沟通的目的是双赢，这是所有销售人员在与客户沟通的过程中必须明确的道理。要做到无障碍的沟通，首先就要知己知彼，不打无准备之仗是沟通的首要条件，然后，一个好的销售人员一定要学会换位思考，只有你肯站在客户的立场上想问题，才有可能赢得客户的信任。做到了这一切还不够，在沟通中，保全客户的面子也非常重要，同时，我们也不能轻易地亮出自己的底牌，还要学会利用优势辩证法来达到自己的销售目的。
保住客户的“面子”
“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象，“面子”时常支配和调节中国人的社会行为。作为销售人员，要想提高自己的销售业绩，就要充分考虑客户的“面子”。
销售人员处在销售链的终端，直接与客户打交道，其服务质量的好坏与营销业绩息息相关。从前面所述，中国人的“面子”支配和调节着自身的社会行为，销售人员要提高服务质量，就要学会与客户打交道，真正贯穿以客户为中心的思想，要充分考虑客户的“面子”，同时还要考虑同行的面子，利用“面子”的积极作用来创造价值和财富。
销售商品时，销售人员最忌讳的就是指责对方，与客户发生争执，销售员必须为客户保全“面子”。世界上有许多人，明明知道自己错了，却死不认错，其深层思想意识就是为了保全“面子”。不当面指责客户，不与客户发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、谦恭，这并不意味着低人一等，而是一种沟通的艺术。
总而言之，我们应该把客户“面子”当作是我们自己的“面子”一样，爱护客户的“面子”就是爱护我们自己的“面子”。
纽约市泰勒木材公司的销售员克洛里，因为“当面指责客户错误”，得到过许多深刻的教训。他说：“多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就像球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改！”
有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下1/4以后，木材检验员报告，有55％不合规格，决定拒绝收货。
克洛里马上乘车到对方工厂去，他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法可以说服那位木材检验员呢？要是在以前，克洛里到了那里，马上就会得意洋洋地拿出《材积表》，翻开《木材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。
无论克洛里的“知识和经验多么丰富”，无论克洛里的“判断多么正确”，最终，还得按照客户的意见办事，不是把木材运回去换一批，就是退货。现在克洛里的态度愈是坚决，对方就愈不让步。现在克洛里刚刚参加了卡耐基培训班，学了许多卡耐基处理人际关系的原则。他决心学以致用，既不伤客户的“面子”，又使问题得到妥善合理的解决。
到了工厂，供应科长板着面孔，木材检验员满脸怒色，只等克洛里开口，就好吵架。克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”他们闷不出声地走到卸货卡车旁边，克洛里请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。克洛里看检验员挑选了一会儿，发现他之前的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
在当地，克洛里检验木材还算一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。克洛里一点也没暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。这时候，克洛里小心地提醒几句，让检验员自己觉得，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。渐渐地，检验员的整个态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。克洛里这时才谦虚地解释，运来的白松木材为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
检验员终于醒悟了，每挑选出一块原来他认为“不合格”的木材，就有一种“罪恶感”。最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格。克洛里收到了一张全额支票。
尽量克制自己，不做当面指责别人的蠢事，克洛里让一桩生意起死回生，减少了一大笔损失。更重要的是：克洛里与这家工厂、与这位木材检验员建立了良好的关系，并学会了处理人际关系的艺术，这一点，绝对不是金钱能够买到的。
销售人员与客户在产品质量或其他方面发生意见分歧，是常见的事，问题的关键是如何处理这些分歧。克洛里将一桩濒临泡汤的生意起死回生，为我们提供了一个很好的范例。
销售人员要学会维护和保全客户的“面子”，发展良好的合作关系，让沟通顺利进行下去，专家建议销售人员要注意以下几个方面：
1.态度温和，言语轻柔，避众指正
人人都要面子，如果你让客户失尽面子，这样你就不会从客户那里得到什么好果子。客户都是喜欢我们在人多时候用态度温和、言语轻柔带着一种尊重的语气跟他述说，不喜欢被别人当场指正，在众人面前失面子，所以我们销售人员应该避免在众人面前纠正客户。如果客户真的有错误，我们应该等到没人的地方再跟客户进行述说，保全客户在众人或者消费者面前的面子，同时也不会影响到客户今后的生意。经营零售业的客户非常明白“你敬我一尺，我还你一丈”的意义，如果我们保全客户面子，他们也会非常尊重我们，为我们保全面子，相互支持，相互配合。
2.注重自己面子，也不失客户面子
有的时候，我们为了指导客户一些经营方式，我们会直接指出客户经营中这里不行那里不行，这样就会让客户觉得我们在贬低他们，抬高自己能力，反而会得到不好效果，也有可能适得其反。所以我们指导客户是应该对客户本身经营方式的大部分进行肯定和赞许，再用一些建议性语气如“我觉得”、“我想”等等来提醒客户进行改正，这样客户会非常虚心地接受我们的建议，同时也保证了客户的面子。
3.把握机会．肯定客户和抬高客户
客户都是爱好面子的，都喜欢在别人面前展现所长。在拜访中，我们会遇到客户正在和消费者聊天，这个时候我们应该把握机会，抓准时机，抬高客户，加深客户在消费者中的印象；同时也让客户对我们有好感，使我们工作十分顺利进行。所以我们应该抓准机会在别人面前推荐客户所长，赢得客户，使客户对我们刮目相看。
