“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧?”
推销员停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好吧?恐怕您这两天要呆在家里，如果按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
推销员看着那位顾客，像是等着什么，过于一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办?’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢?我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生?”
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，顾客在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗?”
这位顾客完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。这位推销员在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。如果没有“29天保险”的铺垫，推销很难成功。
质问成交法
“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗?”
“您对节约金钱问题有兴趣吗?”
“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好?”
哈尔是美同销售总公司的总经理。有一次，哈尔因换乘飞机在某个大城市有1小时的空闲。在那个机场附近，有一家实力雄厚的保险公司，因此，哈尔想利用这段空闲的时间去拜见这家公司的负责人。
哈尔乘上出租汽车来到那家保险公司，他把名片交给了接待他的那位小姐，并说：“我是在等飞机，没有预约，如果方便的话，我想见他一面。”
保险公司装有内部直通电话，那位小姐和总经理通了话，只听总经理说：“对那个年轻人说，我很忙，没有预约，我是不会客的。”
哈尔也听到了总经理的回话，他面带微笑请求那位小姐允许他直接同总经理说一句话，在得到许可后，他对着电话说：
“总经理先生，我是哈尔·克罗斯，我只想问一件事情，好吗?”
“请讲。”
“在贵公司的训练计划中，你是不是要训练贵公司的推销员在本次预约和下次预约之间的1小时里，给还有一线希望的顾客直接打电话商谈成交问题?”
总经理沉默了好一会儿，才说：“克罗斯先生，我接受你的这种适当的提问，同意与你商谈，请进来吧!”
哈尔通过这次访问为以后继续访问打下了基础，他取得了大量的订货。
有人对推销中使用问句的技巧进行了专门的研究，总结出了“三个质问”成交方法。这三个质问就是：
第一，“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗?”或“您知道这个制品在哪些方面对您的健康起作用吗?”或“您知道这个制品能在哪些方面节约时间和劳动力吗?”
第二，“您对节约金钱问题有兴趣吗?”或“您对更加健康有兴趣吗?”或“您对节约时间和劳动力有兴趣吗?”
第三，“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好?”或“如果您打算注意自己的身体健康，您认为从什么时候开始用这个制品最好?”或“如果您打算节省时间和劳动力的话，您认为从什么时候开始使用这个最好呢?”
这三个质问虽然很简单，但这种成交方法的效果非常好。你不妨根据自己推销的商品的特征，设计出相应的问句，只要你耕耘，你就会有收获的。
德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
感觉推销法
吉拉德有一位做电视机买卖的朋友，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，出了什么问题?待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年?然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的黑白电视，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客尝一尝新彩电的那种味道。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台“借来的”新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真是穷得叮当响，或者顾客得到新彩电后就溜之大吉了，那该怎么办呢?”这位商人并不胡来，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客信用调查了。
下面我们再看一个利用感觉推销法推销飞机的实例。
有一位推销员为了推销喷气式飞机而访问了阿姆威公司的经理奇·德沃斯。
德沃斯是个很慎重的人，他认为公司购买飞机的时机还不成熟，但最终他还是主动地买下了那架飞机。事情的经过是这样的：
“德沃斯先生，我们这里有一架对您非常合适的喷气式飞机，正等着您试乘呢。”这位推销员说道。
德沃斯虽然看中了那架飞机，可是怎么也下不了决心购买。
推销员又说道：“我们这个时期不打算使用这架飞机，所以我想把它放在您这里，请您把它当作自己的东西一样使用。您放心，我们绝不会因为您使用了它就让您把它买下来的。”
说来也巧，那个星期德沃斯的出差计划安排得满满的，他果然利用了那架飞机。
星斯六，推销员又一次访问了德沃斯，准备谈判成交，但德沃斯还是有些犹豫。于是，推销员又说道：“我们下个月也没有特殊计划要使用这架飞机，您为什么不租赁一个月像使用自己的飞机那样继续使用它呢?”
德沃斯同意租赁一个月。到了月末，推销员去拜见德沃斯，推销员说： “我来取走我的飞机。”“什么?这是你的飞机，这是什么意思?”此时的德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
他有我也要！
从众成交法，即销售员巧妙地对顾客的从众心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发顾客攀比心理成交法的核心所在。在介绍产品时强调××也买了，××用的就是这个型号。利用客户的攀比心理可以迅速达到成交。
人是相当不可思议的动物，即使是真的因为没有钱而不买，但说出来的理由却是“今天很忙。改天再说”，于是“今天很忙”就变成真心话脱口而出。因此，我们大可无视于对方所说的话，或者干脆把话题转到无关紧要的方面去。
这时有两个关键值得注意，其一是强调这附近谁都买了(即使事实完全相反，也得这么说)，例如前面中的实例的部分内容：
客户：“现在还不需要，而且我还得跟先生商量商量再说……”
销售员：“大家都是由太太做主购买的呀!”
