6.怎样让上级开开心心接受你的意见？触龙有“乾坤太挪移”说服大法(1/3)
职场上有句话，叫作：“领导总是对的。”
这话，当然是不对的。你看看电影里小说里，总是有领导大声地带着浓重的口音说：“我也是个普通人嘛。”然后就是一阵爽朗的大笑，旁边的吃瓜群众呢，就陪着一起笑。可见，“领导也是个普通人”，是大家都认可的事。普通人，怎么可能总是对的呢？
事实上，领导也会犯错误--这简直就是一句废话，谁不会犯错误呢？但问题在于，你要让领导认识到自己是错的，远比想象中的困难。撇开死要面子、不肯认错这些主观的因素，最根本的是，他真的不认为自己是错的。是的，谁都会犯错误，但谁都以为自己是对的。不对，他怎么会去做呢？这正是症结之所在。一件事是对是错，首先，要看你是从什么角度去看的，其次是要看你是拿什么标准去衡量的，而往往，角度和标准都是掌握在领导手里的--这个就叫“解释权归本公司所有”。打个比方，领导给你介绍女朋友，说起来那全是优点。妖艳的，那叫美女；刁钻的，那叫才女；木讷的，那叫淑女。蔫的叫温柔，傻的叫阳光，狠的叫冷艳，土的叫传统，洋的叫潇洒，弱不禁风？那叫有女人味，不像个女人？嗐，那是“超女”……你听听，领导是不是永远都是对的？
这个当然是说笑话，但其实，这样的笑话经常在上演，有时还显得特别的一本正经。我说个故事你就明白。
春秋时有个小国叫卫国，卫国的国君叫卫灵公。“灵”这个词，现在是个好词，灵巧、灵感、灵活、灵验、灵丹妙药，全是好的，但古时候用在皇帝身上，那就是说他是个无道昏君。按照《谥法》，所谓“乱而不损曰灵”，就是说这国君胡作非为，把国家搞得一团糟，但总算还没有亡国，这就叫“灵”。历史上的晋灵公、陈灵公、汉灵帝，还有这个卫灵公，都是如此。
卫国有个大夫叫弥子瑕。此人姓弥，名瑕，史称弥子瑕。卫灵公对他是“爱而任之”，实实在在的身边第一号大红人。有一回，弥子瑕的母亲病危，他一听到消息，就连夜驾上卫灵公的车子上路了。按照卫国的法律，私驾国君的车子，那得处以“刖”刑，就是把脚砍掉。但卫灵公称赞说：“弥子瑕可真是孝顺啊，他为了母亲，竟然不怕自己会被砍脚。”还有一次，弥子瑕陪着卫灵公到果园游玩，摘下桃子，咬了一口，然后随手递给了卫灵公。卫灵公很高兴，说：“弥子瑕一有好吃的，马上就想到我。”后来，这弥子瑕不知怎么得罪了卫灵公，彻底的失宠了。卫灵公就对人说，这弥子瑕真是太可恶了，胆大包天竟然开我的车，他以为他是谁呀？还把吃剩的桃子给我吃，这口水，啧啧，真是太恶心了。
同样的一个人，同样的一件事，卫灵公这么说是有道理的，那么说也是有道理的，卫灵公的个人好恶就是评价的标准，你叫弥子瑕怎么去跟卫灵公理论？
这卫灵公就是典型的以自我为中心的领导，好坏全由他来说。当然啦，卫灵公这样的奇葩领导，一般人难得碰到。这个故事只是说明个道理，领导判断是非，是从他的角度，有他自己的一套标准的，而这往往是很难改变的。比如说吧，发生了某个突发事件，领导反应迅速，做出了一个决定。而这个决定，显然是有问题的，至少不是最优的。你呢，手头恰好有一个预案，虽然也有一定的风险的，但总体上要比领导的好得多。但要让领导放弃自己的方案，来接受你的方案，并不是一件很容易的事。你必须先得把自己的立场转移到领导的立场上，站在他的角度来讲道理，他才可能听得进。这个方法，套用《倚天屠龙记》里的一门武功，就叫作“乾坤大挪移”说服大法。
这门功夫听起来很高深，其实历史上那些著名的说客，都会玩这一手。《战国策·赵策》中有名的“触龙说赵太后”，就是一个典
型的案例。
