在商业沟通中，迂回战术往往是最有效的沟通方式。当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协，可妥协会使企业利益受损。唯有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。如何运用沟通技巧，正确地把握“进退原则”是沟通中的重中之重。
换个角度说服客户
销售员以刺激客户的购买欲望为目的，售出产品。很多时候销售员已作出了令客户信服的示范，但是客户仍旧无动于衷，这时候销售员必须掌握刺激客户购买欲望的方法。巧妙地向客户说明他在购买产品以后将感到满意，并从中得到乐趣，得到好处，有物有所值甚至是物超所值的感觉。
当客户产生了购买欲望以后，销售员可以帮其算笔账：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！您一个月的薪水大概是多少，有1200元吧？假如这台PDA每天只为您节省5分钟的工作时间，加起来，一个月就为您节省10多元，一年就是100多元，这还没有算其成本费。况且只算了您一人的时间，您的三位同事也可以使用这台PDA,,假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省50多元。使用这台PDA，只要一年多的时间，仅用节省下来的费用就足以赚回购买机器的费用，而且仅仅假设每天只节省5分钟的工作时间。这笔账，您看这样算对吗？”
一位体育用品的销售员说：“假如您增设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区唯一的拥有各类旅行用品的商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来。他们只要光临您的商店，可能还会对其他一些旅行用品产生浓厚兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊。况且，我们这里的冬季是比较长的。”
“不言而喻，您购买一辆大型卡车并不是由于它的式样美观和有一台大功率的发动机，您购买大型卡车的真正原因是您能运载更多的货物。让我们算一算，您购买这种型号的卡车需要花多少钱，另一方面，使用这辆卡车一年又可赚回多少钱。请看一下这些数字……”
客户说：“每间办公室都装上日光灯当然好啦。其实那并不是为了好看，而是使整个办公楼看上去整洁光亮，更具有现代社会的气息。既然甲先生他们安装了一套新的日光灯，我们当然不能不加考虑就信口拒绝。何况，光线好对眼睛也有利。不过，安装日光灯的费用一定很大吧？”
销售员回答说：“那得看您如何算这笔账。日光灯耗电少，使用寿命长，因此，它的费用仅仅是……”销售员的回答合情合理。客户本来就很想购置日光灯，但就是下不了决心，听了销售员的解释疑虑全消除了。
“如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了客户订货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是非常感兴趣。不过，我真不知道如何办才好。”这说明客户的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有作出购买决定。
“这个问题确实值得您认真考虑一下。”销售员冷静地说，“您决定把引进合理的操作系统的时间推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”他们两个人在一起计算。计算的结果使客户清楚地认识到没有传送带的话成本是昂贵的。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
1.销售员必须刺激客户对他所销售的产品产生浓厚兴趣。靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发客户的购买欲望的。说服客户最好的也是最直接的办法是向客户示范产品的特征，从而使客户意识到购买该产品以后他将获得许多乐趣。
2.销售员必须使客户感到确实需要这种产品，并且迫切地想购买。购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感，刺激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些刺激客户，使他们产生购买欲望是非常重要的。
3.销售员必须能够说服客户。客户的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，客户是否作购买决定是很难预测的。客户在作出购买决定的一瞬间如果突然变得犹豫不决，会使销售员感到不知所措，销售员原以为达成交易是十拿九稳的。而那些单位价值低、客户经常随意购买的产品，刺激一下客户的购买欲望就可以达成交易。
4.销售员要尽量地向客户讲道理，以理服人。在通常情况下，当客户购买某一贵重产品，或者购买足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激客户的购买欲望是远远不够的。如果销售员已经成功地刺激销售客户的购买欲望，就应将销售工作继续向前推进一步，让客户相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。话不在多，有理就行。
在客户不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要，原因是他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果销售员用讲道理的方式向客户证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那客户的购买欲望就会增强。“如果我的公司拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢？”客户会经常向自己提出这样的问题，销售员也应该考虑到这一点。除了从情感上刺激客户的购买欲望以外，还应该从理智上刺激客户的购买欲望。使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。
巧用退而求其次的策略
客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会——如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期望上获得客户认同。