客户：“不商量一下不行，再说孩子还小”。
销售员： “大家都是从小孩四五岁的时候就买了啊!”
像这样“大家”、“某某太太家”、“这附近的太太全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……“左邻右舍真的全买了吗?这么说我们家不买怎么行!”这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在妇女强烈的嫉妒心驱使下，会产生“隔壁的太太买了我岂能甘落人后”的念头。
从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感： “大家全都买了嘛!用不着担心受骗。
在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向推销员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗?如果来一句“大家全都买了啊”。或隔壁家的王太太也买了，如果王太太平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。
激发顾客的攀比心理成交法就是充分地利用顾客之间的相互影响力，团体的生活压力来顺利促成交易。使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。
提升产品附加值成交法
提升产品附加值成交法的关键就是将产品的价值和附加值找出来，让顾客在使用产品时，不但可以享受到产品的价值带来的快乐，更可以享受到产品附加值带来的快乐。
譬如：在购买一支名牌钢笔时用来写字是它的价值，而名牌带来地位和品味的提高是它的附加价值。
在普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标；而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。这样，普度的鸡肉迅速占领市场。
圣路易市第一美国保险公司的区域经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌特色也就是提供附加价值商品。
戴维斯为了做房地产公司的保单，免费为客户提供保险以外的额外服务，特意为客户(主要是该区的房地产中介商)设立一个专属俱乐部。
某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印上一只漂亮的鹰，和一行字：“老鹰快来了”，此外没有任何署名。
隔年1月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部、包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。戴维斯共寄给9千家房地产经纪公司，其中380家成为戴维斯的客户。
戴维斯说：“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：“这种可笑的构想，亏你想得出来。”我的回答是：“因为可笑，所以有效。”这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，通常效果惊人。
我们可以根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
“请”将不如“激”将
激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中，正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑，或是由于遭受挫折、犯了错误或其他种种原因而产生了自卑感时，我们运用其他方法不能使他振作起来，请接受我们的意见和主张——用激将法刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。
“激将法”是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在营销业务中，如果我们利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果正合我意，有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
但是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置我们于死地，或使事情向更坏的方向发展。
在业务洽谈中，激将法经常会达到我们想要的效果。
某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场业务谈判。他们知道汽车生产厂的销售总经理容易激动。而且，洽谈生意时，他们首先想了解该汽车厂近期的销售状况，以此制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此引出对方的信息。
可对方只说：“近期销售状况很好，本周我们卖出50辆车。”
这是一个最新数据，但完全没用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，也没有告诉对方，这50辆车中有多少豪华型轿车(豪华型轿车的利润高一些)。
于是，他们就问：“能否细说一下你们的销售情况?”
这位经理犹豫了，说：“这个嘛……”
他们一看时机已到，就使用激将法说：“您是销售经理，从事此项工作多达数十年了，居然不知道情况?”
“我不知道?”话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。
激将法是一种特殊的成交法，所以要注意以下三个方面：
(1)充分了解对方
①洽谈前先用询问法，从对方的言谈中分析对方。
②多交朋友，从朋友那儿了解对方的情况。
③了解对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找他的弱点。
(2)激将要抓时机
出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
(3)激将要有分寸
不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。
激将法有以下三种形式：
(1)直激法
直激法是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：
直接嘲笑对方无知，说对方是个窝囊废，不直率、态度不诚恳，说对方知道得太少。
（2)暗激法
有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的心。如：赞扬别人的企业、效率等，赞叹自己与别人洽谈多么顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
(3)导激法
是“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。如说：“这算什么，你在某方面也能如此吗?”暗示另一方面的优点更好，另一种洽谈更为合适。
二选一成交法
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
顾客如果没有意见，就表示没有兴趣，顾客的反对愈实际，表示他们的兴趣愈浓厚。业务员必须找出顾客不买的原因，才能运用好此成交技巧。
例如：
“您喜欢哪一种颜色?”
“您希望1个月后付款?还是3个月后付款?”
