“不知道，我……我说不出来……”
奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没有委屈呀。我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前走一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦、去受难，天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”
“可我以后的路该怎么走啊？”
“做人，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。
“奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，安心过日子。”
其实，道理小红未必不知道，只不过感情在这一刻占据了理智的上风，奶奶站在为小红将来着想的角度，设身处地为孙女分析情况，说出了小红心中的顾虑，自然而然让小红更容易接受。也就是说，正是奶奶用符合小红心理的话劝说才使孙女做出了正确的选择。
谈话实际上是一场“心理战”。运用在谈判上，了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的技巧之一。对方的心理是复杂的，如怕不守信用，怕价格继续上涨，怕质量没有保证，怕维修困难，等等。了解这些，则能见机行事，说出符合对方心理的话赢得对方的认同感。
在某汽车制造厂召开的年度订货会上，汽车制造厂的销售科长向100多位用户代表明确地表示：“我厂产品的质量经国家鉴定为一级品，由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素，成本已大大高于原销售价格。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定，凡是在本订货会期间签订订货合同的，每辆汽车的价格按27万元计价；在此会后订货的，每辆汽车的价格为28万元。我代表厂方，言而有信。”当时，在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下，使这个普普通通的发言极富**力。于是，这次年度订货会的成交额达到了创纪录的水平，其中仅某矿山一家便签订了每年订货10辆、连续三年的保值合同。
案例中的销售科长就是用符合对方心理的话迎合了购买者的心理——如商品价格频频上涨，晚买不如早买、多买比少买好、签订货合同比不签订货合同好。更何况还有“优惠”、“保值”等诱人的内容，所以获得了成功。
要想让对方赞同你的观点，你就必须了解对方的心理状态，说话的时候让自己的语言“与对方站在一起”，说出的话越符合对方的心理，对方就越容易接受你的观点，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”
某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人，用符合顾客心理的语言去迎合顾客。”
这个营业员总是站在买者的立场上替顾客精打细算，站在顾客的角度说话，用符合顾客心理的语言去迎合顾客，从而使对方的戒备心理、防范心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。
很多时候，只有跟对方聊符合他心理需求的话，对方才愿意继续听下去，你们的谈话才能顺利地进行。如果谈话的开始就说一些不着边的，甚至是对方抵触的话，就会引起对方的反感，你说的话他也听不进去了。这就要求谈话者学会从对方的观点去看事物的趋向。另外，在具体行动上，甚至一些微不足道的方面，在感情上表现出与你的听众的亲近感与认同感，往往也会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，对方自然更容易接受你说的话了。
让自己被对方所喜欢
很多人都有这样的疑问，同样生活在一起的人，为什么有人说的话能得到了大家的认同，而有人说的话却总是遭到否定呢？其实原因很简单，就是会不会说话的问题。显而易见，具有高超的说话水平是一个人获得社会认同的最便捷、最有效的手段。会说话的人往往会拥有良好的人际关系，也更容易得到他人的支持和帮助。
对话是一门艺术，跟不同的人交谈有不同的方法。要想与他人建立起融洽、友好的关系，就要让自己被谈话的对方所喜欢。我们都知道如果一个人不喜欢另一个人，这两个人的谈话就很难顺利地进行下去，试想，如果一个人连说话的人都不喜欢了，又怎么会好好听这个人说话呢？因此，每个人在谈话的时候都应尽量做到让对方喜欢自己，只有这样对方才乐于跟你交谈，并接受你说的话。
