“来吧，来吧，”李伟拿着烟斗从办公室出来，叫道，“沈默、付波、麦丰都进来，还有雷垒。”雷垒今天陪着看了小店，李伟对他的印象还不错。
大家来到办公室里，李伟将手上的烟斗慢慢放在一边，从背包里拿出一盒茶叶，就着办公室里的功夫茶具，慢慢地给大家泡起了功夫茶。水壶热气腾腾，功夫茶的香味四溢。每个人喝上一口，香气从嘴里到胃里，说不出的温暖。
待大家喝完，个个都点头称赞。李伟开始让大家汇报工作。
首先是付波，打开笔记本，对长沙各个渠道进行了分析和汇报，最后的落脚点说，上个月因为客户库存大，主要是消化库存，客户也因为沈经理刚来，沟通不太好，就没有进货。这个月遵照沈经理的指示，继续清理库存和算清费用欠账。
沈默不得不佩服付波的聪明，不说长沙下个月如何完成销售，倒把所有责任都推到他身上。
李伟看沈默没有接话的意思，就问付波：“怎么个沟通不好？库存还有多少？又是哪里来的费用欠账？”
付波本来还有些得意，一听这么问，支支吾吾地说：“这个沟通不好，我也不大清楚，听经销商公司说的。库存倒不是太大，这个月我应该可以把它处理完。费用欠账还是上任区域经理留下的。”
有些人自以为很聪明，知其一却不知其二，以为把库存和费用欠账的事推到别人身上，就可以从销量上脱身。看着付波在那里疲于应付，沈默暗自叫好，他自己捅出来的，就自己解决吧。
李伟问道：“库存到底有多大？哪里来的库存？你怎么处理完？下个月还进不进货？费用欠账有多少？上任区域经理留下的，你当时在干嘛？”
付波更加窘迫，翻开笔记本，吞吞吐吐地说：“库存有一百八十多万，我做了个处理计划，沈经理说给费用，应该可以处理完，只是有些快过期了。费用欠账还在查，经销商对沈经理有意见，不大怎么配合。当时我只是长沙经理，区域经理为了完成任务要压库、承诺些费用补贴给经销商，我也没办法啊。”
临死还不忘咬人一口，沈默和麦丰都鄙视。雷垒坐在最边上，也为表哥低头。
李伟不说话，继续抽烟。
付波不知道李伟什么意思，只好继续找话说：“那个，我一定想办法把这些问题都解决好，跟客户沟通，让他下个月做完销售。”
沈默心里叫声好，这句话又是个尾巴，可以踩一下。如果是他，他就继续问，你怎么让客户做完销售，是不是库存没处理完又要压啊，是不是费用没处理完又要处理啊？
李伟却还是不说话，侧着脸抽烟。沈默没等到李伟的问题，好奇地看李伟，却发现李伟也正转过眼看他，目光像剑一样，射得沈默心中一颤。
等付波实在找不出话来说了，李伟抖抖烟灰，对麦丰说：“你来。”
麦丰就把自营门店的生意回顾和计划汇报了一遍，重点还是C5的问题。付波本来很蔫了，一听麦丰说到C5的部分库存店里没条码，处理不了，又悄悄地哆嗦起来。
李伟转头对付波说：“C5的库存是你压进去的吧？”
付波一听又找他来了，赶紧回答说：“是上任区域经理让我干的啊。”
这句话说得让所有人心里都暗骂：老油条。
李伟重复付波的话说：“是上任区域经理让你干的吗？”
付波感觉到语气不对，但不能回头，说：“是的。”
李伟不慌不忙地拿出手机，一个电话打过去：“高剑，我问你，湖南这边付波说，是你要他给经销商和C5压了很多库存，还拖欠了很多费用，是不是？”
付波一听高剑的名字，身子一抖，低下了头。沈默知道，高剑就是湖南以前的区域经理，现在调到福建省，也是李伟的辖区。
听不到电话那头说了些什么，只觉得时间过了很久，李伟喝了口茶，看了付波一眼，对着电话说：“你说的那些我不管了，你说湖南这么多后遗问题，你怎么办？你要在福建还这么搞我灭了你。嗯，嗯，那这样，从你福建那里每个季度都给我抽一部分预算出来，处理湖南的库存和欠账。”
这个下午，空调开得很低，但不知道有多少人在擦汗。
李伟挂掉电话，对付波说：“什么时候把费用欠账理清楚？”
“我这个月，这个月一定。”
“库存呢？”
付波擦了一下额头，说：“我也想办法，这个月，这个月一定想办法把经销商的库存处理完。”
李伟又问：“还有C5的库存呢？”
这个问题，大家都有点愣，付波说：“C5现在不归我管啊。”
“你在C5没有什么遗留费用问题吧？”