“您希望海运交货，还是空运交货?”
顾客回答了这些问题、提出的异议也获得解决之后，你假定顾客准备成交。但不要直接提出成交问题，采取迂回战术：“我们帮您处理付款事宜好吗?”“什么时候装机比较适当?”对于这些问题，顾客如有善意回应，等于是应允成交。
假定顾客不愿意成交，则询问顾客反对的原因。顾客通常会顾忌他的言语。但是只要你持续询问，终究会得到真正的答案。所以尽量引导顾客，说出真正的不满。你可以问：“除了您刚才提到的之外，还有没有其他原因，让您无法决定?”(当然，此技巧是“认定成交”秘诀及“细节问题”秘诀的一种变化。)
这个技巧是向迟疑不决的顾客提出一连串问题，而且让顾客面对每个问题时，都很难说“不”。例如：“六打产品可以吗?还是八打才够?”继续：“您觉得尺寸大一点好?还是要小一点?”用成串的问题，混淆顾客思绪，业务员就可以占上风。当顾客对上述问题有肯定的答案时，你已经走向成交了。
推销员要提供至少两种肯定的方案供顾客挑选，但不是提供多种方案供顾客选择。假如一位保险业推销员向你提供了十种不同的保险方案供你选择，那么你在听完这十种方案之后，肯定会被搞糊涂，除非你是保险方面的专家，否则你甚至会连推销员在推销什么也会弄错。因此，最好的方法是了解顾客欲望或需求，然后把选择方案尽量减少，一般来讲，选择方案最好是两个，最多不超过三个。
运用二选一成交法表面上看似乎将成交的主动权交给了顾客，但实际上是把成交问题放在注意力的中心了。在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一。
真诚热情是法宝
热情可以推销一切
吉拉德在推销时，总是对总机说：“我现在正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这样做不仅能使顾客感到自己像个重要人物，而且能保证没有“来得不是时候”的电话打扰会谈。否则，只要他抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。而且现实是这种事常常发生。辩护律师在盘问证人时不会去接电话，外科医生手术做到一半时也不会跑去打电话。乔·吉拉德认为任何一名推销员也不应该那样做。
“我真是很愤怒那些推销员会对我说：‘抱歉，我去接个电话，一会儿就回来。’然后一接就是好几分钟。在我拂袖而去之前，我通常会对这种粗鲁的人说：‘我真不明白你为什么要那样做!我花了时间到这儿来光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’在我看来，那种忽视面对面、眼对眼的客户，而去花时间和电话里的陌生人聊天的行为真是不可理喻的目光短浅。”
同样，当在顾客办公室的时候，吉拉德认为推销员应当对他说：“因为我们要谈的事很重要，所以我想请您告诉您的秘书不要接进任何电话。”如果推销员彬彬有礼，大多数顾客都愿意照推销员的意见办。这样做也是为了避免不合时宜的电话打扰推销进程。顺便说一句，这种打扰同样会令顾客感到恼火。
利用电话寻找新客户时，不可能每个电话都会使你有所收获，但这是极为正常的，农民种在地里的种子不也是不一定每一粒都发芽吗?
互惠双赢才会长久
在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以业务员的压力非常大。碰到这种情形时，运用双赢策略：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何?”“我不能提供折扣，但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：如果你购买，我们将给你8折。例如顾客说：“维修费用太高了。”业务员说：“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗?”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧?其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件!
在销售过程中，讨论金钱问题，是再正常不过了。我们可以说：“你一定不反对现金折扣吧?”，服务于纽约的杜德利，交代业务员问顾客：“您要开支票还是刷卡?”结果业务量提高13％。
互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。
因此，互惠互利成交法应注意两个原则：
第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。
第二，让利是建立在假想成交基础上的。对于那些内行的顾客，有一种薄利多销的成交术，那就是纯利润成交法，我们可以与他做纯利润演示，以此表示，我们已经是微利了。
礼貌推销法
玛丽·凯·阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽·凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。
成名后的玛丽在《用人之道》一书中讲述了她干直销工作时的一段往事：
那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。
玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。
当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。
玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。
展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。
几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12朵玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元!”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白福特牌汽车。
这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。
有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他。
对顾客来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。特别是在推销员瞧不起自己时，虽然眼前就是自己想要的东西，但推销员却丝毫没有传达生意的意思，真是痛苦。如果对方连门都不开，那就更没办法了。
接近技巧中首先要注意的就是推销员的态度，第一印象通常都在客户打开门的那一瞬间决定的，一般新进人员往往会忽略了在这一重要时刻以正确有礼的方式向对方致意。
如果能以简单又难做的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。作为推销人员，必须与推销融为一体，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。
微笑推销法
微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平!”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给高个子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢?我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面。务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习；也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑?婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平总结出了笑容的10大功能：
1．笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2．笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3．笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
4．笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
5．没有笑的地方，必无工作成果可言；
6．笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
7将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
8．类似婴儿的笑容最能诱人；
9．笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
10．笑容会增加健康，增进活力。
用眼睛打开心灵的窗户
所谓的眼睛推销术，简单地说，就是观察客户的表情、态度，临机应变施展不同的推销技巧。同样拒绝的话，却会因不同的客户意义有所不同。本来，客户的立场、性格、家庭成员、收入等等不尽相同，同样一句拒绝话当然会产生不同的意思!