一些销售人员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到，自己低估了客户的谈判能力。客户步步紧逼，根本不给自己丝毫喘息的机会，销售人员常常会被这种“来者不善”的客户“逼”得无路可走。此时销售人员会发现，客户摆在了我们面前一个非常残酷的问题：要想获得A条件，那就必须在B问题上做出让步；如果想要在B问题上占据上风，那就必须放弃A条件；如果坚持几种条件同时实现，那么就只能放弃交易。
这种选择对于销售人员来说常常是十分艰难的，对于那些准备不够充分的销售人员来说更是如此。因为准备不够充分的销售人员在与客户进行周旋时，本来就没有太大的伸缩空间，被迫放弃自己设计好的任何一种条件，对于他们来说都不啻于鱼与熊掌的抉择。例如：
销售人员：“如果您对这种产品的各项条件感到满意的话，那我们就可以商量合同上的细节问题了。”
客户：“谈到合同，我想知道你们对于付款方式一般有着怎样的要求？”
销售人员：“哦，您知道，在这一行业几乎一直以来都采用先预付一半货款再发货的惯例，另一半货款则要在3个月货到确认没有问题的3个月之内付清。”
客户：“关于这个问题，我必须强调两点：第一，我们要求先发货，后付款，我们会在货到之后检查没有问题的一年之内付清全部货款；第二，如果你们一定坚持先付一部分预付款的话，那产品的价格必须再下调5个百分点。”
销售人员：“可是我们早已经敲定了产品的最后成交价，而且这个价格已经不能再调了，如果再低的话，那我们就是在做赔本生意了。”
客户：“那就必须按照我们的要求，先发货，后付款，全款一年内付清。否则就没有再谈下去的必要了。”
相信不少销售人员都遇到过类似于上例中的难题，遇到这种难题，无论哪种选择都不会令自己感到十分满意，因为每一种选择都意味着销售人员必须放弃此前设想好的一些其他期望，否则的话，就会影响整个沟通进程的顺利进行。不过，很多经验丰富的销售高手们会提前考虑这类情况的出现，他们会针对这些情况做出必要的准备，如此一来，当客户让他们在鱼与熊掌之间做出抉择时，他们会另辟一条蹊径，从而达到“柳暗花明”的目的。
销售人员：“只要您现在签合同，并且支付一半预付款的话，那我们会在24小时之内将产品免费送到您指定的地点。”
客户：“如果觉得这次合作愉快的话，我们会考虑今后一直使用你们公司的产品。不过，我们公司从来没有过先付一半预付款的先例，如果你们坚持先收一半预付款的话，那商品的价格就必须进一步调整，否则我们就会首先考虑另外一家公司的产品。”
销售人员：“产品的价格已经不能再低了，就是这个价格我们公司能够获得的利润已经相当微薄了，所以请您体谅体谅我们的难处。关于预付款的问题，公司一直都是这样规定的，而且在行业内几乎已经是约定俗成的事情了。当然了，如果贵公司觉得一半预付款有些多的话，那我们可以将预付款调整到30%，不过剩余款项的结清时间就要从一年提前到半年。您认为是提前预付30%、半年付完全款合适，还是提前预付50%、一年付完全款合适呢？”
像上例这种将球踢给客户的做法适用于很多情况，这样一方面可以使自己不必陷入客户设置的艰难抉择当中，一方面还有利于促进交易的迅速完成。虽然上面的方法有许多好处，但是如果客户仍旧针锋相对，坚持要销售人员进行多种条件的抉择，那销售人员就必须再三衡量其中的利与弊——几害相比择其轻，或者几利相比择其重。科学地权衡利弊，可以使销售人员及其所代表的公司尽可能地获得更多利益、减少损失。注意，这种权衡必须基于长远的、全局的利益，同时也要兼顾眼前的现实利益。
谁都希望鱼与熊掌二者兼得，但是如果现实条件不允许二者兼得的情况下，销售人员就必须后退一步。尽管有许多无奈，可是为了达成交易，为了和客户保持良好的合作关系，这些退步是具有非比寻常的意义的。
当客户针对某些问题对销售人员咄咄相逼之时，销售人员如果坚持己见，那么最后只能与客户不欢而散，最终的结果是，不仅这次交易没有达成，而且此前花费大量时间和精力建立的客户关系也会遭到一定程度的损害。所以，为了良好客户关系的持续发展，为了实现企业的长期利益，销售人员可以在一些无伤大局的问题上做出适当退步。
销售人员还应该认识到一点，客户之所以会针对某些条件进行针锋相对的挤压，无非是为了实现自身利益最大化。在弄清这一点之后，销售人员可以提前针对客户关注的主要问题进行充分准备。比如客户关注的是产品的质量和价格，那么销售人员就可以通过事先准备好的各种论据让客户相信，他们提出的价格在市场上只能买到质量较差的产品，而要想购买到你们提供的高质量产品，就必须支付不能低于某一标准的价格。同时，销售人员可以提供多种价格水平（自然不同的价格水平能购买到的产品质量也有一定差别）的不同质量产品让客户参照，这样一来，客户就会在要求销售人员让步的时候做好心理准备，而不会一味地要求按照自己提出的条件进行交易。
除了在客户关注的主要问题上做好充分准备之外，销售人员还应该根据实际情况在自己关注的问题上提出超出自身期待的要求。比如，你关心的是产品的价格和付款期限，那么可以先提出自己理想中的价格标准和付款期限，这样的话，当客户提出条件时，你的让步就更富于弹性。例如，你期望的价格底线是每箱货1000元，付款期限是不超过一年，那么您可以这样与客户沟通：
“我们的产品价格是每箱货1500元，有很多大客户一直以这个价格源源不断地购买我们公司的产品，他们因此获得的利润是巨大的。付款期限最好在3个月以内，因为时间太长的话，我们公司的资金周转就可能面临问题了。”这样，销售人员就有了更大的后退空间，不至于在面临抉择时顾此失彼。
对于退而求其次的策略，并非是应付客户要求时完全被动的方式。如果运用得当，销售人员完全可以利用这种方式获得更大的利益。如何巧妙运用这一方式获得更大利益呢？
转移客户关注的焦点，然后在一些无关紧要的问题上做出适当让步，这就是一个避免被迫抉择的好技巧。运用这一技巧的关键是如何将客户关注的焦点转移到那些无关紧要的问题上。
这时，销售人员需要假装对双方都比较关注的问题不在意，甚至根本就略过不谈，而把其他自己不太关心的问题置于比较引人注目的地位，让客户在你不太关心的细枝末节上大下工夫，而无暇顾及彼此都十分关注的问题，如价格等。具体如何实施这种技巧，可以借鉴下例中销售人员的做法：
销售人员：“这周是本公司促销活动的最后一周了，您现在可以做出决定了吗？”
客户：“我还想认真考虑一下。”
销售人员：“好的。这么说，您对这种产品还是很感兴趣的？”
客户：“是有一点兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”
销售人员：“您不是为了打发我走，随便说说的吧？”
客户：“当然不是，我会认真考虑的。”
销售人员：“好，我想您肯定还对这种产品有些不放心？是害怕我们不能按时交货吗？”
