与客户的沟通没有老路可走，你每前行一步都是在创新。所以，步步为营、对症下药就成了销售沟通的关键所在。客户的每一个难题、每一次异议，都需要你用高效敏捷的反应来应对，本章就针对销售人员与客户沟通过程中的常见问题来见招拆招，让你无论遇到什么样的客户、什么样的问题，都能不慌不乱，高效快捷地解决。
反问法——不方便回答的问题
有效的提问和回答技巧，对成功的人际沟通而言，与有效的倾听和反馈表达同样重要。时于销售来说也是如此，作为销售人员，除了要善于倾听并能准确地反馈客户的需求外，还要善于进行提问，灵巧地回答客户提出的问题，才能有效地建立和客户的良好关系。
不善于倾听的人就不会问问题，因为他问的问题可能根本问不到重点。同样，不懂得如何提问的人也未必懂得倾听，因为在倾听的过程中他可能会将重要的部分给遗漏掉。不会倾听与不会提问，是销售人员的大忌。至于提问的重要性，从下面的例子可以体会得到：
客户：“你们还有同类产品吗？”
销售人员：“当然有！”（很兴奋呀，就要成交了！）
客户：“有多少？”
销售人员：“多得很，因为大家都喜欢这款防晒霜。”
客户：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”
这位销售人员就是不会倾听、不懂得提问的人。在交易沟通的过程中，如果他懂得仔细揣摩客户的心理，用反问的方法来进一步地确认客户的意图，也许这桩生意就不会这么不了了之。聪明的销售人员应该这样应对客户：
客户：“你们还有同类产品吗？”
销售人员：“有意思。你为什么会问这个问题呢？”
客户：“我很想知道你们到底有多少同类产品。”
销售人员：“原来是这样。你怎么会关心这个问题呢？”
客户：“我喜欢独一无二的产品。”
这样一来，就能清楚地知晓客户的意图，才能针对不同客户的不同要求，来调整自己的产品和销售方案，也就大大增加了与客户合作的机会。
在销售的过程中，往往有客户会提出比较难以回答的问题，这时候就要适当地考虑运用反问法，打开客户的话匣子，从而弄清楚客户的真正意图，销售人员才好针对客户的具体要求来选择如何与客户沟通以便能够建立合作关系。
客户：“你的这个MP3怎么卖呢？’’
销售人员："350元。”
客户：“为什么你的这么贵？其他的店只要200多，难道他们的是水货？”
销售人员：“您是想要水货吗？我们店里基本上什么价位的都有，而且都是正品行货。关键看您想要什么价位的。您大概想要多少钱的呢？对内存大小有什么样的要求呢？”
客户：“200左右的就可以，内存在2G左右应该就基本满足要求了。”
销售人员：“这几款都满足您的基本要求。对于外观、电子书等等功能您有什么其他要求吗？”
客户：“你们这具体的售后服务都包括哪些？”
销售人员：“基本的我们都有，全国保修1年，除此之外还可以延保，不知道您还有什么具体的要求吗？”
客户：“你报的价格太高了，再便宜些吧。”
销售人员：“那您认为最低多少钱比较合理呢？您说说看，看我能接受不？”
疑问是了解客户的最佳方式，通过提出问题，针对客户的问题进行反问，可以确定客户的喜好，客户对产品关注的方面，以及客户对产品价格的承受范围等等。在案例中，客户屡次提到了一些不便回答的问题，如别人家的产品是否是水货，最低价格等等，销售人员则通过反问的方式，有效地把问题抛给了客户。另外，客户除了对价钱有要求之外，对外观、功能等要求都不甚清晰，这就要求销售人员要合理地提出问题，引导客户说出他心中的所想。
提问是销售人员必备的一项基本技术。通过提问，可以了解客户的需求，尤其是在面对不方便回答的难题时，适当地运用反问法，把问题踢回给客户，更不失为明智之举。但是提问也有其本身的艺术，正确的提问方法可以引导客户说出销售人员想要知道的讯息，但是如果提问方法不当，就会适得其反，使得和客户的沟通不欢而散。要想用严谨的问题驾驭全程，就要注意以下问题：
1.注意问题的倾向性
同一个问题可以有多种问法，不同的问法又有不同的倾向，“您喜欢这种款式吗”和“您十分喜欢这种款式吗”的倾向性就有很大的差别。销售人员要根据自己的需要，选择合适的提问方式，利用问题的倾向性影响对方，从而得到满意的答案。
2.确保提问的吸引力
有吸引力的问题才会引发客户积极的思考，说出销售人员想要知道的讯息。对于没有吸引力的提问，客户甚至一听到就心生厌恶，又怎么可能会心甘情愿地和销售人员交谈呢。
3.保持诚恳的态度
诚恳的态度、低调的作风，会让客户觉得你是一个值得信赖的人，会让客户十分放心与你合作。
4.保持语言简明
都说时间就是金钱，在提问题时要明确地表达出自己的疑问，言简意赅，过于啰嗦的语言，只会让客户觉得你是个优柔寡断、不适合合作的对象。
5.忌漫无目的地提问
作为销售人员，提出的问题要有逻辑、有针对性。一个人所提出的问题，在某种程度上可以反映出一个人的思路。漫无目的地提问，会显得没有重点，只会证明你是一个思路不清晰的销售人员，试问，你会愿意和一个思路不清晰、抓不到重点的人进行生意上的往来吗？
问题的种类有很多，大致说来，有效的提问方式大致有以下几种，销售人员可以在与客户沟通的过程中，视沟通的进展来灵活运用：开放性问题和封闭性问题。假设性问题。重复式提问和确认式提问。连串式提问。射式提问。
放弃法——回避不合理的条件
“舍得舍得，有舍才有得”，通常情况下，我们说人生要积极奋斗，尤其是在与客户的沟通过程中，我们经常强调要积极与客户沟通，建立良好的关系。但是在有些时候，当我们遇到的客户蛮不讲理，提出诸多不合理的条件以至于我们根本无法满足时，我们也要试着学会放弃，“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，所谓放弃，不一定是彻底结束，也许也意味着另一个开始。