4.不轻易许诺，避免客户丢失“面子”
俗话说：“君子一言，重于泰山。”许下的诺言必须实现，否则还是不许诺的好。有时候我们对客户许下了承诺，而客户又对别人夸口我们能给予他们什么，最后我们不能兑现承诺时，导致客户在别人面前丢失“面子”。所以我们对于没有把握的事情不要轻易许诺，以保全客户“面子”不受到损坏。
你每给别人一次“面子”，就可能增加一个朋友，你每次驳一个“面子”，就可能增加一个敌人。所以销售人员要谨记，任何时候都要保住客户的“面子”。
回避客户忌讳的事
俗语道：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊。”每个人都希望与有涵养有层次的人在一起交流，每个人都有自己所避讳的事情。作为销售人员，在与客户沟通的过程中，要尽量回避那些客户所忌讳的事情，躲开不必要的冲突。
在任何拒绝和反击的外表下，都隐藏着沟通双方的某种形式的冲突。对于冲突，不同人的定义是不同的。社会学家认为，冲突是指两个或两个以上的人之间的一场公开的对立和斗争；而政治学家则认为，冲突是人们为了实现不同目标或满足自身利益而形成的某种形式的斗争。当沟通的双方意见不一致时，他们往往更多的是考虑自身的利益，而不是为对方考虑。“仁者见仁，智者见智”，对于同一个人，同一件事，不同的人往往会有不同的看法。引发冲突的原因是多方面的，而其中最主要的就是意见和看法上的分歧。
例如，有些外国朋友对数字“13”特别敏感，认为是很不吉利的事情，但我们中国人就不会；中国人在吉利的日子喜欢大红色，表示喜庆，而在某些西方国家则认为红色很血腥很暴力。冲突的产生，在很多原因是与当事人所受的教育、信仰以及文化背景有关，并且与当事人的生活经历也有着很大的关系。
作为一名销售人员，我们的职责是要为客户提供优质的服务，积极争取客户，与客户建立长久的合作关系。在沟通过程中，如果能够有效地避免和客户的正面冲突，回避客户忌讳的事情，绝对是和客户建立良好合作关系的保障。
小张是一家非常有名的婚纱摄影店的销售人员。每天来店里光顾的客户都很多，一天，一位少妇来到店里，一连花了几个小时，试了近10套的婚纱，结果批评的意见提了不少，可是婚纱却一件也没有看上。
她不仅不停地指使销售人员拿这个、拿那个，而且还当着其他客户旅面滔滔不绝地发牢骚，什么“这婚纱款式太土”“那件婚纱设计感不强杯“婚纱的定价不合理”等等。店员实在是无奈透顶，于是把在楼上的小张请了下来。
小张先是仔细地观察了一下，发现这个少妇的年纪不大，估计也就二十八九的样子，穿着也很时尚，很有品位，但是虽然鞋子很有质感，却不是很时尚的高跟鞋，再加上她的小腹微微有些隆起，小张估计，这位少妇可能是奉子成婚……这样一来，她的婚纱确实不是很好搭配，但还是有几款蛮适合的。
小张在少妇旁边站了一会儿，直到少妇对刚穿到自己身上的一套婚纱批评完，小张才缓缓地开口道：“这位女士，您的气质很与众不同，所以一般的婚纱是无法全面地衬托出您的气质的，您稍等一下。”说完，小张从里间拿出了一套价格不菲的婚纱来，说：“您可以试试这件，它的设计感很强，可以很好地修饰您的身材曲线，让您看起来更加修长，庄重而不失性感。”少妇试了一下，感觉还不错，最终订了这件。
其实，这件婚纱，在一开始少妇就已经试过了。但是当时她拿不定主意，也不好和别人说她奉子成婚的事，不晓得哪件婚纱更适合她，所以就选择了抱怨。但是很少有店员能够耐心地听完她的抱怨，并适时地给她一个建议，直到小张来到她身边她才得到了自己想要的效果。
小张推测少妇是奉子成婚，但并不愿意表露出来。所以小张在推荐婚纱的时候，没有直接提出来，而只是在效果上给了少妇很好的建议，让少妇保全了面子，最终得到了自己想要的婚纱。倘若小张把话挑明，少妇如果很避讳的话，势必要引起一场冲突，那么不仅少妇得不到想要的婚纱，店里的生意肯定也会受影响。
我们回顾一下案例中小张是怎么做的。小张通过对少妇的观察得出结论后，并没有对少妇的私事进行确认，而是认真地为少妇选择了最合适的婚纱。她了解客户的心理，知道客户对自己的私事不愿张扬，是不想让别人知道，所以对此避而不谈。这对少妇来说无疑是一种尊重。
不论是谁，也不论他是何等的挑剔，当他感受到别人对自己的尊重与肯定时，比如自己的牢骚有人倾听，自己的想法有人理解，心里就会得到满足，所有的不满、不平、反感等消极情绪，就会慢慢消退。到最后就会变得不那么固执己见，就比较容易能够听取别人的意见，比较容易沟通了。
所以，作为一名销售人员，要在适当的时候回避客户忌讳的事情，这样不仅是为了保住客户的面子、保住客户的隐私，更是为了证明我们作为一名销售人员对客户的充分尊重。所以，在与客户沟通之前，销售人员要做好准备工作，尽可能地了解客户有哪些避讳的事情；在沟通的过程中，要善于对客户的言语进行总结、察言观色，及时回避客户忌讳的话题。
讲究沟通的礼仪和技巧
销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。
1.称谓上的礼仪
无论是打电话沟通还是当面交流，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪，其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦，那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以，销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。
（1）熟记客户姓名。
销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名，这看起来可能是一件小事，却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑，那最好认真查一下字典，确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定，那不妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想当然地瞎猜。
（2）弄清客户的职务、身份。
一位销售代表走进一家老客户的公司时，看到客户的办公室里有一位年届五十的中年人。当时办公室里的人都称呼该中年人为“老杜”，而且其他客户以为这位销售代表见过此人就没有进行介绍，因此在向“老杜”敬烟时，这位销售代表半亲密半开玩笑地说：“老杜同志其实不老嘛！是太年轻有为了！”