王建经营了一个卖手机的小店，每天都接待了不少的客人。他发现，大家认为最难相处的内向型客人往往是流失最多的客人。因为内向型的人一般都比较敏感，非常在乎别人怎么看待自己、自己会不会说错话，并为之紧张，为之敏感，用冷漠将自己封闭在孤独的小世界里。但是如果你能用真诚打动他，进入他的内心世界，那他可能比那些外向型的人更好做生意。
有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对许多销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
这时王建根据经验，判断出该顾客是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。
王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，开店这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。
王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。
可以说，王建是非常有经验的，他通过旁观就对顾客的性格洞若观火。他很明白，内向的顾客并非难以沟通，他们只是不善表达，用冷漠来保护自己脆弱的自尊。他们可能已经看中了某一商品，但却在价格上有些心疼，更害怕别人会说他买不起好货而默默走开。王建用自己充满真诚的话语与顾客交流，让顾客先对自己产生了好感，让他们感觉到善意和安全，进而信任自己，甚至依赖自己。这就是王建取得成功的关键。
朱自清说：“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话里。”所以交谈是获得对方好感最重要的方式之一。因为一个人说什么，怎么说能体现出你这个人的基本素养。很多时候在交谈中用自己的话，让自己被对方所喜欢，能成为一个人成功路上的敲门砖。
高中毕业生小杜，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，唯有某连锁超市的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。
小杜好奇地走过去，看了连锁招聘启事上的内容，当即吓了一跳。它招聘20名业务代表，却指明要名校毕业生，并且还得有3年以上从事零售业的工作经验，条件那么苛刻，难怪没有人敢贸然应聘。
小杜揣摩了一番，虽然没一条够得上，可该连锁超市业务代表的工作对她却很具吸引力。她心一横，决定试一试，真要被拒绝，就当是一次锻炼好了。
小杜径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指那招聘启事问：“看过了吗？”她点点头说：“我看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有高中学历。”
那位主管看了她好半天，才说：“那你还敢来应聘？”
小杜微微一笑：“我之所以还敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”停了停，她又说，“如果求职者真要具备启事的上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管了。”
说完，小杜就把自己的简历递了过去，那位主管竟然没有拒绝，而且微笑着收下了。
第二天，小杜就接到了录用通知电话。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是该连锁超市故意设置的门槛罢了，其实当她和主管谈完话之后，她就已经通过了两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气以及分析问题的能力。那位给她面试的主管后来说：“虽然不是名校出身，但你的言语之中透露出的自信让我最终选择你，连面试的勇气都没有的话，日后又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？”
小杜在自信的状态下说出的话，让招聘主管对她满心的喜欢，进而小杜说的话也容易被主管接受。最后小杜理所当然地成功应聘了。