曾经有人对销售人员做过一项调查，“当你的客户对你提出了不合理的条件时，虽经你积极争取但客户还是不肯让步时，你会怎么办”，调查结果显示，有15.8％的人会选择放弃该客户；有68.9％的人选择继续争取该客户，希望能够达成一致；其他的那些人选择向客户妥协。有趣的是，与调查结果相对应，选择“放弃该客户”的销售人员中业绩较高的比较多，而选择“继续争取该客户”的销售人员大都业绩平平，而选择“向客户妥协”的销售人员业绩少有较为突出的，有的甚至都无法长期在销售行业做下去。
作为一名销售人员，其业务的核心就是充分发掘潜在客户，长期与客户保持良好的关系，尽可能多地与客户建立良好的合作关系。但是，销售人员在与客户沟通的时候，往往会遇到一些“蛮不讲理”的客户，他们会提出诸多苛刻的条件，有些甚至根本就无法满足，令销售人员头痛不已。
从客户的角度出发，尽可能地压低价格，索要更高的折扣率等行为都是可以理解的，毕竟商业是追求“利润最大化”的。但是，当客户的要求已经超出了合理的范围，经过沟通努力仍无法有所改观时，销售人员就要考虑是否要放弃该客户了。毕竟，销售人员并不是只面对一个客户的，与其在一个很难沟通的客户上浪费大量的时间、精力，不如去开发更多的潜在客户来提升自己的业绩。
小龙是一家印刷公司的销售人员。他曾经碰到一位很苛刻的客户，要求公司提供的全部印刷品都要使用特快的方式免费送达，还需烫金。当时小龙觉得成本太高，就约在一天晚上请客户吃饭，通过沟通，小龙直接向客户说明他的难处，目前公司业务太紧张，如果是淡季尚可以满足这些要求，但是现在处于旺季，照客户的要求生产成本过高，公司实在是周转不过来。客户是个很固执的人，于是，这单生意当时没有成功。但有意思的是，没过多久，这位客户在联系了其他几家公司后，最终又回头找到小龙的公司合作。因为该客户提出的条件过于苛刻，市场上任何一家公司都做不到，在旺季本来业务就多，该客户的要求还导致不提高价格的情况下反而增加了成本，同行业的公司都拒绝这位客户的委托。考虑到和小龙他们公司以往的合作都很顺利，这位客户再次找到小龙，重新商谈合作条件，最终小龙与该客户签订了合作协议。
通过小龙的销售经历，我们可以得出结论，如果客户的要求过于苛刻，公司实在无法满足客户要求时，一定要先诚恳地说明原因，然后想想还有没有其他可以补偿的方法。比如，对客户的产品提供更精美一些的包装，免费送1000册等等，费用不是很大、但能够让客户感到公司的诚心。如果没有更好的补救方法或者客户不肯妥协的话，不妨委婉地拒绝客户，鼓励他先去寻找更合适的合作伙伴。
对于客户的一些非分要求，要勇于说“不”。心理学上讲，勇于放弃者精明，乐于放弃者聪明，善于放弃者高明。最明智的是，采取婉转的方法拒绝客户的当前合作项目，但是还要和客户保持朋友的关系，以便日后该客户有机会还会和我们继续合作。要切记不要彻底地拒绝，一定要留下以后合作的空间；也绝不能伤害客户，以免造成对方的嫉恨，影响日后的合作。
通常某些客户都会比销售人员更有耐心、更为坚定，他们往往会提出一些不合理的条件，这样的沟通往往令我们销售人员很被动。一方面，我们销售人员不想错过任何一个客户，不想与任何一个客户发生不愉快的事情，但是另外一方面，客户的要求实在是无法满足。虽然我们理解客户的“利润最大化”的思想，但是销售人员本身也有自己的底线……
这种时候，就需要我们销售人员仔细地权衡利弊，首先要确定自己是否还有给客户让步的空间，如果有，继续和客户沟通，若没有，则要适时地放弃客户。放弃并不是彻底地舍弃，放弃有可能是一个更好的开始。适时、及时地放弃，既有利于销售人员及早地把目标转向其他客户，也有助于客户能在短期时间内寻找更好的合作伙伴。但是要注意的是，对客户的拒绝一定要委婉地表达，不要让客户生气，并要长期和客户保持联系。当遇到不合理的问题时，要如何面对客户呢？1．做好充分的准备，知己知彼。2．尽量地与客户沟通，尽最大的力量来寻找双方合作的可能性。3．当与客户实在无法达成一致时，及时地放弃该客户。
低调细致法——刁难吝啬的客户
俗语说：“高调做事，低调做人”“细节决定成败”，低调、细致的为人处世方法已经被无数人奉为通往成功之路的必备守则。对于销售人员来说，保持低调、细致的态度，往往能够在细节上给予客户周到的服务，令客户感动，从而建立合作关系。
成功向来只垂青有准备的人。每个人的成功都不是一跳而就的，都是由一次次的小成功累计起来的。“低调做人，关注细节”，被无数的成功人士所实践，被证明是成功的必胜法则之一。做人如此，做销售亦然。没有哪个成功的生意是可以轻而易举谈成的，每一个成功的生意背后，都渗透着销售人员的良苦用心，细心准备。
在与客户的沟通过程中，常常有销售人员会抱怨自己遇到的客户，他们吝啬小气、爱刁难人。确实，有这样的客户，他们对每一次合作都小心谨慎，不容许有半点差池。他们小气、吝啬，不断地与销售人员砍杀价格，试图将成本降到最低；他们刁难销售人员，不断地给销售人员提出各种各样的难题，从而来考查销售人员的耐心、能力。但是，作为一名销售人员，难道我们因为客户的刁难、吝啬，就放弃客户吗？答案当然是否定的。“水滴尚可石穿”，涓涓细流，日积月累，就可以在坚硬的石头上刻下自己的痕迹。更何况，再刁难、吝啬的客户，也是血肉之躯，只要我们销售人员肯付出努力，低调细致地为客户服务，一定能够感动客户，与客户建立合作关系。
在日常的销售工作中，即使有小失误也不要气馁，即使被客户所刁难也绝不妥协，即使被客户一次次地拒绝也绝不放弃，在以后的日子里一如既往地低调、细心地关心客户，就算是被客户刁难也不改那颗为客户服务的心，那么，最后一定会把客户征服！
随着车展的开幕，各种新车吸引了大批人的眼球。A与B两个汽车公司经营两款相似概念的汽车，他们都想借着车展的氛围，同大客户C建立合作关系，打入客户C的市场。但是客户C是一个十分出名的爱刁难别人的人，并且C很吝啬，往往都把价格压得很低。
