在生活中，能说会道未必就是优点；在营销活动中，能言善辩却是地地道道的才干。商场如战场。那些优秀的推销员之所以获得成功，除了他们睿智的头脑之外，还有一套伶牙俐齿的嘴上功夫。
1．营销是一门口才艺术
语言是人与人之间交际的一种工具。人们也正是通过语言进行思想与感情交流，而保持了和谐的关系。对于营销人员来说，语言是同客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起了最初的联系，从而使得营销活动不断进展，最终达到营销的目的。因此，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销活动的成败。通常说来，说话要说到恰到好处，才能够把自己与客户的距离拉近，这样生意就容易做成。
某家公司一次在举办化妆品展销会时，有几位年轻的营销人员利用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司化妆产品的原料、配方、性能及使用的方法，他们在回答消费者问题时反应快，对答如流，不仅彬彬有礼而且幽默风趣，这给人们留下了一个好印象。
消费者又一次地问道：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位营销人员立即回答道：“在您试过之后就会感觉比广告上说得更好。”
消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位营销人员笑着说：“不，我们想信你的感觉。”
由于每个营销人员运用巧妙的语言说动了消费者，使这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他还要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”艺术与技巧上面下番功夫。
语言交际可以说是一种建立在心理接触基础上的人际交往。因此心理因素对于语言交际的影响最大最为关键。营销人员在同客户进行交谈时，一定要注意使自己的语言与对方的心理相贴近，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。
有一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的正是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“难道您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。
就因为如此，如果营销员说话不得体，甚至让人觉得不好接受，刚一接触印象就不好，那么也自然就谈不上能够与之洽谈生意了。作为一名合格的营销人员，由于所从事职业的关系，说话需要做到掌握好分寸，说什么样的话，什么时间进行说，如何说，要有职业特点才行。
这是因为，人们对任何事物的接受，首先应该是在心理上的接受，所以说把话说到人的心里，事情才更容易办。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场。正值鞋厂的营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“你现在的心情我十分理解，如果我买了这样的鞋，我也会气成你这样。”营销人员的这句话使得那位消费者火气消了一半，从先前的执意坚持退货到最后答应再换一双。
在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，就很有可能比直截了当地说得效果会更好。
一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有一人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样会活得很快活……”，如此几句玩笑话使人们在心情愉快的同时也接受了他的推销宣传，所带的几大箱子灭蚊剂倾刻间就销售一空。
幽默语言在营销活动中不但能够造成轻松活泼的气氛，而且还能够为营销工作创造一个良好的开端。对于幽默话语其实本身就是一种非常具有艺术性的广告语，如果运用得好，会给人们留下极其深刻的印象。
总之，营销语言具有一定的艺术性，销售人员只有掌握了这门艺术，才能让推销顺顺当当。
2．成功推销需要好口才
在现代营销中，说话的水平和能力已成了衡量一名推销员人的整体素质的一个不可或缺的重要标准。是否能说，是否会说，实实在在地影响着是否与之发生商业关系。
有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗?”
“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗?”
“你拿我开玩笑。”
“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”
“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”
这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见，口才对推销员有多么重要。
推销活动是一种充满智慧的活动。沟通己成为推销活动中打开局面的致胜法宝!推销从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来回手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣子。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我‘WHY’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一零食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”
斯科特：“我很忙，跟我讲寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即使我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”
接了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
见斯科特没有说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
可见好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。在商业活动中，一个人的谈话或陈述，在许多情况下具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于察言现色、随机说话，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
3．说好开场白，是推销的开始
好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次推销访问的成败。因此推销的开场白是极其重要的。
为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。
斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。”
“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可使成为你们最容易决定了。事实上，在与好些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”斯蒂温此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命中实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了大约10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗?”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这次会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的演讲和推销。”
斯蒂温用他的“三寸不烂之舌”完成了一项颇为艰巨的任务，这便是口才的巨大魅力所在。做生意若想更加顺利和成功，拥有这种超出常人的口才是十分必要的。
4．找准客户，巧语攻“心”
常言道：商场如战场，如何在品牌众多的商场上把你的产品成功地推销出去，语言起着什么最重要的作用。
在商场上只有漂亮的、打动顾客心灵的语言才是金玉良言。如何说出打动顾客的话，让顾客变“不买”为“想买”呢?可参考以下几种方法：
1．激发购买欲望
一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求。
在推销活动中，语言艺术的优劣确实能带来推销效果的巨大差异。下面的这个故事可以说明这一问题。
有一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，这套房子便出售了。可见，优秀的推销语言才能起到刺激起顾客购买欲望。
2．掌握顾客心理
人们在购买某些商品时总是会想“某某已经买了，效果还不错”，这其实是一种类比心态，是当自己拿不定主意，常常采用的方法，在推销时可以用这种心理。
这些都是在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下需要什么想什么，然后投其所好，从而做成交易。
有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。”小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。
比如，两位女性去买衣服，当一个人买完衣服后，店主会赞美这个人衣服、身材的同时，向另一位推荐，“你瞧，她穿在身上多好看呀，你也来一件吧，这样你们俩个走在一起显得相得益彰，越衬越好看了。”说得那位也心动了，买了一件。
3．耐心对待顾客
有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你换一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果，走到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。
是什么转变了游客的“不买”为“买”的行为呢?是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。滴水之恩，当涌泉相报。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢?
