销售员必须通过不断的努力，使自己成为自己所销售的产品的专家，要花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。这样，你对于所销售产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。
充分了解产品信息
消费者有权利了解相关的产品知识，而作为一名销售人员，你则有义务帮助消费者弄清产品的相关情况。
1.了解产品相关情况是客户的需求
虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足消费者全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，消费者在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。
任何一位消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，消费者就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候消费者都不可能了解太多的产品信息，这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。
其实，很多人都有过这样的体验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。此时，哪种品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达成交易。
2.了解相关产品知识是销售人员的基本职责
消费者在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对消费者的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。因为，如果销售人员连这一基本需求都不能满足的话，消费者就无法了解哪些产品才是自己所需要的和适合自己的，最终就不会做出购买产品的决定。
可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一口号挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。很多销售人员不能明确地回答消费者提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人员对产品的基本使用方法都不知道。所以有相当一部分销售人员面对消费者的提问不是一问三不知，就是含含糊糊、模棱两可地说一些不着边际的话。
有些销售人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之，他们总是有足够的理由说明自己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由显然都是某些销售人员不专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。
从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。
3.熟悉本公司产品的基本特征
熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。销售人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解：
（1）产品的基本构成。
产品名称。物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。产品功能。技术含量，产品所采用的技术特征。产品价格和付款方式。运输方式。产品的规格型号等。
当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
（2）产品为消费者带来的价值。
产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入。
产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在顾客的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为顾客提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
4.全面掌握公司的情况
有些销售人员认为，顾客购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于顾客来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
5.熟知竞争对手的相关信息
市场竞争的严峻性不仅引起了商家的警觉和注意，消费者同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，消费者无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时，如果销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向消费者提供满意的答复。
其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付消费者提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
6.不断了解产品的相关动态
对相关的产品知识进行专业、广泛而深入的了解，这并非代表仅仅了解产品的静态规格与特性就可以了，销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售人员掌握这些动态产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户以及自己对产品的科学分析。如果销售人员不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧充分体现出来。
当然，在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都有变化，销售人员很可能对其中的某些信息掌握得不够全面和准确。此时，销售人员应该实事求是地向消费者表明事情的真相，而不应该为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗消费者，那样的话，只能使消费者离你更远。
对产品保持足够的热情
为什么要强调销售员需保持对产品的热情？这是因为，销售人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满**的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满**的工作氛围，消费者是否还会对微软的产品如此热衷和痴迷？
我们再把话题转到客户沟通上来。在销售员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果销售员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。
虽然交易最终是否成功将会受到销售员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际销售过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，销售人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。
所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠销售人员来培养的，只有销售员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在销售活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的销售员也不可能独自完成交易；但是销售员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果销售员在销售过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的销售员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。
