沈默说看这边结束的时间吧，挂了电话，沈默更是离心如箭。
“沈总，”姗姗来迟的郑挺走了过来，“这位是原来吉列公司的TOM，以前也是区域经理。来认识一下。”
沈默一边想，这难道就是郑挺想介绍给自己，并让自己苦苦等待的朋友吗？一边伸出手与TOM打招呼。
“你们艾洁公司的人我接触得不多，但净洁公司的几位总监与总裁我都认识。”TOM看沈默年轻，不太重视，傲慢地说着与净洁公司高层的关系。
沈默本来就有气，看到TOM，沈默更是气不打一处来。“哦，在艾洁公司久了，见了净洁公司的人，不管什么总监总裁，都不理的。很多朋友一说起洗涤，只知道艾洁不知道净洁啊。说起吉列，以前的人大家还知道，现在都知道宝洁了。”
TOM说：“OK，在长沙超市卖场里，我还是看到很多净洁的产品卖得比你们艾洁好。”
沈默被打击，心里更加坚定了要做好市场，调整客户结构的信心。“TOM先生，哦，不知道贵姓，很多时候我们碰到外企的人都习惯叫英文名字，久了他们也不知道自己姓什么了。你说得没错，卖场超市净洁能拿钱去砸出一些份额，但如果我们能从更高角度看的话，你会发现，在不能直接用钱买陈列的地方，净洁是没有什么地位可言的。”
郑挺看TOM的脸成了辣酱色，打断沈默的话说：“哎，我想你们都是快速流通品行业的，希望大家都认识一下，交个朋友，相互探讨。以后还要仰仗两位对我生意的指导和支持啊。”
TOM可不愿意在郑挺面前把自己的脸面跌到地上，更何况被一个初出茅庐的年轻人骂了。“吉列公司在FMCG的地位和名气可是超过你们艾洁的，哪个做FMCG的SALES不知道。吉列公司的管理和培训体系是整个FMCG都有名的。我在吉列公司做了快十年，从KA客户经理到区域经理，对FMCG的了解和吉列公司的管理、培训理解得是相当深，对FMCG也是相当理解。沈先生这么年轻，在艾洁公司不知道能学到什么？”
沈默听他一会儿中一会儿洋地推销自己，快速流通品硬要说成FMCG，销售人员就销售人员嘛，偏要用SALES来表达。难道用几个英文单词就能证明自己的能力吗？郑挺本想劝劝场面，听了TOM的话，若有所思，不再插话，安静地听着。
沈默可算是找到发泄烦闷的对象，精神倍增，说：“是啊，是啊，吉列公司那是相当成功，成功地被宝洁收购。要说起管理和培训体系，以前FMCG里都看你们吉列和宝洁，现在就只有宝洁了。不知道TOM先生对吉列的成功和吉列的消失持什么看法？”
TOM嘴角一撇：“这种收购吞并是一种正常的资本行为，不能磨灭掉吉列的成功。沈先生不要有什么看法，据我所知，你们艾洁也面临这样的收购了。你作为区域经理，不会不知道吧。”
沈默心里一惊，想起新任总监一事，看来一定要找时间打听一下了。听说吉列被宝洁收购，所有的销售人员与经销商都重新换了，那这个家伙应该不在吉列里了。“难得有机会向TOM先生这样的FMCG高手请教，不知道现在是不是还在吉列？”
“公司合并，我刚刚出来。好几家公司都向我发出了邀请，我还在思考选择呢。从吉列公司出来还愁找不到工作吗？我在吉列公司可是获得过好几次优秀员工奖和优秀区域经理奖的。就怕他们这些公司请不起，今天郑总也是专门请我过来指导的。”一番话说得郑挺直皱眉。