4．适当赞美
做生意有时不免要面对许多客户，当别人赞美他时，往往他们会做出一些让人痛快的决定。
有一位售货员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，暂时不需要。”该售货员说：“噢，您长得很有风度，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位售货员接着说：“但是为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就打开了。
售货员在迎合顾客优点的基础上的转折，使顾客欣然接受了推销。适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处，生动活泼，贴切实际，切莫漫无边际、不假思索地大加赞美，听者感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说推销产品了。
5.推销要站在对方的立场上
站在对方的立场来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
某保险公司的一位小姐在电话联系约定时间后，对张先生进行访问。
她一进门便开门见山说明来意：“张先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”
不料张先生一句话就顶回来：“保险是骗人的勾当！”
小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”
张先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”
小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”
张先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价一上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
小姐又问：“依您之见，10年、20年后一定是通货膨胀吗？”
张先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
小姐再问；“还有其他因素吗？”
张先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
接着小姐又问：“还有没有别的因素？”
张先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对张先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护张先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。”
张先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给张先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许像旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以张先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然张先生也不止一次听别人说过，但总没有像今天这样感觉亲切。最后小姐又补了句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，张先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于她站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之欣然接受。
如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对张先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝张先生投保就没有指望了。
好的销售者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样，最终的销售是不难达成的。
为此，心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。
一个女推销员推销的是电饭煲，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电饭煲也可以。这时候这位女推销员就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，女推销员乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电饭煲都有这种毛病”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……
在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电饭煲的决定。
因为按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
因此，在商场中，只有站在对方角度去商谈，才能找到彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得，达到双赢。
6．寻找客户感兴趣的话题
投顾客所好来说话是一种非常有效的方法，有时比你说一千句你推销的产品的好都来得更直接。
张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆裁，市场上似乎很少见，它是特别品种吧?”顾客自豪的说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵?”张先生接着问道。
“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢!”顾客从容地说。
张先生故作惊讶地说：“什么?800元……”
“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗?”
