棵，而我画了四棵；鸟的数量，草坪大小，等等，不符合的地方很多。”
麦丰说：“那你没说清楚啊。我怎么知道你是什么车啊。”
“是的，即便我告诉你是什么车、什么房，你和我画的也很难对得上。比如车的大小、房的大小、人的大小，等等。这个结果并不重要，重要的是这个结果说明了什么问题。你们说说，为什么你们画的和我的有这么大差距。”
雷垒：“首先我的差距这么大就是没听完。要注意听，不过被老大你骗了。”
麦丰说：“被骗是正常的，客户也常常故意来骗你啊。我听完了还是画的不一样，根本就是我和老大对事务的理解不一样。比如说车，我喜欢跑车，老大喜欢SUV，这就不一样。我没问清楚，即便问清楚了也很难精确。”
“是的，所以我们为什么要听呢？因为我们存在几个沟通的障碍：第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全了解客户的想法；第四，还有就是我们的沟通对象很多时候自己也不明白自己的目的和立场，比如你麦丰，很多时候找我说了很多问题和困难，但其实并不是来找我寻求支持，而只是倾诉，发泄心中的郁闷，你来找我的时候可能是情绪使然，但当时你并不知道自己为什么就一定要来找我。所以我们不但要静下心来听，听的时候还要怀疑，不是说怀疑客户的动机，不是不相信客户，而是怀疑你自己，你听到的是否克服了我刚才说的四个沟通障碍呢。要知道，即便是你认为全克服了，也不能完全对。”
雷垒和麦丰点点头。沈默继续说：“听，除了可以帮助我们克服上面四个障碍外，还有一个更大的好处：后发制人，保持主动权。我们去买东西、谈判，如果比较有经验的话，都不会主动报价，就是为了这个主动权。我再给你们举个例子，假如雷垒你和麦丰约好3点在公司见面，但是快到3点，你还差十几分钟的路，肯定要迟到了，你知道麦丰的脾气，肯定会忍不住骂你，你怎么办？”
“我打电话给她，告诉她我还有十几分钟才能到，提前道歉啊。”
“打电话是没错的，不过不能给她道歉。”
雷垒和麦丰都好奇地问：“为什么呢？”
“如果麦丰也赶不到呢？你的歉不就白道了吗？你应该用听的方法，先打电话给麦丰，什么也不要说。以麦丰的性格，如果她先到了，她就会直接问你在哪儿，告诉你她已经到了，如果她还没到，她反而会以为你先到了，会告诉你她还要差点时间才到，会先给你道歉。这样，你就可以选择不同对策，如果她真到了，你就道歉；如果她要迟到，你就不要着急了。”
麦丰听完说：“真狡猾，我才不会迟到呢！”
雷垒点头说：“我以后明白了，要多听别人说，不要着急表态。”
麦丰说：“我觉得你们这就是小聪明。”
沈默说：“我举这个例子是小聪明，如果放到客户谈判可就是大事了。保持主动权非常重要。今天刚才讲的都是听，听是销售谈判技巧的第一步，也是最重要的基础。学会听了，再教你们下一步。雷垒你刚才说虚假的反对意见很重要，我们要听出客户的真实反对意见，但光听还是不够的，还有两个办法可以了解客户的真实反对意见。第一办法就是在谈判前，做客户渗透。”沈默说到这里，大叫一声惭愧，自己对挺立就没有去做渗透啊，或者说以前一直不愿意接受他们，只想着换了他，从没想过要去下下工夫。
“也就是客情了，不管怎样，反正要听，要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户，我都先听就是了。”
麦丰也点点头说：“我同意领导看法，只是每次都这样，太累了。另一个办法呢？”
“另一个办法就是我刚才讲的销售谈判技巧的第二步，就是问。这个下次我们详细讲如何去问，但我想告诉大家，虚假的反对意见在销售中常常遇到，不要害怕它，而且有的时候也并不是不可以利用。”
麦丰和雷垒一听这话，更好奇了，齐问怎么利用？
沈默对麦丰说：“你不是问我R超市的事吗？不是郑挺不同意，而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好，我要是找他谈，他肯定会签的。”
“那是为什么呢？你不想他签吗？那谁来做呢？”