在与他人的交谈中，让对方喜欢上自己，能有效消除谈话双方的隔膜，让彼此处于更亲近的状态，在这种状态下，两个人的谈话就能更有意义，你也能从对方的话语中得到更多你想要的信息。尽管让对方喜欢自己，能有效保证谈话的顺利进行，但要做到这一点并不容易。要使对方对你产生好感，留下深刻的印象，还必须学会察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。要知道只有把话说到对方的心坎里，才能让对方心生欢喜，喜欢你并乐于接受你说的话。
先逗笑他们就不会被取笑
世界上没有一个人不喜欢风趣智慧的语言。在中国的传统文艺晚会上，相声、小品之所以一直成为最受欢迎的节目之一，就在于它的表现形式离不开幽默，那幽默的语言强烈地感染着观众的心，幽默的话能抓住听者的心，使对方平心静气；也可以使一些深刻的思想表达得更加生动和形象。
心理学家认为，幽默是人的能力、意志、个性、兴趣的一种综合体现，它是社交的调料。有了幽默的社交，便会把一颗颗散乱的心吸入它的磁场，让别人脸上绽开欢乐的笑容。假如在与他人交往的时候，你不小心闹了什么笑话，这时你就可以用幽默的语言先将他人逗笑，这样就不会让别人有嘲笑你的机会了。可以说这是交往智慧的体现，是智慧者灵感勃发的光辉。
先逗笑想取笑你的那些人，就剥夺了他们取消你的机会，因为你已经先发制人地为自己挽回了面子，不卑不亢地让凝滞的空气重新流动起来。恐怕谁都有当众滑倒的经历，每每回想起来还会感到脸红。摔倒的场面总是很滑稽，难免会引得大家笑，你不妨用一种荒诞的逻辑将这种尴尬变成有利因素，从而自然大方地从困境中解脱出来。
期末颁奖典礼上，张会同时拿到了“三好学生”、“优秀干部”等多项奖励，所有人都报以热烈的掌声，欢迎他上台领奖。
张会走上台阶时，却不巧摔了一跤，落得个狼狈不堪。这时，全场都安静了，气氛变得有些尴尬，还有个别学生甚至偷笑起来。
张会也不介意，竟然大大方方地指着台阶大声说道：“看吧，上一个台阶，多不容易；领奖如此，学习更是如此。”说完，他若无其事地站起来，继续走上台去。还一边走，一边说：“一次失败不要紧，继续努力，再上一个台阶！”
在这里，张会因不小心跌倒在人前蒙羞时，他没有选择逃避或沉默而是发挥自己幽默的口才先将他人逗笑，很快就为自己找到了台阶，避免了被他人取笑的窘境。他的这段现身说法，比起领奖后空洞的陈词更容易引起共鸣，给人的印象也深刻得多，很轻易地就博得了满堂彩。
1944年秋，艾森豪威尔亲临前线给第29步兵师的数百名官兵训话。当时，他站在一个泥泞的小山坡上讲话，讲完后转身走向吉普车时突然滑倒。原来肃静严整的队伍轰然暴响，士兵们不禁捧腹大笑。面对突**况，部队指挥官们十分尴尬，以为艾森豪威尔要发脾气了。岂料，他却幽默地说：“从士兵们的笑声中可以看出，我与士兵们的多次接触，这次是最成功的。”
所以当我们处在可能被人嘲笑的情况下，千万不要慌张，试着说一些能将他人逗笑的话语，就会从被取笑的氛围中轻松逃脱。
力求个性化、形象性并学会适当地用幽默逗笑他人，可以使自己说话变得有趣。幽默力量能认同幽默的事物。因此智者会笑自己，也鼓励别人和他一起笑。
希腊哲学家苏格拉底的妻子是个泼妇，常对他发脾气，而苏格拉底总是对旁人自嘲道：“讨这样的老婆好处很多，可以锻炼我地耐力加深我的修养。”一次，老婆又发起脾气来，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。他刚走出家门，那位怒气难平的夫人突然从楼上倒下一大盆水，把他浇得像只落汤鸡。这时，苏格拉底打了个寒战，不慌不忙地说：“我早就知道，响雷过后必有大雨，果然不出我所料。”
显然，苏格拉底有些无可奈何，但他带有讥讽意味的话语，使自己从窘境中超脱出来，显示了极深的生活修养。
巧妙的话语不仅能逗笑他人让对方无从取笑你，更能表现出自己的风度和坦然自若。这是一种只有聪明人才能驾驭的语言艺术。懂得逗他人笑的人必定心中有爱，不但善待自己，也善待他人。凡智慧之人往往不会处处与人为难，时时跟他人过不去，更不会无事生非。他总是遇事退避三舍，即使受到不公平的待遇或遭到令常人难以忍受的冤屈，也不会怨恨得咬牙切齿，愤怒得破口大骂。但是，他也不是窝囊废，他会以他独有的宽容的方式——用一些智慧的话将他人逗笑作出反应。
一句随意的言语、一个简单的动作，往往就能在顷刻间轻轻松松地给自己解困。无论是在一帮很好的朋友中，还是在一大群听众中，先把自己逗笑是赢得别人尊敬与理解的重要方法，远远要比开别人玩笑重要得多。拿自己开开玩笑，可以使我们对世事抱有一种健全的态度。因为如果我们能与别人平等地相待，就可以为自己赢得不少的朋友。相反，如果我们为显示自己是怎样的聪明而拿别人开玩笑，以牺牲别人来抬高自己，那我们一生一世也难以交到一个朋友，更不用说距离成功有多遥远了。当然，在逗笑他人时也必须注意：逗笑他人并不是要自我辱骂或自我贬低，更不是出自己的丑。当我们逗笑他人时，尤其需要把握好分寸，既要显得超脱，又不宜过分尖刻；否则，反而会让自己遭受屈辱。