“这个……”付波垂死说，“不会有，不会有。我一定在这个月想办法把C5的库存也处理完。”
雷垒汇报完，李伟就让沈默总结。沈默一看这个场合有些问题不大方便说，就将今天走访市场对各个门店进行了点评，并对大家的意见进行了简单的总结，下一步的计划就简单说了一些。
李伟摊开自己的笔记本，沈默看上面标着好几点。大家看领导认真总结，都拿起笔准备作记录。
“第一点，从今天的走访与沟通来看，大家对门店执行都比较重视陈列、促销、价格与品项分销，但仍有不足，家润多朝阳店的主货架陈列份额不够，新一家候家塘店促销价格太低……”李伟将走访的门店从陈列、促销、价格、品项分销甚至宣传画等一家店一家店地总结下来。
“第二点，大家更加重视主通道陈列，我希望大家更重视主货架。经过调查，一半以上的人买产品其实都在主货架。最简单的经验，比如你到卖场买一个东西，找个营业员问这个东西在哪里卖，一般营业员都会告诉你主货架的地方。主货架是我们可以不花钱就能提升陈列份额的地方，对我们这样的领导品牌尤其是这样。就像家乐福、WN、沃尔玛等国际卖场，总部对主货架管理得严格，主货架必须按照陈列图执行。但只要我们区域执行得当，也可以说服门店改变主货架，来提高我们的份额。麦丰你以后要在这一点进取，有没有问题？”李伟问麦丰。
麦丰点点头说：“我想办法说服门店。”
“每一次促销、陈列改变等执行完毕后，你都要做一个专业的书面报告到门店，让门店看到我们艾洁的能力，一点一点地提醒门店重视我们。”
“第三点，执行细节问题较多。我今天发现有的门店的产品没有做到先进先出，促销品项管理不善。说明我们对门店的促销员培训和管理不到位，也说明你沈默与付波市场工作不细致。”
沈默和付波点点头。沈默想，付波连促销员都不认识，怎么会管理和培训到位呢？不过，自己走访门店以后确实要细致。
“第四点，一会儿开完会，我会对你们进行品类管理与购买者研究的培训。大家知道我们艾洁不是宝洁那样的产品，消费者洗发水没有了，在家就做好计划购买什么品牌了，而我们的产品不一样，不是特别必需品。很多人在店里看到了我们的陈列才想起要购买，冲动性成分较多。所以就要求我们必须在陈列上做到随处可见、可拿，要求我们的陈列不但要多，满足随处可拿，还要有视觉冲击力，能够占领顾客的第一心理。这里面我们要说服门店多支持我们的陈列，不是靠钱投入，而是要对门店作品类分析；同时，因为我们的产品受陈列促销影响较大，因此研究购买者很重要。
大家点点头，做好记录。
最后，李伟说：“KA在我们湖南还不是很发达，但已经初露峥嵘。大家要重视全渠道销售，把整个区域的销售都做起来，但也要多注意KA这个渠道，KA的发展速度相当快，而且销售人员的能力相当高。公司已经专门聘请了总监，即将上任，以后公司会更加重视现代渠道，也会加强对大家KA工作的培训。
说完，扫了一眼大家，大家都在埋头作笔记。
“当然，除了卖场超市以外，也要重视小店、中小超市渠道。这次走访了一下，雷垒你们做得还不错，但要注意可见性分销。我希望大家高标准要求自己，把工作扎扎实实做好。如果大家没有什么问题，我们就开始培训吧！”
培训完毕，大家提了些问题就散会了。沈默知道自己单独汇报的时间到了，就打开电脑，点开PPT。李伟一看，要长时间作战，就说，等一下，等一下，休息一下，我也要去下洗手间。
李伟在外面和大家简单聊了聊，再走进沈默办公室，在沈默的坐椅上坐下，重新换包茶，翻翻沈默的案头，《史记》、《资治通鉴》、《曾国藩》、《活着》还有四大名著等一大排，还有《大明王朝》、《上海滩》等一大摞碟片，《销售与市场》等专业销售杂志反而被放在后面。
李伟随便翻开《史记》，发现上面被作了很多笔记。
李伟抬起头，看沈默正在看着他，PPT也已经打开了，就将书放下，把烟斗点燃：“那就开始吧！”
沈默马上进入战斗状态，将PPT一页一页讲起来。为了说服李伟支持自己的计划，沈默从现状分析、原因分析、解决办法、SWOT、OG**、下一步计划等作了详细充分的说明。
突然，李伟打断了沈默：“还有多少？”
“四十多页吧，可能要花点时间。”