说完这话时，一位与该销售代表比较熟悉的客户使了一个眼色。后来，销售代表才明白，原来那位“老杜”是客户公司从外地挖来的部门经理，因为与其他部门经理年龄相差悬殊，所以大家都叫他“老杜”。虽然这种叫法不会令“老杜”感到尴尬，可是销售代表的说法却触动了他的敏感神经。
任何时候，如果不能确定客户的职务或身份，销售代表可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人，或者与客户进行沟通时，还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题：
称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职，此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼，即选择职务更高的称呼。称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。
2.握手时向客户传达敬意
握手作为一项最基本的社交礼仪，其传达的意义可以非常丰富，可是如果不掌握握手的礼仪与技巧，那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意，引起客户的重视和好感，这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些，销售人员需要注意如下几点：
（1）握手时的态度。
与客户握手时，销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手，客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。
（2）握手时的装扮。
与人握手时千万不要戴手套，这是必须引起注意的一个重要问题。
（3）握手的先后顺序。
关于握手时谁先伸出手，在社交场合中一般都遵循以下原则：地位较高的人通常先伸出手，但是地位较低的人必须主动走到对方面前；年龄较长的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。当然了，对于销售代表来说，无论客户年长与否、职务高低或者性别如何，都要等客户先伸出手。
（4）握手时间与力度。
原则上，握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户，握手的时间要相对缩短；如果面对的是同性客户，为了表示热情，可以紧握对方双手较长时间，但是时间不要太长，同时握手的力度也要适中。作为男性销售人员，如果对方是女性客户，需要注意三点：第一，只握女客户手的前半部分；第二，握手时间不要太长；第三，握手的力度一定要轻。
3.名片使用讲究多
名片虽小，但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究，那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与客户之间的一堵厚墙。而在接客户的名片时，一些销售代表不讲究礼仪的做法常常会令客户感到严重不满。使用名片时的讲究看似细微，可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。
除了人们通常了解的双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外，与客户交换名片时，销售人员还应该注意一些其他事项：
（1）善待客户名片。
最好事先准备一个像样的名片夹，在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍，然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹，也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。
（2）巧识名片信息。
除了名片上直接显示的客户姓名、身份、职务等基本信息之外，销售人员还可以通过一些“蛛丝马迹”了解客户的交往经验和社交圈等。比如，客户名片上印有的公司电话号码前是否有区号，如果没有，那么很可能说明他们通常只在本区域内活动；如果客户公司的电话号码前有区号，但没有“86”这一代表我国的国际长途区号，那就说明客户的业务往来大多属于国内范围。通常客户的名片上不会印有住宅电话，如果上面有住宅电话，销售代表不妨用心记住，这将有助于今后更密切地展开联系。
（3）对名片进行分类。
第一：对自己的名片进行分类。这主要是针对那些身兼数职的销售人员而言。如果属于你的头衔较多，那不妨多印几种名片，面对不同的客户选择不同的名片。
第二：对客户的名片根据自身需要进行分门别类。这既可以在你需要时方便查找，也会使你的名片夹更加整齐、有效。
4.不可忽视地方风俗和民族习惯
如果销售人员要去拜访外地的客户，或者知道客户不是本地人，那就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求，或者客户所在地的风俗习惯或所属民族的特殊习惯如何等等。比如，如果得知客户是回族，那在谈话时就尽量不要提他们特别忌讳的有关“猪”的事情，吃饭时要尽可能地选择清真饭店。
5.以客户为谈话的中心
一定要把客户放在你一切努力的核心位置上！不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。此时，销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。
这就需要销售人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，而不能凭自己的喜好，主观地为客人点菜。如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。
6.相互交流时的礼仪
与客户进行交流时，销售人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧，要在说与听的同时，让客户感到被关注、被尊重：
（1）说话时的礼仪与技巧。
