往常的高汉奇一到办公室，就变了一个人，完全没了吃早餐时的悠闲和矜持，活像被拧满发条的钟摆，滴滴答答不停地被工作吊着，周而复始地做来回运动。今天他没有在第一时间打开电脑去急速地查阅和回复各种邮件，而是冲了一杯咖啡，加了一块糖，略尝了尝，觉得不够甜，又加了一块，这才慢慢地细品起来。
每次有新人到来，高汉奇都会正式地和他们见面，做一次工作谈话，也当作一次入职培训。这次当然也不例外，因为新来的是应届毕业生，毫无工作经验，他要重新整理一下谈话的内容和思路，以前那些可以倒背如流的东西看来不能用了。
看看表，快九点半了，高汉奇脱掉西装外套，拿出一个精巧的可折叠衣架，缓缓地把衣服撑好，习惯性地掸了掸其实根本看不见的灰尘，小心地挂在文件柜边上的挂钩上，再整整领带，拉拉衬衣的袖口，检查一下他每天都会检查无数遍的纽扣，才起身推门出去，走到坐在角落里办公桌前三个新人背后，轻轻地把每一人拍了一下。高汉奇脚步很轻，傅海他们根本就没注意到，这一拍虽然很轻，也把他们着实吓了一跳。
高汉奇先咳了一下清清嗓子，提高了半个音调，明显气足了许多，严肃认真地大声说：“各位，注意啦！”市场部人员都伸直脖子，从办公桌隔断后面探出头来，眼睛直勾勾地望着高汉奇。“今天我们部门有新人加入，我们团队又添新血液了，这说明我们部门在壮大，在发展。希望大家以后多多帮助他们，尽快融入团队，尽快做出业绩，为部门争荣誉，为公司做贡献！”大家齐刷刷地站起来，有节奏地鼓起掌了，训练有素地高声呼喊：“欢迎欢迎！加油加油！胜利胜利！耶！”
傅海差点要笑出声来，在这高科技的公司里怎么有点像传说中的做保险销售的阵势，不过他还是控制住了自己。三个新人很激动，很振奋，他们红光满面，捏紧拳头，急忙回谢道：“谢谢大家，谢谢大家，请多关照。我们一定努力，我们一定努力！”傅海瞬间感觉到自己的耳膜被众人巴掌之间有力的有节奏的频繁接触所带来的声波狂躁地冲击着，他的小心脏同样也被自己的激动和兴奋拍打着，挤压着。
“好，大家继续工作吧。”高汉奇似乎在命令道。偌大的办公室一下子安静了，傅海他们对这种突然的转换有些不适应。“你们十分钟后到我办公室，我们聊聊。对不起，我先打个电话。”高汉奇彬彬有礼，口气温柔。傅海面前的这个人很有风度，像领导，也像大哥。
高汉奇开始拨打手机，声音压得很低，应该是给客户打电话。他并没有回办公室，而是径直朝市场部门外走去，很明显是不想让大家听到他说的内容。傅海、韩虎和常仕仁互相挤挤眼，赶忙老实坐下，各自都在猜想接下来经理会和他们谈些什么，心里几分忐忑，又夹杂着几分兴奋，几分期待。十分钟后，他们规矩地站在高汉奇办公室门口，不知道是进去等，还是在门外等，一脸茫然无措。这时，高汉奇快步走来，招呼他们说：“进去坐。”
高汉奇办公室里有个小会议桌，前面立着一块白板。大家围着桌子坐下，等待高汉奇发话。“来，先喝口茶”高汉奇给他们斟满茶，面带微笑地看着大家。平时他是不给属下倒茶的，也不喜欢下属给他倒茶，他只给客户倒茶，而且会做得十分殷勤和周到，让客户有高高在上的愉悦感。他做事目的明确，就是要达成交易。
“谢谢高经理。”第一次遇到顶头上司给自己倒茶，三人不免受宠若惊，很不自然。“我代表市场部欢迎大家，今天起，我们就是一家人了，一起去拼搏，一起去奋斗！”高汉奇握紧的拳头在胸前比划了几下，傅海三人弹簧一样似的跳了起来，直直地挺身站好，齐声道：“我们一定会好好干，绝不辜负领导的期望！”