李伟用烟斗将电脑盖上，说：“简单事情复杂化，直接说。”
沈默心里一咯噔，思路全没了。慢慢地，好容易才说：“湖南这边目前最主要的问题在长沙。长沙的经销商不重视市场，导致我们艾洁市场表现很差，今天您走市场看到的，还是付波他们提前突击了一下，才做成这样子。而且这个经销商也不能掌握市场，在小店、批发、其他团购等渠道上，像和平商贸、天和商贸等更有竞争力；完成任务靠压货补费用，导致现在库存大，费用也欠了一大堆。所以我想放弃这个季度，消化库存、清理费用欠款，换经销商，挺立并不适合我们艾洁，而且建议领导考虑一下，我觉得付波也不适合我们这个团队。二级的话，我想全面开花，每个城市都开发经销商，把湖南全省的生意都做起来。领导，只要给我一个季度，其实也就是下面这一个月，我就能把湖南的生意全部盘活，市场做好，销量做起来，实现健康增长。”
“这就是你到湖南半个月来，总结出来的放弃这个季度的伟大思想？”
沈默咬咬牙说：“是的。”
“先不说放弃季度指标，我问你，库存你一个月能处理完吗？”
“有大概五十万的快过期产品，不好处理。如果能说服经销商可以折价销售，但是还是需要我们出费用促销，可能还要向公司申请一点费用。”
“除了这50万，其他的库存你可以一个月处理完吗？”
沈默想了想剩下的一百多万的库存，说：“要全部处理完，可能还是要想些别的办法。”
李伟说：“全部处理完？为了换经销商？你有什么别的办法能保证全部处理完？”
沈默想了想，说：“现在还没想好。”
“费用你想怎么处理？”
“我尽快把费用理清楚。”
“然后呢？我问你想怎么处理？”
沈默说：“想要领导您和公司的支持。”
“我怎么支持？要公司出这个钱吗？怎么去说服公司？”
沈默想了想，费用欠账是以前的业务员在公司流程之外违规操作的产物，高剑、付波的影子在眼前晃动。如果把这个捅到公司，他们可能受到追究，但是不处理，就是他沈默来背，他怎么背得动。“领导，如果这些费用再不处理清楚，湖南就陷在里面了。我建议付波直接负责清理并向公司汇报。”
李伟看了看沈默说：“这就是你说的付波离开这个团队的原因？”
沈默说：“第一，这是他应该负的责任；第二，如果他继续留下，我担心会继续违规操作；第三，我跟付波走市场，促销员都不认识他，说明他没有好好做市场。”
“估计有多少欠账？”
“还没有算清楚，但我查过以前的费用记录，并通过挺立公司的进货品项计算他们的赢利亏损，在二十万左右。”
李伟说：“付波说那些费用都不是他做出来的，是高剑做出来的，怎么办？”
“那就用别的理由开除付波。”
李伟说：“什么理由？没有充分的证据开除付波，依据法律，公司要对付波进行赔偿。你想怎么说服公司去承担这个后果？”
沈默想了想，这个问题他回答不了。
李伟喝口茶，继续问：“为什么要换经销商？”
“从市场角度……”
李伟打断说：“你想换谁？”
沈默说：“我觉得谢和平在市场上的优势会比挺立更强。”
李伟说：“他做经销商能把长沙生意做起来吗？还有他答应做经销商吗？”
沈默说：“我会在9月份之内说服他，让他做经销商。”
李伟说：“你想在一个月内处理完库存，清理掉费用，然后再把这个经销商换了，对不对？”
沈默垂下头，说：“开始是这么想的。要换郑挺，他的库存和费用遗留问题必须要处理完，否则他肯定不干的。”
李伟站来说：“来吧，沈默，给你总结一下。你想放弃这个季度的销售，就是为了在这个月清理库存和遗留费用，把挺立换成谢和平，然后让付波背遗留费用的责任让付波离开。对不对？你刚到湖南，不能给公司创造销售让公司信任你，先是不完成指标，然后问公司要钱处理库存，但又不能保证库存处理得了，再给公司捅个大洞出来让公司填，换经销商也没有完全把握。沈默，放弃一个季度的指标来处理库存也不是什么创新招数，如果公司同意，任何人都能做，更何况你不能保证全处理了。对老同事不能充分信任帮助，刚到就要让公司认为你搞一朝天子一朝臣，是不是？如果你放弃了一个季度的销售，最后什么都没做成，沈默，你想把湖南给我煮成夹生饭吗？到时候付波离开不了，倒是你离开。幸好我今天过来，我要来晚点，被你先斩后奏，最后连我也不好跟公司交代！”
