第一章 与谢和平的钓鱼比赛

黑夜已经严严实实地笼罩住了大地，百脑汇整座大楼都关门闭窗，一片黑色。只有艾洁公司沈默办公室的灯光还顽强地亮着。沈默端着咖啡，透过窗户看着大地，夜灯点点滴滴，由近及远，灯光越来越少，黑夜越来越浓。世界真大啊，每个人都只能感受到能接触的地方。在那黑色里，定是沈默所不知道的世界。

付波在挺立的大门口拦住李大海，说：“怎么郑总还是不在？”

李大海说：“我也打过好多电话，听说工程部那边有很多事情要处理。那个女秘书也辞职了，怎么有种组织要变的感觉，说不清楚。”

“那怎么办？谢长生打电话过来，他已经被逼得申请辞职了。郑挺不要这边快速流通品生意了吗？”

李大海说：“我也着急啊。现在接到的通知是日常工作照旧，大事情要等两天。”

付波说：“那你要把艾洁这边的生意先压住，不要大笔地出货了，促销也停下来。超市那边，国庆节档期的促销谈判也先拖着。”

“不好吧，日常工作还是要做啊。”

“再不给沈默点颜色，我们就等着死了。”

“要是郑总最后骂，怎么办？”

“他不是说大事情要等吗？大笔出货给批发要亏钱不是大事吗？促销要投入不是大事吗？国庆节档期拖着又不是不谈？而且，郑总哪能管这么细的事，他不会问的。”

“那也行，反正也要弄一下姓沈的，谁叫他拦住我发财的。待会儿我再打两个电话催催他，逼他要费用，痛也痛死他。”

“等着吧，挺住这个月，国庆节就是他的死期。”

李大海说：“唉，今天温州那几个人来消息，已经从谢和平那里赚了一笔了。他们学谢和平的字学得很像，谢和平也没有记账，看到自己的欠条就付钱了。这次大概多赚了五万，准备到月底，搞他个十万出来。”

“好，能多赚就多赚，那个时候，谢和平想做经销商，就更没钱了。沈默想得天真，也不想想，就长沙市这些超市，两三个月的账款下来，不要几百万的投入，哪能转得起来？谢和平，总共资产还没有几百万，现金流最多五六十万。等他反应过来，被我们掏走二十万，他会心疼得跳起来。做艾洁，能赚几个钱？什么时候能赚回二十万来？到时候哪还有钱去铺底？”

李大海袖子一挽：“是啊。看哪个敢惹我？我想好了，怕个屁？我让那几个温州人多在市场上转转，看还有没有像谢和平那样的宝，多挣点是点。”

付波一听，心底发寒。搞谢和平一个人已经是冒险了，再搞别人，风险大了。万一被抓住，就麻烦了。

付波一把拉住李大海的胳膊，话到嘴边，想了想说：“那就多搞点吧，不赚白不赚。”

准备前往品芳茶楼之前，沈默给李伟办公室打了个电话。

“领导，方便吗？汇报个事情。”沈默说。

“沈默，说吧，我正准备找你呢。”李伟说。

“那领导先指示吧。”沈默说。

“我仔细想了想，对湖南还是不放心，想再去一趟，正在整理行程。”李伟说。

“哦，”沈默不能阻止李伟，说，“那领导确定好后通知我吧，刚好也有些想法给你汇报。”

“那说你的事吧。”李伟说。

“我现在去拜访谢和平，要说服他做经销商，领导你要帮忙配合一下。”沈默说。

“确定要调整经销商架构了？怎么配合？”李伟说。

“要调整，不调整不行。现在净洁也开始在超市卖场里大力出击，很可能在个别系统里包场销售，那样我们艾洁就被赶出来了。如果挺立还这样不死不活，市场就坏了。我想还是听从领导你的意见，开三家经销商，挺立不取消，让他负责些超市。谢和平也没这么大实力接下整个盘。谢和平做经销商估计问题也不大，依据我的判断，他对艾洁赔他以前的钱的想法早死心了。对我们现在的团队也比较信任，只是让他点头，还要有个催化剂推动一下。毕竟当年他伤害的心，需要去补偿一下，弥补一下心理平衡。所以，我待会儿会鼓励他给你打电话，就委屈领导了。”沈默说。