某日，A与B的销售人员都一早来到了C的办公室外等候。待C招A和B进入后，先是A对自己的公司、产品做了详细的介绍，企图对C“晓之以理，动之以情”，可是C不为所动。接着轮到了B,B也对自己的产品和公司做了详细的介绍，并针对优于A的地方进行了重点的说明，可是C仍然无动于衷。A和B无比沮丧地离开了C的办公室。在走廊门口，B偶然听到了C在接一个电话，对方好像是一个小朋友，嚷着要C帮忙搞到周杰伦演唱会的票，无奈C没有搞到，正在安慰这个孩子。B将这件事牢记在心，回到公司后立刻联系自己的一位做经纪人的同学，请她务必帮自己搞到3张票。并且，B回到公司后，仔细研究了手里关于C的资料……
第二天，B又在相同的时间来到了C的办公室门前，C很不高兴：“你怎么又来了？?”B说：“我的同学在做经纪人，给了我3张演唱会的票，我想送给您，听说您家里有小孩子比较喜欢周杰伦，您一家三口可以考虑一起去看看……。”C很惊讶：“你的准备工作做得蛮充分的嘛……。”B回答道：“我觉得我们做销售工作的，就要一切从客户的角度出发，尽可能多地了解客户……。”B和C进行了一场很愉快的交谈，最终C决定和B建立合作关系，允许其进入他的市场……
案例中的B由于偶然听见了客户C的电话，于是悉心准备，为其满足了家里小孩子的要求。并且，B行事低调、细致，他没有浪费一分一秒，听到电话后立刻联系同学，而且在第二次见C时也很低调，说话很诚恳，一点儿都没有炫耀、邀功的意思，纵然C再怎么刁难人，也终于被B给感动了，于是B顺利地和C建立了合作关系。
低调做人，细致做事。作为销售人员，如果做到尽可能多地了解客户，事事从客户的角度出发，为客户着想，用一颗真诚的心与客户交流，必然能够博得客户的好感。如果你拿出一颗赤诚之心对待客户，客户必然感受得到，将心比心，客户也会真诚地对待你，在一个高尚人品的保证下，客户怎么忍心拒绝和你的合作呢？那么，如何才能够准确到位地应用低调细致法呢？
1.充分准备
在与客户进行沟通之前，一定要做好充分的准备工作，不只关于自己的产品，对手的产品，还要做到对客户的情况尽可能地了解。充分的准备不仅可以让你在与客户的沟通中游刃有余，还表现出了你对客户的充分尊重。试问，如果你是一个客户，愿意和一个一无所知的销售人员谈生意吗？
2.低调行事
刁难、吝啬的客户，往往都有很强的自我优越感，自尊心都很强。他们对自己、对自己的合作伙伴，往往都要求很严格，甚至于到了近乎完美的地步。对于这样的客户，作为销售人员一定要低调，不仅仅是在言语上，在姿态、行为举止上也一定要低调。作为销售人员，我们要证明给他们看，我们的产品是一流的，我们的服务是优秀的，我们的团队是无懈可击的，但是姿态一定要低调，我们是来寻求建立合作关系的，不是来炫耀的。当然我们也要注意，低调并不等于谄媚和阿谀奉承；也不等于过度谦虚，夸大自己的不足。
3.关心细节
人生在世，总有需要别人帮忙的地方。当知道客户有什么需要帮忙的地方时，一定要尽可能地帮助其解决。如果无力帮客户解决问题，也要在精神上给予关心和支持。并且在与客户沟通的过程中，对于合作的细节问题，在不损害我方利益的前提下，可以适当地多为客户考虑些，为客户争取到最优的合作方案。作为一个销售人员，怎样准备才能达到低调、细致的要求呢？在姿态上要低调。在心态上要低调。在行为上要低调。在言辞上要低调。在细节上要高调。在思想上要高调。
借力否定法——不能肯定的观点
不要轻易否定你身边的人！你身边的人都是与你发生各种联系的人，你若将他们全部否定那么你将置于何处呢？答案是你自己也将被否定。不要轻易否定，是心理学告诫人们的一条至关重要的行事准则。这对于销售来说也同样重要，不要轻易否定你的竞争者、你的客户，实在有需要的时候，可以考虑借力否定法，借他人之力、他人之口来否定，从而达到自己的目的。尤其是对于那些不能直接肯定的问题，借力之法尤为重要。
天下之事，相辅相成。今天别人有缺点有问题，你随口言出轻易否定，有谁敢说日后别人不会像今天一样对你也轻易否定呢？做人如此，做生意亦是如此。倘若今天你直言某竞争企业的不是，被客户和相关的竞争者知道后，难免要被人怀疑，毕竟有的时候对别人直接的否定，相当于搬起石头砸自己的脚，自己也会跟着被否定。
所以，在销售的过程中若出现不能肯定的观点，比如企业之间的产品孰优孰劣等问题时，就可以采取借力否定法。通过对比等等，显示出彼此之间的差别，而无须直接否定，彼此指责。借力的方法应用得最多的时候是在广告宣传方面。
“去屑”的旗号风靡国内洗发水市场，丝宝紧随其后就推出了风影系列，声称采用了“去屑不伤发”配方，那实际上是在暗示消费者：以往去屑的洗发水虽然能够去屑，但同时也会伤害发质，但我的产品不仅去屑还能保护发质，这就比海飞丝单纯的“去屑”更有吸引力，风影也凭此从海飞丝手中夺取了大片市场。
许多销售都会遇到这样的问题。公司新出了某一产品，是不是会比竞争者的产品好很多呢？对于这种不能肯定的问题，聪明的公司一般不怎么回答，而是采取“借力”的方法，通过对比，好坏与否，仁者见仁，智者见智。在众多广告中，最令国人印象深刻的当属“联想”与“苹果”一战了。
苹果电脑一直以轻薄、美丽的外观笼络了很多消费者的心。面对竞争激烈的笔记本电脑市场，为了在欧洲能够打出自己的一片市场，“联想”推出了一个借力否定的广告创意。苹果电脑的轻薄饱受消费者的好评，广告的开篇即是从一个信封里拿出的超薄苹果电脑，但是苹果电脑的过薄导致它的很多功能都要靠外接设备来完成，如USB设备、光驱等等，这在一定程度上给使用者带来了不便。但是，ThinkpadX30——“联想”在欧洲的主打品牌，虽然不像“苹果”那样轻薄，但也足够塞到一个信封里还绰绰有余，并且最难能可贵的是，它不需要任何外界设备就可以满足正常需要。最后广告以一句“我们不需要增加设备、我们已经把创门装在里面了”道出了ThinkpadX300优于“苹果”的所在。正是这样的借力否定法为该新产品的销售打开了很理想的销售局面。