在纽约市的一家百货公司里，有一位身材娇小的女士正在那里销售自己公司的香水，这位女士不是一位普通的销售员，而是一家化妆品公司的拥有者，她的化妆品公司名叫LaPrairie，她的名字就是米亚·墨菲——她后来成功地创立了纽约比较出名的米亚·墨菲公司。
当时百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到LaPrairie公司柜台前的顾客都能从米亚·墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有LaPrairie香水，甚至全世界只有LaPrairie。因为，米亚·墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让顾客们没有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。当时，米亚·墨菲的身旁围满了一大群人，在整栋大楼的任何一个角落几乎都可以听到LaPrairie公司的声音，最终现金也不断地进入LaPrairie的钱柜。
后来，当米亚·墨菲要为“米亚·墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚·墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速让米亚·墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁是这样说的：“事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你销售LaPrairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。”
销售人员对自己所销售的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被销售员对产品的热情所吸引，也会因为销售员对产品的冷淡和不自信而排斥销售活动。试想一下，如果销售员自己都对所销售的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？
有些销售员并不把销售活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还理由“充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在了解客户沟通真谛的优秀销售员面前，这些都是不值一提的借口。因为他们深知，虽然最终决定交易是否成功的是客户，但是销售员却在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是销售人员向客户传递的他们对产品的态度。
基于以上原因，销售员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。
其实大多数从事销售工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易的作用，可是人们却很难在实际销售过程中表现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？销售人员不妨从以下几点做起：
1.调整好自己的心态
有些销售员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的销售员所销售的产品产生兴趣的。为此，销售员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
2.多用激励人心的语言
尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”
3.在挫折面前坚定信念
有很多被访问的销售员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对销售工作、对企业以及对自己所销售的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”
诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的销售工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对销售人员的积极性和热忱态度的考验。如果销售人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的销售失败。当销售人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。这样的销售人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，销售员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对销售人员同样有百利而无一害。
安利的直销方式长期以来一直备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情有兴趣，就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所，几乎都会遇到热情而颇具亲和力的安利直销人员。而且，无论人们最初的反应多么冷淡、对他们销售的产品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽，安利的直销人员也丝毫不会降低自己对产品的热情程度。这些直销人员的热情常常会令很多无意购买、甚至排斥直销活动的人对他们销售的产品产生一定的兴趣，即使最终客户没有购买，可是这些直销人员却通过自己的行为表现在很大范围内对本公司的产品进行了有效宣传。
很多颇具实战经验的销售能手们都表示，他们在销售过程中遇到的挫折并不比其他销售人员，但是他们却能创造出比别人出色得多的优秀业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们销售的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。
热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败。说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。
评价对手的产品要专业
任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说，竞争更为激烈。有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确的看待竞争，不仅仅要对对手的产品有深刻的了解，还要有用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，得到客户从而促成交易。
但是在销售过程中，有很多销售员的做法是不明智的。当他们在向潜在客户介绍自己的产品时，常常会忍不住要批评一下对方已经从竞争对手那里买来的产品。这就好像你去公园散步，一位母亲推着一辆婴儿车，车里有一个长得很丑的宝宝，这个时候你是不能评论的，只有婴儿的母亲可以说宝宝不够漂亮，而你也只能听着。
同样，如果销售员评论客户从竞争对手那里买来的产品有多差，就好比说客户的宝宝很丑一样，这是万万不能的。也就是说，如果客户自己谈论从竞争对手那里买来的产品多么的不好，你也不要随声附和。因为你们在谈话中的任何的负面评论，都有可能被误认为你产品的缺点，到时候就得不偿失了。那么，销售员到底应该怎样做才能达到用专业的眼光去评价竞争对手的产品呢？下面的几个策略如果能灵活掌握，那么就是制胜的法宝。
1.承认对手但不要轻易攻击
毫无疑问，销售员要尽量地避免与竞争对手发生冲突，但是，要想绝对回避也是不可能的。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏。可能买主的下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就属上乘。我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易攻击竞争对手的原则同样适用于零售商。比如，一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指—真正的钻石戒指。如果两家珠宝商都大肆攻击竞争对手，对钻石一窍不通的年轻人听后会觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可依赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店吧。