“是的，我不想他做R超市，而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化，但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立，到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德，我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商，已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的，他没有什么KA门店了，我就送他这一份大礼吧！”
雷垒问：“如果不给挺立做的话，郑挺肯定会有意见，怎么说服他呢？”
“问得好，就是利用虚假的反对意见。”
怎么利用虚假的反对意见，沈默跟他们卖了个关子，说：“你们还是先理解理解如何用听去了解客户，如何去做好客户渗透再说吧，这个还不着急。”
雷垒答应一声就走了，麦丰却缠着不放：“R超市我负责，你当然要提前告诉我。要是你失败了，我也有个准备。”
沈默听麦丰在激他，说：“下次我去谈带上你就行了。”
等麦丰离开了，沈默却没有继续工作的劲头，干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸记录：
第一步，在她面前出现24次，时间9月。
第二步，做她特别的朋友甚至是知己，时间10月前。
第三步，在友谊中增加暧昧的气味，时间11月。
第四步，临门一脚，必须进，时间12月前。
沈默写完，想这个半年有得过了，今晚健身去吧。
沈默刚进俱乐部就被LUCY拉住，一脸想念地说沈先生好久没来了。沈默被这样突如其来的想念感动得不行，连说抱歉。后来才搞清楚，俱乐部搞特价卡销售，让每个会籍顾问到市里繁华的地段促销，还定了任务。几天下来，效果并不好，尤其是LUCY，基本没有怎么动。沈默听她说完，想起那天在C5门口碰见她，搞半天是这事啊。LUCY先把沈默的聪明才智狠狠地夸了一下，沈默一听就知道是要他做什么事情了。
沈默笑呵呵地打断LUCY送来的糖衣炮弹，问到底是什么特价促销。
LUCY拿过来一堆花花绿绿的宣传册说：“主题就是打折，在这半个月内办卡可以折价到五百元一年。”
沈默深呼吸一口气说：“亏了亏了，那时我费了那么大劲儿才挣到九百块。”
“不是啦，这五百块的是非高峰卡，主要针对周一至周五上午的时间，在会员来得比较少的时段健身的话，只要五百元一年，而且要在这半个月才能办的，沈先生你已经很占便宜了。
“为什么要做这个？主要针对哪些客户？”
“主要是吸引新会员吧，这么便宜，就针对C5附近的人，谁想来都可以。”
沈默白了她一眼说：“记住，降价并不能提高销售。”
LUCY带着沈默来到经理办公室，经理一看沈默进来，热情招呼。
客气一番后，沈默说：“你们做的这个活动，我有些不成熟的建议。你们做的这个低价非高峰卡，看似利用俱乐部空余时间创收，而且价格便宜，希望能吸引新会员，但实际效果可能并不会好。因为能在非高峰时间到这里来健身的，就只能是俱乐部附近的人了，而且大部分人也没有时间来，所以你们这次活动针对的就是很窄很窄的一部分目标客户了。”
“难怪，我说效果怎么不好呢？你上次说的话让我很着急，所以想通过一些价格促销来吸引新客户，C5那边人气这么好，想多宣传一些。也在想办法做老客户的工作，好让他们续卡。”
“如果说要吸引新客户的话，C5和你这里不一样，C5的辐射面很广，能吸引全市的人。如果要在C5做促销的话，价格就不是他们考虑的首要因素了……”还没说完，门被打开，一个人进来，沈默的心一下子紧张起来。
看着COCO进来找经理拿了一个本子就要走，沈默情急生智说：“要不找你们几个教练来，我们大家一起来讨论讨论，你们这里美女这么多，还愁没人、没效果吗？”
LUCY抢着说：“COCO就是教练啊，别走了，一起来讨论吧！”
看着COCO留下来，沈默在心里兴奋了一下，心想要好好抓住机会炫一下。嘴上说，我们来想想这些顾客会考虑什么因素来办卡，心里却想：COCO要考虑什么因素才会喜欢一个人呢？
经理看着LUCY和COCO，LUCY说：“价格、礼品，不对，还有交通、时间、兴趣等。”