“然后呢？我说些什么？”

“啊，这个，领导站在您的高度去鼓励鼓励他。他肯定会抱怨当年一些事情，他也就希望公司领导体贴一下他的心情就行了。”沈默说。

“哼哼，明白了。总监给你电话没？”

“没有啊。”

“是吧，我再催催他。等不起啊。今天他要是没给你电话，你再告诉我。”

沈默想着李伟哼哼的那两声，不知道是什么意思。如果谢和平给李伟打了电话，那么事情就定了。从心理上分析，谢和平需要的是来自艾洁高层的关怀、体贴和认同。让艾洁领导来聆听他的往事，聆听他的抱怨，这对谢和平来说，感动也好，激动也罢，是多少钱也买不来的。要知道，他现在不论钱财多少，也不过是个批发商而已。艾洁代理商的光环，不仅仅意味着生意，还意味着社会地位与名气。这便是最初给雷垒说的——心理补偿法。

更重要的，你谢和平给李伟打了电话，抱怨了，倾诉了，领导也鼓励你了，然后呢？就算了吗？当然不行，不用我沈默说，你谢和平接下来不把生意做好，看你怎么对得起这个电话。

心理学，妙哉妙哉，运用之妙，在乎一心啊。

艾洁南中国区总监李伟挂下沈默的电话，直接拨给艾洁全国销售总监。

“喂，JONE。”李伟说。

“李伟，什么事？”电话那头的声音。

“湖南费用欠账的事，昨天你说要直接跟沈默通话，但到现在还没有打电话啊。比较着急啊，湖南的生意已经比较紧张了。我说话比较直接，你不要介意啊。”李伟说。

“这个事情我知道，本想今天打电话的。还记得以前同你商议的艾洁全国组织调整的事情吗？今天和CEO商议了一下，有了初步方案，正准备通知大家最近几天到北京开会商议。我想，还是等组织结构调整完毕后，再决定湖南的事情吧！”

“啊，”李伟听得心里咯噔咯噔直响，“就怕湖南的生意等不起啊。”

“我想这点费用还不至于能影响湖南生意的大局。等组织调整完，从根本上解决问题最好。我们不能头痛医头，脚痛医脚。我相信全国这种事情还有很多，我们应该拿出一个成熟的方案来处理。湖南的如果没有处理好，其他地方怎么办呢？不能老搞个案出来。何况，凭据丢失，就更不好去判断了。”

沈默来到茶楼门口，被迎宾接了进去。沈默边走边问：“你们那个玉小兰呢？我打电话给她订了位置的。”

突然听到咯咯的低笑，一个小美女从楼梯那头钻出来说：“沈总，我不叫玉小兰，我叫蓝小玉。”

沈默不好意思连说对不起。来到位置上，对迎宾描绘了一下谢和平的大概模样，说：“你待会儿看到他，叫他谢总，把他领到这个位置来。”

迎宾出去了。沈默被蓝小玉领到一个靠窗户的卡座，马王堆路一览无余地呈现在眼前。不到一分钟，沈默就看到谢和平的本田雅阁到楼下了。

“哎呀，沈总，这个环境好，服务也好。还没到门口，就被接进来了。她们怎么知道我姓谢的，是你告诉她们的吧。看来沈总是常来这里啊，还是你们做领导的日子舒服。”谢和平还没落座，先与沈默握手。

“我们哪是领导，”沈默客气地说，“今天约谢总过来，我就开门见山说了，想让你做艾洁的经销商。”

“这个怎么行，挺立现在不是做得好好的吗？”谢和平说。

沈默并不接话，蓝小玉将泡好的阿里山，一人一杯端进来。沈默端起来，向谢和平示意一下，一起品品。

谢和平喝了一口，接着说：“再说，当年赔了这么多，哪还敢再做？我现在也是在给艾洁卖嘛。”