“快坐下，快坐下。”高汉奇很体贴地示意大家放松些，“因为大家是刚刚参加工作，所以我有必要花些时间好好跟你们沟通沟通，估计需要一个半小时，不会耽误大家十二点之前去吃中饭。我讲的内容，都是销售工作中的基本概念和思路，你们务必要牢牢记住，这些对后续你们的工作会非常有帮助的。”傅海三人急忙打开笔记本准备记录，十分虔诚地聆听高汉奇的教导，仿佛又重新恢复到学生时代对知识强烈渴望的状态，但多了些对上司的敬畏和虔诚。
“今天我给你们讲八点重要而关键的内容，每一点你们都要仔细听，认真记，慢慢咀嚼吸收，充分理解，把它们真正地落实到以后的具体工作之中。你们每周要提交工作周报，每天要提交市场关键信息和项目进展的日报，我会认真检查和及时回复的。”高汉奇要从头开始训练这帮初出茅庐的愣头青们，他知道第一次系统性的指导和培训是十分重要，先入为主记忆牢，一张白纸好作画，更何况这也关系到初入职场年轻人的职业思维方式和职业发展走向。在这教育和培训员工方面，高汉奇做得专业、认真和尽责，他常挂在嘴上的话，职业人就要很职业。
“第一点，作为销售人员，要想顺利地销售产品，就得先深入地了解产品，掌握各种必要的销售技巧。“高汉奇正正领带结，表情严肃，完全没了刚才的和蔼和亲切，冷冷地说：“产品就好比战士手中的枪。一个战士如果不了解自己的武器或者会熟练使用，不会打或打不准，让他上战场他会很快被对手干掉，等于就是去送死，根本谈不上打胜仗。”三人心头一紧，压力颇大。
“我们公司的产品和服务分两大部分，一部分是数据传输和交换产品的研发、生产和销售。另一部分是提供企业信息化解决方案，定位于系统集成和软件开发。它们都涉及到产品和服务，但还是有所侧重，不完全相同。前者特别要关注产品本身的性能优异、功能实现、品质稳定和按时交付，后者则更需关注服务，强调细致全面、协调沟通、灵活周到、精准到位、及时响应。这些都是你们三个月里要抓紧学习和掌握的，也决定你们能否顺利通过试用期的考核。我会把产品资料、销售策略和销售技巧的PPT发给你们，从明天开始售前工程师会对你们进行两周的产品培训。”接着，高汉奇把今后的具体培训计划安排，详细地给他们讲述了一遍并督促他们认真地记录下来，不要忘记，心想年轻人总爱丢三落四的。同时，他也在细心观察傅海他们三人的现场反应，急切地想知道他们是对原则性的东西还是对具体细节内容更感兴趣，以便分析和预测出来他们可能的行为方式和性格特征。这是他做销售工作以来多年养成的习惯，对谁都喜欢观察和研究一番。
为了便于新人们理解，高汉奇又列举了几个实际案例，针对销售技巧方面做些详尽的解剖分析。傅海他们听得入神，新奇刺激，摩拳擦掌，跃跃欲试。案例分析用时有点长，高汉奇口干舌燥，“来，大家喝口水。”他淡定地说，释放一下大家的压力，缓解一下紧张的节奏。
傅海并不渴，但咕咚咕咚地喝了一大半杯，好像喝水真的能松弛紧绷的神经似的。突然他发现对面的高汉奇正在眯眼看着他，赶紧放下杯，他没敢喝完，怕经理嫌他太不懂事。转头看看身边的韩虎和常仕仁，他们都喝得精光，两人脸上泛着满足和兴奋的光芒。
