人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。
1.让客户一开始就说“是”
对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说：“我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说“是”的过程中使自己拿下订单。
世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”
什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。
当然我们在前文中已经说过，销售人做事还是要注意分配好自己的资源。对于那些一开始就彻底拒绝的人，一下子转变他们很难，那就将他们作为长期的潜在客户。在客户没有需求欲望的时候，去改变客户的心智是一个需要费很大心力的行为。有些客户认为销售人提供给他的东西和自己的需求相差太远了。
其实，客户在一开始都有拒绝心理，因为在销售人提醒客户之前，客户没有想到自己的需求。比如很多保险人在做业务的过程中，就会遇到很多一开始就拒绝的客户，他们对保险缺乏认识，致使投保信心不足，或是客户经过认识活动和情感活动后，发现保险产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足自己的要求，因而做出不投保的决定。有人想投保但经济上承受不了，但又不愿明说；有人由于对保险缺乏一定的了解，又不愿意显示自己保险知识的缺乏；还有人对保险产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。总之，销售人被客户拒绝的理由是数不胜数的。
其实我们在销售过程中，永远要记住的一点就是我们和客户之间，时刻在找共识。如果客户不愿意走到你这边来，你就走到他那边去，然后通过引导，将对方引导到购买行为上来。关于与客户的成交技巧，实际上国际国内研究这方面的学者太多了。
销售研究者创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、开场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家斯特朗（E K Strong）撰写的《销售心理学》。该书写于20世纪20年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。可以说，他是研究销售技巧的鼻祖，国内销售技巧类图书没有哪本不是借鉴了这位大师的研究成果。所以如果要寻找知识，就去寻找知识的源头，这位大家在分析了无数案例后得出了专业销售的科学程序，这需要销售人潜心去钻研。
专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持客户的注意，赢得拜访客户的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。这些都是在销售过程中处理客户异议的销售管理方法。
美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占64%，而没有提出异议的客户成功率则只占54%，所以我们要知道客户提出异议是在关心企业的产品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员应该对异议进行排序，分清哪个是真异议，哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，其实大部分都是虚假的，你要有能力把它分辨出来。销售人员需要知道在所有的这些异议里面最重要的是哪一项，对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。销售人员给出专业回答就可以了。
我们要善于一步步地引导客户，让客户自己担心的问题逐步暴露出来，销售人一定要相信，客户有了需求才会跟我们继续交涉，客户不着急成交，大体上是因为需求还没有被引出来，如果客户有购买欲望，那他就会用一连串的“是的”来支持你。
这其实是最简单的销售心理策略的应用，销售人在一开始就要将异议放在一边，换位思考对于客户的好处，多讲一些，客户总是能够肯定销售人，其实在肯定销售人的时候，也就渐渐地将自己的抗拒心理放下了。这时候我们将自己的推销目的推导出来，就能够实现对用户的引导，用户顺理成章也就答应了。这对于很多小型交易是比较奏效的策略。