因此，同样一句拒绝的话，就必须好好深思其中含义，再加以应对。在推销手册中常记载着一些拒绝处理方面的语言技巧，问题是这些技巧是否正好吻合自己面对的状况。所以，首要条件是先观察客户的表情、态度，再临机应变找出最恰当的推销技巧。
诚如人们常说的“眼睛是心灵的窗户”，当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真正的意思。例如，在初次拜访时，当自己说“今天特地来为您介绍一种新的保险”，而客户却说：“对不起，我很忙，没空听你解说”，应视客户实际状况随机应变：
眼睛很严肃地看着推销员时，大概很坚决拒绝。
推销员：“那么请听我说5分钟吧!现在已经过了5秒钟，您只要听我再说4分55秒就可以了!”
凝视着推销员但不是很严厉，可能是借口，不妨稍稍加以强迫。
推销员：“大家都很忙，我也很忙，所以只要给我5分钟让我解说一下就好。”
慌慌张张的，连客户自己都觉得那只是借口，不妨退一步让对方考虑一下。
推销员：“绝对不会强迫您一定要买保险，推销是我的工作，但是买不买，请您听完我的解说后再决定好吗?”
心不在焉地拒绝，或许真的有事。
推销员：“对不起，在您忙的时候前来打扰，但不知我是否能帮一点忙，请给我5分钟好吗?”
诚实本身就是大买单
不只在初次见面时，在商谈时也可运用同样的技巧!建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人的信任，才能出人头地。
有一次，原一平在电话上交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：
“喂，您是本田君吧!我是明治保险公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我谈到您，谈了半天我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识”。
“您太客气了!我想山本是不会说我好话的，要不然就是这家伙喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧!”
“保险?本田君，您不一定需要保险啊!我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为山本君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢!您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬啊!我们一起吃个中饭怎么样?”
“您别费心啦，我是不会买保险的!”
“这样吧，我们不谈保险可以吧!山本觉得我们俩人应该认识认识，他说我们一定会谈得很投机的。”
“别胡扯啦!”
“本田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊!假如您觉得我这个人老实、值得交，那您再和您的好朋友推荐我，请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面，交个朋友而已。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样?您看星期四好呢?还是星期五好呢?”
“喔，星期五通常比较好，不过……”
“好吧，那我们暂时先定星期五好了，正好是月底30号那天，就这么说定了，如果有事的话，您再打电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件挺愉快的事!”
“好吧，暂时就这样吧!”
你知道原一平怎么能够订下这个约会吗?因为他的言语中吐露着诚恳，而他如此努力地邀约对方实在也是因为他生性乐于结交朋友，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。
原一平自己解释说：“我喜欢交朋友，而且绝对不说假话，我即使不推销保险，也要别人接纳我呀!对方也许不需要买任何的保险，但是只要能让他交我这个朋友，总有一天这层关系就会派上用场的。迟早他会告诉他的朋友说：‘要买保险，就跟原一平买。’做人千万不可虚伪，只要您说了一句谎话，四周的人总会晓得，从此将会看轻您这个人”。
以上的例子中，原一平果然没有失信，他在约会中绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他的生活以及来东京的经过，还有他所受的教育，他的家庭和事业。整个约会过程，被原一平安排得非常有趣。
对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。前后只不过20分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待，他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。
“原一平，我没想到你是这样的一个老实人。我目前买了几份保险，想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉旧有的保险。
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少。好处是愈来愈多，经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了!”