说话时始终面带微笑，表情要尽量柔和。沟通时看着对方的眼睛。保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便。与客户保持合适的身体距离，否则距离太远显得生疏，距离太近又会令对方感到不适。说话时，音高、语调、语速要合适。语言表达必须清晰，不要含糊不清。想要引起客户特别注意的地方要加以强调。如果客户没听清你的话，应耐心加以解释，并为自己没有说清表示歉意。
（2）听客户谈话时的礼仪与技巧。
客户说话时，必须保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望。认真、耐心地聆听客户讲话。对客户的观点表示积极回应。即使不认同客户观点也不要与之争辩。
局面越僵越要笑
在销售中遇到僵局是很正常的事，哪个销售员没碰到过态度生硬、面孔冷淡的客户呢？僵局对于销售极为不利，如果不能尽快化解僵局，那么你前面的销售工作就都白做了。那么怎样打破僵局取悦客户呢？秘诀很简单，一个字—笑。
销售中碰到僵局时，不要草草收场，不要悲观失望，你唯一要做的就是摆出笑脸。不要怀疑，笑脸加夸奖能解决任何难题。当我们在销售过程中遇到一些阻碍时，会觉得情况严重，一点也笑不出来。例如：
“太过分了，你们单位送货很不准时。我想你应该记得，我向你提过，有两次我们必须整夜留在单位，就为了等你们送货。我没有办法再忍受这种情形了！你们单位的产品并没有什么不好，只是送货常常不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”
“我想我最好不再从你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境。你们这种国际性的公司都是这样，如果局势不好就会随时关闭，到另外的国家去再建新厂。我宁愿与区域性的公司打交道，因为需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”
在上述两种情形下，对方都不会向你采购。第一种情形是过去确实发生的事，而第二种情形是对方在担心尚未发生的事。对于第一种情况，应该用很严肃的态度来处理，因为他曾向你发出抱怨，如果不改进，你就会立即失去这位客户。第二种情况，也许是你们的对手在散布谣言，如果不予理睬，将会给企业带来很大的伤害。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的企业购买产品，因为他们害怕无法得到必要的服务。该怎样处理这种情况呢？一位政治家曾说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对企业的伤害是很严重的。如果我们用很严肃的态度来处理，很可能会让对方误以为情况属实，因而沉住气，态度平和，以微笑对之，化解对方的疑惑。
作为一个销售员，在与客户交往的过程中，难免会遇到一些尴尬的场面。如果在那种情况下，你还能从容地微笑，就可能令紧张的气氛消失得无影无踪，客户还会被你的魅力所吸引，被你的宽广胸怀所感动，进而钦佩你，真正接受你。
古人有一句话说得好：“笑开福来”。微笑因幸福而发，幸福伴喜悦而生，即“情动于中而形于外”。说话办事时，只要能超越自身情绪的困扰，你就能保持轻松愉快的心情，你的面孔也会因此而涌起幸福的微笑，并感染客户，而且客户的微笑也反过来会强化你的愉悦的微笑，形成你与客户之间的沟通的良性循环。这无疑会极大地促进你的个性和创造力的发展，为你把事情办好铺下一块块“基石”。笑不仅可以营造一种和蔼的销售氛围，而且也可以缓解尴尬的局面。那么，如何用微笑打破僵局呢？
1.客户的指控是不真实的。
2.在适合的时机与场合。在适当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹。一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。
3.你自己表现得对产品也很感兴趣。微笑和富有感染的活泼态度，在面对僵局时都是必要的。
4.微笑时，你的目光要与客户目光保持交流。如果你面对两个或两个以上的客户，就巡回凝视他们。不要往其他地方看，否则会分散他们的注意力。
5.不要笑过头，嘴咧得太大。嘴咧得太大会给人一种傻乎乎的感觉。要想不让客户说你傻，就要想办法把嘴巴的开合度控制好，以“不露或刚露齿缝”为最佳。
6.只要你能从内心深处端正自己的态度，养成乐观、豁达的性格，你脸上的笑容自然会不请自来。有了这样的笑容，说起来，自然就会产生令客户难以拒绝的魅力。
7.如果你在交谈中能够以完全平等的态度对待客户，尊重客户的感情、人格和自尊心，那么你的微笑就是真诚的、美丽的，就具有强大的凝聚力；否则，你的微笑就是虚假的、丑陋的，你所能得到的也只能是客户的抵触。
谨慎使用专业术语
销售员需要知道的一个最简单的常识就是，用客户听得懂的语言向客户介绍产品。如果一味卖弄专业术语，用客户听不懂的话与客户交流，客户就理解不了必要的信息。所以，销售员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
在得知某办公大楼需要采购大批的办公用品时，销售信件分投箱的销售员迪克前去找负责采购的主管詹姆斯。见到詹姆斯，在听取他介绍的公司每天可能收到信件的大概数量和对信箱的一些具体要求后，迪克考虑一会儿说：“CSI最适合贵公司使用。”
“什么是CSI?”詹姆斯问。
“这就是你们所需要的信箱。”迪克以凝滞的语调回答。
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探地问道。
“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”詹姆斯继续说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，令迪克意想不到的情况发生了，詹姆斯怒气冲冲地说：“请你马上离开这里，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母！”
销售员要熟知产品知识，就要接受技术人员的培训，因此会掌握许多关于产品的技术名词和概念。但在与客户沟通时，则不要过多地使用专业术语与技术名词，因为大多数客户只是使用者，往往听不懂专业的术语。过多地使用专业术语，不仅不能让客户准确理解产品的价值，还会让他们疏远你，会让客户觉得自己很渺小，从而使销售员的形象变得傲慢、华而不实。