沈默突然觉得自己想抓住李伟，如果李伟不支持他根本一件也办不了，就算李伟支持，公司不支持，也可能一件也办不了。沈默有点冒冷汗，头脑转了转，想起在做学生会主席时，欧书记教自己的一句话，“既然办法已经不对了，总要证明动机是好的”。“可是领导，如果继续下去，迟早也是夹生饭，破釜沉舟算了。”
李伟在心里笑笑，严肃地说：“先学项羽破釜沉舟，然后再学他乌江自刎？”
沈默这下真的要沉默了，想起自己评价付波只知其一，不知其二，觉得挺讽刺。可是，其二在哪里呢？
李伟坐下来，抽着烟看着沈默。沈默被李伟说得胸闷，今天在领导面前什么都不是了。看来，只有使用最后一招了。
大学里，学校团委下面设有学生会与学生团委，虽然都属于学校里的一个部门，但自古学生会和团委是水火难容。按政治地位，学生团委会高于学生会；按实权与威望，却是学生会远远高于学生团委。这一届的团委副书记周明在学校的美名不亚于沈默，两个人自然率领各自的团队互相不服气，有点南慕容北萧峰的味道。欧书记开始看他们各自使劲儿，争建奇功。后来发现两个队伍里火药味越来越浓，越来越不对了，分别谈话。先谈心，从共产主义青年的正确人生观谈到团结同志的重要性；再勒令，限期和好。迫于形式，两人将团学会合起来开展了一次批评与自我批评的团结大会，在欧书记的见证下，两个团队保证以后团结一心，众志成城。刚散会，大家都准备逃离这个温柔战场，周明一声大喊，将大家重新按在会议室里。
周明说：“沈主席能力出众，本副书记相当佩服，特有一事要请教！”
沈默不知周明卖的什么药，不想接招，连说：“不敢，不敢。欧书记英明睿智，你请教欧书记得了。”
周明说：“一点小事，哪能麻烦欧书记老人家。今天这个会议我是感悟很深，欧书记的教导太对了，我们以后要携手共进，把团学会带领起来。现在欧书记和各位同学都在，大家作个见证，我想和沈默来一场象棋友谊赛，以示我们痛改前非，共同和好，友谊长存！”
沈默心里骂了一句：“我靠，这家伙还真是个当官的料，话讲得真好听，谁不知道他周明象棋世家，学校第一。分明是要我这个臭棋手出丑嘛，还友谊长存！”
沈默还在迟疑，欧书记说话了：“好，友谊第一，输赢第二。”大家也跟着起哄了。
看着欧书记慈祥的笑容、大家热情洋溢的笑脸，沈默心里大叫一声苦。棋是输定了，怎么样才输得有脸面呢？
等大家安静下来，沈默接着欧书记的话说：“欧书记说得对，友谊第一，输赢第二，我们要响应欧书记的号召。你周书记的棋艺，在下是佩服万分，大家也都知道，我的棋艺岂能及你周书记之万一。”
一番文绉绉的话说得大家哄堂大笑，周明也觉得非常有面子，看着沈默这么有诚意，正犹豫要不要收回话，不要逼他了。沈默一看大家看出丑的心理没了，周明也软下心，就接着说：“虽然下不赢，但你周书记看得起我沈某人，为了团学会的友谊之树常青，我沈默就是粉身碎骨也不退缩，何况这一局棋呢？”大家又一阵大笑，欧书记也笑得开心。
沈默说：“同样，你周书记也要发扬风格，你得让我两个条件，怎么样？”
周明说：“让你什么条件？”
欧书记说：“周明要让棋，要让棋。”
沈默说：“呵呵，先下先下，到时再说。”
欧书记维护纪律，让观棋者不语。沈默使出浑身解数，还是抵挡不住周明凌厉的攻势，很快就被马后炮逼死，沈默说话了：“周书记，你当时答应让我两个条件的。”
大家都说是，周明问什么条件。
沈默说：“第一个条件，你得让我两个棋子；第二个条件是怎么让由我来决定。”
周明说：“没问题，可是现在都下完了，怎么让呢？”
沈默说：“你只要答应我这两个条件就行，至于怎么让这样烦恼的问题就由我来解答，不劳你大驾。”说完，就把将住自己老帅的马和炮两个棋子扔出去。
大家反应过来，哈哈大笑，欧书记笑着说：“沈默，你真是个无赖。”
周明也哈哈大笑，拍着沈默的肩膀说：“有你的，兄弟。”
沈默笑着拍拍周明的肩膀，学生会与学生团委干部们心里的隔阂也随笑**然而去。从此，大家都传说沈默是个赖皮。
从此，大家也都艳羡沈默与周明铁一般的兄弟之情。
这就是沈默的最后一招。