2.掌握对手的情况
销售员要密切关注竞争对手的动向。一位生产商说：“我不相信单纯依靠销售术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动态掌握甚少。现在我已要求手下的销售员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。这至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售员势必会灰心丧气。所以销售员一定要全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售员会听到关于他人产品的优点和自己产品弱点的议论，因此必须经常把他们召集在一起，让他们从头至尾重新制订自己货品的销售计划，这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”
销售员要想法消除各种竞争产品的影响，就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况就是其销售趋势。竞争对手的最新型号是否已在市场上站住脚，售后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何扩销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。特别是搞清楚你的竞争对手的最大弱点是十分必要的。
如果销售员在做每一笔生意时都能找到主要竞争对手是谁，那将是大有帮助的。这样你就可以有针对性地进行产品介绍了。还应当尽可能地与竞争对手保持友好关系，其中一个原因是：你说他们的坏话总会传到他们的耳朵里，从而激发他们的干劲和积极性，一定要在市场上战胜你。如果你说的坏话没有事实根据，他们还可能会采取报复措施，因此，一定不要发表拿不出直接事实根据的评论。
3.客观、公正地评价对手的产品
销售员对于竞争对手的评价，其实最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。
让自己成为产品的行家
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你。如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长经验较丰富的人。
克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年负责督导工作与操作重型机械设备的经历，而那段时期又使他获得了很宝贵的产品知识。因此，他与客户始终保持着极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且总能够给出明确的答案。不久后，许多客户开始绕过公司的销售人员而直接向琼斯下订单。
琼斯说：“我是一个把事情完成，服务周到，并且知道如何帮助他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，销售人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今夭的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售人员。
在上面的事例中，琼斯成为一个业绩非常优秀的销售员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
销售员一旦决定了自己的工作领域，就要树立一个目标—熟知自己的领域。这就要求销售员要通过各种途径寻找、收集、归档相应的产品信息—去图书馆，阅读有关的杂志和书籍；去书店找那些与产品技术有关的书阅读；参加行业的专业会议；给专家写信寻找更多的信息；每个月花几个小时筛选你收集到的信息，按顺序重新组合；如此等等，并不断更新自己的产品知识。
1.销售员成为产品应用专家需回答的问题
客户为什么要买我的产品？客户是怎样使用我的产品的？我的产品对客户有哪些帮助？客户会从我的产品中获得什么？我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品可以解决的？我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？
2.了解行业和竞争情况必须回答的问题
我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？我是否能够明确确定行业内竞争对手的产品或服务以及各企业？我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？我如何针对这些拒绝理由进行回答（当然不同的时候应做些改变）？客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的产品或服务的理由？我是否可以将我的强项和产品独特的销售卖点与客户的需求联系起来？我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
总体上来讲，优秀的销售员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。而只有具备了丰富的产品知识，才能成为销售专家，才能信心十足，才能相信自己的产品。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求。
1.顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。
一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。
2.除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
3.你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
4.你的客户是永远的客户，而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐，而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，经营者知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。
现在社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，销售员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需求的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们的问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广能用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。因此，销售员日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的销售员认识到，成为产品专家与他们所销售的产品质量同等重要。
扬长避短地介绍产品
销售员向客户介绍产品是促成成交的关键部分，如果销售员在介绍产品时，不能让产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍产品要能够扬长避短，针对客户需求点中的关键部分介绍产品的功能，以此来赢得销售的成功。
销售员小徐是销售闹钟的，现在，他在向客户介绍他的产品：
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还具有备忘录功能—您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃声，这里面一共收入了36种悦耳的铃声；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……而且，它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。”
“是吗？有这么好的闹钟？好，我用用看。”客户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。