用客户听得懂的语言向客户介绍产品，选用适合该客户的沟通语言，是每个销售员应该学会的技能。这就要求销售员要掌握一定的语言技巧，当需要自己陈述时，能够让客户准确全面地理解自己想要表达的意思。对此，销售员需要注意以下几点。
1.选择适合客户的交谈方式
销售员必须使用每个客户所特有的语言和交谈方式，在与不同的客户谈话时，都应当认真地选用适合于该客户的语言，避免使客户如坠雾里，不知所云。如果客户听不懂你所说的意思是什么，你就不能打动他。
2.陈述简洁
简洁的语言最容易让人理解，陈述简洁是对销售陈述的基本要求。所以，在沟通时，销售员应该尽可能在较短的时间内，简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户。沟通是双向的，如果总是一个人在说而不给对方表达的机会，那沟通是无法进行的，更何况是与客户沟通，销售员只有尽可能快地唤起客户愿意沟通的愿望，才能使销售进行下去。
3.表述准确
在沟通中，销售员应该把客户最感兴趣、最关注的信息传递给客户，而不能把所有的信息不分轻重地都讲给客户，所以，销售员一定要挑正确且重要的信息准确地向客户表述。这就要求销售员合理安排洽谈不同阶段的陈述重点。不同阶段的沟通重点是不一样的，销售员要根据具体情况把重要的信息分成几次陈述，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。另外，表述时，销售员要发音清晰，音量适中，用词尽量准确。
4.语言流畅
语无伦次、前后矛盾、结结巴巴、吞吞吐吐是沟通的大忌，销售员一定要克服这种情况，掌握清晰、流利的说话技能，同时做到表述连贯，逻辑合理，前后衔接，原因结果叙述清楚。不然的话，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。需要注意的是，语言流畅并不是要滔滔不绝地说个不停，那样会带来负面作用。
5.尽量生动
销售的过程就是发现客户的需求、激发客户购买欲望并说服其购买的过程，如果销售员能够掌握丰富的生动语言，则更加有利于销售的成功。能够打动客户的语言一般包括有如下特征：活泼新颖、有幽默感；易于使人产生愉快的联想并容易被记住；易于使人感觉得舒服和可信，从而容易被说服等。
三分钟内让客户听明白
常言道：“时间就是金钱，时间就是生命。”从小我们就被教育要珍惜时间。对于销售人员来说，在日常的销售中不仅仅要珍惜自己的时间，也要珍惜客户的时间。要做到言简意赅、主题鲜明，在最短的时间内让客户明白关于产品、公司的相关信息，提高沟通的效率。
每位销售人员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。可是销售人员往往只关心如何睿智地安排他们自己的时间，却没有考虑到客户的时间也是相当宝贵的。
通常，一些销售人员在成交关头功亏一篑，原因是他没有重视客户的时间。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，而绝大多数的有钱人则是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。当知名的银行抢匪威利·萨顿被警方审问为何要抢银行时，他答道：“我抢劫银行是因为那有钱。”相同的道理，你也会想要与重视时间的人进行合作。
为了建立合作关系，销售人员必须重视客户的时间，了解他们的时间安排。尤其是那些大客户，他们都是一些著名的企业家、成功的专业人士，事业上的出色成功导致了他们日常工作极其忙碌，要不停地开会、接电话、会见访客……所以想要见到他们是一件很不容易的事情，因为这些人的秘书会帮助他们过滤掉一些销售人员和没有进行预约就想要见面的人。但是这样并不意味着销售人员就无法接触到这些成功人士，这些人仍不时地抽空听取销售人员的意见，因为他们必须依赖销售人员提供的咨询，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管客户的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。
因此，在与这样的大客户进行沟通时，就要提前做好预约工作。并且要进行充分的准备，在极短的时间内保证能够向客户进行简明扼要、清晰易懂的介绍。在进行沟通的时候，一定要该说的说，不该说的不要乱说，因为对于这些人来说，一分一秒的时间都极其宝贵，过多无关紧要的话会使他们对你的介绍丧失兴趣，甚至觉得听你讲话都是在浪费时间。
乔·吉拉德是著名的世界第一销售员。他非常欣赏重视时间的人，所以一向通过约见来销售自己的产品。也许有人会认为：“一个汽车销售员也要约好商谈时间？”是的，这种做法在这一行的确不常见。但是他这么做是有充分理由的，因为他不仅能善用时间，他的客户也会抽出时间来买车。毕竟，他知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义，而且到了成交时，客户很可能告诉他：“乔，很抱歉，我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。”
一次，乔·吉拉德在某汽车现场销售展示会上遇到了一位大客户，两人相谈甚欢。客户邀请他：“马上到我办公室让我了解你的产品，但是要快一点，我只有20分钟时间，接着我还有一场董事会议要开。”
很明显地，在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于乔·吉拉德的销售工作。在这种情况下，他看了看自己的手表，然后说：“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访您的唯一目的是和您见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。”
这种直截了当的方式不仅表明他既重视客户的时间，也同样重视自己的时间。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立他的专业形象。很可能下次到客户办公室，客户拒绝购买的情绪已经缓和下来了。
从乔·吉拉德的销售经验中我们可以知道，大客户是非常重视时间的，不光他们，即使是小客户，也很看重自己的时间。毕竟时间就是金钱，时间就是生命，对于很多生意人来说，都有可能是一秒钟几十万上下的事，所以他们怎么会容忍一个销售人员在自己的面前夸夸其谈，浪费自己的时间呢？所以，作为销售人员，在沟通时一定要注意提高自己的效率，能在3分钟内交代完的事情一定不要拖到5分钟，如果在客户规定的时间内无法完成任务，一定要和客户另行约定时间再次沟通。