战国时，七国争雄。公元前265年，赵国的惠文王去世，他的儿子赵孝成王继位，由于年纪太小，就由他母亲赵太后主持朝政。虎视眈眈的秦国趁赵国新老交替，发兵攻赵，一举占领赵国三座城池。赵国自然不是秦国的对手，形势危急之下，只好向齐国求救。齐国明白唇亡齿寒的道理，愿意出兵，但也怕赵国过河拆桥，一旦危险解除就不再承你这个情。于是，齐国提出了条件，要赵太后的小儿子长安君到齐国作为“质子”，实际上就是人质。赵太后对这个小儿子最为宠爱，说什么也不愿意。眼看赵国危在旦夕，满朝的大臣那个急啊，纷纷来劝说赵太后让长安君为质。但赵太后爱子心切，就是任性到底，她强硬地说，“谁再说让长安君作人质，我就狠狠地啐他一口！”
顾全大局，舍小家为大家，这是满朝文武的道理；我的儿子我最爱，我要为我的孩子着想，这是赵太后的道理。两个都对，但赵太后是一国之主，所以只能是她说了算。要说服赵太后，就要用上“乾坤大挪移”这门上乘武功--站在她的立场来讲道理。
这时候，怀揣“乾坤大挪移”的说客出现了，他的一番说辞直到今天都被后世膜拜，《古文观止》都把它作为范文，这篇名文就叫《触龙说赵太后》。
触龙是赵国的左师。左师这官职的具体职能，现在已不清楚了。《资治通鉴》也记载了触龙说赵太后这事，元代的历史学家胡三省注：“冗散之官以优老臣者也”，就是一个地位高、名气大、资格老但没多少实权的职务，大概相当于调研员、督查专员这一类的角色吧。触龙混迹赵国官场几十年，对人情世故精通得很，跟赵太后也很熟。这回老将出马，果然不同凡响，他说服赵太后，就用了三招“乾坤大挪移”。
触龙见了赵太后，没有直奔主题，将重要性、必要性、紧迫性说一大堆，而是叙起了旧。他先是说自己腿脚不大灵便，再说自己饭量减少。赵太后一听，这老头倒也识趣，不来给我讲大道理，是唠嗑来了，心情放松了下来，顺着话头说，那是啊，我也只能吃点粥。触龙接着说：“我坚持散步，每天勉强走上三四里，这样饭量倒是增了一点。”这么着，一个是垂帘听政的太后，一个是德高望重的大臣，说的跟现在的老头老太也没什么不同。这几句话下来，一下子就显得“体己”了好多，双方有了“共同语言”，下面的话就好说多了。这是第一重“乾坤大挪移”。
老人聊天，不是说身体，就是说儿女，这点从古到今没什么变化。触龙自然而然地跟赵太后说到儿女。他说：“我有个小儿子，叫舒祺，今年才15岁，想跟您求个情，让他到宫中来做个卫士，这样我就放心了。”赵太后一听，不由得大为惊奇，笑着说：“原来你们男人也知道爱孩子呵？”言下之意，那些劝她让长安君为质的大臣，全不知爱子之道。触龙说：“那当然了，其实吧，男人比女人更爱孩子。”触龙这番话，当然不是废话，他是以此来与赵太后形成一个“共同心理”：男人女人都是爱孩子的。兜了一个大圈子，终于一步步地接近了中心，可谓是用心良苦。这是第二重“乾坤大挪移”。
那么，爱儿女，该怎么个爱法呢？触龙对赵太后来个“启发式教育”。他说：“我觉得吧，比起长安君来，太后您似乎更爱女儿燕后。”赵太后说：“这你就错了。我最爱的，那就是长安君啊。”触龙揣着明白装糊涂，说：“不会吧。当年燕后出嫁的时候，你哭着喊着不让她远嫁燕国。燕后走了，你还不住地念叨她。只是虽然想念，您嘴里念的却是‘她可千万别回来啊’。其实您这样说，就是为她的长远考虑，希望燕后的子孙能世世代代做燕王吧。”赵太后不由得说：“对啊，还真是这么一回事”。触龙说这个故事，是建立起了自己与
赵太后的“共同诉求”：爱儿女，就要为他们的未来着想。这是第三重“乾坤大挪移”。