作为一个中国品牌，“联想”在“冲出亚洲，走向世界”的道路上障碍重重。尤其是像“苹果”这样在欧美市场上占据霸主地位的竞争对手，要想从它的市场份额中分一杯羹是一件相当困难的事。所以，“联想”想出了这个绝妙的主意，将自己的电脑和苹果电脑放在一起对比，好与不好，客户们自有判断。
借力否定法不只应用在广告中，在与客户沟通的过程中，如果能够适当地采用借力否定法，也会起到出其不意的效果，尤其是针对那些有强劲的竞争对手的公司而言。在成熟的竞争性行业里，通常会有一些强势的品牌，这些品牌实力雄厚，进入市场的时间早，在客户的心目中占据着先入为主的地位，这就为后进的品牌设置了相当高的门槛。但同时，这些品牌也培育了市场，造出了“势”，实际上无意中为后进者扫除了不少障碍。后进的品牌完全可以扬长避短，巧妙地利用这种“势”，借力打力来推广自己，这样不仅能在短时间内迅速提高自己的知名度，还能通过对比，让客户对自己的产品有充分的了解。在与客户沟通的过程中，借力否定法通常有以下三种应用形式。
1.完善
强势的产品大多进入市场早，但受当时市场环境的限制，在品牌和说辞上往往有所不足，如果追随者能紧紧抓住对手这个弱点，在对手的基础上进行补充和完善，常常能达到青出于蓝而胜于蓝的效果。值得注意的是，这种借力打力的方式是对对手说辞的补充完善，而不是彻底否定，因此新的说辞要保留旧说辞的记忆点，必须能衔接上去，这样方才有力可借。
2.对立
即站在对手的对立面，否定对手来肯定自己。用对立来宣传自己，实际上是在利用名牌的影响力来抬高自己，因为出名的东西比较受关注，与出名的东西相对的也会备受瞩目，所以，站在名牌的对立面通过借力否定来提高自身的知名度相当容易，但同时风险性也很大，很可能会赔了夫人又折兵，因为对立就意味着彻底否定对手，势必遭到对手的全力反击。
3.攀附
即紧紧追随对手、模仿对手，有些混淆视听的意味。当然，我们这里所提倡的攀附是去模仿，而非恶意复制剿窃，不然就构成侵权，容易惹上官司，真所谓“偷鸡不成反蚀一把米”。
借力否定是一种非常好的营销手段，但在操作中要遵循一定的原则。首先，借力否定是后发制人，因此只适合后进的挑战者去做，处于强势地位的品牌一般不能跟风。其次，要有利益支持点来支撑所借的势，否则难以让客户信服。
对于一些无法肯定的东西，不用直言否定，可以借他人之力，来突出自己的优势。借力的方法主要有：完善、对立、攀附三种思维。在日常销售人员面对客户时，也可以采取这样的方法，将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，突出自己产品的优点，让客户能够较容易地作出选择。
利益置换法——发号施令的客户
卡耐基先生说：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”以同情的心理，就是站在对方的立场上去看待问题，体谅他人的想法即换位思考。“换位思考”应用在销售领域中，就衍生出了利益置换法。在销售过程当中，有些客户总是发号施令，销售人员觉得这类客户特别麻烦，殊不知，只要“换位思考”下，也许就可以和客户达到很好的沟通效果。
有一个富裕人家，夫妻二人在30岁的时候生了一个可爱的儿子，本来以为孩子会健康幸福地成长，可是随着孩子一天天长大，夫妻二人渐渐地发现了孩子的异样。孩子从牙牙学语时话就不多，从孩子上幼儿园开始便不再说话了，直到孩子小学毕业，这么多年，孩子都没有说过一句话。父母二人开始十分担心，带着孩子走访了很多医院，可是检查结果始终是正常，连医生们都不知道为什么……夫妻二人以为孩子这辈子就要这么过下去了，于是对孩子的照顾就更是无微不至。在小孩上初二的某一天，一家人正在吃中午饭，孩子突然开口道：“今天的汤有点咸。”夫妻二人震惊了：“你终于可以开口说话了。”孩子一脸茫然地说：“我一直都可以说话啊，只不过你们一直都把我照顾得很好啊，我没有什么要求，所以就觉得没什么可说的。”
这个故事虽然比较荒诞，但是却也值得我们思考一番。这个孩子之所以一直不说话，是因为他的父母对他照顾得太好，所以就没有其他的要求。倘若他的父母没有对他那么好，那么他是不是就有很多抱怨和不满要表达出来了呢？
联想到我们日常的销售工作，常常有销售人员会抱怨自己的客户诸多挑剔，喜欢发号施令，不把销售人员当人看。客户为什么会这样呢？难道是因为客户无聊故意刁难销售人员找开心吗？其实不然，对于客户来说，时间就是金钱，他们怎么可能会心甘情愿在我们销售人员身上浪费大把的时间来抱怨、发号施令呢？之所以会这样，可能就是因为我们销售人员没有很好地为客户服务，没有达到客户要求的标准，所以客户才会如此。倘若我们销售人员能够在自己的能力范围内为客户提供100％的优质服务，设想客户还会这样发号施令吗？估计客户也会像故事中的小孩子一样，“毫无怨言”了吧……
喜欢发号施令的客户，虽然让销售人员比较头疼，但是我们销售人员要透过现象看到本质，要有一种强烈的思辨精神。生活中我们提倡与人交往要设身处地地为他们着想，在与客户的沟通过程中，作为销售人员也要时刻铭记从客户的角度出发考虑问题，站在客户的立场体谅客户的难处。客户之所以会拒绝销售人员提议的合作，肯定是有其背后的深层次原因的。所以，作为销售人员，就要适当地运用利益置换法，站在客户的角度考虑问题、设计方案，争取在与客户建立合作关系的同时为客户做最大程度的考量。
小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板。由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了3分钟时间介绍了公司的产品。本来还想继续说下去，但是老板已经很不耐烦了，并请小王带着他的东西离开，免得影响自己做生意。