放弃责备的谈话方式
胡适说：“宽容比自由更重要。”这句话同样适用于交谈。在我们的语言交际过程中，大家都能体会到，带有责备的语气的话犹如有毒的箭，会给听你说话的对方心灵带来严重的负面影响。因此责备的话不能乱说。然而，在现实生活中，很多人在责备和批评他人的时候，却常常对自己所使用的语言缺乏警觉，不加分辨地就将一些有毒的言词加诸于他人。殊不知，当你在说“这朵花真难看”的时候，并不会对花产生什么影响，花既不会觉得侮辱，也不会觉得窘迫。它原来是什么样子，还是什么样子，丝毫不在乎你怎么说它。可是，你要是说一个人做的真差劲，那就会对这个人产生负面影响，在他的身体和心灵里产生一连串的反应。他可能会对此愤怒、怨恨，也有可能因你的责备消沉、产生厌倦的情绪，严重的可能还会进一步产生幻想和焦虑的罪恶感，其结果很可能导致他表现出乖张的行为。
因此，在交谈中我们应该放弃责备的谈话方式。一味地责备只能带来负面反应，放弃责备的谈话方式才能得到他人理解的回报。假如一个平时表现良好的员工做了不好的事时你会怎么做？是将他解雇，还是大骂他一顿？要知道不管选择哪一种方式都不能解决任何问题；你的责骂通常只会引起怨怒。出现这种情况的时候，放弃责备的谈话方式给他指出错误往往更容易让他意识到自己的问题所在。
有一天，钢铁大王卡耐基想批评自己的侄女约瑟芬，他正想批评她，但马上又对自己说：“等一等，戴尔·卡耐基，你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点、判断力和冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你19岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？”
诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基觉得约瑟芬19岁时的行为比自己当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。
从那次以后，每次他想指出约瑟芬的错误时，总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你和任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”
的确，我们都或多或少地做过一些愚蠢的事，我们都了解被别人责备的痛苦，所以在别人不小心犯错的时候我们又何必一味地责备他们呢？已故的华纳梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我并不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”
当今社会离婚率越来越高，很大的原因就在于夫妻双方在交流的时候常常因为一点小事就批评和责备对方。很多做丈夫、妻子的，每天唠唠叨叨，一直讲对方的缺点、坏话，指责对方。长期处于这种消极的责备氛围中的夫妻双方，很难再看到彼此的优点，很多婚姻都是这样破灭的。仔细想一下，在生活中那些产生家庭不和的根本原因也许正是因为此。
赵平和钱敏是大学时的恋人，在学校赵平总是像个大哥哥一样照顾钱敏，事事周到，钱敏像只小鸟，唧唧喳喳说个不停。毕业结婚后让他们有了温暖的家和蒸蒸日上的事业。几年的努力使他们有了一点积蓄，小两口便忙着自己开公司、当老板，决心苦干几年买自己的大房子和车。
从此，赵平起早贪黑地工作，常常应酬到半夜才回家，然后倒头就睡，偶尔早回家，也是埋头查资料，写方案。“小鸟”的叫声再也没有人听了，开始她求着他听，可是他太忙了，他期盼着成功，期盼着为妻子打造高品质的生活。后来，她以责备的口气喊着让他听：“你总是这么晚回来！”“你成天都在忙什么啊，咱们到底还过不过日子啊！”“你不觉得咱们之间的问题越来越严重吗？”……“我没有啊！”丈夫说。夫妻二人之间的交流越来越少。
一年后，她质问丈夫：“你总和什么人在一起？”“孙总、李小姐……”丈夫回答。
以后，她喊得更多，而他什么也不说，就拿起报纸走到另一个房间。
五年后，他们取得了阶段性成果——事业小有成功，可以实现买房计划了，而妻子提出买两套小房子，而不是计划中的大房子——虽然，他们之间没有第三者。