“只是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱”。
于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行的了解是他最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。
原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系。
然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十之八九，这些客户所保的总值都不够。
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的做法。——而通常这些合适的做法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。
有很多时候，保险业务员所建议的保险金额，都要比客人实际需要的金额来得低，业务员们这样做无非是怕客人会开口拒绝他们。而原一平可不这样想，他一定提他应该提的建议，而且在大多数的情况下，他都能很成功地让客户接受他所建议的保险金额。
在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。
在原一平的眼中， 诚实无异于双向行车道，而且是一个能帮助你达到最终目标的唯一途径。
决不争辩的顺从法则
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了东西推销不出去，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了!你们公司的发动机太不理想了!”
艾利森惊诧地问：“为什么?”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗?”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗?”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗?”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少?”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗?”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”做个值得信赖的人
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于**，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗?公司规定我在这时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
可是，也有不少人在时间上不守信誉，A君就是这样一个人。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，有家商店要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”
这是怎么回事呢?原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”!
不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且如中途出了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
勇于认错的推销法
勇于认错吧，如果当你发现自己对顾客做错了什么时，主动地认错比被动地挨训要好得多。
一般人总以为承认自己错了是件很丢面子的事，其实事情并非如此简单。认错也有学问，这点你大概没想到吧?如果你知道别人要批评你，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地做一番自我批评。这样一来，十有八九是他采取宽容的态度，原谅你的过错。这样做往往会出现意想不到的结局，戴尔·卡耐基下面的一段经历就是一个很好的说明。
卡耐基家所在地差不多是纽约的中心地带。离他家不远的地方有一大片森林，卡耐基常常带着他的那条小哈巴狗到那儿去散步。由于在林中几乎碰不到什么人，所以卡耐基不给狗戴上口套，也不给它上皮带。
有一天，卡耐基散步时遇到了一位骑警。这位骑警没好气地说：“你没有给这条狗拴皮带，也没有给戴带口套，就让它在这儿乱跑，这是什么意思?难道你不知道这是违法的吗?”“不，我知道的。但我想它不致于在这儿做出什么坏事来。”卡耐基解释道。
“你想它不会?法律可不管你是怎么想的!这狗可能会咬死松鼠、咬伤小孩。这一回我先放了你，可要是再让我看到这狗不拴皮带不戴口套，那你可得自己去对法官说清楚。”
后来几次再散步时，卡耐基真的是完完全全按照那位骑警的话做的。但有一次，卡耐基没为狗戴口套，不巧的是偏偏又碰上了那位骑警。
当那位骑警叫住他时，他灵机一动，与其让对方训斥，不如自己训斥自己!他连忙说道：“警官先生，这回您又当场逮住了我。我有罪，我有罪!我这回没有托辞，也没有借口了。上星期您警告过我——如果我不给这狗戴上口套就领它来这儿，您就处罚我。”
本来警官先生是要训斥他，让他意识到自己的错误，可未等警官开口，卡耐基已经认错了，警官还有什么好说的呢?结果警官语气平和地说：“哦，我知道，在周围没人的时候让这样一条狗在这儿自由自在地奔跑是一件很惬意的事情。
“是啊，的确是惬意，但这毕竟是违法的。”卡耐基对自己不依不饶。
“啊，这样一条小狗是不会伤害人的。”
“不，不，它会咬死小松鼠的。”
“好了，好了，我看你有点太认真了。我告诉你怎么办，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦，然后，我们就都忘了这回事。”
简直难以置信，威严的警察竟然能说出如此“富有人情味”的话来，然而这话又确实出自警察之口。试想，如果卡耐基遇到警察时不先发制人，不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局又会是怎样的呢?不难想象，警察一定会竭尽全力证明卡耐基的行为是错误的。
作为推销员，当你发现自己对顾客做错了什么时，你也可以采取这样一种认错办法。
曾听人说有这样一位售货员，当他发现自己店里卖的某一种商品比其他店卖的同一种商品价格高出一些时，他想：“如果顾客了解这一情况的话，一定会对他及他所在的商店产生不好的印象。于是，他专程跑到用户的家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：“如果您不满意的话，您可以退货。”所有的用户都被他的真诚所感动，不仅无一人要求退货，而且都成了这家商店的常客。
勇于认错吧，如果你有错的话。主动地认错比被动地挨训要好得多。
自报缺陷推销法
做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那些噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。
就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能性又是多大呢?
由此可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。 我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。
推销钞票法
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗?
如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗?”
有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢?也许可以向他推销一份退休金保险呢!”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干?”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说。