客户：“是有一些这方面的担心，你们的交货周期通常是多长？”
千万不要低估客户的谈判能力，提前准备好应对客户可能提出的难题。如果出现鱼与熊掌不可兼得的局面且没有回旋的可能，那当然要按照利益最大、损失最小的原则进行抉择。退一步海阔天空，不要因为自己的固执而破坏大局的长远发展。在重要问题上坚持到底，在次要问题上有选择、有技巧地让利给客户。把客户的注意力转移到那些无关紧要的细枝末节上去，让他们无暇关注你在意的重要问题，这样你即使让步，也不会有太大损失。
把握销售主动权
作为一名合格的销售员，你应该在销售中始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题。你必须完全控制场面，并在最后达成交易。掌握销售主动权，对于销售新人来说是至关重要的。因此你要尽一切可能把销售透明化，然后“引导”客户作出购买决定。
和一些客户做生意时，销售工作就像时钟一样精确，似乎你和客户都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些客户在一起，则需要更多地激发他们购买的欲望，这些客户愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让销售失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是销售员没有能够向他们提供足够好的服务。
“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，销售员可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。“现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”
随后，他又说：“我想问你几个问题，以便我能更多地了解你，并且提出我的建议。”他的问题是：“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”“在过去的三年里，你看医生一般是出于什么原因？”注意，在提问的时候，销售员要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业销售能力。
你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的销售员。
举个例子来说，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的经纪人更熟悉市区地形。事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到销售员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，销售员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。当你通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为精通本行业各项业务的专家。
专业知识精深的销售员一旦被认为是该领域的专家，他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备销售代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在精本行业中成功的人士。因此，一些销售员总是利用诱人的头衔把自己打扮成专家。他们的名片上没有“销售员”的字眼，却把自己称做什么咨询专家、管理员和顾问，等等。很多人，包括那些刚出道的销售新人都在自己的名片上印着“经理”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户摸清你的底细只是个时间问题。
有时销售员会领着上司去拜访客户。“这位是我们的地区总裁斯科特先生，他想和你交换一些你可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听专家的看法。如果来人名副其实的话，客户不仅愿意倾听，而且会作出购买决定。但是如果来人徒有虚名，客户很快就会让他栽一个大跟头。
虽然你希望掌握销售主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说“对不起，我没有那种设计”，同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见。如果你这样做，客户会以为你在侮辱他，批评他的判断力和品位。只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也没什么大不了的。”但要是你们发生争执的话，事态就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员常常会假装被对方制服了，然后装出一副吃亏让步的样子。你要让客户感到他好像赢了几分，这样他状态良好，感觉轻松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他就会想方设法胜过你。让客户说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以只要销售员在恰当的时候说“不”，就更有可能在成交之际让客户说“是”。但如何把握销售主动权呢？
1.始终给客户一张笑脸。客户越是冷淡，你就越以明朗、动人的笑容对待他，这样一来你在气势上就会居于优势。
2.在未能吸引客户的注意之前，销售员都是被动的。这时候说破了嘴也没有用。所以，应该设法刺激一下客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
3.使用“刺激法”固然可使客户较易产生反应，然而对销售员而言，这是极冒险的销售方法，除非你有十成的把握，最好轻易不要使用它。因为在刺激客户时，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
4.不管你销售什么产品，人们都尊重专家型的销售员。每个人都愿意和专业人士打交道。客户会耐心地坐下来听专家讲话。这是掌握销售控制权最好的方法。
5.销售员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当掌握法律与税务方面的专业知识。因为销售产品常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议，等等，所以销售员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重销售员的敏锐眼光，并且依赖销售员的权威意见。