小李是某汽车代理公司的销售人员。遇到了一个难得的大客户，小李经过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他5分钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早便出门了。可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小李气喘吁吁地过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。
突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪，“你怎么突然停止了？”
小李回答道：“很抱歉。您给我5分钟的时间作介绍，我刚刚开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并’没有完成我的任务……不好意思。”
客户很是震惊，问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”
小李很不好意思地说：“之前的版本应该是5分钟左右，但是我觉得那样太空洞了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在10分钟……”
客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？”
小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“没问题！谢谢您！”
第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。其间，客户透露给小李，小李对时间的严谨让他十分感动，他相信和小李这样守信的人合作一定会很愉快。
在销售沟通的过程中，言简意赅、条理清晰的谈话内容会让销售人员赢得客户的信任，提高沟通的效率，有利于同客户建立合作关系。那么，怎么做才能达到高效率的沟通呢？怎么样才能在较短的时间内让客户明白我们销售人员的意图呢？
1.整洁的仪容
干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。
2.要准备充分
在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于紧张，做到心中有数。
3.采取适当的表达方式
适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外，尽可能多地做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把样品带给客户看，使其能够更直观地了解产品等等。
4.语言精练、思路清晰
销售人员在进行沟通时要做到不啰嗦，言简意赅，表达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确，不要东拉西扯，谈过多无关紧要的事情会搅乱客户的思绪。
客户讨厌喋喋不休的你
喋喋不休、夸夸其谈是销售员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是销售的大忌。通用电气公司的一位副总经理曾说：“在代理商会议上，大家投票选出导致销售员交易失败的原因，结果有314的人—也就是一多半的人认为，最大的原因在于销售员喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”
销售员：“李经理您好，我是鹏程网络服务公司的销售员。”
李经理：“你好！”
销售员：“我以前跟您联系过，今天恰好路过贵处，所以就进来拜访您。”
李经理：“哦。”
销售员：“我了解了一下，咱们公司好像还没有自己的网站。”
李经理：“嗯。”
销售员：“大家都知道，现在是网络时代，很多公司都有自己的网站。拥有自己的网站有很多好处，第一呢，可以通过网站介绍企业的业务，发布技术和产品信息；第二呢，可以提高企业形象；第三呢，企业还可以通过网站提供客户咨询服务以及网上交易……。”
李经理：“对不起，我今天没有时间，我们改天再约吧。”
上述这位销售员犯的最大错误就是：不考虑客户的感受，一味喋喋不休地发表自己的观点。销售活动并不是“独角戏”，而是一定要与客户互动才能产生良好效果的。当销售员滔滔不绝地向客户介绍自己的产品时，许多客户会想：“他会不会是在欺骗我？是不是他的产品质量有什么问题？要不为什么会急于卖给我？”所以，对于销售员来说，喋喋不休很容易让客户产生疑问和反感，从而失去销售的时机。
喋喋不休会让客户感觉到不被尊重。销售员在向客户销售产品时，不给客户说话和表达感受的机会，也会使客户有一种被拒绝的感受。这样就会引起客户的不满，因为他们觉得自己的时间没有被人珍惜，自己也没有被人尊重。而且，销售员与客户沟通时，最重要的事情是了解客户的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至客户的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地对客户进行沟通和鼓动，从而利于商品销售。
如果销售员在与客户的交谈中只顾自己夸夸其谈，只会造成客户没机会去向销售员传递相关信息，因为销售员占用了绝大部分时间。而销售员不明白客户的真正需求，就不能及时地调整自己的销售策略，最终就会失去成交的机会。那么，销售员怎么来克服喋喋不休、夸夸其谈的毛病呢？
1.明确目的，让销售更有针对性
明确的洽谈目标、洽谈方案和思路、适宜的说服方式，这是销售员在销售过程的各阶段中都要明确的要素。如果这些要素是模糊的，销售员不知道自己的目标，就不会明确自己在交谈中应该说些什么，但又怕出现沉默的局面，于是便喋喋不休、夸夸其谈，结果废话越来越多，最终引起客户的不满。所以，在拜访客户前列出自己的计划、目标，以便在谈话中有重点、有条理地说明自己的意图，可以帮销售员克服自己喋喋不休的毛病。
2.多观察，仔细留心客户传递的信息
一个优秀的销售员会在沟通的过程中仔细留心客户的表情、态度、举止行为和所处的环境，从而掌握客户的内心世界，从中找出适宜的沟通话题及交谈重点，然后再配合有针对性的语言说服，打消客户的顾虑，掌握洽谈的主动权，才能轻松地对客户进行引导。销售员在沟通中花精力收集客户的信息，不仅有利于销售员避免把时间和精力都花费在喋喋不休的说服中，还能进一步地了解客户。