沈默想郑挺这段时间神龙见首不见尾，难道就是去找这样一个秘密武器。无论如何今天也要试试火力。笑笑说：“一看TOM你就来历不凡，知识丰富，经验老到。给我们郑总指导生意，不知道有什么好的意见？”沈默先把他吹捧到天上，为自己下一步或战或和或引导或讽刺或以子之矛攻子之盾留下充分的空间。同时，毫不客气地将祸水东引，让他去点评非常重面子的郑挺。看着TOM一身白白整洁的衣装，沈默心想有几个问题必须要先弄清楚。这个人到底是郑挺请过来干吗的？指导挺立生意还是专门冲着艾洁来的？
指导生意是什么概念，随便看看说说，还是能掌握一定实权，能实实在在地改变挺立的生意模式？如果是随便说说，能对郑挺有多大的影响力？如果有实权来改变挺立的生意模式，那么能在多大程度上改变挺立？
这个人的出现对艾洁会有什么影响？
今天郑挺介绍他来找我沈默的目的是什么？要干什么？
怀着一堆疑问，沈默先把话题抛给TOM，准备看看这个吉列销售流水线培养下的销售人员到底是个什么样子。
TOM容不得别人质疑自己的专业水平。“经过我稍稍了解，就发现挺立在FMCG运作这一块有如下几个问题：第一，生意方向不明确，生意结构不科学。在日化、食品、百货、洗涤几个行业里，各种品牌一顿乱抓。没有明确的战略指导方向，没有明确的目标计划。典型的暴发户企业家思想，盲目求大，求名牌，求规模，求销售。其实每个行业都没做好，没有做细，不能优化资源，细节管理脱节。第二，组织混乱，部门职能不明确，业务员管理混乱，考核标准不能量化，执行没有提供足够的指引与标准，培训不够充分细致。业务员也是良莠不齐，很多业务员年纪太大，不能学习新的知识，不重视销售报表。业务员又跑门店又送货，分工不明，浪费业务时间。第三，对生意的管理不善，不重视数据分析。品牌太多，品项太多，哪个品牌哪个品项为利润与销售作多少贡献没有具体评估，全凭感觉。资源分配不能优化。第四，不重视KA的发展，从上到下都是坐商心态。对MODERNTRAIN的发展不够重视，不学习KA工作知识。长沙虽然目前的超市卖场还不多，但是MODERNTRAIN发展是大势所趋，不学习KA工作知识，只盯着小店批发，迟早遭到淘汰。第五，谈判能力不强。不管是对KA零售，还是对你们这些厂家，谈来谈去都围绕着钱与费用，目的性不强，方法不多，需要我好好教教他们……”
TOM对挺立的意见滔滔不绝如黄河决堤，全是炫耀自己贬低别人的词汇。郑挺越听脸色越黯，招招手把李大海也叫了过来，付波也跟在后面，谢长生露了下头又跑了。沈默本想听听，搞清楚自己心里疑问的同时，再扫扫他的面子，却越听越认真，虽然TOM说的过于理论化，但不能不说很有道理。只是如此不分场合不看脸色急于显示自己，又如此彻底否定郑挺及挺立几年的努力，沈默分析，这应该是心理失衡、丧失成就感、急于证明自己的人的表现。如此说来，这个从吉列出来所谓有好几家公司选择的FMCG高手多半是在等待别人的选择。沈默看过一些人力资源调查报告，从知名外企出来的销售经理，一部分成功地被高薪高职位请到看中这些外企经验背景的中资、合资公司里，另外一部分人待价而沽，职位太低不愿去，薪水待遇太低不愿去，最后眼高手低，沦落江湖。其实，很多知名外企管理、培训体系都很先进，在行业里也很有名气。但他们对员工的培养是流程化的，每个人按流程制度做事，分工明确，只盯着自己那一块，别人做了什么不太了解。决策跟他们基本也不挨边，只讲究执行力。这样背景下的很多人除了经验也就只有经验，以前很多的成功都是依托在外企的良好品牌与管理，团队运作配合的前提下的，真正等把他们单个拿出来，放在品牌不强、管理混乱、裙带关系复杂的公司里，未必能发挥出很好的作用。这些东西，沈默以前只是在书上看过，没有深刻体验。今天沈默把它拿过来与TOM对照对照，不管判断是否准确，但前车之鉴拿来警惕警惕总是好的。如果真的是这样，TOM留在挺立公司帮助郑挺打理生意的机会就大了。开始的很多问题沈默心中慢慢有了参考答案，沈默需要核对核对。