提出超出底线的要求
如果您想得到100%，那么你最好提出200%的要求；如果您只提出100%的要求，那您最多能得到80%的满足。这是商业谈判中的一条铁律。
1.事先确定一个合理的底线
销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：
销售人员：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）
客户：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）
在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。
如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。
由于种种原因，主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上，这是历史上第一次由私人主办的奥运会。尤伯罗斯面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。
为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线——400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。可是尤伯罗斯知道，很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。
带着这些令人咋舌的价格底线，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通。尤伯罗斯游刃有余地周旋于各大商业巨头中间，他和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。
当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。
一般在设置谈判底线时，销售人员需要注意以下问题：
（1）利益最大、损失最小原则。
这里所说的利益，既包括销售人员个人的人格、尊严、经济利益等，也包括销售人员代表的公司利益。如果不能使自身获得利益、减少损失，那么这样的底线就没有丝毫意义。
（2）考虑客户的接受范围。
销售人员及其所代表的公司与客户之间的关系应该是一种双赢关系，客户可以满足自身的某种需求，销售人员及其所代表的公司可以获得一定利润。只有实现这种双赢，才能达成交易，并且维持更持久、密切的客户关系。如果销售人员只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，只能使整个销售沟通陷入僵局，同时也不会形成良好而持续的客户关系。所以，设置底线时，销售人员不仅要考虑自身利益的充分实现，同时还必须结合客户情况进行设置。
（3）尽可能地坚持底线。
在确保底线设置合理的前提下，一旦确定底线，那么无论客户提出怎样的条件，销售人员都要尽可能地坚持底线。也就是说，销售人员可以在坚持底线的前提下灵活让步，如果超出了底线，那么宁可失去客户也不要放弃底线。这是因为，当销售人员轻易地放弃底线之后，客户恐怕还会一而再、再而三地要求让步，这并非是客户在得寸进尺，而是销售人员的表现激励着他们争取获得更大的利益。
2.让你的要求尽可能高地超出底线
虽然在沟通之前，销售人员已经有了一个明确的底线，而且确定在满足底线的情况下，公司利润就可以充分实现。但是，在通常情况下，销售人员不可以在沟通之初就向客户表明底线。那些经验丰富的销售高手们都知道，要想在满足底线的前提下争取到更大的利润，就要提出超出底线的要求。简单地说，如果你想将产品至少卖到10美元，那么你在第一次报价时，一定要报出超过这个底线的价格。
只有销售人员提出的要求超出自己期待的最低目标，即超出底线，才有可能获得更大的利益。如果过早地提出自己的最低目标，那不仅会失去获得更大利益的机会，而且还会使整个沟通过程缺少互动。而对于客户来说，如果销售人员在提出一口价之后，就再也不做丝毫让步，即使销售人员的要求比较合理，客户也会感到不满意；如果销售人员先提出一种较高的要求，在经过几次努力之后，让客户得到一定程度的优惠，客户会因此而感到满意，尽管达成交易的条件实际上仍旧超出销售人员的底线。当然了，销售人员必须结合同类产品的市场情况以及竞争对手的各项信息来提出要求，如果盲目地漫天要价，那无异于将客户赶出门外。为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下案例：
案例一：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“公司规定这款汽车不能低于23万5千元，可以一次付清，也可以分期付款。”
客户：“这个价位可不低呀！我看到××处有一款车和这款车看上去差不多，可是价格却低了将近3万。”
销售人员：“对不起，如果您觉得这个价位太高的话，可以考虑其他车型，这款车的确不能低于这个价格了。”
案例二：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“我想您已经对市场上的同类汽车有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”
客户：“应该是在20万元左右吧。”
销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同类汽车，不过这款车的价位是在30万元左右，因为它是这周最新上市的，它的发动机采用了一种新技术，性价比相当高……”
案例三：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“这款车的价位是50万元，如果您对它非常感兴趣的话，现在正好促销期间，我们可以打9折。”
客户：“为什么这么贵？打了折也比其他同类车贵一半……”
从以上案例我们看出，虽然案例一的销售人员提出的产品价格比较合理，但是他却没有考虑到客户寻求平衡的心理。当客户认为销售人员不给自己任何讨价还价的余地时，他们就会对接下来的沟通失去兴趣，从而放弃购买。案例三的销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的销售活动产生防范心理。只有案例二的销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。