2.重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
销售人销售过程中，需要和客户做一些迂回的心理小游戏。这样的客户引导策略是很有价值的，这是区分销售人销售水平的主要标志。
在销售中，销售人首先就要观察客户的需求。其实需求是个比较复杂的结构，不是直来直去的，比如买轮椅，在家庭中不是老人自己走不动路自己来买，而多数都是孩子帮着自己来买。而使用者是老人，老人自己的需求是什么样子，这其实都是需要间接去了解的。
就购买轮椅这样一个行为，在销售人和客户进行对话的过程中，有经验的销售人就能够深入理解客户家庭关系。客户和家庭关系人的亲疏这样的信息都能够被推导出来，这其实是很简单的心理导引术。
家中有行动不便的老人，其实作为子女付出一定是很多的，在现在的都市中，服侍一个老人或者一对老人对于中年人来说，确实是个很艰巨的任务。客户可能自己有工作，还有子女的情况烦心，在上有老下有小的情境中，活得很不容易。其实客户在帮助老人购买物品的过程中，最希望的就是理解。客户如果觉得我们是懂他们的生活状态的，就会很快拉近距离，也会将自己全部需求都讲出来了。
客户希望自己的行为能够得到肯定，这是最重要的心理。在购买的过程中，销售人如果一直说：“您真是一个孝顺的人，老人有你这样的女儿（儿子）一定会感到很欣慰的。”这样的话语如果一直重复的话，就能够产生很神奇的效果。因为这肯定了客户整个付出过程中的价值，这种价值能够鼓励客户继续做下去，而且，购买轮椅只是其中一个小过程。销售在这样的对话中很顺利地就完成了。
销售人在销售商品的过程中，一定要肯定客户所做的事情，重复一个重要的信息，也就是以客户的整体事业为核心，自己是客户整体事业的支持人和构建者。从沟通来讲，这就是一种深层互动的过程，用户核心价值是一定需要及时提炼出来的，这是销售人的一种销售基本功。这种核心价值就是客户真正介意的东西。在互联网时代，竞争是全网比价的竞争系统，我们在竞争中需要什么样的防火墙，让我们能够在营销过程中远离价格战，一个最基本的路径就是站在用户的角度，去发现他们的核心价值，构建产品、甚至重构企业整个服务架构，重建企业的传播系统，一切都是为了用户能够觉得我们的产品和服务是在懂得他们的基础上为他们而做的。让自己的产品对于他们而言，是一个有情怀的产品。
如果我们的产品是按照客户核心价值来构建的，我们事先就会对客户的行为进行深入的研究，我们能够发现他们在需求背后的需求，然后针对他们真正在意的东西来重构我们的表达体系和传播体系。
销售人一定要能够谙熟客户内心的想法，现在在企业战略中有一个“强需求”理论，就是企业能够提供具有足够刺激用户需求的产品。然后在向客户传达信息的时候，只需要建立自己满足这种强需求的诉求就可以了。
网络时代的用户接触非常多的信息，网络营销同样也要遵循同样的规则，比如信息尽可能的少，但是传达的信息却要尽可能的精炼。比如小米的信息传播就很简单：一个雷军的面孔，一个小米的标识，企业的行为哲学就是：“站在风口，猪都会飞。”企业的经营管理哲学是：“专注、口碑、极致、快。”企业几乎所有的传播都会按照这样的传达在做，小米的传达路径非常清晰，也非常简单，能够让用户很清晰地理解小米的事业和产品到底是什么样子的。这种简单重复的传播非常有效，小米出色的传达系统为小米企业的快速发展提供了很大的助力。
从用户心理学角度讲，现在是信息爆炸的时代，企业的价值传达系统占据了非常重要的地位。销售人员其实都是企业的品牌管家，品牌企业都会有一套自己的独立学说。销售人员要像传教士一样将自己企业的理念传达出去，这是今后企业营销的一个重要课题。
传教，并不是在销售某种有形的产品或无形的服务，而是在传播一种理念，一种信仰。传教士从来不会对你谈及商品和利益，不会跟你有利益上的纠葛，他们只跟你谈你自己，他帮助你认识到你存在的问题，启发你想去寻求解决这些问题的方法，最后让你确信他正是可以帮你解决问题的人，你自然就会遵从他的建议来接受他想让你接受的一切。
品牌管理是一个错综复杂的事情，很多企业没有品牌，却妒忌品牌给企业带来的利益，其实品牌维护是一个费心费力的事情，品牌都是点滴沟通汇成的大海。销售人员应该向传教士学习，首先应该学习传教士的心态，每一天只要能工作，就要将自己企业的品牌理念传达出去。传教士把传教当做一个崇高的事业，销售人员也应把销售当做事业来对待；传教士始终认为自己是在帮助众人，为众人带来他们最需要的东西，而从不乞求，销售人员也不应该自视低人一等，因为生意不是靠低声下气的乞求得来的，那样做只会向客户表明你都不相信你的商品对客户有价值；传教士面对无数次拒绝和挫折，仍然百折不挠，保持一颗平常心，销售人员也只有不断克服自己的挫折感和畏惧心理，才有可能坚持下去。品牌传播就是不断地重复再重复，直到自己也以之为傲，深信不疑。