沈默看李大海与付波也过来了，心想郑挺是不是要来一场华山论剑？
沈默暗示地问：“TOM你分析了这么多问题，那你下一步准备怎么解决这些问题？”
TOM看围过来的人多，郑老板也满脸严肃，顾盼自雄地说：“很简单，下一步首先要从战略分析入手。根据对各个行业、各个品类与挺立自身优势进行分析，制订一个**ART的发展方向与目标。然后依据这个目标，制定详细工作计划。选定一两个行业精耕细作，对各品牌进行优化，没必要的就不要了。至于你们艾洁，也要从销售能力与赢利能力去评估一下。调整工作重心，转到MODERNTRAIN上来，关注零售，重视终端，精耕细作。批发能不做就不做，能少做就少做。加强对零售门店与厂家的谈判能力。集中调配厂家资源，强化对卖场门店的谈判资本。管理要流程化、标准化，从数据分析各种促销效果，制定标准，没有达到标准效果的促销申请一律不能执行。业务员要从厂家拿过来，自己管理。从招聘到考核到解聘都要标准流程化，没有达到理想能力的一律下岗……”
TOM越说越有劲，沈默也越来越心惊。TOM讲得越详细，越自信，越到位，越证明了刚才沈默对他的推断。看来这个家伙在挺立下的工夫不少，不是他刚开始说的郑挺今天请他来的了。从TOM讲的具体办法来看，不能不说没有道理，而且在理论上讲应该是非常对。不过，沈默一边怀疑TOM对经销商管理的了解一边想，这些道理对是对，可是他推出这些办法的前提错了：经销商不比吉列厂家，不比艾洁厂家。这些方法对一个像艾洁这样的公司是没错的，对经销商公司管理可就不一定了。
沈默像突然想起什么似的，指着付波打断TOM说：“TOM，打断下，这是我们艾洁公司的长沙销售经理，付波。”付波笑笑点头说认识了。TOM说：“我上次还给他讲过课呢。”
付波说：“上次听了你讲的课，对KA如何做好执行部分，受益匪浅。”
沈默听他们的对话，完全确认了TOM在挺立公司不止一日，看来是付波他们有意不告诉自己。从付波对TOM讲的客气话里，付波也只是肯定了TOM对KA执行的理解。看来对TOM关于经销商公司管理方面持保留意见，以付波与李大海的关系判断，很难说这不是他们共同的意见，也能侧面反映郑挺的意见。沈默观察一下郑挺与李大海应酬似的表情，心里开始对TOM定性了：
这样一个FMCG前沿公司出来的区域经理，对市场运作、战略管理、KA自行、组织管理等有很深的造诣。或许这样的造诣太深了，或者在吉列公司时间太长了，以前的经验对他产生了深远的影响。他目前的经验与思维方式，在类似于吉列、艾洁这样运作比较标准的公司应该是合适的。留在挺立公司，或许对挺立在FMCG的专业运作上有帮助。想从整体上按照他的理想化思维运作挺立公司，恐怕他连自己的老板都搞不定，对艾洁与挺立的合作影响也是有限的。所谓的优化品牌，加强厂家谈判，集中厂家资源，沈默也表示深深怀疑。