“是的，它需要精心的呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。
过了一会儿，张先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效!”结果这位太太爽快地买下他的产品。
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理的距离近了，其他的就好说了。下面这个故事也说明了这一点：
有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一、数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢?“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应了我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华·查利弗说。
上面这两个成功的推销案例，说明了成功的推销往往在推销之外，生活中的轻松话题也是你推销的利器。在平常的推销中，许多的推销员通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形的话，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以对话如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有?”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得好。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
关键在于客户感兴趣的东西，推销中多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
那些成功的推销员为了要应付各种各样的准客户，所以抽出时间就到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木履修补，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，从而他们推销的更简单、更成功。
7．恭维话说到心坎上
俗语有这样两句：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看你先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定高兴。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此，自然也就有了这样的说法。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生，曾经用这一妙招，使一个拒他于千里之外的老太太，十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
那天韦普走到一家看来很富有、很整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当得知他是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。
韦普并没有退却的意思，经过一番调查，他终于找到了突破口。这一天，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点儿鸡蛋。”老太太的态度当时就温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是有名的品种吧!能不能卖一些鸡蛋呢?”这时门开得更大了，这时那位老太太反问道：“您怎么知道这鸡与众不同呢?”韦普知道办法已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢!而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近邻居也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，把韦普先生引进门里来了。
韦普瞄了一下四周，发现这有整套养乳牛的设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦皆知道，他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。在这个过程中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明，老太太听得很专注。
两个星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。几句恰到好处的恭维话让韦普先生得到了他所想要的东西。看来恭维的语言的确能够让你的推销更顺利。
8．回答顾客问题有妙招
推销人员不仅提问需要技巧，回答顾客的问题也要讲究策略。下面介绍几种回答问题的策略：
1．使用“是……但是”法
在回答顾客问题时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的方向性。
由于大多顾客在提出对商品的看法时，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的，而这种方法可以稳定顾客的情绪，可以在不同顾客发生争执的情况下，委婉地提出顾客的看法是错误的。当顾客对商品产生了误解时，这种方法是有效的。
例如，一位顾客正在打量一株紫罗兰。
顾客：“我一直想买一株紫罗兰，但是我又听说要使紫罗兰开花是非常困难的，我的朋友就从来没有看到他的紫罗兰开过花。”
推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰是开不了花，但是，如果您按照生长说明要求的去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照顾紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果它开不了花，还可以退回商店。”
你看，这个推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同；用“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，打消了顾客的顾虑，使顾客以更浓厚的兴趣倾听推销员的介绍。
2．使用“直接否定法”
当顾客的问题来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。然而，这是回答顾客问题时最不高明的方法，等于告诉顾客他的看法是错误的，是对顾客所提意见的直接驳斥。
因此，这种方法只有在适当的时候才可以使用，请看下面的例子：
一位顾客正在观看一把塑料手柄锯：“为什么这把锯的手柄要用塑料的而不用金属的呢?看来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料手柄决不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，而且它和金属的一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种式样的。”
试想，假如推销员说：“您是从哪里听说的?”顾客可能会感到生气和愤怒。但是，推销员用同情的语气予以解释，情况就大不相同了。顾客对“直接否定”法的反应更大程度上取决你怎样使用这种方法。
3．使用“高视角、全方位法”
顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。
请看下面的例子：
推销员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但是这种材料很容易脏。”
推销员：“我知道你为什么这样想，其实你说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且还具有防潮性能。假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。
4．使用“自食其果法”
当顾客提出商品本身存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。请看下面的例子：
一位顾客正在看一台洗衣机。
顾客：“这种洗衣机质量很好，就是价格太贵了。”
推销员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种洗衣机合算。”
顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由——这就是自食其果。请记住这样一个信条：一家商店、一家公司都要有信心，要相信自己能够战胜对手，这一点非常重要，无论怎样强调都不过分。
5．使用“介绍第三者体会法”
这种方法是利用使用过商品的顾客给本店来的感谢信来说服顾客的一种方法。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。所以，那些感谢信、褒扬商品的来信等，是推销商品的活教材。请看例子：
顾客：“这个车库的门我怎么也安不好。”
推销员：“我理解您的心情，几个星期前哈得森博士也买了一个类似的门，开始也担心安不好，可是前几天我收到她的一封信，她说只要按说明书的要求做，安装非常容易。请您先看看说明书，我去拿哈得森的信来。”
6．使用“结束销售法”
在整个销售过程中，要抓住每一个可能结束销售的机会。假如顾客的问题是一个购买信号，就正面回答顾客，然后结束销售。当顾客对商品提出的问题或表示的意见是同他占有的商品相联系的时候，这就是顾客准备购买的一个信号，在回答顾客的问题之后，就可以结束销售。比如一个顾客正打量一套衣服。
顾客：“我很喜欢这套衣服，但是裤子太肥了，上衣的袖子也长了点。”
推销员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的。让我叫裁剪师来。”
9．推销讲解要生动形象
推销讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃推销现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。
生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语应该注意以下几点：
1.少用“我”
在推销中，有些推销员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到推销者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在推销员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的推销：
“我认为……”
“我的看法是……”
“如果我是你的话”
“依我看……”
“我要对你说的是……”
“我不会这样做……”
“我的意见是……”
“考虑一下我所说的话……”
“我的观点是……”
如果可能，将上述每一句话中的“我”都改为“你”。
2．少用言之无物的词语
人们把这两种效果截然不同的推销词句分别称为“推销用语”和“非推销用语”。比如，“价值”一词要比“价格”一词好；“拥有”比“购买”好。尽量要用日常生活中人们的容易接受的口头语。在推销谈话中，下列“非推销用语”对达成交易毫无帮助：
“我想说的是……”
“正像我早些时候说过的……”
“我想顺便指出……”
“或者，换句话说……”
“确实是……”
“事实上……”
“所以说……”
“这是真的吗？”
“无论如何……”
“在不同程度上……”
“你不同意吗？”
“你可以相信它……”
以上词句少用为佳。
3．尽量少用限定词
有的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最先进等等，以急于表明产品的优点。其实，这样讲往往反而引起顾客对推销产品的怀疑。再说，即使推销产品确实是市场上最好的，但在顾客没有亲眼见到、没有真实比较的情况下，推销员仅靠一些限制的词语来证明，是很难办的，也是不能令人信服的，甚至会让人对这个推销员产生厌恶的感觉。因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。
4．少用“便宜”这类词
产品的价格和产品的质量是密切联系在一起的。在现代产品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是产品定价的惯例。当然，也有价廉物美的产品，但只是例外。质价相当，是经济生活中的规律。所以，推销员在推销介绍时，一味突出推销品的价格便宜，容易使顾客产生产品属低质量的联想。为了保持讲解的效果，推销员应尽量避免，或少用“便宜”这类提法。如果推销产品确实价廉物美，是市场上同类产品的佼佼者，而推销员又必须强调产品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较得体。
其次来谈谈讲解的“形象性”。
我们卖的是产品，但卖产品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章，汽车、音响、录像机、旅行，冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济上给对方以“说明”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣感大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。
讲解最为关键的一步，是展示你的产品。因此，你要尽量使用诉诸视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录象带、实物等。需要注意的是，展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是要交到对方的手中加以说明——不能太早，但也不能等到客人催你拿出来。
展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感：你可以唯妙唯肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录像带或幻灯片，显示顾客的好评。不要吝惜自己的商品，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。
同时，讲解最为重要的一步，是说明你产品的特性。比如，在数不清的洗发水中，你的洗发水与其他相比配方的特点，比起其他洗发水的效果会有什么不同。在品牌日益更新的今天，你的电子产品有哪些突出的优势。从产品的原材料、制作过程以及使用效果都有哪些领先之处。这里也可以用上面讲的诉诸视觉的材料，这里也可以使用一些科学术语，一下子将顾客“镇”住，增加了可信度，也能够提起他们的浓厚兴趣。
还应该注意的是如果对方搞不懂你的产品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请你不必有顾虑，多多包涵”。这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为?
最后来谈谈讲解的“全面性”。
洽谈之中，推销员手中的武器便是自己的产品。要想展示好你的产品，你必须从以下几个方面对顾客做全面的产品讲解：产品的用途，使用方法、材质、制造法、结构、制造厂，买法以及购入渠道和市场评价。同时，也要注意与顾客的沟通和交流，针对不同的顾客也要有不同讲解侧重点。对于顾客不懂的地方，要耐心地解说。
10．灵活从容应对拒绝
我们在推销中常常会遇到客户拒绝情景。所以销售人员必须灵活地应对客户拒绝是非常重要的。
一般来讲，不管客户对你提出什么反对意见、什么抗拒，通常不要说“可是”、“但是”、“就是”，而要说：“我理解……同时”、“我感激……同时”、“我感谢……同时”、“我尊重……同时”。
让我们看看这则对话：
客户说：“我没时间!”
推销员应该说：“我理解!我也老是时间不够用!不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
客户说：“我现在没空!”
推销员说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过：‘每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要!’我们只花25分钟的时间!麻烦您定个日子，选个您方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下!”
客户：“我没兴趣。”
推销员说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢?……”
客户：“我没兴趣参加!”
推销员：“我非常理解，先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣，实在是强人所难。正因如此，我才想向您亲自报告说明。星期一或者星期二过来看您，行吗?”
客户：“请你把资料寄给我怎么样?”
推销员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专业人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看您。您看是上午还是下午比较好?”