但是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98到108元，而且公司还有促销，力度很大，买一箱另赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看？”
老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比客户还要多呀，温度比酒度还要高啊！你看，我这哪有地方摆放啊？等有地方再说吧！快走快走吧！”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊！无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店……
很明显，这是一个不成功的拜访案例。这位客户很直接，根本都不怎么听小王的介绍，就对小王发号施令，催促小王尽快离开。虽然小王的介绍比较简短，言简意赅，没有问题，公司的产品也是刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题，甚至促销也没有问题，因为相对于这个价位的同类产品，竟然有50％的促销力度，但是，为什么小王仍然没有说服客户呢？
小王刚才的介绍，其实并没有切入销售的关键点，为什么老板要说业务员比客户还要多？为什么老板要说温度比酒度还要高？原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒销售比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢？因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压！如果卖不掉，风险很大。这时候，我们应该怎么办？很简单，找到病因，对症下药。
小王想清楚后再次找到老板，说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月销不动，公司可以保证退换，这下您尽可放心了吧！而且，我们与同类产品相比，还有50％的力度促销呢？这都可以变成您的利润呀！”老板听了小王的话，觉得很有道理，经过一番思考后就签订了合作协议。
无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出被客户拒绝背后的真正原因。针对这些具体原因，我们可以采用利益置换的方法，设身处地从客户的角度思考问题，如果我是客户，我希望怎么办？然后再制订相应的营销策略。
所谓利益置换，就是指在销售的过程中，销售人员与客户互相理解，各自站在对方的立场上考虑问题，交换彼此的利益，从而各退一步，达成合作共识。虽然有些客户总爱发号施令，让销售人员很难做，但是我们销售人员要通过客户的言语、行为等表象看到其背后深层次的原因，捕捉到客户的内心。水滴尚可石穿，没有打不动的人心，说不服的客户。
爱发号施令的客户一般来说都比较有想法，对于自己很自信，有很明确的目标，比较坚持。要想博得他们的信任，建立合作关系，销售人员要能够看到对方的需要，了解对方的观点，站在客户的角度思考问题。有机会的情况下，可以适当地请教对方，“假设您是我该怎么办呢”，令其为你着想，并且也不要忘记告诉客户你是为他着想的。
利益置换法想要实现的是一种双赢的合作关系，其目的是获得客户的信任，实现双方的长期发展。为了使销售人员更好地了解客户，可遵循以下几点：
1．当客户发号施令、意气用事的时候，销售人员要保持冷静。
2．如果可能，在相对私密的场合进行交流和讨论。
3．给对方留出一定的空间，让其有思考的余地，不要急于让对方作决定。
4．确定彼此都在认真地倾听对方的谈话。
5．针对问题提出应对措施，如果可能的话，要尽可能地提出不止一种方案。
6．要感谢客户为双方的合作所付出的努力。
情景模拟法——不善表达的客户
千人千面，只有相似的性格，没有完全相同的性格。在销售工作中，销售人员要面对形形色色、性格各异的客户。针对不同的客户有不同的销售方法与之相适应。当面对不善表达的客户时，如何才能够清楚地了解客户内心的所思所想，准确把握客户的需求，是销售人员必须做足的功课。不善表达的客户，在沟通中不会对自己的要求等夸夸其谈，所以要准确掌握他们的要求不是一件容易的事。这时，适当地运用情景模拟法，可以有效地帮销售售人员达到目的。
所谓情景模拟，是指根据对象可能担任的职务，编制一套与该职务实际情况相似的测试项目，将被测试者安排在模拟的工作情境中处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。情景模拟并不是一种新发明或创造。从古至今在人才测评的实践中经常运用，只是在现代人才选拔测评对其程序和方法进行了一些规范性处理，并形成了一些比较有特色的方法被广泛采用。情景模拟法已经在面试中被广泛的应用，并根据实际具体地演化出了无领导小组讨论、管理游戏、角色扮演、公文处理测验等等具体方法。
傍晚下班，小张走进一家礼品店。好朋友小李即将过生日了，她想为她选购一件生日礼物，但是心中实在没有什么明确的打算，所以就随便走进店里看看。
销售人员：“小姐，您好，请问您想选购点什么呢？”
小张：“哦，没什么，我随便看看。”
销售人员：“请问您是买给男生还是买给女生呢？”
小张：“女生，我的朋友。”
销售人员：“那您有什么比较中意的东西吗？”
小张：“我再看看吧……”
销售人员：“您是要为朋友选购生日礼物还是因为其他原因？”
小张：“嗯，是生日的。”
销售人员：“那您的朋友是比较开朗的女生还是比较内向的呢？”