沈默笑笑，等谢和平接着说：“我现在做批发也挺好啊。我还等着什么时候艾洁公司把当年赔的钱补给我呢。”

沈默再喝一口，看谢和平告一段落，说：“谢总你当年是赔了不少，我相信这是实情。明给你讲，这笔账时间太长了，公司不可能再赔给你。谢总不想做艾洁，不会是想做净洁吧？”沈默先随便试探一下。

“净洁更不做了。艾洁都不做，做什么净洁。净洁虽然利润高，但是管理混乱，费用报销慢。顺便做做还可以，代理就算了。沈总放心，我在批发市场好好卖，绝对不给你捣乱。你有什么政策，到时候支持一下我就行了。”

“老在批发市场倒来倒去，不做代理，你准备怎么发展公司？”沈默问。

“我还能怎么发展，就这么做着呗。”谢和平说。

沈默想，不要耽误时间了。“我今天过来，是想正式跟你谈谈做经销商的事情。不代表我自己，代表公司，南中国区总监还等我今天把谈完的结果报告给他呢。湖南这个经销商架构，必须调整。不是因为挺立做得好不好的原因，而是公司为了顺应市场的变化，重新组织经销商架构。我来的时间不长，但跟谢总接触以来，不管是渠道优势，还是对洗涤行业的理解，我都认为谢总是最适合艾洁公司下一步发展的经销商。所以，给公司汇报的备用客户名单里，我把谢总排在第一个。经销商架构的调整，本周之内必须有结果，所以我比较着急把谢总约出来了。我知道，谢总以前和艾洁的合作，并不如意，吃了不少亏。谢总为艾洁公司打拼了这么多年，赔钱不是最重要的。一时不顺，就被拿掉了代理，不讲情理，换成是我，我也想不通。以前他们的做法太现实，伤害了谢总的感情。今天我过来，李伟李总给我打电话，说要我好好和谢总沟通沟通。他说艾洁在湖南是随着谢总一起发展的，多少年的打拼，才让艾洁在湖南有了今天的天下。如今，艾洁在湖南越做越差，李伟说，最伤心的应该就是谢总您了。”沈默声情并茂，一番陈说。

谢和平叹了口气说：“是啊，我亏点钱算什么。跟着艾洁做了这么多年，怎么能没有感情？当年被公司干掉，也是好几晚都睡不着，想不通啊。不管怎样，其实还是希望艾洁越做越好。想当年，我刚到长沙，那个时候艾洁刚出来，一点名气都没有。我一条街一条街，一个店一个店地去铺货。半夜都去接货，一箱一箱地往下搬，多么的辛苦啊。好容易越做越好，你说这个湖南市场，哪个城市的艾洁不是我先卖起来的？”

沈默被谢和平说得心里也是一阵感动，慢慢喝着茶，陪着他一起忆苦思甜。

“你不知道，有一个晚上，雨下得很大。有家店打电话来，说货有问题，要马上处理。我那个时候，就一辆自行车，半夜骑车去他那里。被雨淋湿了，回来就感冒了，躺了好几天。你说说，多不容易啊。”

“真的很不容易。现在市场发生了变化，虽然不用再像以前那样辛苦，但是艾洁仍然面临很多挑战。比如超市卖场，越开越多，操作起来很麻烦不说，净洁常常通过高投入给我们使绊子。这也是湖南要调整经销商架构的原因。如果不能找到真正帮艾洁的经销商，一起来打击净洁，到最后，艾洁越做越差。谢总，我想这也不是你想看到的。一说到要调整经销商，我就想到谢总。只有谢总，才是真正愿意帮助艾洁，陪艾洁一起发展的经销商。只有谢总你，对艾洁的感情是最真的。公司听了我的汇报后，非常重视，不但认同我的建议，而且给我下了死命令，一定要我今天和谢总把合作的事情谈下来。除非完全不可能的情况下，再去谈别的客户。以前不论是我，还是麦丰，其实都在谢总那里花了不少工夫。谢总你也看到的，我们最希望看到的局面，就是能够走在一起。本来我想给公司说，慢慢跟谢总谈，毕竟当年的误会比较严重，但公司不再给时间了，今天就是最后一天。现在李伟李总还在那边等电话。”沈默将感情提升到高度后，不忘了告诉谢和平，经销商谈判就在今天。如果你还要矜持，可要考虑好了，将不再有机会。

