第五章

走“进”领导，赢取信任

1、留一点毛病让领导挑

在办公室里有一种人总是得不到领导的好感，常常被孤立在大家之外，他清高，他骄傲，他事事求全，他时时努力，他生活在自己的圈子里，也走不进别人的圈子。用一条简单的标准衡量，那就是你有多快知道领导的消息？如果你从不知道，从来只在公司群发邮件里等待尘埃落定的通知，那么恭喜你，你就是这种人。这样的人没有什么不好，相反他就是太好了太完美了，以致与大家都无法和他相处，他不偷懒也不八卦，没有小市民的贪婪，也不和别人谈论他的事情，就像活在真空无菌状态下的人，缺乏人性，试问这样的人怎么能够让人放心和信任？一旦你感觉别人掌握了你的弱点，而你却找不到对方痛处，这样的关系必定让你感觉不安，在交往上最让人舒服的状态是，你我感觉平等。这样看似完美的人，一旦你稍微做出成绩，必定让人嫉妒，各种打压纷至沓来；甚至你只想独善其身，但一旦有大家都不愿意的苦差事，你就会成为众矢之的。至于上司，则更得不到其厚爱，身为管理者，如果你让他感觉无法掌控你，那真是太糟糕了，在你和他地位权力不平等的时候他就将你是为竞争对手，你岂有不挨刀的道理？

要破解这个隔膜也非常简单，那就是显露你的缺点，有人惊呼，这岂不是太蠢了，哪有告诉别人自己的弱点来让别人攻击的道理。没错，显露自己的缺点的确会在竞争的时候遭遇别人攻击，但是，如果你显露的缺点是你故意伪装的呢？那么当别人攻击你此处的时候你不但无需害怕，还可以诱使别人掉进你设的陷阱。一箭双雕，这就是孙子兵法中提及的，故意给对方以假的表象，敌人就会根据这个假象来做出相应的错误举动，而掉进圈套中。

李峰和张春晓正在竞争B公司的销售经理职位，由于双方在公司中分别得到销售总监程立和副总监马宇的支持，而任命需要得到总监和副总监的同意，高层博弈始终没有分出高下，于是定了一个看似非常公平的规矩，那就是看

李峰和张春晓在一个季度内的销售业绩，高者为销售经理。虽然这个位置不是很高的职位，但却是将来职业生涯往上走的关键起点，是兵家必争之地。在宣布这一规则的时候，大家都闻到了非常浓厚的硝烟味。但是不少人认为这是李峰占了便宜。实际上两人的业绩能力相差不大，但是李峰有深厚的家庭背景，之前李峰一直没有动用到家里的关系户，其业绩已经和张春晓不相上下，在这么关键的位置上，谁知道他会不会利用这些资源呢？

果然，两个月以后，李峰的业绩高出了张春晓一截。到了第三个月，大家以为双方的竞争会白热化的时候，张春晓出人意外地松懈下来了，他不再积极外出找客户，反而把主要的精力放在了追客户尾款上面。由于B公司销售的是大件产品，价值较高，和其他行业相比，他们有大量的尾款需要追缴，这是销售人员最为痛苦的一件事，追尾款需要耗费极多的精力和时间，损失了时间和精力而业绩却不会增长，但是绩效奖金是要等到尾款都到账了才发放的。张春晓的举动引起了大家的侧目。李峰觉得非常奇怪，在这种关键时刻，为什么要去追尾款呢？尾款再拖一两个月也不算什么，何况在这种关键时刻。难道张春晓深知自己的业绩不可能赶上我，所以放弃了？

一开始还只是怀疑的种子，但是看着张春晓积极和以前的客户联系尾款的事宜，几乎不出办公室，而他在办公室的电话李峰都竖起耳朵听，也和他周围同事打听多，发现几乎没有联系新客户的电话，李峰心里逐渐笃定了。看来张春晓确实是被自己的打垮了，李峰松了一大口气，看来销售经理这个职位已经是自己囊中之物。他于是也不在积极动用家里的资源，业绩增长也趋于平缓。

另一方面，在程立和马宇看来，张春晓的改变倒不是放弃了争夺销售经理的职位，而是其显示出了对金钱的渴望。一方面固然是由于张春晓积极地追尾款，另一方面他一边催促发销售奖一边疯狂地报销各种发票，这小子原来是个贪财之人？在总监们看来，这可是个大好消息，毕竟下属显露了缺点，而且是非

常容易掌握的缺点。马宇本来支持张春晓是为了抗衡总监程立，而总监程立支持李峰是忌惮其背景关系，实际上他也担心李峰将来会威胁到他，但是张春晓敌我关系未明，还不如支持李峰，好歹还能卖他们家一个面子。现在，可不一样了，要是张春晓能被收为己用，显然大局能极大被自己掌握。程立和马宇不约而同地盘算着这个如意算盘，两人都私下约了张春晓谈话。

一方面公司的销售都绕着李峰打转，抓紧时间拍他马屁，整天吆喝着办庆祝会，李峰也乐不可支。另一方面张春晓赢得了总监们的信赖，成了一个香饽饽。在帮总监们办事的过程中，张春晓发现了马宇违反了公司的制度，通过搜集证据，一封email，联合总监程立，把马宇送出了销售部，而张春晓被提升为销售经理。当任命状下来的时候，李峰如晴天霹雳，根本不知道发生什么事，他想着三个月前总监们定的规则，他也想起了销售中一句老话：抓到老鼠就是好猫。谁在这个位置上谁就是胜利者。

在案例中我们看到张春晓是如何扭转败局的，他看到了自己和李峰的差距，也知道扭转败局的关键人物是谁。而他更知道如何去掩饰自己，调动这些影响他这场战争胜败的人物。他选择在不同的人面前展现不同的弱点，并且这些弱点相辅相成，但当别人想利用他这个弱点时，他就给了致命的回击。

在他收到两位总监的信赖的时候，其实他有不同的选择。其一，他可以选择当个彻头彻尾的墙头草，和两边虚以委蛇，但是这在长时间来说比较困难，总有一天双方都会发现他是墙头草，从而对他不再信赖，那么他的伪装就毫无意义了。其二，就是他现在的选择，发现一方的弱点，联合另一方扳倒他，这样的成功机会比较大，并且也给自己将来找了靠山。要成功地伪装假象，如同演员一样，当你在尽量少的观众和表现出比较少的特色的时候，总是比较容易把握的角色的，一旦长时间并且面对不同的人，与不同的人互动，这难度就比较高，一旦被发现，尤其被管理者发现你在他面前耍心机，这就得不偿失。

（本章完）