他们之间似乎已经没有以前的默契了，正是因为钱敏整天不断地责备和唠叨，使本来交流就少的赵平更加心烦，在生活中像这样的家庭可以说是屡见不鲜的，其实在这个时候，钱敏在说的过程中完全可以放弃责备的口气，这样想必会是另一种结果。
奔驰公司的一位市场推广部经理，在一次紧张的宣传推广行动中，由于情况紧急，他不得不自作主张发布了一个广告，事后才报告总经理。糟糕的是，那个广告并没有发挥出他预期的效果，所以，当他将这件事报告给总经理时，他觉得这次肯定会因擅做主张而受到处分。
总经理听完他的报告，问道：“我的理解是，你认为那是一个绝好机会，所以你马上采取行动，不打算放过它，是吗？”
经理点点头，准备承受接下来的斥责。
然而，总经理却表扬了他，而且还拍着他的肩膀说：“放手去做！请求原谅要比请求批准强得多！”
当他人有缺点或者犯错误时，我们应该放弃责备的方式谈话。因为一味地去指责或训斥会使对方对你产生距离感，让人感到恐惧，淡忘了事件本身，从而加大你与对方交流的难度。事实上，当你选择用责备的方式进行谈话的时候，你就选择了一种冒险，责备的谈话方式很容易伤害对方的自尊。即使你的批评和指责是出于善意，但对方因为自尊受到伤害，就算知道自己错了，也可能要为自己辩护，死不认错，甚至故意跟你唱反调。在这种情况下，换一种说话方式，比如，幽默地说、婉转地说都会比一本正经的责备更能触动对方。
过分挑剔或过分苛责别人，用责备的方式说话的人容易对生活、社会感到失望。这样的人不但无法让自己满意，别人也会对他退避三舍、敬而远之。人都是需要尊重、理解和信任的。不对人求全责备，才是一种宽容的处世之道。即使某人做错了事，甚至在无意中冒犯了你，你也不妨放弃责备的谈话方式，委婉地说才能让对方真正意识到错误并改正，而且因为你的不责备他还会对你感激不尽。这种做法，当然不是无缘无故的宽恕，而是一种涵养、一种风度，可以让别人认识你不凡的胸襟和雅量。久而久之，你的交际视野和人际网络就会变得越来越宽广，绝不会因为斤斤计较而无法与人相处。
每个人都有说话的欲望
生活中，我们经常会听到有些人埋怨别人说得太多，却不会有人指责别人听得太多。你是否曾经听到某人抱怨对方倾听时间太长以至于错过火车？如果你是一个好的倾听者，你会惊诧于别人对你的积极反应。仔细回想一下你和朋友、熟人打交道的时候倾听是如何起作用的。想想上次你到邻居家串门的情景，或是你和朋友共进晚餐的情景，而在家庭生活中你也会不断地遇到有关倾听的问题：烦躁不安的父母会抱怨他们的孩子不听话，而孩子们同样也会因为父母不愿倾听他们的想法而气恼。
毕业于北京大学，现任央视主持人的小董曾说过：“我现在做了大量的演播室的评论节目之后，再做《面对面》的采访，领导老跟我急，说你能不能少说点话，让对方多说点，说你不再适合做《新闻调查》记者了，你什么都知道。”小董之所以受到领导的“批评”，就是因为每个人都有说话的欲望，领导希望小董能少说点，留出足够多的时间让受访者说话。我们在平时交流的过程中也应该做到这一点，认真听、满足他人说话的欲望，是一种积极、肯定的态度，它有助于保持、加强别人的自尊，带来一场愉快的交流。
在候机大厅里，庞克正在专心读书，忽然邻座传来一位老太太的声音：“我敢说芝加哥现在一定很冷。”
“大概是吧。”庞克漫不经心地答道。
“我快3年没去过芝加哥了。”老太太说，“我儿子住在那儿。”
“很好。”庞克头也不抬地说。
“我丈夫的遗体就在这飞机上。我们结婚有53年了。你知道，我不开车。他去世时是一位修女开车把我从医院送出来的，我们甚至还不是教徒呢，葬礼的主持人把我送到机场。”老太太有点忧伤地说。
此时，庞克觉得自己刚才不理老太太的行为多么令人讨厌，他终于明白，身边有一个人正在渴求别人倾听她的诉说。她孤注一掷地求助于一个冷冰冰的陌生人，而这个人更感兴趣的是读书。
她所需要的只是一个听众，不要忠告、教诲、金钱、帮助、评价，甚至不需要同情，仅仅是乞求对方花上一两分钟来听她讲话。
庞克不再读书了，而是用心听老太太说话。老太太一直缓缓地讲着，直到他们上了飞机。
这看起来是那么矛盾：在一个拥有发达的通讯设备的社会里，人们却苦于无法交流，无法找到一个听众。老太太在机舱另一边找到了她的座位。当庞克把大衣挂起来的时候，又听见老太太用带着哀愁的音调对着她的邻座说：“我敢说芝加哥现在一定很冷。”
庞克在心里祈祷：“上帝，但愿有人听她讲。”
人人都会有一种说话的欲望，如果有人在向你喋喋不休，耐心地倾听就是对他人最大的尊重。因此当他人说话的时候，自己若有不同意之处，也应待别人说完，切不可插进去或阻止人家，打断他人的谈话是最大的错误。因为当他人还有许多话没有说完时，他人很难接受你插进来的意见，也根本不会注意听你说的话。所以我们应鼓励别人把意见表达出来，耐心地倾听别人讲话。
