回到办公室已经快下班，李伟来了电话，问沈默谈得怎么样。

沈默说：“不知是成功还是失败了？跟您通完话后，他答应做经销商，接管部分市场。但是他现在没有钱，还要去凑钱。现在是帮不上忙了，至少要到国庆后。”

“那你怎么办？”

沈默说：“他这个月是不能帮我做销售了，但是我要他想办法接挺立库存，把批发卖起来。不要再从外面调货。能帮我消化消化库存也挺好。

“一个月时间也帮你消化不了多少。”

“是啊。对了，全国总监没有打电话过来。”

“我就是想给你说这个事情，他不会给你打电话了。他觉得这笔费用不会影响湖南生意大计。而且，全国这样的事情还比较多，他要研究出整体办法一起处理才行。人家这样说也对，总不能给你湖南开个特例嘛。你说呢？”

沈默头早就被轰得空白了。说，领导，我现在可是非常着急啊。要不，我给他打电话过去。

“不要了。没有用。既然领导这么定了，那就等吧。我也给他讲清楚了，他认为不重要，我们都认为重要，理由也给他讲了。最后影响了生意，就不能怪我们了吧。你说呢？”

沈默说：“领导，我不知道说什么。”

李伟突然笑了说：“算了，做销售，就是要自己努力。你先自己想办法吧。我也不会过去了，要回北京开会。”

沈默郁闷地挂断电话。谢长生无关紧要，谢和平无从说起，费用悬而不决。基本可以决定，这个季度的销售是完不成了。剩下的，解决库存也难，郑挺不见人影，对付付波也没有好的办法。

不对，李伟说话的口气，好像跟以前不一样。沈默想不出个所以然。既然销售做不到，剩下的湖南预算就拿来全部处理库存算了。

沈默把麦丰从外面叫进来，对麦丰说：“你要做个事情。”

“什么事？”

“我把剩余的湖南预算给你，然后再想办法从李伟那里再申请点，你拿这些钱根据目前的市场价格算算。找谢和平，把挺立的库存接下来，然后全部甩出去。”

“啊，你不做市场了？不做销售了？”

沈默点点头。

“你真打算放弃？”

沈默还是点点头。

麦丰一下子坐到椅子上说：“唉。”

“现在放弃，将来要赢的。所以要把库存先清理了。甩货毕竟公司再查，我让你去，你要保密。你只跟谢和平说就可以了。”

“好的。我知道了。”麦丰站起来，准备出去。

沈默看她出去的背影，心里一阵交战，最后下定决心说：“等等。”

麦丰回过来，沈默说：“如果事情被付波知道了，或者别人知道了，就麻烦了。你要做好承担全部责任的准备。如果说是我做的，告到公司，没有人能保我。如果你承担下来，我还能想办法保你。你考虑好，我不想出卖你，或者隐瞒你。”

麦丰吃惊地等沈默说完，想了想说：“我就知道，关键时候你要牺牲我。哼！”然后转身出门。沈默愣愣地看着她，不知道她做还是不做。麦丰跨出门，回头说：“你放心！”门被砰的一声关上。

沈默一拳打在桌子上，心里一边连说对不起，一边祈祷事情顺利。可是，一百多万将近两百万的库存处理，不可能不引起别人的注意。没办法了，一定要在事情暴露前，拿下付波。

付波回来给沈默汇报说，挺立催费用欠账，而且不愿意再做促销了，销售也停了，怎么办？

沈默想，好个怎么办？你是长沙经理，最后都是区域经理来怎么办。难怪高剑身上被泼了这么多水。

“郑挺呢？”

“不知道，没见人影。”

“哦，如果看到他，告诉我，我找他谈。”

付波说：“好的，那我出去了。好多门店打电话过来商量国庆档期促销的事情，挺立也是不愿意去谈。唉！”

说完就走了出去，沈默可以想象他现在偷偷笑的样子。喊了一句：“付波，现在郑挺不在，把销售停了的决定是谁作的？”

付波转过身：“不知道，我接到的通知就是这样。可能是郑挺走之前说的吧？”

沈默笑着，放慢了语速说：“这样啊，到时候我一定要好好问问郑挺。”

看着付波出去，沈默差点笑出声。付波啊，辛苦你了，我已经放弃了。

但是，放弃有很多放弃法。现在大踏步后退，是为了将来大踏步前进。销售放弃，其他方面要进取。如果一无是处，不能说服李伟和公司，那就等着公司和李伟来放弃自己了。

沈默叫雷垒进来。

雷垒一进办公室就说：“老大，挺立现在不让我们做促销、出货了。怎么办啊？”