傅海慌忙站起身，双手端起高汉奇那只别致的保温杯，走到窗边那个印着他从未见过英文Logo的恒温开水瓶旁，毕恭毕敬地往杯中加满水，一副烧香拜佛的样子。他没回头，但他背心后能感觉到高汉奇的有点满意的微笑和有点不屑的眼光，现在的傅海还搞不懂高汉奇表情所隐含的寓意、逻辑和矛盾。之后他又去给韩虎和常仕仁的杯中加满水，重新坐下。韩虎和常仕仁随意地点点头，算是表示了谢意。
讲完第一点后，高汉奇的兴致开始上来了，他有些迫不及待要继续下去。“这第二点嘛，就是不要相信客户就是上帝这句鬼话。客户不是上帝，不能主宰你，他只是想廉价地购买你的产品和服务，想物超所值，而你是主动的，可以想方设法地让客户能了解你，喜欢你，信任你，依赖你。”
“这世界上几乎没有什么产品是独一无二的，是产品就有竞品，我们公司的产品就是这样的状态。面对同样都是满足需求的产品，客户会怎样选择呢？你要做的就是让客户认可你努力，认可你的服务，认可你的承诺。在客户眼中你就代表公司，认可了你，就认可你的公司，这样客户就会选择购买你的产品。”此时，高汉奇的情绪被触动一下，酸甜苦辣咸的滋味不由得从心里悄悄涌起，这微微的涌动只有做过销售的人方能体会得到。他甚至有点眼眶湿润了，眸光里闪烁着过来人的成熟和自豪。他喜欢接触客户，喜欢通过各种方式去征服客户，喜欢从陌生到熟悉的渐变过程，喜欢获取订单时带来的愉悦感受。他早已上瘾了，毫不避讳地承认自己染上来这个甘之如饴的嗜好。
“客户的首次购买可能是你的运气好，瞎猫碰见了死老鼠的事情也会存在，但不要奢望它一定会在你身上发生。"高汉奇重重地强调，“客户的重复购买才真正是金牌销售员的实力体现。这需要你坚持长期不懈的跟踪，不厌其烦的拜访，全心全意的服务，让客户真正地信任你，认定你肯定能帮助他解决他面临的问题，你要让客户很容易找到你，逐渐开始依赖你并形成互动性的条件反射。”高汉奇声情并茂地讲述了他经历的几次成功的案例，当然也添油加醋地植入了几个虚构的情节，听得傅海三人对他充满了崇拜之意。
高汉奇自己也沉浸在这些案例氤氲而起的缥缈氛围中，晕乎得欲罢不能，他好像在回忆他的成长历程中的每个重要节点，足可以写部回忆录了。他希望把这些感觉全部灌输给傅海他们，要他们成为自己的复制品，这会使他更有成就感。
“我再谈谈第三点，除了产品、服务和价格显性需求之外，客户都有隐性需求，而这些隐性需求常常决定生意的成败和难易，是生意密码。特别是那些处于决策链上有影响力的人，他们的个人需求尤为关键。”高汉奇压低声音，神秘兮兮地引导傅海他们摸索地进入他们将来肯定会遇到的场景，也是销售人员无法逃避的现实和魔咒。
“我们面对的交易对象，都是活生生的人，不是机器。你们要清楚，是个人就存在欲念，不论高尚还是下作，无非那么几种，有摆权显势，有贪金爱银、有恋花好色、有玩物喜画、有口馋腹欲，有结朋交友，还有使坏弄人，当然也有特别沉迷于技术的，我称之醉巧溺术。这些欲望一般以时隐时现、或明或喻、忽多忽少、亦真亦假的方式透露出端倪来，你们需要去观察、揣摩、试探、诱导、考查和验证，通常情况下在交易之前都必须完全搞清个体的隐性需求。”
“对不同类型的需求，我们都制定有相应的策略和方法，最大程度地帮助和指导你们在一系列环节上完成规定动作，再加上具有你们自身特点的创意发挥，确保成效和结果落地。”高汉奇得意的神态足以可以说明他的话语的真实性，“即使是油盐不进的人，我们也有办法对付。”