品牌管理分为大众品牌和小众品牌，关于大众品牌，有无数的专著和经验可以去参阅，小众品牌建立和传播对于很多小企业和销售人员是有指导意义的。简单重复企业的理念和用户的核心价值，也许是最低成本的让客户认同的方式。
3.隐晦表达更容易被接受
销售就像谈恋爱，这是一句人们很常用的关于销售过程的描述。跟交朋友一样，不要第一次见面就说爱上人家了，那只会让别人觉得你不是真诚的、随口即来的不靠谱的角色。靠谱是一个女孩子对男孩子一个比较重要的印象，所以循序渐进的转折才是销售成功的不二法门。
人们对于陌生人都有防备心理，这是很正常的现象。如何让一个新的客户接受自己，则需要事先多谋划，按照人性的规律来一步步地解决人与人之间的信任问题。
做销售就像谈恋爱，得矜持一点，与客户保持一定的距离，每个人的心理都有一个安全距离的问题，当我们和客户交往时，在一开始就表现出过分的亲热的时候，客户很容易就做出自己的初步判断：这是个职场的老油子，太油滑了，太功利了，我得警惕一点。如果客户真的这么想了，那么以后的单子可就难做了。
其实隐晦表达更容易被接受，对于一些大客户的营销，就需要拉长互动的时间表，而不是缩短交往的时间表。单子越大越完整，就越要遵循这样的规律。
在当下的市场中，几乎没有什么市场真空，对于大客户营销来说，你进去了，意味着往往就有其他的供应商出局，以这种心态进入企业，需要一个长期努力的过程才能够获得客户的信任。
甜言蜜语、无孔不入，一味地迎合讨好让客户烦躁厌恶，客户恨不能逃之夭夭。其实我们总是想先交朋友，后来才合作的模式，这样的方式是对的，做客户不是我将货物和商品销售出去就行了，这是一个相互磨合的过程。
交朋友的方式不需要什么特别的技巧，人与人之间需要一种价值观和生活观的趋同，这是非常好的一种方式，人与人之所以能够走近，大体上在很多看法上都是能够共情的。共享信息之后，才能够获得彼此的好感和信任。对于销售人来说，其实是一种比较友善的人格，需要具有足够的包容心，以客户的价值观为主导，这是一种修炼。对于太主观的人，可能不太适合做销售工作。
如何和客户之间进行销售的表达，确实是一个费心的事情，像谈恋爱一样的费心。不过，对于绝大部分人而言，还是一步步地引导比较好一点。话说得太直接，是无法收回去的。什么事情都有一个度，过分必然产生反效果。营销活动是一种人与人之间的心理战，因此轻松的心态、必要的技巧以及不可或缺的娱乐精神可以事半功倍。
好事多磨，这是一个事情的基本规律。我们在做大客户营销的时候也需要知道这样的规律，一开始就不要往直接业务上面去引，而是设法让客户知道我是什么样的人，我们的业务结构是什么样的，这些信息能够在接触中表现出来，销售人的传达最好能够让客户对自己的企业产生浓厚的兴趣。运作任何一个项目，都需要基于人性的思考，如此才能够获得客户更多的认可，客户自己主动提出来要试试产品和服务，这才是销售应该达到的境界。
隐晦表达和保持一份神秘，能够激起人们的好奇心，这种传达模式的中心其实是一个心理游戏。这是一种常用的心理引导策略，杰克罗琳当年的图书营销，就是在全世界英语国家中同步进行这样的隐晦表达，制造神秘感和期待感的场景，让全世界的小朋友们趋之若鹜。
《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，越是遮遮掩掩，越是造成公众强烈的期待心理。书评文章都扣住暂不发表，作者不得接受任何采访，海外译本也被推迟，唯恐不慎泄露玄机，甚至书名、页数和价格等信息也仅在上市两周前才公布。刺激性的细节，包括一个主要人物的死亡以及哈里的情窦初开，被技巧性地一点一点透露给垂涎欲滴的新闻界。印刷商和批发商必须签署严格的保密协议，书店严格遵守指定时间才能售书的规定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，读者只能通过上锁的橱窗看看那些诱人的封面来解解渴。被吊足胃口的读者还可能不在第一时间去抢购吗？
这本图书上市以后，全世界的小朋友都到书店门前排队抢购，因为人们已经受不了出版商几个月的连续“勾引”了。正是因为整体的策略得当，罗琳的图书在全世界都大卖，她成为具有5亿英镑身家的富豪女作家，据有关统计，整个哈利波特系列图书带起了包括影视、漫画和衍生品市场价值，具有300亿美元之多。
说话留几分，保持隐晦性和神秘感可不是什么雕虫小技，世界级企业也将这样的策略当成是一个保持魅力的方式。“非常可乐”昙花一现，已经从市场上几乎消失了，但是可口可乐却存在市场100年，还继续保持自己的魅力，适当的神秘感可以增强对顾客的吸引力，比如可口可乐的原浆配方，一直对外秘而不宣，甚至有一段时间不惜退出印度市场，以抗议印度政府要求其公布配方的压力。有些营销专家就认为可口可乐公司是故弄玄虚，因为在实验室里分析其成分简直是易如反掌。