对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线。底线的设置不仅仅局限于产品或服务的价格，还包括预付款、成交额等等，这需要销售人员全面考虑。要有技巧地提出要求，既要超出底线，又要保证客户有兴趣继续与你沟通。要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让客户产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。争取实现自己和公司与客户的共赢，不要冒着破坏长期客户关系的风险追求一次交易的巨额利润。
适度运用“威胁”策略
运用另外一种方式也许是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他（她）不购买你的产品，那他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。
像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。
与商家集中组织的这类活动相比，销售人员个人与客户进行沟通谈判时，可能要面临更多的客户异议，因为客户此时不是主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售人员说尽产品的益处，客户也无动于衷。面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。
在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，否则可能引起客户的强烈不满。
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。
罗成宇是某保健器材的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的牛总。罗成宇在见到牛总之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
当罗成宇与牛总寒暄过后，罗成宇向牛总介绍了这种保健器材的一些功能和特点。牛总说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与罗成宇联系的。罗成宇听出，牛总是在下逐客令。可是罗成宇并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
牛总听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
罗成宇说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，这样一来可以增加身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”
牛总仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”
罗成宇接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，罗成宇看到牛总已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”牛总已经迫不及待了。
除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售人员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。销售人员应该如何利用这种正反结合的说服方式呢？
山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”
山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”
山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。”
停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
山本先生的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平：“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50%的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？”
原一平知道这下才到了谈论问题实质的时候了，不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。”
稍微停顿了一下之后，原一平继续说道：“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？为了更有保障，您可能会选择呆在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。
刚才还出现在山本先生脸上的喜悦表情这时已经**然无存了。原一平此时将声调提高了一点，他说：“山本先生，如果您现在马上让我从您家出去的话，我会认为那是情理之中的事情。因为我说了不应该说的事情，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？’”
山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。
原一平直视着山本先生说：“山本先生，请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险合同’只是我冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。所以，您不必为刚才的想法所担心。我相信，您早就意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险，您一周7天之内的任何一天都有足够的安全保障，在一天24小时里的每一小时都不会被忽略。不管在什么地方，不管您是在工作、出差还是休闲，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到这样的保障，这一定正是您所希望的吧？”