3.动手进行示范，利用辅助工具进行介绍
如果有条件，销售员可以通过现场演示的方式来向客户介绍产品。在动手进行示范的过程中，销售员可以通过向客户展示产品来更好地调整自己的思路，一步一步地正确引导客户，这样也就避免了销售员在销售过程中思路混乱，喋喋不休。另外，销售员可以辅以各种可以利用的工具，如图文资料、资历证明、成功的合作伙伴名单，等等。利用这些辅助工作，可以省去销售员自己解说的麻烦，减少了喋喋不休的可能性。
有效倾听客户谈话
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
1.有效倾听在实际沟通过程中的作用
与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：从销售人员一方来说，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个销售活动都将事倍功半。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。
可见，在整个销售沟通过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。他们认为，有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为，有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下：
（1）获得相关信息。
就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样，有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知，在传递信息的过程中，总会有或多或少的信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真程度就越大。所以，经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息就越充分、越准确。
（2）体现对客户的尊重和关心。
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
（3）创造和寻找成交时机。
倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单，销售人员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说，销售人员要为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后，销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
2.引导和鼓励客户开口说话
认真、有效的倾听的确可以为销售人员提供许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。为此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多，销售人员经常用到的有如下几种：
（1）巧妙提问。
由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动，更为了销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。销售人员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求，比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。
客户会根据销售人员的问题提出自己内心的想法。之后，销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径，这时，销售人员还可以利用耐心询问等方式与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。
（2）准确核实。
客户在谈话过程中会透露出一定的信息，这些信息有些是无关紧要的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息，销售人员应该在倾听的过程中进行准确核实。这样既可以避免遗漏或误解客户意见，及时有效地找到解决问题的最佳办法；另一方面，客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。值得销售人员注意的是，准确核实并不是简单的重复，它需要讲究一定的技巧，否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。
（3）及时回应。
客户在倾诉过程中需要得到销售人员的及时回应，如果销售人员不作任何回应，客户就会觉得这种谈话非常无味。必要的回应可以使客户感到被支持和认可，当客户讲到要点或停顿的间隙，销售人员可以点头，适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。例如：
客户：“除了黄色和白色，其他的颜色我都不太满意。”
销售人员：“噢，是吗？您觉得淡蓝色如何呢？”
客户：“淡蓝色也不错，另外……”
（4）其他沟通手段的配合。
除了上述方式，其他沟通手段的配合也可以使客户受到鼓励。比如，体贴的微笑、热情的眼神或适当的表情等。
3.倾听是一种需要不断修炼的艺术
福特汽车制造公司前董事会主席菲利普·考德威尔曾经说过：“如果我们不在乎是否建立了一种风气，如果我们不够细心地去向别人请教、聆听别人给我们提出的意见，那我们就无法知道客户对我们的批评与指教。良好的倾听技巧可以帮销售售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题，可以说，在一场成功的客户沟通过程当中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问。但并不是人人都能够做到有效倾听，听得不够认真会影响客户的情绪；听得不清楚，会误解客户的意思。因此，为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。有效倾听的技巧如下：