销售员小周是销售笔筒的，他在向一家科研公司介绍他的产品：
“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20％的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的、真正物美价廉的好产品。”
客户听完后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”
经过前期的接触、沟通和了解，客户对于销售员及其所在的公司已经没有了过多的疑虑。此时，销售工作便进入了实质化的阶段，客户的注意力开始转到产品上来，销售员这时的说服技巧将受到更大的考验，不仅需要向客户提供相关资料，还需要让客户知道你可以怎样满足他们的需要。
这一阶段，尽管客户的疑虑已经大大减少，但并不意味着已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。销售员还必须让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。那么，销售员在介绍产品时如何打动客户，以满足其需求呢？
1.将产品特征转化为产品益处
销售员在向客户介绍产品之前要弄清楚，哪些是产品的特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如，产品的功能特点及产品的具体构成等。而产品的益处是指产品特征对客户的价值，比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。
而对于销售员来说，在介绍产品时，就要把产品特征转化为产品益处。如果不能够针对客户的具体需要说明相关的利益，而只是介绍产品的具体特征，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。而针对客户的需要强化产品的益处时，则可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。当然，销售员需要注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。
2.掌握有效说明产品益处的方式
销售员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处。用合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处即为“说”，而通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。
一般来讲，无论销售员以何种方式向客户展示购买产品的好处，通常情况下都要围绕着以下几方面展开：省钱；高效；方便；安全；舒适；爱；关怀；成就感。具体来讲，销售员在向客户说明产品益处时，要根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”“高效的功能可以满足您的多种需求。”“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”“方便的使用方法为您节省了大量时间。”
“望、闻、问、切”销售产品
在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。
小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”
“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。
看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”
说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。一般来讲，销售员向经销商销售产品和向直接用户销售产品是不一样的。
1.向经销商介绍产品
在向经销商销售产品时，他们关心的是：该产品怎么能帮助自己多赚钱？能否实现长久地赚钱？经销商经营产品的目的是赚钱！针对这一点，销售员在向经销商介绍产品时，要先简单说明产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样，再接着围绕流通环节的价差展开说明，最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
介绍过程中，经销商能获得多大的价差是向经销商介绍产品的另一个重点，其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。
销售员如果不明白经销商最关心的地方，往往还没有向经销商介绍完产品，就被赶了出来。有的销售员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就会陷入僵局，不知道怎么继续往下说了。其实按照以上的关键思路可以这么说：“老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，您关注的是价差。”“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”另外，还可以接着说“我借您渠道，您借我产品，大家一起赚钱嘛”！
2.向直接用户介绍产品
如果销售员面对的是最终的用户，那客户一般最关心的地方是，使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处又是他现在正需要的，价格在不在自己的接受范围之内。针对这一特点，销售员向用户介绍产品的一般步骤是：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品的特点与客户关注的利益点联系起来，最后解答一些技术何题与售后服务问题。在向用户介绍产品时，最难之处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的销售员应该借鉴中医的治病篇言—“望、闻、问、切”来向用户和客户销售产品。
望——观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。
闻——认真倾听客户的叙述，耐心地听，用心地听。客户往往没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然地隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术。
问——客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知道买什么与怎样做，这就需要销售员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。如何做好这个策划，就需要多了解客户的需求。不然的话，你可能提供的是最好的，却不一定能提供最适合的。
切——客户的表白、回答都不一定是正确的，一定要实际考察客户的状况，从真实中了解。适当的时候，销售员还需要实地考察客户的状况。
学会让数字为你说话
在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。
数字以它特有的魅力和力量默默地陪伴我们，相对于苍白的语言，更有说服力。用数字说话，既显得专业细致，又能给人以最基本的信任感。
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
李锋：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
李锋：“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的北京瑞凯打印机，对吗？”
李锋：“哦，是，对呀！”
李锋：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
李锋：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
李锋：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
李锋：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
李锋：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是北京瑞凯3800,后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