所以在销售过程中，不要做清澈见底的透明体，总要留一点矜持和神秘感，不要和盘托出自己的全部，而要保持一段距离，不要太黏对方，应该保持适当的距离感。距离产生美，经常见面就会有厌烦情绪，就不会特别珍惜。
4.暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如“考虑一下，过段时间再说”等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的“病症”已经到了“非治不可”的地步。
有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。
客户的购买行为都出于两个点：逃离痛苦和追求快乐。其实做销售也是这样，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件，和客户说好以后，客户就会很兴奋。一个成功的交易在成交以后，客户一定是充满期望的，他们不仅仅会对销售人说“是”，也会说“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。人们在生活中，很多的需求都是销售人引导出来的。善于不善于引导客户，这是销售人是否合格的标准之一。
这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。客户心目中，一切应该都是有自己的位置的，这是客户心中的图像。所以销售人需要告诉客户，原来心目中的那个图像具有很大的危害性，能够带来不好的后果，这时候，客户就会有自我纠正的愿望，并产生了改变的需求。
销售人多半已经知道客户购买你的商品或服务很大程度上是由于你触动了他的情绪，无论那是喜悦的，还是痛苦的。无论你的产品或服务有多么优秀，如果不能触动客户的情绪，他是不会采取购买行动的。这种情绪一旦被调动起来，他们自己就会对问题产生想法。如果你想要他决定采购你的商品或服务，你必须引导他进入一个情绪状态。如果你能够触发客户的喜悦或是痛苦情绪，那么就可以引起他真正的关注，并鼓励他采取行动，无论是协助他摆脱痛苦，或是能够让他强化喜悦的情绪。
李女士的家在北京朝阳，她是一个讲究生活品质的人，在企业内也是人力资源总监，这样的人其实具有很强的理性思维，不是一个很容易就被打动的人。按照她自己的说法，她在职场上就是一个和男人思维一样的人。
但是就在买空气净化器的事情上，她的看法被销售人员改变了。她在一次会上说出了自己的故事。因为李女士一直不信任这个机器，花了好几千元放在家里，真的有用吗？但是在一次参与环保企业的会议时，一位来自北京的一家空气净化器生产厂家的销售主管的演讲改变了她的看法。
这位销售主管没有去推销自己的产品，而是在叙说全世界大的工业城市中，人的肺部的健康数据对比，这些数据能够直接说明问题，销售主管在摆出一个数据后，开玩笑说，对于成年人来说，如果处于雾霾环境中十年的话，患肺癌的可能性就会大幅度地增加。同时，8个左右的雾霾粒子就可以永久性地杀死一个肺细胞。连续十年的不加防护将自己暴露于雾霾中，后果难料。他有一句话刺激到了李女士：我们这些成年人，死了就死了，这些雾霾都是我们不负责任的生活方式造成的。但是孩子怎么办呢？孩子要是连续暴露在污染空气中十年的话，他们的未来怎么办？人往往对于眼前急切的事情，急于去寻找解决之道，但是对于慢性发作的事情，却在拖延中不加处理，而这在一年两年看不出来，但是在十年八年的时间内，一定会分出家庭健康水平的高下。
李女士有一个4岁的孩子，想想孩子可能面临的健康问题，李女士的心里马上就失去了对购买净化器的抗拒心理。回到家的时候，她问询了自己的几个同龄的女性朋友，有孩子的家庭，基本上都购买了产品。这让李女士觉得自己之前太主观了，觉得自己的家里也需要一个净化系统，维护好家庭的小环境，毕竟人80%的时间都是在室内。解决了家庭空气环境的问题，能够给自己和家人一个安全保障。于是，这就成了李女士的强烈需求，在听完演讲的那个周末，李女士就在网上订了一台专业级的空气净化器。
李女士的故事说明，其实很多问题都是可以引导的，李女士最柔软的地方不是她自己，而是她的孩子。她可能对于自己的健康状况不担心，但是在谈及空气质量会影响到未来孩子的健康时，就放大了她的痛苦，这时候她就会自己寻找解决之道了。而一个事情的好处是能够看得到的，这是销售人需要跟客户呈现的事情。