乔·吉拉德是首屈一指的汽车推销员，然而，他也有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔商谈购车事宜。他向那人推荐一种新型车，进展非常顺利，就在成交的节骨眼上，对方却突然决定不买了。
那天晚上，乔辗转反侧，百思不得其解。他忍不住给对方拨通了电话：“您好先生，今天眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“先生，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”电话那头说。
“非常用心。”他答道。
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入大学，我还跟你说到他的学习成绩和理想，可你根本没有听！”
对方继续说道：“当时你在专心听另一名推销员说笑话，可能你认为我说的这些与你无关，但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”
乔·吉拉德从此明白了，人人都有说话的欲望，在说话的时候也都希望自己说的话他人能用心倾听。不少人，为了使别人赞同自己的意见，就唠唠叨叨地说个不停，使别人根本没有说话的余地。尤其是有的推销员最易犯这个毛病，一味地对顾客夸耀自己的货物如何好，使顾客没有插嘴的余地，其实这是最错误的推销方法。顾客有购买的念头，才挑剔货物，他们也想表达自己对货物的看法。若是你一直唠唠叨叨说个不停，就剥夺了其说话的权力让其产生不被重视的感觉，这样一来，顾客肯定不愿意买你的产品了。
韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座发言人，打高尔夫球或网球。
一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个漂亮女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。
第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：
“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的？”
“很简单。”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”
“‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”
“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”
“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下来的两个小时她一直在谈夏威夷。”
“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”
看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他愿意耐心地倾听他们讲话，满足了自己说话的欲望。
无论我们在什么样公开场合与人谈话，目的都是为了沟通思想，增长知识，升华感情或实现自己的某一目标。我们都希望对方能把自己当成真正的朋友，向你说出内心世界的真实想法，但是，从某种意义上来讲，由于生活节奏的加快和生活的丰富多彩，并不是每一个人都会向你敞开心扉畅所欲言。所以我们就应该在交谈中，耐心认真地听他人说话。毕竟人人都有说话的欲望，与他人交流时，不妨多听他人谈谈自己，在听的时候一定要表现出你的真诚，这样，无论走到哪里，你都会大受欢迎。
倾听的价值也在于获取有用信息
能说会道的人最受欢迎，善于倾听的人才真正深得人心。话多难免有言过其实之嫌，或者被人形容夸夸其谈、言过其实。静心倾听就没有这些弊病，倒有兼听则明的好处。用心听，给人的印象是谦虚好学，是专心稳重、诚实可靠。所以，有时候用双耳听比说更能赢得他人的认可和赞誉。而倾听，不仅要倾听别人的声音，更多的时候是能听出说话者语言中的信息，这也是倾听真正的价值所在。在我们与他人交谈时，必须从倾听中彻底明白他人想表达的意思，因为只有这样，彼此之间的交流才能顺利进行。如果你不会倾听，误解了说话者想要表达的意思，不但会造成你和他人之间沟通的不顺畅，有可能还会让人觉得你不尊重他，从而有损你和他人的正常人际关系。