小张：“她比较活泼开朗，经常和朋友们一起出去玩，参加Party什么的……”
销售人员：“那您看看这款项链吧，项链由5颗水钻镶嵌而成的五角星作为主打，有‘心想事成’之意，整个创意十分性感，配上浅色的晚礼服再适合不过了，正好可以让她戴着它参加自己的生日Party......”小张仔细地端详着这款项链，最后露出了笑容，并示意销售人员帮她打包好。
在案例中，小张起初对于买什么可以说是基本没有任何概念，应该属于不擅长表达类型的客人，所以在一开始销售人员要想向她作推荐是很难的，因为销售人员根本就不知道客户的偏好及购买礼品的目的。于是销售人员通过提问的方式了解到了小张买礼品的意图，并在随后用情景模拟法让小张感受项链与她的朋友是否相符合，从而促成了这桩生意。
不擅长表达的客户，往往不会透露出很多的信息让销售人员了解他的需要。这时候，适当地运用情景模拟法，将客户带人特定的情景，引导其说出自己的需要，就能够促进合作的进行。那么，如何有效地运用情景模拟法呢？
1.热情周到地接待客户
要让客户感受到销售人员的热情，相信销售人员是全心全意为客户服务的；并且，还要让客户感受到销售人员的专业，相信自己的需求通过销售人员的帮助完全可以得到解决。
2.要适当地对客户进行提问
提问是一门艺术，一个恰当的提问可以提高对方谈话的兴趣，可以让模糊混浊的想法变得清晰，可以让稍纵即逝的灵感变为智慧，可以让交谈的双方受到启迪。如果提问得及时恰当，它就像一根看不见的线一样，把散乱的信息联系在一起，把看似不相关的东西变成一个整体。通过情景模拟法进行提问，让客户说出自己对产品的要求，以及产品适用的环境。
3.为客户进行产品推荐
在大概了解了客户的需求后，根据自己现有的产品，为客户进行推荐。在条件允许的条件下，可以为客户进行多种推荐，并对比每种推荐的优点与不足。在推荐的时候，销售人员要通过自己的语言来塑造合适的场景，引导客户在模拟的情景中思考产品是否合适。
当然情景模拟法并不是单独使用就可以发挥作用的，它需要察言观色和有效提问的支持。
所谓察言观色，包含两方面的内容：一是要倾听客户的声音，理解其话语中的内涵；二是要观察其身体语言，体会其内心的思想。对于不擅长表达的客户来说，其每一句话都有可能透露着销售人员所需要的信息，故绝对不可忽视。身体语言已经被证实比言语更能反映一个人内心的真实想法，所以绝对不能忽视客户的身体语言，要从客户的面部表情、眼睛、手势语、姿态等多方面来揣摩客户的内心。
运用情景模拟法的5个步骤：
1．热情周到地接待客户。
2．用提问的方式来引导其获得更多的信息。
3．仔细观察其言行举止，揣摩其意图。
4．根据客户提供的信息，设置一个理想的情景。
5．引导客户在构造的情景下进行思考，并使其尽可能充分地表达自己。
暂时回避法——纠缠不清的客户
中国自古就有俗话说“惹不起躲得起”，意在告诫人们当遇到十分棘手的人和事时，不妨退一步，暂时回避，以求另辟蹊径，找寻更好的办法。在销售的过程中，销售人员时常要接触一些喜欢纠缠不清的客户，这时就要适当地考虑暂时回避法，有效地抓住客户的心。
哥伦布“竖鸡蛋”的故事想必大家都不陌生。在一次聚会上，哥伦布向在座的客人提出了一个难题：“女士们，先生们，谁能把这个鸡蛋给竖起来？”众人一筹莫展。最后只见哥伦布将鸡蛋在桌子上轻轻一敲，敲破了些壳，鸡蛋便稳稳地立在了桌子上。哥伦布突破了传统的不能打破鸡蛋壳的思维局限，最终解决了这个并不是很难的“难题”。
完整的鸡蛋是球形的，几乎不可能让它完好无损地立起来。那么，我们就回避它的“完整性”好了，只要稍微让它破裂一些，就可以使它立起来。“条条大路通罗马”，一种方法不行，可以尝试另外一种方法；同理，在与客户进行沟通时，一种思路行不通，可以变换思维，尝试另外的思路，说不定就会有神奇的效果。所谓“回避”，与彻底放弃是不同的，回避是为了寻求更好结果的暂时离开，是为了更好地和客户建立关系而采取的绕路而行的办法。回避法揭示了策划的“灵活”特性，打破常规思维，去寻找深入问题本质的最佳途径。
要想提高回避法应用意识，就要突出一个“换”字，即在遇到难以解决的问题时，主动地探索更换问题的可能性。遇到争论不下的问题，能否换个话题？遇到长期解决不了的问题，能否抛开当前的问题，再向问题的实质深入一步，探索潜伏在问题背后的深层次问题？遇到必须付出较大代价才能解决的问题，自问解决这个问题是否值得，是否可以去解决更有价值的问题，是否存在迁回解决问题的可能性？这里需格外强调的是：回避法不主张回避困难，而是通过转换问题去面对困难。所以，不能把回避法作为躲避困难、逃避任务的借口。
某商场内一手机销售员正面对一个比较“难缠”的客户。这名客户已经在拒台前咨询了近一个小时了，针对诺基亚8210型号的手机。这名客户看起来似乎是很想买的样子，但为什么迟迟不肯付账呢？
客户：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”
销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。”
客户：“这个电池的待机时间多长呢？”
销售人员：“待机时间是4天。”
客户：“好的，那我再看看别的店。”
销售人员十分气愤，自己为客户讲解了近一个小时，可是最后客户就这么离开了，而且难保客户还会再回头购买，心中着实郁闷了很久。可是不久客户又转回来了，为了不使该客户再次流失，销售人员请自己的销售主管小王来接待这位客户。
客户：“这个电池的待机时间多长呢？”该客户又提出了相同的问题。
小王：“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”之后客户再到别的店询问，都是这样问的：
客户：“那么，这个电池的待机时间多长呢？”
销售人员：“我们这个电池的待机时间是4天。”