跟客户讲其他客户的故事，这是很有价值的传达。客户会立即进入你的故事状态。如果你的故事情境与客户曾经有过的经历相关，他便会想起曾经有过的类似痛苦而想要避免再发生，或是记忆起曾经有过的快乐而想要再次拥有或是能够再强化。
当客户认识到自己的痛楚的时候，你开始与他对话，引导他谈论过去的经验，或是建立起几个假设的情境。当客户触动了情绪，他的头脑会开始分不清什么是事实，什么是虚幻。解决客户的问题，而非销售你的产品。直接说出客户最痛的地方，不停地刺激他们，这能够激起客户直接构想解决问题的能力。
在客户面前，不要尽说你的产品的功能，而要说它可以为客户解决什么问题。客户希望能够尽快摆脱痛苦，或是尽快实现快乐。他要一个能够确保实现愿望的解决方案。
当销售人成功地触发了客户的痛苦情绪时，不要太快进行其他行动，让你的客户先沉醉在他的情绪中。因为是情绪因素激发客户的采购行动。而销售人的后续作为，必须能够让客户继续维持在他的情绪状态中。这样才能够实现快速的转化，实现购买行为。
5.暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
顾名思义，在交易中，摆在明处的叫明盘，摆在暗处的就叫暗盘了。在销售过程中，任何客户都觉得自己是独一无二的，事实上也是独一无二的，他们希望能够在交易过程中得到特别的照顾。觉得自己在销售人企业这边能够拿到的条件是独一无二的，这能够给客户很大的心理安慰。
在今天，互联网已经普及了，人们在进行选购商品的时候，比价的系统很完善，只要用手机上网，当场就能够查询到市场的一般交易价格。在这样的市场竞争环境之下，销售人想要将事情做好，用好暗盘策略，照样能够突破价格战的封锁，将企业的竞争从价格战变成价值战，还能够获得用户的认可。其实，暗盘策略用得好的话，是获得铁粉客户的不二选择。
事实上，暗盘之所以能够让客户得到满足，原因就是这是私下交易，有很多的细节是不向外透露的，这就能够制造一个信息暗箱，让客户觉得自己受到了独一无二的待遇，所以会产生了尊贵感，继而愿意和其销售人之间形成一个比较牢固的关系。
本来，暗盘是一个金融概念，但是在销售过程中，无论是在大客户的销售中，还是在门店的销售中，都是一种常用的心理策略。在金融市场中，暗盘就是大机构之间的交易价。由于当中买卖并非暴露于大众之前，不会经联交所披露个中内容，所以这些“不见光”的买卖被称之为暗盘。基本上，凡有买家在场外开出欲买入的价格及股数，无论是否有人承接其买盘，所开出的价格已是暗盘。由于暗盘价格是跟随市场波动的，市场需求若远大于供求，暗盘价格将会上升，相反则一切逆然。
既然是暗盘，就会有两个交易商之间的特别约定，所以我们也可以将暗盘视为“特别约定”，指销售人将客户拉到一边，给予客户特别的优惠条件。
小周是一个品牌时装店的销售人，从形象上来说，不是一个很出众的人，但是在整个品牌几十家店中，她的销售额名列前茅。其实她也没有什么秘诀，她是一个细心的人，每一个顾客进店的时候，她都能够让对方获得一种贵宾的感觉，VIP客户的最主要的优势就是暗盘策略的应用。
小周和一般的销售人不一样，她善于积累客户，每一个进店的客户，她都能够跟他们进行友善的交谈，达成交易的客户，她都会留下联系方式。微信里的朋友都加得满满的。这些关系的维系，都是一对一的关系。在店里有新货的时候，她会给适宜穿着衣服的客户对象发微信，并且告诉她，这样的衣服适合客户，还神秘兮兮地告诉客户，来的时候，会给客户最大的优惠，其他人都是没有的，唯独你能够享受这么大的优惠。谁让我们是好姐妹呢？其实，小周对于客户也是很真诚热情的，平时除了跟进店的客户进行交流达成交易之外，会拿出大量的时间跟微信客户进行深度沟通。
每一次老客户进店的时候，如果客人很多的话，她都会用眼神示意老客户不要声张，自己会私下跟她们进行交易。比如新客户能够拿到的价格，这些老客户也看上以后，会在客户价格基础上再享受优惠。并且告诉对方这都是自己能够给出的最低价格了。这让老客户很满意，客户也渐渐地信任她，她就成为这些人的“衣着顾问”。就这样简单的将公开的交易变成了暗盘交易，小周获得了一大群忠实的客户。
在销售人做生意的过程中，客户希望能够获得优先权，这是可以理解的，就比如我们去窗口买票的时候，希望自己能够成为贵宾一样，享受到贵宾通道服务，这就是暗盘策略的一个变种而已。
事实上，我们需要将客户每一个人都独立出来，为他们设计一个单独的通道，让他们感觉到在销售人的客户联系表中是排在第一位的。这种感觉很重要，也能够获得客户的认可，客户觉得既然你这么对我了，我也要这样对待你，你成为他的VIP，他成了你的VIP。这种关系就建立起来了，这种彼此感激的关系能够比一般商业关系更加铁一点。