客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
推销员：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案的优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好?”
客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”
推销员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈?”
客户：“我们会再跟你联络!”
推销员：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是您能参与这项业务，对您会有多大的利益!”
客户：“说来说去，你还是要销售东西?”
推销员：“我当然是很想销售东西给您啦!先生，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，我才把产品卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期五过来比较好?”
客户：“我要先好好想想。”
推销员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率地问一句，您顾虑的是什么?”
客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”
推销员：“欢迎您来电话！先生，您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好?”
客户：“我要先跟太太(我的财务顾问)商量一下!”
推销员：“好，先生，我理解，可不可以约您太太(财务顾问)一起谈谈?
约在这个周末，或者您喜欢在下星期开始的哪一天。”
客户：“那就下星期一下午吧!”
推销员：“好，先生，星期一下午见！”
通过上面这个例子，你或许已看出，这些难缠的客户还是可以被销售人员用巧妙的话术和问问题的技巧说服的。11．如何与客户电话沟通
电话推销是推销员经常使用的推销方法，为了正确使用电话，树立良好的电话形象，无论发话人还是受话人，都应遵循电话沟通方法与技巧。
阿梅是某洗衣机公司在北京的代理商。中午轮到她值班，她手里捧着一本小说正看得入迷，电话铃响了五六声，她终于不紧不慢地接了电话。
“喂！”她拿起电话，没有报自己公司的姓名，懒洋洋地回答对方。
“您好，请问这里是洗衣机代理吗？”对方问。
“是。”阿梅回答。
“你好，我想买一个××牌的洗衣机，请您介绍一些型号。”对方又说。
“我们的洗衣机分好几种，你想要哪种？”阿梅冷漠地反问。
“小姐，我不明白，洗衣机就是洗衣机，还要分什么种类？不就是按大小来分种类吗？”对方困惑地问。
“当然要分，有的能甩干，有的不能甩干。”阿梅随手摸了一块饼干填进嘴里……
“等我想一想再决定吧。”对方挂了电话。
不要以为电话中谁也见不到谁，所以想说什么就说什么。其实，正因为电话中谁也见不到谁，更应该注重礼节。所以电话推销中口才的作用更加明显和重要。这里，我们就来谈谈电话推销中要注意的几个方面：
1痹诘缁爸胁荒苋鄙僭廾烙
正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到“一箭双雕”的作用，因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可，可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。
电话约访客户，务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说：“我最近很忙，如果你要来跟我谈，你下个月来好了。”“下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。”“那你就和张总说，我这几天很忙。”如此一来你就接不下去了。因此，可以换个方式这样说：“要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一两个月了，像你这样忙的人到下个月月底会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里，不知道方不方便？”
赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。
例如：“陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀……不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份？”
2钡缁爸斜３至己玫男蜗
保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误您太多的时间，大概只要20分钟就可以。”“我同意您的说法，可是我还是要去”，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说：“陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到客户那儿，顺道来看看您。”因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象，惟有这样才有机会作突然性的进一步拜访。