客户：“那么，充电时间是多少呢？’’
客户到其他店里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：“我们的待机时间是120个小时”或者“我们的待机时间是两个星期”等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。而小王的回答却如此高明，首次提到了充电时间和待机时间的关系，并留给客户充分的空间让其去思考。当客户询问其他销售人员手机的充电时间时，由于其他店的销售人员是第一次听到这个问题，于是他们只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员小王赢得了客户的信任。最终，该客户还是在小王的店里买下了手机。
在日常与客户沟通的过程中，像案例中那样难缠的客户屡见不鲜。要想与难缠的客户建立合作关系是一件十分困难的事，很多时候年轻的销售人员面对这样的客户都会觉得不知所措。这时就要适当地想到暂时回避法，转换思路，通过自己的努力来稳住客户的心。那么，在哪些情况下比较适合采用暂时回避法呢？
1.客户对产品的细节问题纠缠不清
客户在充分了解产品各个方面的信息后，抓住产品的小细节问题不放。这样的客户要么是在和销售人员打心理战，想要充分压价；要么就是对产品本身没有十分迫切的需求，并不急于购买。面对这样的客户，销售人员不可急于求成，催促客户。不妨暂时回避客户，给客户充分考虑的时间，也给自己一个冷静思考的机会。
2.客户和销售人员争论不下，发生冲突
这种现象比较容易发生在年轻的销售人员身上。虽然我们强调说不要和客户发生不愉快的事，但是面对客户的纠缠不清时，年轻的销售人员很容易表现出脾气暴躁、情绪不稳定的现象。有些客户很容易借题发挥，和销售人员发生争执。这种时候，作为销售人员就要找借口回避客户，可以把客户交给自己的同事或经理等来接待，让他们来安抚客户，以避免矛盾进一步地激化。
3.销售人员对客户的问题不甚清楚
由于人和人之间看待问题的角度、出发点不同，对于同一件产品，不同的人会提出不同的疑问。虽然我们说作为销售人员要做好充分的准备，但总是有防不胜防的时候。在与客户沟通的过程中，如果客户提出的问题销售人员不甚了解，可以适当地回避客户，要么知晓问题答案的同事或领导来接待客户，要么坦白地告知客户请求客户容许自己的失误。这样要比“不懂装懂”更能体现出销售人员对客户的坦诚和尊重，有利于赢得客户的好感。如何才能掌握暂时回避法的精髓呢？1．要充分做好准备工作，了解产品的各种性能。2．要善于分析客户，及时发现所关注的问题。3．掌握时机，适时地提出与众不同的观点，秀出自己的专业。4．审时度势，当自己实在无法解决问题时，就要选择适当地回避了。
转移主题法——涉及机密问题
常言道，“商场如战场”，现代社会的商业竞争越来越激烈，而能否及时地掌握足够数量的有效信息，往往决定着一个企业的成败。于是，就有很多人费尽心机来找寻市场中的有效信息，甚至有人在洽谈生意时也不忘旁敲侧击，想要窃取对方的机密，以求“出其不意、攻其不备”。
南方某公司的经理李先生在报纸等新闻媒体贴出告示，声称自己的公司愿出资3000元向某小偷回购公司丢失的一台台式电脑。原来，公司遭小偷偷窃，其中一台台式机不知去向，恰好这台电脑中保存着十分重要的但没有备份的公司机密资料，包括公司一些重要客户的信息资料以及公司的核心技术等。对于一个正在蓬勃发展的公司，丢失了自己的核心技术和重要客户，相当于公司被判了“死刑”，离倒闭不远。在报案数天没有结果之后，李经理无奈之下贴出告示，希望小偷能主动将电脑卖回公司……
由此可见，公司的核心技术、重要客户等商业机密，对公司本身，以及公司的竞争对手来说，都是至关重要的。古语道，“知己知彼，百战不殆”，如果一个公司的商业机密被其他公司获取，就相当于被敌人扼住了喉咙，只能“任人宰割”。
在与客户沟通的过程中，销售人员往往要面对一些很难“搞定”的客户，他们不光对产品、价格等问题诸多挑剔，有时甚至对公司的核心机密甚为关心，甚至有些所谓的“客户”其实正是竞争对手派过来的商业间谍……这种情况下，就要求我们的销售人员灵活多变，积极应对客户的“敏感”问题。在与客户沟通的过程中，最忌讳的就是与客户发生冲突，所谓“和气生财”，所以即使客户表现出对公司的商业机密等问题感兴趣时，我们销售人员也不便以太过僵硬的态度来面对客户，毕竟以后大家可能还要长期合作的。所以，当客户提出比较敏感的问题时，能够合理巧妙地运用“转移主题法”，转开话题，就能避免矛盾、误会的产生，顺利地结束与客户的沟通。
2008年年初，某科技公司攻破了一项技术难题并申请专利。经过为期一年半的努力，其相关技术终于投入生产，设计出了新一代的产品。在公司新产品进行初期推广的阶段，公司的一个销售人员遇到了一个“难搞”的客户。
整个沟通过程的前期都进行得相当顺利，销售人员详细地为客户讲解了新产品的优点、同旧产品相比有哪些新功能等等，客户也频频点头对新产品表示肯定。但是到了沟通的后期，客户和销售人员发生了如下的对话。
客户：“我觉得你们新产品确实不错，但是价格差太多了，相比于旧产品，提高了将近50%。”
销售人员：“价格确实提高了不少，但是这是由生产成本决定的……而且，相信您经过我们刚才的讲解，再参照我们给你的研究报告，您会发现价格上多出的50％绝对是值得的。”
客户：“话是这么说，不过50％的增长确实太高了，你们的成本有多少呢？”
涉及到商业机密，销售人员比较紧张，忙答道：“这个您要相信，我们绝对没有给您报高价。我们两家公司从前就有过合作，所以您对我们应该有所了解。况且我们公司追求的是长远的发展，所以绝对不会只看眼前利益的。”
客户：“你们此次产品换代采用的新技术，听说之前一直是同类产品的一个瓶颈，能被你们攻克真的很不容易，你能给我讲一下具体的技术吗？”