这个世界上，人都是要刷存在感的，那个让你存在感爆棚的人，实际上在中国文化中是一种知遇之恩，这在东方文化中可不是一个小事情。在很多的场景中，我们都显得很渺小，只有在那些在乎我们的人的眼中，我们才很特别。所以，当我们对一个客户表现出享有很多优先权的时候，在心灵层面的满足感是很好的支持交易的力量。
把最优惠的条件给我们的客户，并且这种优惠条件让客户感觉是独一无二的，这很重要，在建立忠诚的客户关系中，暗盘优惠策略是所向无敌的。
6.利益引导法：人人都有趋利心理
趋利心理是一种人性，我们总会有那么一点点的贪婪，这种弱点却是销售人需要把握的客户心理状态。
人们总是希望得到，而害怕失去本来就拥有的东西，所以利益引导法是一种很好的销售策略。人们在商场中因为商家的促销，可能买回来一大堆用不上的东西，这就是一种想得到小奖品而加量购买的行为。
聪明的商家都是使用诱饵来让客户购买更多的东西，这在门店小额促销过程中是最常用的策略。商场里几乎每一天都有特价，这种个别商品的特价其实能够带动所有商品的销售，其实，商家目的就是通过小的让利点，将客户引导到自己的店里来，客户来了之后，就会产生新的需求，这种需求能够让商家赚钱。
生意的本质就是互惠，得到与付出是相随而生的，所有的销售高手都明白这个道理。所以商业贿赂在国内的商业界是普遍的事情。在大客户的营销中，销售人在多数情况下都需要考虑客户的个人利益，这在桌面上是不允许的，因为这违背了生意公平竞争的原则，但是这样的策略真的有效，所以在全世界，商业贿赂问题都是一个难题。
我们都知道，这个社会事实上有两套规则，规则和潜规则，有两种语言，能说的和不能说的。很多客户个人都是一个正常的人，碰到能够到手的利益，起一点贪念也是再正常不过的事情。
万科集团董事长王石是中国知名企业家，王石说自己不行贿，但多数人都不相信他不行贿。北大光华管理学院请他去做讲座，主持人现场进行民意调查，请台下的学员举手，看看有多少人相信他“不行贿”，结果只有30%的人举手。王石后来一直就这个问题坚持去进行讲座，学员不断在变，调查一直进行，但每次都没多少人相信他从不行贿。
王石觉得自己的企业是凭着竞争能力和客户价值赢得市场的，在向市场提供有价值的产品的时候，当然不需要跟政府或者利益方有桌面下的交易。这虽然是一条捷径，但是一旦走歪了就得不偿失，成为万科企业的原罪。王石知道行贿能够给自己的企业带来更大的好处，但是他不做，这就是给自己留下一条安全的路。
王石说自己不行贿，大部分人都不相信他说的话，交易是双方有黑箱的，不是你说出来别人就相信你。不过这却成了新闻。行贿是违法的事情，不行贿仅仅是不做违法的事情，最低的法律标准为什么会成为最高的道德准则，为什么遵守法律底线的“不行贿”会成为大新闻？——这其实预设着一个前提，就是行贿已成默认的潜规则，行贿已经被去道德化，不被视为一件什么羞耻的事。正因为此，王石才会成为道德标杆，“不行贿”也才成为新闻。
销售人需要懂得商场之上那些猫腻活儿，这不是鼓励销售人去行贿，或者帮助客户来提成回扣。但是我们需要知道，在销售同样的商品的时候，为什么会被别人抢走了生意。其实这里面有我们心照不宣的秘密。
客户方面的决策人如何才会和销售人员一条心，并且心甘情愿地支持你呢？这里面有两个因素可以考虑，一个是销售人员个人的人格魅力，足以和他成为真诚的朋友，这种情况有，但很少，朋友不是一朝一夕就能做成的，而且项目合作中的彼此，更多的是利益关系，还是应了那句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。
再一个因素，销售人员和客户合作，双方利益关系的一致性很重要，当然这种利益既包括桌面上的利益，也包括桌面下的利益，也就是个人利益。很多时候，第二种因素充分利用好，保证双方的各种利益一致性，彼此就有可能成为一家。
台湾作家刘墉出过一本书《我不是教你诈》，其中说了很多常识性的生活规则，同样本书也不是教你诈，而是教你能够全面立体地看待问题。对一个人一件事，光知道好的一面不知道坏的一面，那是愚民；知道人或者事情好的一面，也知道坏的一面，并且选择好的一面，那才是一个好人。王石知道行贿的套路，但是他不行贿，这也算是一个智者吧。记住，一个人的操守是无价的。
现在，整个经济形势处于一个不景气的大环境中，国内一般中小民营企业没有什么自主创新和不可替代的产品，大部分企业都处于产业链的下游，同质竞争你死我活，有个文化学者曾戏谑地说，这种活法真的很“下作”。随着互联网商业应用越来越广泛，这种竞争还会加剧。说这些有什么用呢，就是告诉我们销售人员要看到当下市场竞争的现实。在现实中，能够帮企业拿到订单才能够让企业活下去。在现实中，还是要低头。