沈默一摆手说：“我知道了，这个事情我会处理。我现在叫你，是有别的事情。独孤九剑学得怎样了？”

雷垒一愣说：“现在天天忙着工作，没有怎么去总结。就是对虚假反对意见比较有感受。听的时候，我们要怀疑对方的虚假反对意见。问的时候，我们要去刺探出真的反对意见。”

“不错，有领悟啊。问的第一剑是刺探，要刺探出真的反对意见。既然我们能找到真的反对意见，就要去处理反对意见了。其实处理反对意见，也在问里。问的第二剑是暗示，我们可以通过暗示，去确认反对意见。比如对客户说，是不是没有这个问题，或者解决了这个问题，你就答应进货了？处理反对意见之前的确认很重要，可以将客户的思维引导到这个反对意见上来。确认了之后，就是要处理了。既然有这个问题，这个非解决不可，那就没办法再回避了。”

雷垒说：“那怎么处理呢？”

沈默说：“怎么处理就没有统一答案了，只有思路。在处理之前，还要用上问的第三剑——转化。比如说，是不是给你的促销不比别人的少，你就进货。这是确认。如果对方肯定回答。那接下来就要转化，说，那我就给你多点，这次没有，下次我给你记着，你进货吧。转化就是从疑问到肯定。这次没有下次补是解决的具体办法。”

雷垒说：“哦，我还要总结总结。”

沈默说：“没关系，我今天是想抽时间把最后的三剑也告诉你。最后的三剑跟前面的一样，也是一招三剑。招就是说。记住，独孤九剑其实就是研究听、问、说。说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈诉你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还要，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。尊重对方是体贴的第一要素。从对方的利益考虑是第二要素。

“第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，安利的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。”

雷垒说：“我知道，阴阳真经就是说不同的消费者怀着不同的动机，去购买同一个产品。”

沈默说：“你这样理解也对，但不够。阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对象，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。”

雷垒说：“是啊，我要是能买房，能买车，我当然高兴了。”

沈默说：“这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4S店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。”

雷垒说：“那是不是当消费者成为购买者那一刻，就开始是母的，阴的条件起作用？”

沈默说：“对。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，你选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多。不再积极兴奋，变成了消极，怀疑，彷徨，谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买我们艾洁的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果他在批发市场买艾洁或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心理因素在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。”

雷垒说：“记下了。”

“OK，既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。”

“用利益说服他是不是统率？”

“是。而且是最常用的方法。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。还有一个技巧，就是在说的过程中，多用‘咱们’这个词。明白吗？”

雷垒说：“明白了。”

沈默说：“第三剑，是结束。”

“结束？”

“每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。”

“重要。那有什么技巧呢？”

沈默说：“刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。买卖不成人意在，交个朋友。用一个良好的印象结束销售。结束第三点，如果只是阶段性沟通，不能说失败或是成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。这个能理解吗？”

“能，下一步嘛，比如说，我明天再来拜访你，先回去申请促销给你等等。”

“对。结束第四点，利用结束。比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。结束就要记住这四点。”

雷垒摸摸脑袋说：“还是比较复杂，一下子理解比较难。”

沈默说：“先记住要领，再慢慢领悟。有机会我把这九剑详细拓展，然后再沟通。”

雷垒开心地说：“那好啊，一定不要忘了教我。”

沈默看着雷垒，觉得他相当单纯，差点不忍心说接下来的话。或许，经历这些复杂，可以帮助他成长。

男人，不可以单纯。

“我今天找你来，不单单是讲这个独孤九剑，还有一个重要事情。你知道为什么促销停了，不让你们出货了吗？”

“不知道，是不是和郑总闹翻了？”

沈默说：“郑挺人都不在公司，怎么闹翻？几天前郑挺就走了，这些决定都不是他下的。你说，我现在可以找谁去谈？”

“李大海啊。”

“李大海听谁的？”

“听付波的。难道是付波的主意？”

“我再问你，知道公司被偷的事吧？”

“知道啊，麦丰的电脑被偷了。”

沈默看着雷垒的眼睛说：“知不知道我们在挺立清理的费用凭据也被偷了？”

雷垒吃惊地说：“不知道，怎么会偷这个？”

“那是我们没有公布出去。你说谁会偷这个？”

“不知道，不会是挺立的人吧？”

沈默说：“偷了这个就不能向公司要钱了，挺立偷这个干什么？他不想要钱了吗？这些费用凭据上捅到公司，对他们又没有影响，又不会追究他们的责任。”