3奔面后的电话联系
陌生人拜访一次促成交易的概率非常小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。
在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。
优秀的推销员把打电话称为“电话神探手”。他们是如何做的呢？
首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，又不知从何说起。下面是几句有效的开场白。
“你昨天提到的问题，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，公司短期内将停止×险种的销售，我想应该跟你说明一下。”
“我想到几件有趣的事情，说不定能帮你做决定，你看我是明天上午还是下午来比较好？”
“我看到一则报道，是关于你们行业的，这使我想起你，所以打个电话来告诉你有关……”
聪明的你，千万不要说“你有没有收到我寄给你的资料”或者“你考虑得怎么样？”客户或许会说：“没收到”或“没有考虑清楚。”这样，你将丧失一个大好的机会。
你不妨这样说：“我打电话给你是想跟你谈谈前天我留下的资料，资料本身可能不够详细，我想今天上午9点或下午3点亲自向你讲解，你看哪个时间比较方便？”
随机应变是顶尖推销员应具备的能力之一，针对不同的客户，你心中要有不同的方法去应对。电话联系客户还应注意以下几点：
（1）了解客户购买意愿
对于无心的或者排斥保险的人，可暂时将其从名单中剔除。对于有意愿的客户，可将针对他所要使用的接近方法抄录下来，放在眼前，这样可以起到及时提示的作用。
（2）预防引起客户反感
电话推销既能直接与客户交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得拜访客户成为一件轻松愉快的事情，但切忌言辞过激，引起对方的反感。
所以，对推销员来说，有必要进一步、更进一步有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找客户的钥匙。只要善于利用它们，就一定能使销售量成倍增加。
（3）尽快作答
打电话时千万不要让客户等得太久，一般情况下，对于客户提出的问题，推销员应尽快作答。
大家都有这样的感受吧，等候接电话时的一秒钟似乎有长达一分钟之感。因此，当铃声一响，就应该立刻抓起话筒。客户如果讲了姓名，要马上记下来，在通话中不时加以称呼，这样做会使客户听起来感到心情舒畅。另外，当遇到需要转交给别人办理的事情时，应向客户讲明原因，交代清楚，干脆、利落地加以处理。
（4）通过声音表现推销员的人品
除可视电话外，一般的电话推销，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，仅仅只是听到对方的声音。推销员在电话中应答时，你的声音完全可以表现出你个人的特点来。因此，当你需要表达某种意思时，就应该认真选择词句，爽快地去讲，努力做到让客户听后能够理解、能够接受。这样一来，你的声音就会显得温暖，充满人情味。只有这样，对方才能感觉到有亲切感，愿意与你见面。
（5）仔细倾听
仔细倾听的目的，就是要迅速地把握对方谈话的大体内容，并整理出对方谈话的重点，然后据此推断对方的需求，以做到有针对性地推销。一般而言，倾听对方谈话时，都要求推销员精力集中，这是有效倾听的前提条件。
（6）巧妙地询问
向客户提出询问时，要做到从一般性问题向特定的事情的过渡，紧紧抓住客户所关心的问题，借此来说明什么样的商品对他最为合适。
（7）充分发挥推销技巧
决不要低估电话推销的作用。凡是有必要讲的事情，就全部告诉客户。并且使用能让客户充分理解的、栩栩如生的通俗语言去进行说明。为了避免引起客户的反感，应该预先有所估计，尽量做到在客户提出疑问之前，就以充分的说明使其完全理解。
（8）解答客户的疑问
客户若提出某些疑问，恰恰说明他对那种商品产生了购买的意愿。
销售量能否增加，决定于你对客户提出的疑问能否诚实、慎重而又完善地做出解答。
（9）促使客户下决心
有许多客户，往往不能果断地决定购买，总是犹豫不决。此时，推销员的解释、说明，能在一定程度上促使客户放下心来，果断地做出购买决定。
（10）努力给客户留下好印象
你是作为本公司的代表与客户进行商务洽谈的。不管客户是否购买商品，仅就对方接受你的电话这一点，就应该表示感谢，并就占用了对方时间而表示歉意。要使客户在放下电话之后，脑子里仍然有一个好印象。
（11）避免常犯的错误
我们通过这样一个例子来论述：
有一个年轻推销员打电话想约一个客户，这位客户是他的高中同学，这两个人不是真正要好的朋友，但是他们一直在一起。这是他第一次接近客户。
当这个年轻人的母亲接电话说她儿子不在时，这个推销员经不起这个母亲的追问，就决定说明他打电话找他的目的，这样扯了一会，那个母亲对推销员说，她的儿子对保险不会有兴趣的。推销员表示希望这位母亲代替他的儿子做出决定。
这个推销员在这里犯了两个错误。第一个错误是“接近”之前，他应该知道要去接近的这个客户到底自己能不能做主，如果这个客户根本不能做主，推销员应该准备去找其他可以做主的人推销，如果推销员认为他能完全自主，那么，他最好安排好以后再与那个人亲自谈一下。第二个错误是这个推销员不能控制和掌握谈话的进行（不论这个客户是不是独立自主的人）。如果他不能在电话中把这个年轻人的母亲说服，那么他根本就不应该打这个电话，或者他应该长话短说，把电话挂断，然后再找适当时机，直接和这个客户谈。
电话推销是现代人常用的销售方式，双方的声音、态度、举止虽远在千里之外，但都是可以感受到的，因此，一定要注意电话礼节。