其实，销售人员通过多次拜访客户，混了一个熟脸以后，就可以在企业以外的场合私下跟客户面谈，让他们在企业内和自己形成利益同盟的关系，这段过程其实也是客户考验销售人员的时候，相互做出综合评价之后才能取得信任关系。所以在这方面的真诚和信用对销售人员来说是不可或缺的。商场之上有时候称兄道弟只是表面，利字永远是摆在中间的。销售人员对客户内线需要一个考察的过程。
具体怎么样进行利益引导，这也是一种技巧的问题。这些跟销售人员面谈技巧有关。没有人会在网络上和电话中讲私密的事情，最有价值的销售往往就藏匿在一对一的面谈之中。汉语的表达很精妙，桌面上的利益叫面谈，桌面下的利益叫密谈。销售人员不需要去做违法之事，但是什么都不懂就是一种罪过。
销售人在客户企业内部需要内部利益同盟者，这就是企业的内线，内线是否主动提供项目信息；企业项目有进展或有新的调整的时候，如项目组成员，是否第一时间告诉你；能否及时提供竞争对手的信息；能否主动把你引荐给高层领导或者决策人；有这几条就够了。
商业上的利益输送，我们销售人员可以不去做，但是我们需要弄懂。怀揣纯正市场理想的销售人员会碰到南墙，借用一位老销售的话，“三百六十行，行行潜规则”。
7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
现在是一个人们不相信广告，但是相信口碑的时代，这是互联网兴起之后，人们寻找到的传播规律。
人们情愿听社交媒体中对于企业产品的评价，而不会直接听从企业销售人或者企业传播过程中传达的信息。换句话说，人们希望看到其他用户对产品的评价，而不是直接听从企业的劝说，所以，大家都说大媒体的广告现在没有用了。其实也不是传统的广告没有用了，而是传播的效能大大降低了。客户能够自己比较分辨信息，拥有多个信息渠道来源，所以他们也是见多识广的，不太容易被忽悠了。
现在的销售人需要好好利用信息工具所带来的媒体特性，来帮助自己去做更多的工作。销售人需要让自己的客户帮助自己来代言，这样的话客户就能够接受朋友的推荐，在网络营销过程中，用户在朋友圈中分享自己正在使用的产品，并且说这个产品很好用的时候，实际产生的促销效能确实就比企业直接推销所产生的效能更好。
王先生是做一种外墙保温材料的，产品也就是一个大路货，反正什么工程都是要用的。王先生为人不错，是个面相看起来很厚道的人。在进入一个路桥公司的家属楼的建设保暖项目的时候，王先生找到了甲方吴总说了好几次，吴总都没有答应，认为这个保温材料是标准品，用谁的都一样，所以总觉得这个事情给王先生，不如给自己的另外一个熟人呢。顺水人情给自己熟悉的人总比给陌生人强。
王先生没有获得业务，感到很失落，毕竟也是四十多岁的人了，跑了几次，白费劲，心里也是不甘心。于是他跟自己的另一个客户李总说了这样的事情，这位李总说，我可以帮你试试。
李总和吴总本来就有一些交集，他们都是当地行业协会的理事。李总于是做东，请吴总吃饭，吃饭的时候，李总向吴总推荐一个保温材料的供应商，并且说自己的工程部门一直在用这个企业的产品，使用效果不错，价格合理，质量也很不错，关键是对方人不错，所以建议他们见见。李总于是就给王先生打电话，让他过来聊聊。其实这事是李总早已安排好的，目的就是通过自己的推荐，用自己的工程现身说法，这样更加有说服力。等到王先生到了现场，吴总一看是见过面的熟人，也非常高兴。于是就说看在李总鼎力推荐的面子上，这个单子就给他做了。这个工程就这样了，通过第三方客户的推荐，真的比自己直接推销效果要好多了。
第三方一般都是企业产品的用户，用户的评价是最有发言权的，客户内心里很容易被触动，比如网络上一双鞋，客户不知道这鞋合脚不合脚，穿起来舒服不舒服，但是客户在后面的评价栏里留言了，并且说这双鞋不错，自己穿着特别舒服，这样，客户就比较相信另一位使用者的话了。这也不奇怪的，因为实践出真知啊。
在客户企业内，我们要找到支持我们的人，比如我们的产品在客户企业里使用的时候，需要企业内部的人能够帮助我们说好话，这样的话就更容易获得客户企业的整体认可。商场上的刀光剑影是无形的，销售人员和客户交上了朋友，也就是发展了内线，内线这个词在港台这些地方多数称之为教练。教练其实就是在企业内部帮我们说话的人。
我们看到很多的顶尖销售人员在行业内做了多年销售以后，在家睡觉也能带来订单，那不是因为这些销售人员是超人，而是在众多的企业中已经有了我们所说的内线，或者叫教练，自己可以稳坐中军帐，其实这都是他们前期努力积累的人脉资源在起作用。但是，顶尖的销售人员不会睡觉，因为维护老客户其实也是一个费时费力的活。这些人就是我们交易中能够进行临门一脚，推进销售的第三方，这个第三方通过不断地说销售人的好话，可以改变客户内部对自己的看法。
其实，第三方推荐也是常用的一种增加信任感的心理策略，在以前，人们要去见人的时候，会有人帮助写推荐信，而这种推荐信，其实就是一种第三方的信用背书。这能够让被推荐人尽快获得信任。