高汉奇在开始详解各种方法后结语道：“以满足客户显性需求为基础，以个人隐性需求为牵引，以获取客户订单为终极目标，完美而连贯地完成整个交易过程。”他呼吸急促起来。傅海三人听到这些奇门怪术的内容，十分惊讶，似懂非懂，但又觉得将来肯定能用得上，感觉外面的现实社会比起书声琅琅的校园，多少有点不寒而栗和光诞陆离。几乎在同时三人都下意识地伸手端起了水杯，若有所思。
“你们已经大学毕业了，不再是学生，马上就要成为公司员工，身份转换，思想也要跟着转换，所以要特别注意我讲的第四点，公司希望你去解决问题，并不是提交问题，更不能制造问题。”高汉奇严厉的表情挂在脸上，无可置疑地一字一字吐出他最喜欢的教训下属的一句话：“遇事去找方法，不是强调困难！方法总比困难多。”
“公司看重的是你的能力，解决问题的能力，问题解决后转化成利润的能力。也就是，你要具备较强的能力，较强的能力是用来解决问题，解决问题是为了创造利润，这才是你做一个销售人员存在的价值。”高汉奇进一步解释到，“你不能为公司创造利润，公司凭什么给你发工资？公司不产生利润，公司拿什么给你发工资？追求利润是生意的本质，是销售人员的前进方向，必须的！”
高汉奇接着说：“如果你不喜欢利润，如果你不愿考虑利润，如果你不想追求利润，如果你不会计算利润，那现在就请你离开，马上走人，公司不需要你这样的人。”他声音不大，机枪似的排句让三人两耳发聩，头皮发麻。“我们并不要求每单利润的最大化，也重视客户重复购买带来的持续性利润实现，权衡好轻重，做好取舍。”高汉奇随即列出来几个订单情况，分别做出前后左右的比较和分析，概括出几大要点并给出操作的具体手法，把一个精致的逐利主义者算计特征，演绎得淋漓尽致。
“至于第五点，就是要学会广泛地收集信息，充分地发掘资源，精心地整合资源，取人长补己短，同时要学会分享和分割利益，舍为了更多的取，千万不要给人很小气的印象。”他进一步说：“一个成熟的销售人员，除了把已有的客户订单越做越大，他的客户群也要做越做越大的。也有个别销售人员靠几个客户吃一辈子，但这种人没什么前途，淘汰是迟早的事。”
高汉奇想解释一下他所讲的资源的定义，“把客户、朋友、上司、同事、同学、老师、家人，甚至他们的家人、朋友和同事，凡是能跟你关联起来的人，统统都要视为资源，仔细甄别资源的可用性和有效性，千万不能随意放弃。”他停顿片刻，“把资源理解成机会或者创造机会的条件，所有机会和条件唯一的指向就是生意。对于销售人员来说，生意最终体现在订单获取和利润实现，不是产品和服务，它们也只是形式，过程或手段，不是目的。”他很露骨，很直接，很像在屠场里贪婪地看着一群待宰的牛羊，他心安理得地等待着去吮吸汤锅中那冉冉飘升着诱人香味的浓浓肉汁。
“在做任何事情，都必须遵守四个步骤：设定目标、制定计划、坚决行动和事后反思。这是我要讲的第六点。”傅海看着高汉奇又回到了可亲可敬的大哥状态，耐心地循循教导，“掌握这四个步骤，对你们的人生都是有极大的帮助，不仅仅只是做业务上。”他不厌其烦地把每个步骤细细地阐述一遍，也把实际中可能遇到的问题和纠正的措施一一托出，如数家珍。