谢和平笑着说：“公司这么重视啊？”

“是啊，李总还想跟你通电话呢。要不我给你拨过去吧。”说完拿起电话，要拨李伟的手机。

谢和平摆摆手，把沈默的心从肚子里提到了喉咙口。心想，完了，他不愿意给李伟打电话？他还要干什么？难道他真对艾洁代理没有兴趣？

谢和平说：“李总和我也是老相识了，我有他电话。既然他在等，我自己打过去。”

沈默一颗心落地。事情终于有眉目了。

谢和平站起来，拨通了李伟电话。“老领导，你好啊？”边说，边拿着电话，走了出去。

沈默偏着头，看见他在茶楼里边走边说话。一会儿沉默，一会儿说话。虽然听不清讲什么，但沈默感觉得到他讲得很慢，词咬得很清。沈默想，那基本问题就差不多了，只有在敬重李伟的情况下，才会有如此讲究的说话。并没有出现沈默所想到的，平时谢和平那样的抱怨。

等谢和平挂掉电话，坐回来。沈默看他不说话，正襟危坐，两眼不知道看着那里。知道李伟不但传达了关怀，还传达了挑战与压力。

沈默跳过还做不做经销商的问题，直接说：“谢总，我们要抓紧，争取能赶上国庆节这个档期。”

谢和平想了想说：“沈总，不行啊。我现在拿不出这么多钱啊。你看看，新一佳、家润多、步步高还有别的这些超市，他们的回款基本都在三个月。账期两个月，对账一个月，真正拿到钱，八十天是少的。没有一百五十万的资金，压不起。再加上批发团购等渠道，没有三百万资金，很难啊。”

原来谢和平已经想得很深了，沈默说：“那我们先接下一部分市场，不全接，行不行呢？”

谢和平说：“你的意思长沙几个经销商？那不打架吗？政策怎么平衡？”

沈默说：“我也是考虑到你没有这么多钱，才想出这么一个暂时的办法。”

“那怎么分这个市场？”

“新一佳非常重要，你一定要接过来。直销团队也一起接过来。挺立就让他做家润多、旺和和其他几家超市系统就可以了，再让他做点批发，赚钱的赔钱的都做点。主要是你这边，全渠道都要有。再找家小批发，分担些批发压力，顺便把河西岳麓区的小店覆盖了。你看呢？”

谢和平说：“这下你们就轻松了，几家客户都求着你们了。”

“不是谁求谁的问题。你看现在挺立就一家，我们也没有求他去。以后三家，我们也是专业做市场，共同把市场做好最重要。该怎么支持就怎么支持，不会让你们哪家来求的。而且，这也是暂时的。谢总你还是要想办法，凑点钱出来，把整个盘子接下来。”

谢和平说：“怎么想也没有那么多钱接下整个长沙的。这样也好，部分就部分吧。不过，沈总，到时候你可要好好支持我。”

沈默想，就是你有钱，让你做整个长沙你也不愿意。看似不做整个长沙吃亏，没有面子，要与另外两家竞争，与艾洁公司博弈。其实不然，做整个长沙投入多，利润回报少。对谢和平来说，要发展和平商贸，既要有牌子，又要有利润。最好的办法是拿到艾洁的代理，在行业里竖起大旗，利用艾洁打通销售通道，然后再补充有利润的产品。所以，即便是真有三百万现金，谢和平也不愿意全部投到艾洁上来。

“没有问题的。那我马上安排办手续吧。”沈默想直接进入实质性的工作。

“不行不行。”谢和平说。

沈默满脸疑问，不是谈得挺好的吗？

“现在就是做一部分，我也没有钱。”谢和平接着说。

沈默一下子，跌到座位上。