原因很简单：挺立不是吉列，吉列可以标准化、流程化，可以从市场的长远利益考虑，而挺立更多依赖郑挺的意志，而很多人和事，很多短期利益，甚至在吉列很难碰到的现金流问题，都能从各种层面、不同程度去影响郑挺的意志。TOM的计划，势必套不上挺立目前的格局。虽然挺立公司不大，但麻雀虽小五脏俱全，照样有很多利益集团。改变现在的格局，就要影响现在的集团利益。以他如此一副自以为是的嘴脸，自上而下地强行行驶权力，是很难团结挺立员工的。还有，他的计划会让郑挺产生很多的投入，初来乍到，没有为老板产生效益，慢慢取得老板信任，依照构想中的一个大饼，就要老板大笔投入的话，可不是那么容易的，尤其是郑挺这样的老江湖。
TOM能看得懂市场，能看得懂公司管理，就是看不懂这些后面的老板。哪个经销商没有自己的故事，哪个没有自己的辛酸苦乐，哪个没有把自己的意志贯彻到生意中。不仅仅是郑挺，就是挺立公司一个小员工，说不定就是郑挺七大姑八大姨的亲戚。无论世界的销售理论如何变化，在中国，做事先做人的理论永远是正确的。这个世界上，永远不完全是正确的东西在起作用。
如此说来，两个人的论剑是相当没有必要了。沈默看看郑挺他们三个观众的态度，决定让它变成一个人的表演，就推波助澜，鼓励地对TOM说：“你太厉害了，我现在都开始担心艾洁在挺立的命运了。”
TOM说：“作为你们这些厂家，只关注自己的利益，欺负郑总对行业不了解。以后，你要小心点，我可不是那么好应付的。吉列你是知道的，要说管理经销商的手段，可比你们艾洁强。你们那些把戏，小心了。我会给你们定一个利润、效率标准出来，达不到这个标准，休想我们打款。还有，如果确定要在洗涤行业发力的话，我们在洗涤行业还要引进更多的品牌补充利润。以后挺立在门店的陈列位置，就在你们这些品牌里招标，谁给的钱多，谁就上陈列。还有……”TOM越说越快，语气高昂嚣张，对沈默咄咄逼人，滔滔不绝。沈默想，TMD，干脆挺立别做艾洁算了。
沈默看TOM说得兴起，插话说：“惨了，惨了，我的日子就难过了。郑总，你什么时候请这么一个厉害人物管理公司业务，还瞒着我啊？这可不对啊！”
这句话一说，TOM泄气不说话了，像吹得圆圆的气球被针扎了一下，像红得鲜艳的烙铁掉进了水里，滋的一下就没了。他刚才嚣张的演讲，在气势上绝对胜了沈默。他感觉自己赢得了这次论剑，在众人面前也赢得了面子，赢得了成就感，赢得了未来。可是那必须是在一个前提下：他已经到挺立，并且得到郑挺信任，负责挺立的所有FMCG代理。沈默就问了一句：“你下一步准备怎么办？就让TOM把自己提前摆在了主人翁的位置上，而且走得很远。”
TOM哑声了，面对沈默的诘问，郑挺不好说话。总不能说，根本没有那回事，还没答应要请他呢；但也不能说悄悄请了这么一位大仙没有通报艾洁厂家。
郑挺把刚才严肃的神色放下来，打个哈哈说：“谁敢瞒你这个沈大老总，你可是我的领导啊。来来来，不说了，大家喝酒，跳舞。大海，今晚可要帮我好好招待沈总，招待TOM。天天说生意，累不累啊。”
李大海应了一声。
付波说：“就是就是，今天是郑宇的生日，来来，为郑宇的生日，我们干一杯。”
郑挺看看付波，又看看TOM和大海，说：“你们玩，我要去看看他们了，还有几个政府领导，我还要去陪陪。招待不周，多有得罪了。”
沈默和大家干了一杯，道声郑总，你先忙着。心里却为TOM叹息。外企的管理营销经验到了中国，提供了很多好的思路，比如非常注重品牌，注重市场执行，注重消费者拉动，每年投入很多钱用于品牌广告推广上，但放弃了对渠道的管理与拉动，很少去体会经销商的管理。想起艾洁就将面临的外资并购，沈默不仅为自己担心起来。