是金子总要闪光, 是好马必须配好鞍。即使是“银枪洋蜡, 绣花枕头” 吧, 也要给人留下最好的第一印象。

要点1: 千难万难, 第一最难

我们都有过这样的感觉, “千难万难, 第一最难”。正因为有着这样切肤的亲自体会, 因此, 我们在与人初次见面时, 会特别注意第一印象。这也是因为一般人有着第一印象最可靠的错觉, 而不再修正自己最初所得的印象。根据社会学家所做有关第一印象的研究指出, 在会面之后所得到的关于其人的印象, 也会与最初所受的印象不一致而完全变样。

因此就会完全否定后者所得到的印象, 而产生最初的印象最可靠的误解, 并据此判断其人。由此可知, 第一印象当然是不可靠的。然而, 是不是有什么方法可以使初见面的对方对自己有好的, 强烈的印象呢?

在上述的研究中就隐藏着某些线索。也就是说, 不管对方的第一印象如何, 总之在会谈之中, 就必须给予对方更强烈的印象。如果你很幸运地能够给予对方一个很好的第一印象, 那么在使第一印象进一步强化方面, 可以采取继续不断给予新的信息的方法。这种场合只是要令对方产生好印象,所以不需要深层的心理技巧。

假如最初只给予对方模糊不良的印象, 也不必太早就死心断念。此时如能给予对方更强烈的信息以破坏第一印象就行。对方要根据信息与最初的印象相结合, 并适当地改变、否定时, 必定会感到手忙脚乱。因此就可以渐渐地改变对方心中所存有的印象, 到了彼此要分手时, 最初的印象就被打消, 最后只剩下良好的印象。

在我的朋友李某外出的时候, 他的妻子与秘书就代替他处理电话与访问间的应对。有趣的是, 妻子本身似乎没有意识到李某回家之后听到的报告, 即使是完全同样的初次见面的对象, 李某听起来的感觉却因人之不同而有微妙的差异。

那个好像非常急于请人帮忙, 那个人讲话的口气不太好, 好像是冲着你来的等等, 都在妻子的语调中流露出来。即使她想客观地叙述, 但已经过妻子主观作用而产生的第一印象,也会大大地影响李某的判断。

另外还有这种情形。某一公司, 对于以电话报名面谈的人之中, “……什么样的人” 是不接受其会面的。秘书或职员在传话时说“一位叫做某某的先生来申请面谈” 的话,就是因为对方给予了在电话中出现的间接的应付者不良且薄弱的印象之故。对这一方面颇有心得的推销员们, 首先都要努力使客户家中出外游玩的小孩或最初出来应门的佣人对他们多生好印象。若是社会上的正面接触, 令最初出来应付的人有好印象, 也就会令最后目的的对象有好印象。

我的另一位朋友蒋某是新闻播音员, 初次在荧光屏上露脸时, 就引起很多人的震惊。以往, 播报新闻的人员总是面无表情, 不论是好是坏, 总给予人没有个性的感觉。说得过分些, 几乎使人感受不到, 他们也和一般人一样有血有泪,但是蒋某却大胆地打破了这项传统。

蒋某首先采取斜对着摄影机的姿势。或许有人会觉得这是种不认真的姿势。但是比起正面的姿势, 较能给予观众亲切的感觉。他的服装也选择流行的服饰。

除此之外, 蒋某并不单单只照着新闻稿宣读, 偶而也会加上自己的感想。当然有时候, 这宣扬自我的表现, 也会引起观众们打电话来抗议。这时候, 他总是率直地承认自己的不对, 诚意地向观众道歉。或许有人会认为蒋某是个矫揉造作的人, 但是一般人却对他有好印象。因为多数人能从他身上感受到以往新闻播报员所缺乏的亲切感。

他的做法告诉我们许多事情。在这个社会里, 有人缘佳且擅于交际的人, 另一方面, 也有所谓“难以交往” 的人。

而此种难以交往的印象, 只要稍稍改变以往的服装和说话方式, 就可完全消除, 反而能使对方觉得彼此的感情更加地亲密。

使对方觉得亲切的演出, 不仅只限于个人的应酬, 在生意方面, 更是重要的一环。在我们的社会里, 往往将亲戚、朋友划为圈内人, 将其他人归类为圈外人, 此种小团体的区分相当强烈。对于自己小团体内的人, 非常地姑息、纵容,即使犯了再大的错, 也故做视若不见; 而对于其他人就非常冷淡。因而在生意场合里, 即使和对方建立起友好的关系,若未被认可是“圈内人”, 生意往往不会成功。

要点2: 顺藤摸瓜, 举一反三

最近的场合中常可见到一些人为了推销自己, 不得不断地打响自己的知名度, 更兴起了所谓“握手战术”。这种战术不仅可透过彼此皮质的接触, 更可说是一种借由对方的“手” 来记住自己名字的心理技巧。通常, 当我们记住某些事物时, 往往会动员所拥有的所有感觉器官。但大部分的人想自我推销时却只诉诸对方的视觉及听觉。也就是说人们忽略掉还可以利用嗅觉、触觉来强迫自我推销。另外, 如果能再加上香水、花露水等诉诸嗅觉的方法, 顺藤摸瓜、举一反三, 将更具效果。女性的香水不仅仅是一种打扮的用品, 也可说是为让男性留下深刻印象的小道具。总之, 为了留给他人深刻印象, 请充分活用人人具有的“四觉。”

要点3: 笑门福常至, 一笑百媚生

有些人在任何场合都能立即赢得他人的好感, 即使是初次见面的人, 也能打成一片, 引起对方滔滔不绝的说话, 或只见他们饶有兴趣地聆听着, 这或许就是他们深受大家欢迎的秘诀吧!

做一忠实的听众比较容易, 效果也较佳。即使觉得对方说的笑话并不很好笑, 也应该以笑声支援。产生的效果或许会令你大吃一惊。因为, 双方同时笑起来, 不仅可解除双方的紧张感, 也会因此产生亲密感, 无形之中, 也就产生了亲密友人与同伴的气氛。

做个忠实的听众, 适时地反应情绪, 将可使对方摒弃陌生与紧张感, 从而发现自己的长处。有句谚语说得好。“笑门福常至”, “一笑百媚生”, 在人际关系中也是如此。

要点4: 好记性不如烂笔头

一般的生意人并不是大人物, 不必事无巨细地记下每一件事, 以防危急之时备查。随身记录并不是日记, 不必把生活中的琐事记录下来, 只要把重要的事项简单扼要地记录下来就可以了。

随身笔记被称为备忘录。所谓备忘录的必要性, 就是随时记下不可忘记的事项, 不但可随时提醒自己该做的事, 还可以做为自己的总账本。

记录就像行程表一样, 只记下每天的例行公事是不够的。瞬间闪过的念头, 可能是足以影响行动的重要灵感, 这就非得立刻记下不可。

有一位著名的演说家, 就是随身记录的信徒。他的记录是非常有要领而有知识性的, 他把很广泛的内容压缩成简短的文字。

像这样, 把往来对象的学历、年龄、职业、地位等逐一记录下来。现代化的服务业, 就已经开始利用这个原则来制作详细的顾客资料, 例如: 姓名、籍贯、学历、嗜好、人品等, 有些简直做得比身份调查还详细, 然后再根据这些基本资料, 提供各种周全的服务。