李锋：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
李锋：“好的。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
李锋："5800型号的，渠道销售价格是10100，如果作为3800的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
李锋：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，很容易找到的。您看送到哪里，什么时间好？”
后面的对话就是具体地落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售员在介绍打印机时，没有离开过数字，以非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，成功是非常自然的事。
美国口才大王卡内基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：卡内基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，卡内基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡内基去找经理。
卡内基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡内基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡内基告辞了。当然，最后经理让步了。
卡内基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。
目前，越来越多的商家已经注意到用数据说话的重要性，所以在广告宣传中，很多商家都运用数据来说话。比如：
“科学证明，我们的电池能待机巧天。”
“我们的洗衣粉能去除99％的污渍。”
“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续1个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”
因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高，当然也不仅仅局限在销售员的空口无凭，但是当销售员用数据来展现给客户的时候，就很有说服力了。
虽然用数据来说服客户和很多销售技巧一样，具有很好的作用，可以增强产品的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。如果单纯地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱，会使客户感觉到你的介绍非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样，恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动，也可以向人们表明你的文采和才华。但是，如果张口闭口都是华丽的辞藻，那你就会给人们留下华而不实、故意卖弄学问的不良印象。
要想让你的数据说明具有更强劲的说服力，销售人员首先要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。同时，销售人员还要注意适度运用数据，要懂得适可而止，不要随意滥用。还要注意的是，有很多相关数据是随着时间和环境的改变而不断发生变化的，比如产品的使用年限和具体的销售数据等。所以销售员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。
销售员在运用精确数据说明问题、企图让数据更有说服力的时候，有下列几点能够参考。
1.保证数据的真实性和准确性
销售员运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一旦产生，会迅速地给销售人员及企业带来极为不利的影响。
2.权威机构证明产品
权威机构已经在客户的心里留下了根深蒂固的印象，因此用权威机构来证明产品更有影响力。因为权威机构是某一领域的具有威信的部门，所以他们做出的证明或承诺是经得起客户考验的。如果客户对产品的质量或其他问题存有疑虑，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。比如：“本产品经过XX协会的严格认证，在经过了连续X个月的调查之后，xX协会证明本产品是完全经得起市场检验的。”
3.名人效应也能说明问题
销售人员总希望自己的产品能够给客户留下很深刻的印象，在列举了大量的数据后，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，用此来增加客户对你的成交量。例如：“这是上届xx会议的指定产品。”“某名人从xx年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了xx年零xX个月的良好合作关系。”
一次示范胜过万语千言
有的销售员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”问题出在哪儿呢？你要明白，你是在向客户销售产品而不是炫耀口才，为什么不向客户示范一下你的产品呢？如果客户对产品产生了兴趣，他就会自行购买的。
展销法是一种常见销售方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用，均可视为展销法。其主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到产品的精美和实用，把产品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户兴趣。那么，怎样采取示范产品的方法去促使客户对产品感兴趣呢？
通用公司几年来一直想把教室黑板的照明设备销售给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一名销售员出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍能承受的最大范围，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久；学校就主动向通用电器公司订购了照明设备。
示范的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷，使客户从视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉等感觉途径形象地接受产品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。
我们都知道，兴趣是促使客户产生购买行动的重要原因。但是每个客户的兴趣不同，这需要销售员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导兴趣直至促成购买。
在销售访问的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，销售员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。
销售说明有多种方式，如陈述、展示等。什么是最有说服力的说明？答案是—范例。如果你讲了一个关于客户是如何赞赏你的产品或服务的范例，或是一个从售前到售后的经历，你就能轻松地将故事与签约联系起来。可以肯定地说，相对于你平淡无奇的陈述，人们更愿意相信发生在自己身边的事情。当你用一些范例作说明时，你无疑是在采取他们最为信任的一种说明手段。下面的例子便充分证明了这一点。
坎多尔弗曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何销售一种新式牙刷的：把新、旧牙刷给客户看的同时，递给他一个放大镜。坎多尔弗说：“用放大镜看看，您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向客户解释为什么我的货价格要高了。客户居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
可见好的演示胜过千言万语，演示的作用事实上是促使客户对你的观点的认同。当你所谈到的真人真事（尽管有些戏剧化）与你现在的潜在客户很相似时，客户就渐渐把自己融入角色中。通过细节的描绘、**的迸发及色彩的显示，你的潜在客户仿佛看见了布景，感受到了动作，他在不自觉中就会向你所要表述的问题靠拢。因此想在销售中说服客户，必须想方设法满足客户“眼见为实”的心理要求，让他们自己亲身体验，自己说服自己。