在工作中普遍受领导欢迎的下属，多半是懂得倾听艺术的人，他们能在倾听中获取有价值的信息。一般来说，下属与领导进行沟通，都需要从领导那里获取更多的信息，从而帮助自己加强和领导的交流和联系，推动工作的更好开展。
李明刚换了新的工作，今天第一天上班就在领导的唾沫中游了一遍欧洲。
“小李，你出国旅游过吗？”
“还没机会呢。”李明从这句话中听出了其他的信息，知道经理话中有话，于是不失时机地说道，“经理，您一定到过很多地方吧？”
“很多谈不上。不过这些年因为公事的需要，我倒是去了欧洲的几个国家，英国、瑞士、比利时……”
经理觉得李明是个善于倾听的人，以后经常找李明聊天，李明也渐渐得到了经理的重用。
李明从经理说“你出国旅游过吗”听出了经理“去过很多地方”的信息。进而抓住一点信息引出了无数的话题，受到了经理的欢迎，进一步说明了倾听的价值也在于获取信息。
会说话的人都会倾听。倾听的价值在于收获信息，只有认识到这一点，才能在倾听他人说话的时候做到认真听，并通过听获得的信息判断出他人的心理活动，从而为自己说话能有的放矢打好基础。
汉高祖刘邦建国的第五年，消灭了项羽，平定了天下，应该论功行赏。在这个时候群臣彼此争功，吵了一年都无法确定。刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但是群臣心中不服，议论纷纷。在封赏勉强确定之后，对席位的高低先后又起了争议，大家都说平阳侯曹参身受创伤七十余处，而且攻城略地，功劳最大，应当排他第一。刘邦因为在封赏的时候已经委屈了一些功臣，多封了许多给萧何，所以在席位上难以再坚持，但心中还是想将萧何排在首位。
这时候，关内侯鄂君已经揣摩出刘邦的意图，就挺身上前说道：“群臣的决议都错了！曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，常常丢掉部队四处逃跑。而萧何却源源不断地从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都靠萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全！为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听了，当然说：‘‘好。”于是下令萧何排在第一，可以带剑入殿，上朝时也不必急行。
关内侯鄂君是怎么揣摩出刘邦的心理的呢？原来刘邦没什么文化，在分封诸侯的时候，将一些从前跟着他出生入死、身经百战的功臣比喻为“功狗”，而将发号施令、筹谋划策的萧何比喻为“功人”，所以萧何的封赏最多。
上面的案例中，鄂君从刘邦的说话中获取了“刘邦对萧何宠信”的信息，于是顺水推舟，专拣对萧何好听的话讲，刘邦自然高兴。鄂君也因此多了一些封地，被改封为“安平侯”。
倾听和听见并不是一回事。听见只是倾听的第一步，因为听到只是你的听觉系统接收到了声音。就像很多人都能听见他人说话时的声音，但他们根本不能“倾听”，也就是听到并理解。比如，当下属在工作的时候，周围会有各种声音，他的听觉系统会接收到声音，但他未必会注意到这些。有时下属听到声音，并且看起来是在倾听领导说的话，而实际上他们只是对内在的声音感兴趣，这种现象就是“假听”。事实上很多人在听他人说话时，都做不到用心理解自己听到的声音。有的人认为注意声音自然就会理解声音。不过，想想你在听到电影中的外语对话时，你就会明白，听到并不意味着理解。你可以关注所有的声音，但并不一定理解。“理解”就是将声音重组为有意义的模式或形式。
只有多听别人说，自己才能了解到对方更多的信息。善于倾听，从他人的话中收集到有用的信息，从而为你和他人的沟通找到共同的话题，在此基础上打开他人的话匣子，让他人乐于与你交流。借此机会，你还可以从他人那获取你工作上需要的信息，从而有利于你工作的顺利开展。
对方心情舒畅才更愿意交流
在与不同的人谈话的时候，常有一些不利因素出现，这些不利的因素往往会造成交谈双方的矛盾。比如在商场上，双方交谈时对方往往就会故意找些无中生有的理由，或是埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议等。在这种不愉快的状态下，交流的双方很难继续谈话。要消除这些不利因素说话者需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略，然而最重要的就是想办法让对方拥有一个好的心情。正如梁漱溟所说：“心思之清楚有条理，是与心情有关系的；在心情不平时，心思不会清楚，所以调理心情是最根本的。”因而，让对方心情舒畅才更愿意和我们交流。