傅海、韩虎和常仕仁听得连连点头，直呼受益匪浅，其间互动不断，甚至忘记了高汉奇是他们的顶头上司，对他们有生杀大权。而这种距离感的消失也给高汉奇很温馨的感觉，似曾相识，忽然他也有些失落，其实从做了市场部经理后，他就喜欢上这种距离感。
高汉奇依然保持着关怀备至的姿态，说道：“第七点是我特别要提醒你们的。工作从来就不是开心的，它会让你压抑、彷徨、痛苦，甚至崩溃，但你必须要去喜欢它，拼命去追求它，并要用你的全部力量去拥抱它，尤其是你们决定去从事销售工作，希望自己成为一名优秀的销售人员。”他抒**怀地吟诗一般地感叹道：“苦瓜吃多了，就会感到甜，一种从心底泛出来的甜。”他分享了自己从大学毕业后加入公司销售团队，一路走来，逐渐成长为部门经理的艰辛历程，他确实有点煽情，时而如泣如诉，时而**气回肠，搞得三人好像是感同身受似的，同时又充满憧憬和期待。
习惯性地握紧拳头，高汉奇昂扬地蹦出他忘了在哪本书上读到的一句话：“把每一次失败，当成是锻炼。把每一次跌倒，看成是磨砺。”他在激励傅海他们，也像在激励自己。“其实出现失败和挫折，并不可怕，可怕的是无法走出来，重新开始。所以一定要有自己的发泄方式，要能在最短的时间内调整好自己的心情和情绪。”他比喻道：“弹簧一直按压着，时间长了就会失去弹性。人一直压抑着，时间长了就会失去**。”说完，他却怀疑自己是否一直能保持**。
“至于具体的办法，多种多样，因人而异。比如，吃肉喝酒呀，高歌狂吟呀，跑步健身呀，琴棋书画呀，游山玩水呀，蒙头大睡呀，等等，等等，当然也可自**，泡泡妞。哈哈哈。”引得大家相视而笑，气氛轻松了许多。高汉奇赶忙嘘了一下，提醒大家小点声，以免影响别人工作。
“最后一点，你心有多大，舞台就有多宽。”高汉奇的瞳孔放大发虚，目光悠远宽阔，前胸起伏，声音坚定，显得更富有感染力地说道：“人的潜力是无限的，完全取决于你愿不愿去尝试，去努力，去奋斗。”望着对面的高汉奇，傅海他们不由自主地照着他的样子挺起了胸膛，冲动地想喊出来：“加油加油，胜利胜利！”发自内心的冲动是多么难以抗拒，这时的傅海不再认为如此叫喊有什么可笑的地方。
“能力决定你能走多快，目标决定能走多远，心态决定你能走多稳。”用这句做结束语，高汉奇很满意。“我今天就讲这么多，以后还有机会，我会继续和大家交流的。现在，大家还有什么问题或什么不懂的，可以提出来，我来回答和解释。”高汉奇用眼睛扫过这三个新人，似乎可以穿透他们的灵魂。
显然大家意犹未尽，你一言我一语，又探讨了一番。高汉奇有点累了，如释重负地说：“好，今天就到这里吧。”
经受了这一轮激动、紧张、新奇、刺激、懵懂、困惑、惶恐、亢奋、期待等等繁杂的感受反复的高强度的轰炸、冲击、笼罩、压迫、撩拨，激发和跌宕起伏，傅海、韩虎和常仕仁像被打了鸡血的一般，雄赳赳，气昂昂，恨不得马上冲出去，大干一场。已经被称为销售经理的他们，似乎发现机会就在眼前，非他们莫属，取得销售业绩是那么的近而可及，信手拈来。尽管快到了中饭的时间，他们一点都不饿。
“出去时，把门带上。哦，对了，忘了告诉你们，请一定要记住，现在你们什么都不是，名片上印的销售经理，别当真，只不过是要叫得好听些，免得客户嫌弃你们，不愿搭理你们。”高汉奇语气虽平缓地道来，但犹如一盆冷水劈头浇下，一股落汤鸡的滋味窜上傅海心头。
等他们出去后，高汉奇抬手看看表，十一点四十五分，有点超时，也算把握得很准。