此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。
没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒。当销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他（她）这种产品多么好更大。“威胁”策略应该与产品益处说明等正面说服方法相互结合，否则的话，就会引起客户的不安，从而造成沟通中出现不愉快的局面。
应付客户推脱的借口
在销售过程中，客户总能想出一些借口理直气壮地拒绝你。如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此对于销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
乔·吉拉德最欢迎客户提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔判断出客户不想买的真正原因。
譬如，当乔说库里只剩下双门型的车之后，客户可能故意说更喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小并固定在一个点上—他不买车是因为这里没有四门型的存货。
“真可惜！洛恩，我们的四门型车已经卖完了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场买下来，对吧？”
“是的，我会。”洛恩的脸上堆着得意、轻松的假笑。
“哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，．“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等洛恩开口转身跑去给别的同行打电话调车去了。实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。
常常有客户把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一个小时左右的时间进行销售，而他还是这样，你就不应该放他离去。因为一旦离开，他很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱，实际上却不可能两手空空地回家去。
当客户说没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。
乔说：“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉—他带着钱！乔接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”
接下来，乔抓起客户的手说：“就在这儿签名，行吗？”等客户签完名，乔强调说：“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。“当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”
1.面对客户说买不起的时候。
客户说“我买不起”“太贵了”“你要价太离谱了”“我不想花那么多钱”“我在别处少花钱也能买到”等等。这种情况下，也许客户真的买不起。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍别的价格低一点的产品。而当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
2.处理价格异议的方法。把费用分解、缩小，以每周、每天甚至每小时计算。例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，每月只需1500美元，一年就可还清。按天计价的话，只付50美元！当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
“库拍先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。
3.面对客户其他一些拒绝的理由。比如客户说“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”，“我得和我的朋友讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”，等等。能够避免这种借口最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
例如：“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答：“我说了就算。”那你就要赶快说：“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在销售中也就无法避免要自个儿作出决定了。
这种技巧在向已婚夫妇作销售时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起作出决定吗？”如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说：“我很高兴认识一位能自主决策的人。”
对客户的反应做出准确的判断
仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对。对销售来讲，销售人员在与客户沟通的过程中，必须注意客户的反应，对客户的不同反应采取相应的措施，如果销售人员没有在这方面做任何准备，那么在遇到客户提出异议、不满以及拒绝时，就会感到措手不及。
在与客户面对面沟通时，销售员首先要学习的是对客户的反应做出准确的判断，避免一厢情愿地认为客户会怎样怎样。有玫琳凯销售皇后之称的杰西·卡娜说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”
美国前总统里根经常对下属讲这样一个故事：
在某个星期天，一位年轻的牧师开始做他生平的第一次讲道，他的心情无比的激动。但是，情况并不像他预料得那么好，整个教堂只坐了一个人，显得空****的。于是，牧师很失望，就问那个人：“你觉得我该怎么办呢？”
那个人回答道：“我不大清楚，我只是一个养牛的。不过，如果我的牧场只有一头牛的话，我还是会喂养他的。”
于是，牧师便走向讲坛，然后开始滔滔不绝地讲道，把他早已准备好了的讲词热情地讲了一遍。完毕后，他问那个人：“你觉得怎么样？”