促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段，在示范过程中，销售员运用多种方法向客户展示商品的特性或优点，对方的兴趣才会油然而生。销售员在向客户进行示范说明时，通常会使用以下几种示范方法：
1.体验示范法
就是在销售过程中让客户亲自接触产品，直接体会产品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。因此每一位销售员要切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这就是销售工作激发客户兴趣的要点所在。只要条件许可，应尽量让客户参与体验示范，尤其是机械产品、电子产品。应当满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比销售员自己示范更能引起客户的兴趣。
2.表演示范法
在客户面前为了增强示范的表现能力和感染能力，销售员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响和气味等都可以作为表演示范的辅助手段。但是在作表演示范之前，销售员应该经过精心设计，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，欲速则不达。
首先，销售表演应该给人新鲜感，不要重复老一套。其次，在进行表演示范时应该注意言行、动作的优美性，千万不要为了追求轰动效应而出言不逊，动作粗鲁。
3.写画示范法
写画示范法是一种独特的示范方法，有时销售员可能无法携带实物样品，不能作实物演示和操作讲解，但只要销售员掌握了产品的资料、数据和图片，同样可以把所要销售的产品介绍给客户。值得注意的是写画示范的目的在于证明你在销售访问之初向客户介绍产品的特性，借以引起客户对产品的兴趣，因此只要写画出你想说明的东西就够了。
无论销售哪种产品都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新颖、越精密复杂就越有必要把你的销售介绍具体化。销售员如会画画，他们可以在客户面前利用一些图案来加强自己的表达能力和说服能力。
比如，销售员要说明产品的使用寿命比别的同类厂家产品长两倍，可以画两个长方形，其中一个比另外一个高出两倍。销售员只要充分发挥自己的聪明才智和丰富的想象力，用图案可以更鲜明、生动地说明所销售的产品，以引发客户的购买意愿。但是使用示范的方法说明产品时必须确保范例的适合性，因此销售员应时刻准备收集成功的范例。不管是成功的还是失败的案例，只要运用得适当，都会给客户非常深刻的启迪，使客户久久难忘。
销售员进行示范时，首先要明确示范目的。示范是销售员向客户提供的一种证据，示范之前，一定要明确产品要证实什么事实的目的。第二，不管客户是否熟悉产品，销售员都要示范，并且越早越好。第三，在使用中示范。销售员不仅向客户介绍产品的外观，还要让客户目睹产品的使用情况。第四，让客户亲自参与，一起实践。第五，要突出重点。示范时间不可太长，太烦琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。
优秀的销售员应当明白，任何产品都可以拿来作示范。而且，在十分钟所能表演的内容比在一个小时内所能说明的内容还多。无论销售的是商品、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。应该把示范当成真正的销售工具。
平庸的销售员常以为他的产品是无形的，所以就不能示范。其实无形的产品也能示范，虽然比有形的产品要困难一些。对无形的产品，你可以采用影片、挂图、图表和相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以让销售员介绍产品的时候不显得单调。
优秀的销售员一般都喜欢使用纸、笔。他们随身携带纸和笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。优秀的销售员怎样使他们的示范发挥最大的作用呢？
1.先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，客户顺便可以松口气。
2.要预先练习示范过程。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
3.要随时记住“客户至上”。要以客户为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
4.尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的销售员“要把相机递给客户，好让他们自己亲自查看我们的产品”。
5.在客户开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强客户拥有这个产品的欲望。
6.在示范说明的时候，要让客户同意你所提到的每一项产品优点。
7.示范产品的时候，要表现出珍重爱护的态度，如鞋店的销售员拿鞋给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
8.要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的产品—要示范产品给对方看；不要只是展示图表，一定要当场画给对方看。
9.假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方，或让他联想，使他能获得生动的理解。
让客户爱上你的产品
销售员到底是销售什么呢？销售大师给出的答案是，我们是销售一种产品的用途。如果你能让客户“恋”上你的产品，那么他们唯一会做的就是把你的产品买下。想办法让客户喜欢上你的产品，那么你销售的产品就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。
一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不应销售什么空调，而应销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。
吉拉德曾说：“我们不销售什么汽车，而销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”
吉拉德总是千方百计要每位客户都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新汽车。在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣的感觉，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”
一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。这种销售技巧对其他商品销售适用吗？
有一位电视机销售员不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。当客户打电话叫他去修理电视机时，他就问电视机出了什么问题？待客户作出回答后，他又接着问是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，客户可以有电视看。
客户要修理的也许是一台年代已久的彩色电视机，屏幕小，色彩不够艳丽。就在客户原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替客户装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派。不过，他并没有说卖给客户，他只是借给客户看一看，让客户体验新彩电的那种感觉。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时客户早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样它就名正言顺地成了客户自己的财产。
如何让客户恋上你的产品？首先让客户亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌产品的功能与独特的优点。而一般的品牌产品只把样品摆在商场，客户无从了解其操作是否简捷。让客户自己挑选，在购买前先学会如何操作，必将给客户一种强势刺激，当他想购买此产品时，这种品牌必将成为首选。