COCO说：“我觉得还会考虑这里的健身设施、健身条件、教练水平，等等。”
沈默说：“你们说的都对，但不完全。你们说的这些因素是大家考虑所有健身俱乐部的，不是你们健身俱乐部的。也就是说，只要客户健身办卡，他们都会考虑价格、交通、时间、健身条件、教练水平，等等。如果我们俱乐部在这些条件都满足的情况下，他们也不一定就会来我们俱乐部，这些只是必要条件，但不充分。”沈默嘴上说着，心里却想，首先男人经济条件不能太差、有前途、比较帅气，这些应该是COCO选择男友的前提条件，我满足这些，但遗憾的是比我有钱、有前途、帅气的人太多了。
LUCY抢着说：“是的是的，有些俱乐部比我们好，交通便利，也不贵，健身设施也好，我们可不好竞争啊。”
沈默心想比我好的也有啊，但我还是有办法的。“在必要条件上比我们俱乐部更能满足客户需求的俱乐部是很多，但并不是说我们没有机会。因为还有一个使顾客产生购买欲望的最重要条件，那就是每个人的私人个性需求。就像买一支笔，一个本子，前提条件是质量都很好，女孩子要买漂亮的，男孩子要买大气的。大家想想，现在我们会员的目的是什么？”
“减肥啊、塑形啊，等等。”
COCO说：“我还碰到好些专门来找我聊天的。”
“对，就是COCO说的，”沈默赶紧接过话说，“并不是每个人都来减肥、塑形。每个人来这里的动机都不一样，比如有的人专门来找美女聊天的，有的人是真的来减肥的，有的人是没事干，喜欢来这里逛的，等等。这是他们来这里的最重要条件，不信，你们可以马上把会员档案调出来看看，是不是这样。如果我们俱乐部能满足他这个真正的需求，他就会常来，如果不能满足，他办了卡也很少会来。
大家点头，沈默接着说：“这就好有一比，前面我们说的交通啊、价格啊、健身设施啊等必要条件就是公，减肥啊、找美女聊天等就是母，这一公一母加起来才能产生销售的结晶。”
大家被这个比喻搞笑了。“那你来我们俱乐部的母是什么？什么目的？”LUCY问。
沈默心里正开小差，想着自己来这里的目的不就是为了这个美女吗？被LUCY突然袭击，差点闹个红脸。
看着沈默尴尬的样子，LUCY说：“你不会也是为了和COCO聊天的吧！”
大家都斜着眼睛望沈默，沈默感觉COCO那个方向的眼光尤其让人受不了，赶紧说：“这么大个美女在这里，不抓住聊聊天，那是傻瓜。从刚才我们分析顾客消费的两个条件，价格只是公的一个条件，我觉得现在重要的不是降价搞促销，而是把我们的会员档案调出来，看看会员的母条件是什么，把重要的分析出来，然后我们再想办法去满足这些条件，形成我们的特色，这样即便是我们硬件不如别人，也会吸引到很多客户。”
大家都佩服地看着沈默，经理说：“沈总，您要多帮忙啊！”
“帮忙没问题，只是我对这个行业不太了解，你们的顾问和教练懂得多些啊。”
“LUCY、COCO你们好好配合沈先生，帮我们把这个分析做一下。”
沈默在心里第二次兴奋了一下。
接着沈默又说服经理要多组织会员聚会，把现在会员的归属感提升起来。经理迟疑了一下，沈默说：“其实只要鼓励顾问和教练多与会员沟通，尤其是俱乐部外的沟通，这些会员都会喜欢的。而且这些会员很富有，只要组织好，吃个饭玩一下，他们都会愿意请客的，并不会增加俱乐部的费用。你只要培训他们的时候多强调一下就可以了。”
经理也同意了，沈默在心里第三次兴奋了一下，以后出现在她身边就可以冠冕堂皇了。
沈默先去运动了一会，LUCY把工作忙得差不多了，两个人就在贵宾休息区坐下来，每人要了杯咖啡，准备探讨下会员分析的事。
“COCO没来啊，没忙完吗？”
“我去叫。”说完LUCY就走了，沈默也慢慢跟在LUCY后面。LUCY推开教练办公室的门就进去了，沈默隔着玻璃看见COCO正埋头在办公桌上写着什么，旁边放着一个写满字的本子。原来COCO正用笔抄那个本子上的字啊，沈默觉得奇怪，这年头用笔的可都是越来越少啊。
三个人终于坐下来，LUCY说：“沈先生，你说我们要怎么做？”
“不是我要你们怎么做，而是你们做，我给你们意见，不要把责任主体搞错了。”
“COCO，那我们怎么做啊？”
“不知道啊，我是教练，只管会员买教练课，不做销售的，你多想想。”
看LUCY挠头，沈默说：“虽说教练不做销售，但俱乐部的真正水平大多反映在教练身上，是俱乐部除了硬件外最核心的竞争力。”