现在大学生毕业的时候，做的简历上，很多人会寻求第三方人士的推荐，这其实也能够促进用人单位对这位毕业生的认同，因为这些推荐信是侧面了解一个人的方式。如果一个毕业生有权威人士的推荐的话，那么应聘中优势就更加明显了。
8.欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
很多防范心理比较重的客户是很难接近的，对于这样的客户，需要一种欲擒故纵的心理策略。对于这样的客户，一定要让他们卸下面具之后，才能够慢慢地导入到我们设定的生意系统中。
比如，我们和这样的客户在接触的过程中，不要总是急于推销自己的产品，那样就会引起客户的警惕心理。其实在商场之上，谁都知道时间是很宝贵的，但是对于挑剔和自以为是的客户，你不能打断他们的做事风格，那样他们可能神经质地冒出一句话回绝我们。
对于销售人来说，销售工作不是强买强卖，客户在没有真正需要之前，我们不能将产品硬塞给客户，我们销售的东西恰恰是客户想要的，这样的销售工作才能够顺理成章。所以我们就需要将客户真正的需求考查清楚，这时候就要采取欲擒故纵的策略。
北京一家肛肠医院，他们的销售渠道就是不断地在网络上寻找全国有肛肠病的人，将他们集中在一个群中，找几个年轻的医护人员，不断加入全国的肛肠病人的微信群和QQ群中，在群中不断发言，说专业的事情，但不说自己是哪家医院的医生，在群里不断和病人进行聊天，对于病人的询问，会给出很专业的方案。很快，这些群主看到这些医生很专业，就将他们变成群里的管理员。
在群里聊天谈病的时候，很多有肛肠问题的人都加上医生的QQ号和微信号进行私聊，医院向腾讯购买了商业TM号，这些TM号一个号就可以加上十万人。这样，这家医院的医护人员建立的社群中，就积累了大量的肛肠病人。对于这家医院来说，最主要的问题就是如何实现这些潜在患者的转化了。
经过一年的持续性的努力，这家医院的社群建设卓有成效，这几个年轻的医护人员除了在几百个肛肠病人群中拥有管理员地位之外，还为自己的医院一共建立了7个TM号，积累了70万潜在客户。对于国内的肛肠科患者而言，这是最大的一个专业的网络社区。
对于如何转化病患的问题，这家医院其实也不急于变现，而是继续给大家做专业级的服务，他们开始创立电子杂志，向全国一百万社群的成员推送。同时继续加强和社区中一些患者的互动，而这些互动能够继续维系医院和医生的专业地位，他们从来不在社群中打硬性的广告，因为他们认为这样的客户体验不好，虽然医患关系和一般买卖关系不同，但是都需要创造一种患者能够接受的方式。
虽然没有直接硬性推广，但是社群给该医院带来稳定的患者群，在转化效能上比其他的方式更加有效。当一个患者长期接触企业的医护人员的时候，就会对医护人员产生很好的信任感，一些问题就会直接对医生讲，最终，业务能够从线上走到线下，对于医院的业务发展起到促进作用。
其实现在的企业经营模式已经发生了根本性的变革，企业运营中最佳的策略就是拥有大量的潜在用户，并且和潜在用户之间形成一种深度的连接关系，不要显得太功利，太急切，给予客户一些专业化的支持，这样的话就能够不断地将需求强烈的用户转化过来，其实这是网络时代使用最为广泛的策略。
互联网中很多模式都是免费的，但是免费不是白送，真正聪明的商家往往在免费的背后隐藏自己的商业模式，给予用户专业的服务，对于线下来说，这意味着成本的增加，这是办不到的，但是对于线上的服务，成本就大大降低了。这使得企业能够维系维护大量潜在客户所需要的成本。
2003年的时候，马云创办了淘宝公司，淘宝一上来就是帮助大家在网络上免费开店，大量吸引用户过来，还在全国各地免费开课，让大家能够学习网上开店的技巧和技术。对于很多人来说，这是天下掉下来的馅饼。实际上马云是有自己的商业模式的。在淘宝上开店，淘宝官方控制着淘宝上用户流向，所以掌柜开了店，如果要想生意好的话，就需要向淘宝官方够买流量，这就是淘宝能够变现的地方，也就是一个迂回的赚钱策略。
人们以为马云的招数就是靠着这一招盈利呢，实际上不仅如此，马云开始打起了在淘宝上生意做大的掌柜的主意了。马云在淘宝的基础上内生出一个天猫模式，这是一个B2C模式，马云认为，我们需要提供更加专业的服务，所以需要正规的有资质的企业入驻淘宝天猫商城，由于他们能够把握流量，所以大部分的淘宝流量都分配给了天猫。而天猫是收费的，一个天猫店年度的维系费用就达到了十几万元，有的店铺需要投入上百万元来获得流量。马云从而实现了商品的变现。
所以，马云的欲擒故纵之术达到了炉火纯青的地步，这种步步设局的诱推之法，让企业获得了上亿的用户，能够指引用户顺着自己的指挥棒朝前走，这需要通晓消费者心理的战略大师才能够做到。