那个人回答：“我不太清楚，我只是一个养牛的。不过如果我发现牧场只有一头牛的话，我是不会把全部的饲料都塞给它的。”
上面这个故事告诉人们，当你与人沟通时，一定要细心观察对方的反应，并根据对方的反应，来确定你下一步策略，否则你做什么都是无用功。所以，优秀的销售员会细心观察客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。
与客户面对面沟通时，客户的反应是不同的。当客户不断地提问题时，表示客户对你的产品或者服务具有高度的兴趣，你只要针对问题给予专业性的解说，让客户获得满意的答案就可以了。反之，则表明客户对你的产品或服务缺少兴趣。
判断客户是否专注倾听你的话可以从他的眼神中判断出来。如果客户的眼神随着你的说明正视你或者产品，代表对商品有兴趣；如果客户的眼神漂浮不定，那么代表客户对你或者你的产品不在乎，关心度低。另外，如果客户提出了各种条件，如讨价还价、要求赠品、要求延长保质期等，这是很明显的购买信号，客户要把握好成交时机。如果客户对你的介绍和成交价格没有提出任何要求，说明客户无意成交。
销售人员了解了客户的种种反应后，应该结合实际情况，根据不同的客户的反应采取灵活的技巧加以应对，主要的应对技巧如下。
1．应对客户对产品的质疑
对产品提出各种各样的质疑是大多数客户在购买产品之前都会有的反应。面对客户提出的种种质疑，销售员要表现得信心十足。同时，要端正态度，向对方传递出良好的信誉信息，拿出可以证明产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。当然，客户有时提出质疑只是其他问题的借口，比如说，客户说产品的质量不好，可实际上他更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的因素，才能有效地解决客户质疑。
在一次展销会上，一位打算买冰箱的顾客指着不远处的另一个展台，对销售人员说：“那种xx牌的冰箱和你们的这种冰箱是同一类型、同一规格的，但它的制冷速度比你们的快，噪声也比你们的小，看来你们的冰箱不如xx牌的啊。”
销售人员答道：“你说得不错，我们的冰箱噪声是大点，但是仍然在国家标准允许的范围内，不会影响你和家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量比xx牌的少得多。再说吧，我们的冰箱在价格上要比xx牌的便宜得多，而且保修期要长6年，还是上门维修。”客户听后，脸上露出满意的神情。
2．应对客户的直接拒绝
遭到客户直接拒绝是销售员常遇到的情况。应对这样的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的要求，然后通过最简洁的方式指出对方的要求。当然，你要时刻保持最亲近的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许会对你以礼相待。
如果客户说：“我没有时间！”销售员可以说：“我能理解，我也老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。”
如果客户说：“我没有兴趣！”销售员可以说：“是，我完全理解。对一个手上没有资料又不相信的事情，你当然不会立刻就产生兴趣，有疑虑是自然的。让我来为你解说一下吧，你什么时间合适呢？”
3．应对不做任何反应的客户
经验丰富的销售员都知道，客户拒绝或者提出质疑都不是最可怕的，因为销售人员可以根据客户的反应，掌握一定的信息，有助于下一步行动的展开。但如果客户没有反应，一言不发，脸上没有任何表情，销售人员就无法掌握进一步行动的信息。
面对客户不做任何反应的情况，销售员不应该再继续介绍产品，而应该想办法借助提问或者表示亲近的方式，引导客户参与到沟通活动中来，只要客户参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
找到客户最关心的点
销售员在面对新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样你就可以在客户的购买诱因上做文章，成功地达到销售的目的。
可以这样说，客户如果决心买一种产品，那么一定是这个产品有吸引他的地方，如果销售员能够找到客户的那个利益点，也就是常说的客户购买产品的主要诱因，那么你的销售一定会进行得更顺利。
在中国台湾流传着一个故事：有一位房地产销售员带着客户去看一座待出售的房子。当太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的樱花树时，销售员注意到这位太太兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵樱花树真漂亮。”而这对夫妻进入房子的客厅后，他们显然对这间客厅里掉漆的地板有些不满意。这时，销售员就对他的客户说：“这间客厅的地板是有些掉漆，但你知道吗，这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱花树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设计不合理。这个销售员接着说：“但是当你做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱花树。”这对夫妻走到其他房间，不论他们指出这幢房子的什么缺点，这个销售员都一直说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您知道吗，这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱花树。”这个销售员在整个看房过程中一直不断地强调院子里那棵美丽的樱花树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱花树上了。当然，这对夫妻最后花了70万台币买了那座带有樱桃树的旧房子。
在销售过程中，我们面对的每个客户的心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内找出那棵“樱花树”，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