LUCY说：“对啊，对啊，沈先生你说的公的、母的条件里，教练是公的、还是母的啊？”
COCO抱着LUCY一顿打，沈默也差点把咖啡喷出来。
沈默说：“教练可以是公的也可以是母的。会员考核俱乐部，首先要考虑的是俱乐部的质量问题，除了硬件设施就教练水平了，这就是公的，而有的人来俱乐部健身最主要的目的就是找个专业教练健身，俱乐部水平怎么样就无所谓了，这个时候教练水平就是母的了。换言之，一个产品首先要能满足消费者的基本需求或者说它的基本价值就是公的了。在物质匮乏，或者垄断行业里，竞争不激烈甚至没有竞争的时候，消费者只考虑公的因素，因为你没的选。而现在竞争激烈，有很多品牌可供消费者选择，还有很多产品可以相互替代，比如消费者去爬山，唱歌，洗脚就不会来健身了。这个时候，消费者在面对这么多东西可以满足自己需求的时候，每个人心里就有评判这些产品的另外一个标准，也可以说是在满足公的需求下的第二需求，这就是我说的母的。这其实是一个差异化需求了。这里分为两种情况，第一种是消费者比较了解的产品，比如洗发水，每个人都用，公的条件就是这些产品必须能洗头发，而且要洗得好，而现在洗发水牌子很多，这个时候就全靠母的需求起作用，有的人要去屑的，有的人要品牌的，有的人要便宜的，有的人因为促销员两句话让他高兴了也就买了，等等。这种情况下的产品，消费者能够去评价它的质量与用途，必须在公的条件上过硬，然后在产品和营销上要实行多样化，去满足更多消费者母的条件。还有一种产品消费者了解得并不多，就像这个咖啡，公的只要是能喝就行了，大多数消费者对它的质量、口味、产品分类、成本、价格标准都不太了解，更多的时候就是母的起作用了。有的是因为咖啡馆环境好，有的是因为朋友聚会，有的是因为搞品味，有的是因为这里的老板娘或者服务员漂亮，等等。这种情况服务行业较多，所以便要多关注消费者这种差异化需求，反而产品本身质量无所谓了。”
LUCY说：“我知道，我知道，传说星巴克就是这样。”
沈默点头说差不多，滔滔不绝说了一大堆，LUCY是听得很认真，而COCO一会摆弄手机，一会搅咖啡，好像并不感兴趣。沈默受了打击，兴致减了很多。
LUCY却抓住沈默问：“那我们俱乐部呢？是公的起作用还是母的起作用？”
“俱乐部应该母的起作用多一些，但有一点，有的人的需求是因为健身很时尚很有面子，而这些人有车，反过来就会要求俱乐部把硬件做得更好，能停车，这又落脚在公的条件上了。
LUCY说：“哦，那我们俱乐部怎么办，不可能让老板花很多钱投资搞硬件啊？”
没关系，还有其他母的条件可以起作用，看着COCO目光散漫，沈默从头至尾想了想，尤其是那天电梯里那句“你是”，认为自己可以搞出点名堂给她留点印象，但今天卖弄的这些并不能吸引她，那什么可以吸引她呢？她的母的需求还真难找。
“那我们怎么去找这些母的条件啊？”
沈默不再兴奋，说：“我不是说去分析会员档案吗?你把现在的会员分为几类，一类是办了卡基本不来或者偶尔来的，一类是很少来的，一类是来得正常的，一类是来得频繁的。制定个标准去分好，然后去了解来的是什么原因，不来的是什么原因。你可以锁定几个重点对象跟踪一两个月就知道了。找到这些原因，我们再想办法去改进满足他，就能形成我们自己的特色了，这就叫差异化经营。COCO，你觉得呢？你是不是有什么事啊？”
“我没什么事，你说的我觉得很好，只是我不太了解这些。”
LUCY还问了好些问题，沈默没什么劲头，草草地回答。LUCY看了眼沈默很不满意地说：“沈先生，你多教教我啊，怎么才能提高业绩，很多人我接待了都搞不定？不要偏心哦！”
“我说了，俱乐部是属于消费者不太了解的东西，消费者开始进来可能都是为了健身，但一进来需求可能就发生了变化，靠母的条件起作用。消费者掏钱买不了解的东西很恐慌的，担心是不是值这么多钱，担心会不会被骗，担心效果，等等。这个时候你们首先要对公的条件做充分了解，对健身方面的专业性知识多学习。你可以向COCO教练多请教，你说的专业，才能给消费者信心。还有就是要制造两个环境，第一个环境就是值得，另一个环境就是轻松的气氛，就看你们顾问怎么沟通了。”