由于涉及到公司的核心技术，销售人员不敢随便回答，便回答道：“新技术的研发确实经历了一个艰难的过程，不过我只是一个销售人员，我理解技术部同事的辛苦，但对具体的技术还是不甚了解。回去我向经理汇报下，看改天约个时间您和他好好聊聊。我们经理要不是去上海开会，就亲自来见您了。他经常和我们提起您呢。”
销售人员提到了经理，自然地就把话题转移到了经理和客户以往的合作关系上了，气氛自然就缓和下来。经过一番轻松的谈话之后，销售人员顺利地与该客户签订了合作协议。
销售人员在沟通时碰到了客户提出的敏感问题，涉及到产品成本、核心技术等商业机密。由于很难确定该客户是心直口快还是故意打探公司机密，所以销售人员没有正面回应这些问题，而是将话题转移到公司以往的合作上，并且他提议客户和经理约谈，就顺利地把所有问题推给了公司的高层，暂时缓解了危机，避免了尴尬的局面。
示弱法——回避矛盾的绝招
人们普遍有一种心理，对于比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，对于比自己弱的对手则会放松警惕。因此，很多时候，故意示弱可以麻痹对手，松懈对方。
实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往更能达到销售的目的。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。
一位专家曾经把与客户的沟通比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为沟通是一条直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径达成目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”
无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时还会引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。
轮岛功一曾一度失败，失去了拳王宝座。他决心在下一次的比赛中将其夺回，于是便宣布向当时的拳王挑战。在比赛前夕，召开了记者会，记者们很惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽。在场的记者们都感到不安，在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般的状况，可真是太不幸了。反观他的对手—身体强健、非常自信，似乎还未比赛，人们已经知道了此次比赛到底谁胜谁负。然而，比赛的结果却大大出乎人们的预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺了回去。这到底是怎么回事？
比赛前的轮岛功一的身体状况是真的很糟糕吗？不是，他在赛前记者招待会的表现是一种表演，是为了“故意示弱”以麻痹对手，松懈对方的戒备心理。正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。
想想轮岛功一挑战的拳王，当他看到一个全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽的对手，他心里会有什么样的感觉呢？他肯定会认为，这将是一场轻松的比赛，一个身体状况如此糟糕的人，绝对不是我的对手！一旦形成了这样的错误意识，他甚至会觉得，某些该做的准备也可以不做了，即使做，可能也没有原先那么上心了，在比赛时，也可能不那么全力以赴。结果，就稀里糊涂地输了。
在与客户沟通过程中，尽量不要让对方知道你的虚实，假如你拥有十分有利的条件，也不能轻易地显示出来。相反，我们还应该以适当的方式，故意暴露弱点给对方，麻痹对手。其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些示弱方式，来让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。但是，并不是所有的销售人员都懂得灵活运用让步策略，为此，我们为销售人员提出以下建议：
1.明确双方的双赢合作关系
虽然销售人员开展销售沟通的直接目标是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以销售人员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和沟通心理。
通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
2.选择有利的让步时机
让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息，并对这些信息作出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。
3.掌握必要的让步技巧
(1)在最后关头让步
不到万般无奈的情况不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
(2)先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
(3)让客户感到你的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你作出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。