（1）集中精力，专心倾听。
这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
（2）不随意打断客户谈话。
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，如果客户当时的情绪不佳，而你又打断了他们的谈话，那无疑是火上浇油。所以，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外，销售人员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。例如：
“等一下，我们公司的产品绝对比你提到的那种产品好的多……”
“您说的这个问题我以前也遇到过，只不过我当时……”
（3）谨慎反驳客户观点。
客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，也可能不符合你的口味，但是你要记住：客户永远都是上帝，他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应，那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。例如：
“既然您如此厌恶保险，那您是如何安排孩子们今后的教育问题的？”
“您很诚恳，我特别想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”
（4）了解倾听的礼仪。
在倾听过程中，销售人员要尽可能地保持一定的礼仪，这样既显得自己有涵养、有素质，又表达了你对客户的尊重。通常在倾听过程中需要讲究的礼仪如下：
保持视线接触，不东张西望。身体前倾，表情自然。耐心聆听客户把话讲完。真正做到全神贯注。不要只做样子、心思分散。表示对客户意见感兴趣。重点问题用笔记录下来。插话时请求客户允许，使用礼貌用语。
（5）及时总结和归纳客户观点。
这样做，一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息，另一方面，也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。例如：
“您的意思是要在合同签订之后的20天内发货，并且再得到5%的优惠吗？”
“如果我没理解错的话，您更喜欢弧线形外观的深色汽车，性能和质量也要一流，对吗？”
把说“谢谢”当成一种习惯
两个人同时去见上帝，问上帝天堂的路怎么走。上帝见两个人饥饿难忍，先给了他们每人一份食物。一人接过食物，很感激地连声说：“谢谢，谢谢！”另一个人接过食物，无动于衷，仿佛就该给他似的。最后，上帝只让那个说“谢谢”的人上了天堂，另一个人则被拒之门外。被拒之人不服：“我不就是忘记说句‘谢谢’吗？”上帝说：“不是忘了。没有感恩的心，就说不出感谢的话；不知感恩的人，就不知道爱别人，也得不到别人的爱。”那人还是不服：“那少说一句‘谢谢’，差别也不能这么大呀？”上帝又说：“这没有办法。因为通往天堂的路是用感恩的心铺成的，通往天堂的门只有用感恩的心才能打开，而下地狱则不用。”
所以销售人员需要有感恩的心。客户把做生意的机会给你，不只是因为你的产品好而应该买你的，也是在关照你。你应该对客户的关照表示感谢。优秀的销售人员常怀感恩的心。
原一平在成功之后说要感“三恩”，其中之一就是感谢客户的恩情。创吉尼斯世界纪录的销售大王乔·吉拉德与客户做成生意后，总要专门给客户打个电话，向客户表示感谢。一位营销高手讲，即使客户没有购买你的产品，哪怕只是因为你打扰了客户，占用了客户的时间，也要对客户说一声“谢谢”。
“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷的魅力。首先，说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地说一声，更不要怕客户知道你在道谢而不好意思。其次，说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢人的名字，使你的道谢专一化。如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。
再次，说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着真挚的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。最后，对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要适当表露。你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心愿”等。
不管客户是否购买你的产品，都要对客户说声“谢谢”，虽然只是简单的两个字，却展示了你的礼貌与教养，同时还能帮你赢得忠诚客户。
郑州有一家行政性公司，曾靠政府划拨的紧俏物资而生意红火，商品供不应求。尽管是“高高在上”的被求者，该公司的一位处长每次和客户谈完业务后，总是把客户送到楼梯口，握住客户的手诚恳地说声“谢谢”。公司其他人员一直不解，问他：“我们公司的产品这么紧俏，我们把产品给他，就是对他最大的支持，他应当感谢我们才是，你为何还要谢他呢？”处长笑而不答。
俗话说：三十年河东，三十年河西。在市场经济大潮的冲击下，众多行政性公司关门倒闭，这家公司也转制成为经营性公司，处长成了总经理。虽然没有了政府划拨的紧俏物资，但以前的老客户依然和该公司保持着业务往来。尽管生意艰难，该公司依然能够维持运作。
一次，该公司宴请一位和公司有十几年业务关系的老客户，一位业务员趁总经理暂时离席之机，问客户：“我们公司经营的产品在市场上也没有什么特别的优势，您今天为何还在关照我们的生意？”客户回答：“过去，我来求你们时，你们总经理每次都把我送到楼梯口，握住我的手，对我说一声‘谢谢’。今天，我就是为了这句‘谢谢’继续和你们做生意的。”
美国一位著名营销专家说：“一句没有被促销信息污染的‘谢谢’，能够让你的业绩增长25%。”
对客户说声“谢谢”，其实就是要求销售人员有一颗感恩的心，感谢每一个关照你的人，这样你就能够赢得朋友兼客户。销售人员每天要说成百上千句话，为什么不对你的客户说声“谢谢”呢？你想获得长久的成功吗？请每天对你的客户多说能给你带来成功的“谢谢”。