作为汽车推销员迈特对各种汽车的性能和特点了若指掌，这一点对于他来说应该是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，让顾客买车的情绪跌倒谷底。事后他还会得意地说：“我令这些家伙大败而归。”迈特的销售业绩也可想而知了。
后来经理批评了他：“在舌战中你越胜利自己就越失职，因为你会得罪顾客，顾客没有了好心情，你的推销就很难进行下去，最终你会什么也卖不出去。”
通过经理的批评，迈特认识到了自己卖不出去车的问题所在，他经过认真思考决定要改变以前的作风，让顾客在沟通同中保持舒畅的心情。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望你能多多指教。”顾客听了迈特的话，心里非常高兴，表示很愿意跟他交流切磋。于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。
迈特在以后的工作中进行得很是顺利，也正是因为他的改变，学会了让顾客拥有一个好心情，让顾客在愉快的心情下跟他交谈。后来他成了一位著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是交易中不宜让顾客心情恶劣，而要学会让对方拥有一个好心情。作为一个推销人员，应当宽宏大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐，这样就会顺理成章地做成生意。
现实生活中，很多人的性格是心直口快，没有城府，从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎，因为人们觉得他率直，交往起来很轻松，可是有时候这样的人却很让人头疼，因为他总是无意中伤害到别人，常常把人弄得下不来台自己却毫无察觉，你怪他吧，他是无意的；你不怪他吧，他又屡次让你恼火。
在一次重要的谈判中，双方以前从未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”
“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”
“哦，为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她属武松！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。
将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使彼此间心情愉快、有轻松感，有利于谈判的顺利进行。有时候在谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这时也许会迎刃而解。
其实，无论在什么情况下，当你与他人交谈的时候，都难免会出现磕磕碰碰的情况。
而聪明的谈话者，懂得要让对方恢复舒畅的心情的重要性，他们会用宽容和忍让给他人带来好心情，进而让谈话在对方愉快的心情下顺利进行。那么，怎样才能让对方心情舒畅呢？要做到这一点，你可以参考以下几个方面：
1.不与他人抢话争话
自己有真知灼见希望尽快发表出来，这种心情是可以理解的。但你同样也要给别人发言的机会，不能迫不及待。在他人侃侃而谈时，硬是卡断他的话头，让自己一吐为快；或者他人正欲发言时，你捷足先登，把别人已到嘴边的话硬是挤回去，让自己畅所欲言。这都会让对方心里很不舒服。发表己见首先应具备的修养就是耐心，待别人充分发表了意见之后，或轮到你发言时，你再发言也不迟，这不仅不会减轻你发言的分量，还会调动大家的情绪。
2.不说侮辱性话语
说到让谈话的对方心情舒畅，不得不提口德，“德”可以说是口才的灵魂。生活中，有些词语我们应尽可能避而不用，尤其是有关生理特点的“胖猪、矮冬瓜、瘸子、聋子”，还有“乞丐、私生子、拖油瓶、白痴……”一个注重言语修为的人，一个有益于他人的人，自然易于为他人所接受，他的话也就可能被别人奉为圭臬。
3.尊重他人的意见
说话是人的思想的反映，尊重他人的意见，相当于尊重他这个人。但有些人为使自己的意见突出，引起他人对他谈话价值的充分认同，常不自觉地对他人的意见加以贬低、否定。结果引发了对方的不满和对抗，不仅自己的意见未得到重视，反而遭到冷落和否定，自己的形象也受到贬损。有些善于说话者，在发表己见时，恰恰采取相反的态度，他们会巧妙地从不同角度对已发表出来的意见加以肯定和褒扬，甚至采取顺势接话、补充发言的方式陈明己见，这样别人就会保持一个积极、良好的心态倾听他们的高论，他们的意见圆满发表了，他们的风格也显示出来了。