雷垒听到最后一句，说：“难道又是？”

沈默说：“对！”

雷垒两眼睁得大大的，直直地看着沈默说：“应该不会吧？”

“这是现实。”

雷垒说：“是不是有证据了？”

“没有。古时候，有户人家的丈夫外出经商，最后被杀，钱财被抢。什么线索都没有，知道最后怎么断的案吗？他们家邻居到他家借东西，喊的第一声是他老婆的名字。在古时候，按照正常习惯，到别人家都要喊丈夫的名字。喊女人的名字是要避讳的，他为什么喊妻子的名字，因为他知道他家丈夫已死。你说对不对？”

沈默已经逼到雷垒身前，雷垒不自觉地后退：“对。”

“费用凭据被偷，你都不知道，李大海为什么会知道？他那天上午就打电话问我费用怎么办，能不能从公司拿下来，拿不下来怎么交代？你说是不是他偷的？他听谁的？如果他听郑挺的，偷这个对郑挺有利吗？”

雷垒直冒冷汗，汗水从年轻的皮肤上渗了出来：“不会吧？”

沈默听他口气，已经认定了，接着说：“现在你们销售停了，库存解决不了；挺立不再进货，指标也完不成；费用凭据被偷，费用欠账解决不了。你说，最后的结果是什么？”

雷垒说：“老大你？”

沈默说：“不仅仅是我，我就是给公司交差，也要一个月后。一个月你们不销售，你们全部失业了。包括你和你的团队都没有了。”

雷垒有点着急说：“怎么办啊？”

“没有办法，除非付波不再搞鬼。”

“我去给他说。”

“你以为我让你去找他求情吗？即便是，你去了，你觉得会管用吗？”

雷垒迟疑地说：“不管用。”

沈默说：“我原本打算将你培养出来，所以在你身上花了很多精力，教了你不少。”雷垒点头说是，沈默继续说，“至少把你提升为销售经理，那样你的平台高些，不管到哪个公司都可以找到更好的工作。如果你现在失业，你去哪个公司都还是个业务员。更不要说，你的团队了，他们更难。你愿意这样吗？”

雷垒埋头不说话。

沈默想，当初给他灌输了销售知识，也给他灌输了希望，让他对事业有更高的梦想。沈默说：“付波不一样，他能这么做，肯定是找好退路了。”

雷垒说：“好像听说过。”

沈默点点头，说：“我刚升到这个位置上，到湖南的时间还不长。这里的工作并不容易，你也知道的。他们以前怎么做的？都是应付公司。我不一样，我有梦想，我希望能在这里发挥我的能力，追求我的梦想，把市场扎扎实实做好，把团队扎扎实实带好。我倾注了很多精力和心血，包括你，包括麦丰，包括杨燕，还包括王正黄云。你看得到，在这里他们现在都找到了方向，都找到了梦想，都找到了**，都找到了团队，都愿意好好大干一番。可惜，再这样下去，国庆后下台，我是第一个。”

雷垒头低得更低。

沈默说：“我不能说不遗憾，不能说不伤心，不能不说前途没了，不能不说团队的每个人都会失落。可是我不能说后悔，不能说错了。你认为我错了吗？”

沈默将手放在雷垒的肩上，让雷垒抬起头。小伙子的眼睛已经湿润了。

沈默接着说：“我只能说失败了，败在你表哥手上。可是，我不服，我相信他们也不服。你表哥不是光明正大地赢的我，对不对？”

“对，老大，你不能败，大家都不愿意你败。”

“你愿意我败吗？”

雷垒使劲地摇头。

沈默说：“我想了很久，实在没有办法能挽回。除非让你表哥回心转意，说服挺立配合我们。”

“可是怎么让他回心转意，他从来不听我的话。”

“只有同样用不光明的手段，警告他，让他重视我们的意见。然后才能挽回局面，而且也是救他。他要是不及时回头，再走下去……”

“老大，怎么干，你要赶快啊，不要迟疑。”

沈默盯着他说：“我干不了，只有你能干。”

雷垒下巴一下子掉了下来，好久都合不上嘴。

“敢不敢？”

雷垒犹豫了很久，慢慢点头。

沈默想，对，干这个是痛苦的，可是不干更痛苦。

“听说你认识万代酒店98号叫小红的小姐？”

“是的。”

“她跟你表哥关系怎么样？”

“见过几次面，好像还可以，不过也老吵。”

“来，我告诉你这么办。”

雷垒走到办公桌边，头越来越低。