LUCY说：“那怎么制造这两个环境啊？”
沈默见探讨关于健身专业方面的重要性，还是唤不起COCO的关心，心里明白了这个女孩子对工作的**不足。要么志不在此，要么对事业本身不感兴趣。
因此沈默更急于了解COCO的兴趣在哪里，有些不耐烦地回答LUCY的问话：“要制造值的环境首先就是我说的你们销售顾问要专业，然后可以在宣传上下下工夫，把健身效果好的会员拿出来现身说教，推几个明星教练，像COCO这样的有明星气质的教练等，价格上灵活点，有钱的多收些没什么问题，没钱的可以把价格降降让他感觉到有成就感。至于轻松的气氛，你们不是在宣传微笑服务吗？你们每天开会还可以多讲讲笑话，自然就有进步了。怎么样，没问题了吧，回去好好动脑筋想想。”
“那怎么区别有钱没钱吗？”
沈默看COCO嘴角似有似无的微笑，心里一动说：“拿副扑克牌来。”
LUCY很积极，沈默想这个女孩其实对销售还是感兴趣的，可是今天我是醉翁之意不在酒。“两位美女，来，我们玩个魔术。”
这下LUCY的劲头下去了，COCO的劲头反而上来了。“沈帅哥你不教我了吗？”沈默不理她，摆开九张牌对专心看过来的COCO说：“这个魔术你们可能玩过，这里有九张牌，你们先看中一张记住不要说，然后我找出来，COCO你先来。”
COCO说：“好，记住了。”
沈默将九张牌，每三张横着摆开，拿起头三张，对COCO说：“这里有没有你记住的那张牌？”
“没有。”
沈默继续拿起中间三张：“有没？”
“没有。”
“那在最后这三张里了，不用看。说完，将牌按顺序收起，又竖着摆三列，每列三张。拿起第一列，问COCO有没有，COCO说没有了，在第二列的时候，COCO说有。沈默把第二列的最后一张拿起来，说：“是这张吧？”
COCO点头。LUCY说：“哎呀，这个魔术很老了。你先横着摆，COCO的牌在最后三张里，你就竖着摆，就把这三张分别摆在了三列，哪列COCO说有，哪列的最后一张就是嘛。这不就是重复交叉的道理嘛。”
COCO也笑着说：“沈先生辛苦了，配合你一下嘛。”
沈默想，晕，看你那劲头，以为你玩牌呢，搞半天玩我啊。“那我们换个玩法，还是这九张，你记住一张。”
COCO说记好了。沈默把牌还是横着摆三排，每排三张。
沈默拿起第一排三张，看着COCO的眼睛：“这里有没？”
“没。”
沈默拿起第二排：“这里有没？”
“有。”
沈默拿出第二张：“这张吧。”
COCO迟疑了一下，点头：“是，你怎么算出来的。”
LUCY在旁边也愣了：“不对，不对，再来一次。”
沈默又对LUCY重复了一次，只摆横不摆竖就猜出了LUCY的牌。
这下两个美女真的感兴趣了，问沈默怎么算出来的，还要来还要来。
“怎么算出来的保密，不能来了，再来你们就看出来了。”
两个美女缠着不放，看着COCO这么兴奋，沈默很开心，毕竟从现在开始，他已经很自然地和她交上了朋友。被缠得没办法，沈默又和她们玩了几次，她们就看穿了。装着不明白，又让沈默玩。其实这个很简单，就是看眼神。沈默每次把三张牌拿在手上都尽量摆开，然后看她们的眼神往左往右，还是在中间就知道是哪张了。最后两次她们故意乱看，欺骗沈默，沈默就只能直接宣告失败。
COCO也兴奋地抓住沈默的胳膊说：“错了吧，你的魔术是假的，想骗女孩子吧。”看COCO放开了，沈默在心里喊赢，嘴上叫输：“两位太聪明了，一眼就看穿我的西洋镜了。”
LUCY说：“不行不行，不能说输了就算了，请吃夜宵。”
沈默心想这正合我意，无奈地说：“好吧，待会儿我就请你们吃夜宵去，坡子街的生蚝很好吃。”
“沈帅哥，你还没教我怎么区别有钱没钱人呢？”
“有钱没钱都有外在表现，你可以多试探，不过长沙人很多没钱人穿得都像有钱人，说话也很牛。最重要的办法就是我刚才那个魔术，看眼神。你把会员分成很多等级，多增加些附加值，包括把教练课也打包成一万、五千、三千等等级别的。然后先初步判断，如果你觉得他可能特别有钱，你就拿上万的去试探，不管他说什么，看眼神就明白了。当然，眼睛是心灵的窗户，多看眼神可以更好地同客户沟通，也是尊敬。”
说完沈默望向COCO，沈默看见她的眼神在微笑，在沉迷，在向往。沈默手一抖，完了，有人在我前面捷足先登了。