这三招“乾坤大挪移”使出，触龙与赵太后就成了从立场到认识都高度一致的“自己人”了，接下来讲道理，赵太后当然就听得进了。触龙说，近看赵国，远观诸侯，当年封为王侯的，几代之后，他们的子孙，还有继续做王侯的吗？没有了。为什么？不是子孙们全都无能，而是“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也”，地位很高却没有建立功勋，俸禄很厚却没做什么事，偏偏又掌握着重大的权力，这就像一个小孩子捧着个金元宝，谁都要去抢了。说到这里，触龙话锋一转，说到了长安君的事。触龙说，你看看长安君吧，“尊长安君之位，而封之以膏腴之地”，你把他的地位提得很尊贵，领地封得很优渥，然而，“不及今令有功于国”，但到现在却没有为国家立什么功劳、做什么贡献。如此这般，一旦你有什么不测，长安君靠什么来立足？我看你啊，一点也没有为他着想啊。话说到此，可谓一语惊醒梦中人，赵太后立即说：“诺。恣君之所使之。”行，那就听你的了。她便马上安排车马，把长安君送到了齐国。
《触龙说赵太后》这个故事，一直是作为游说的成功典范。能把赵国的一把手说服，触龙说服人的本领确实大。但这只是你的想法，人家赵太后可不这么想，她根本就不会意识到触龙在“说服”她，只不过是在聊天之中，理清了自己的想法，让长安君去做人质，这是我为了锻炼他培养他，树立他的威望嘛，那些劝我的大臣们哪想得到这一点？好，这是说服领导的第一要点：不要直接反对领导。你不能一开始就抛出一个针锋相对的观点，更不能使用指责的口气，把自己置于领导的对立面，下面的话就很难说下去了。要知道说服的目的是解决问题，而不是谁对谁错，所以千万不要逼着领导承认自己的错误。最糟糕的事情是，你赢得了争论，却根本就没有解决什么问题。
触龙说服赵太后的过程，其实也只是两个老人聊家常而已，但在不知不觉中让赵太后接受了他的观点。这就是说服领导的第二点：营造宽松平和的气氛。心理学表明，心情环境不一样，对于否定意见的接受程度也大不一样。在说服的时候，一定要心平气和。我不是来指出你的错误的，我也不是来争论的，更不是来表达我的不满的，我只是来聊聊天，说说心里话。谈话氛围放轻松了，才能更好地达成目标。
再说这个故事。赵太后最纠结的问题，其实是太爱自己的孩子，怕他冒险。触龙能说服赵太后，是因为触龙站在了与赵太后同样的立场，这就是：为长安君着想。他们讨论的，只是一个方式问题：留在身边与远送他国，哪个对长安君更有利？这是说服领导的第三点：站在对方的立场上。你要说服你的领导，就一定要了解他的“痛点”在哪里？摸准了脉搏，才能对症下药。一旦领导觉得你和他的想法是一致的，只不过在具体实施方法上，你的方案更好一点，那为什么不听呢？如果这一方案不是由你直接说出来，而是引导他自然而然地想到，这事儿是不是就漂亮地解决了？
职场论语：
站在上司的立场想问题，站在自己的立场做事情。
一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心理活动的人，永远是争辩的赢家。
拥有不改变资格的人，只有上司而已。你不拥有权力，就只有去适应他。
如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。（本杰明·富兰克林）
失败者的三大问题是奴性、惰性和推卸责任。自己没有独立思考，什么都听上司的，是为奴性。上司拨一下你动一下，不知道该主动做什么，是为惰性。混不好怪上司、怪职场、怪社会，是为推卸责任。
（本章完）