举例来说，一个销售最新计算机财务软件的销售员，必须了解客户为什么会购买他的软件。当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软件，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以当销售员向客户介绍时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1500元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省800元钱的开支，或者增加3000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。如何找到客户最关心的点呢？
1.找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。一般来说，客户在购买某种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。如果能够找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点，并且有效地解除他们购买产品时主要的抗拒点，那么客户就会购买你的产品。客户购买产品时最主要的抗拒点有很多，这些抗拒点可能是你的产品价格，可能是你的售后服务，可能是你的竞争者，也可能是不喜欢你这个人等等。
2.在销售过程中，我们应将大部分的注意力放在找出客户的需求和我们的产品能为客户提供什么，从而尽可能地找出客户购买这种产品最主要因素所在。
3.依据销售中的80/20销售，我们的产品所具有的优点可能有10项，而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或两项。所以我们必须花费80％以上的时间详细地解说这一项或两项的优点，并让客户能够完全地接受与相信，那么我们对于客户的说服力也就相对增加了。
4.优秀的销售员都知道找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐的观察以及提出有效的问题。比如我们可以问客户：“如果你愿意购买这种产品，那么请问你想购买的主要原因是什么？”另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请教他们：“先生，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”或“请问当初您之所以购买这种产品，最吸引您的是什么？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些重要的利益点是哪些了。
让客户说出愿意购买的条件
虽然客户已经提出了一大堆拒绝购买的原因，可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。聪明的销售员会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想办法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁，找到了一条通往成功的道路。
约翰·柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表，当他为惠普服务时，惠普公司才刚刚涉足于信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。
有一次，约翰·柯威尔准备到一家公司销售惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。当然，要想让客户说出自己愿意购买的条件，还需要销售人员根据实际情况审时度势地运用一定的技巧。既要达到让客户说出购买条件的目的，又要采取一定手段暗示客户，提出的条件必须合情合理，不能完全站在自己的立场上考虑问题。例如：
“那款×型豪华厨具与您挑选的这款厨具相比在制作工艺方面的确存在一定差距，不过两种产品的价格也有着天壤之别……各方面条件相互权衡一下，您认为我们做到哪些能够令您感到满意？”
注意，在对比的时候，一定要选择一款客户绝不会接受的天价产品相比较，这样才可以显示出你的产品在现有的价格水平上已经表现不错了。
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员首先要在内心将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些客户要求难以实现。在进行了一番客观合理的对比之后，销售人员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。
例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我们公司都可以满足。您可以亲自感受一下产品的质地和制作工艺……我们公司为客户提供的服务项目包括很多种，如……”
在强化能够实现的产品优势时，销售人员必须表现出沉稳、自信的态度，而且必须保证自己的产品介绍实事求是。同时，还有一个问题需要引起销售人员的注意：你要强化的是产品的优势，而不是最基本的产品特征，介绍这些优势时必须围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。例如：
“拥有一件这么有品位的产品肯定会让周围的朋友羡慕您的。到时候，您一定要推荐他们到我这里来购买哟！”
“现在签下定单的话，明天早上您就可以邀请朋友一起联网了。我们不但免费送货，而且还可以免费为您开通……这么有个性的键盘是为这种型号的电脑专门配置的，这是目前市场上最新款的个性键盘。”
无论销售人员多么努力地向客户表明产品具有的各项优势，可是聪明的客户很快就会发现，你销售的产品必定会在某些方面达不到客户理想的产品要求。此时，要主动出击，以免客户步步相逼而使自己处于被动地位。比如，当你的产品价格达不到客户要求的水平时，你可以运用以下方法来弱化客户的异议：
1.化整为零
在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常高的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多销售人员以提示。
2.只提差价
这种方式适用于很多销售场合，例如：“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
3.进行比较。
这要求销售人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”“您只要每天少抽一支烟的话，这个产品的钱就出来了……”