第一章 关键的湖南省会议
沈默将闹钟设在了每天早上7点半，但每天他都比闹钟提前半小时醒来，周末也不例外。朋友们都羡慕他每天早晨不用跟周公挣扎，但沈默却羡慕他们那一份甜香。这或许是个与年龄不相配的习惯，小时候天刚亮，晨雾中的沈默就拿着书本朗诵着春姑娘来了，大地苏醒了，他牵着老水牛，在刚刚起床的大地上踩踏露珠。放牛郎，放牛郎，我是一个放牛郎，每当想家的时候沈默就会记起自己是个放牛郎。阡陌交通，鸡犬相闻，黄发垂髫，并怡然自乐。童年沈默将快乐留在了山沟沟里的老家，青年沈默伸伸腰斗志满怀地准备今天的湖南省会议。
还没有到九点，同事们都到了会议室。付波看沈默还没到会议室，先一屁股坐在主席位置，跷着二郎腿，悠然地点燃一根烟，跟王正等二级同事打打招呼，感慨一声还是你们二级生意好做啊，哪像长沙的经销商难伺候哦。不过比以前谢和平好，钱多多了，其实只要他说一句话，下个月说压就压了，完成季度任务也没有问题，不着急，他找的客户嘛。
沈默进门的时候，付波假装还陶醉在与黄云、王正述说当年如何找到挺立这样有钱的大公司做经销商。述说自己当年如何英明砍掉谢和平那小批发贩，跑到C5课长那里调到C5的供应商名单，选定挺立，如何又去谈判下来。“你看C5课长跟我关系多好，今天还给我打电话呢。麦丰你要多配合他们一点嘛，雷垒你昨天业务员会议开得怎么样？黄云你们二级的客户还在给我打电话呢。”
麦丰不满地在笔记本上画数据表，说：“他们怎么不配合我们呢？”雷垒老老实实地坐在会议桌末端，看看门口的沈默，对着摊开的笔记本不说话。王正、谢长生、黄云几个二级的老业务员嚼着槟榔相互应和。
沈默一看这里不是不自觉的，就是不自在的，无所谓地走到会议桌中间拉开一把椅子，把白板从主席座后面拉到自己的后面。
沈默等着大家慢慢安静下来。稍稍提高分贝说：“各位经理，咱们开始吧。请大家将手机调为振动。”说完将自己的手机调成振动放在桌上，大家也都拿出手机调好放在桌上。
沈默开始在白板上写“艾洁湖南区会议”几个字，看大家的眼光都静静地聚焦过来，沈默就写得更慢了。看来要成为团队的中心不是看你坐在哪个位置。
沈默在上面写道：一、本月生意回顾。
长沙销售0，完成率0；自营卖场销售0，完成率0；岳阳销售15，完成率100%；衡阳销售15，完成率100%；怀化销售15，完成率100%。湖南销售45，月完成率30%。
一写完，大家就开始议论纷纷。二级的同事坐在那里心安，付波一看，虽然认为长沙的零销售应该把责任推到沈默身上，但总觉得被这组数据刺得挺没面子，首先就坐不住了说：“老沈，长沙这边你其实应该去跟郑总说说好话，把这个月压过去再说。我已经给他说了好多好话，他说看在我的面子上愿意下个月和你好好沟通。自营卖场这边主要是C5贡献销售。课长今天又给我打电话了，要我们给他们补贴些费用，安排个团购把销售买起来。还说麦丰不会说话，以后不会和她再联系了，我看以后这C5还是我来做吧！”
雷垒抬起头想看清沈默的表情，大家又安静了下来，麦丰正要说话，沈默打断她，说：“我们再看一组数据。”说完在白板上继续补充：
长沙，指标100万，库存185万；
C5，指标3万，库存10万；
岳阳，指标15万，库存10万；
衡阳，指标15万，库存25万；
怀化，指标15万，库存15万。
沈默说：“这是杨燕刚统计出来的各客户月底库存。大家看看有什么想法？”会场一下静下来。负责岳阳的王正、怀化的黄云还好一点，付波与衡阳经理谢长生脸色就不好看了。压客户库存是艾洁业务员完成指标常用的黑箱手段，但桌子下面的事情永远不能摆上桌面，你不能用惯例来推卸责任。
麦丰说：“真厉害，连C5都能压出这样的库存。”一句话直接把付波的脸色说得阴云密布。
沈默一看麦丰这句话还真厉害，把C5负责人的事情说成铁板钉钉了，以后付波对C5的任何事情都不会有兴趣再插手了。
现在不是时候，沈默想，不能把团队的矛盾公开化。赶紧说道：“我知道大家为完成销售都尽力了，周末都在加班。尤其是长沙的同事们，顶着很大压力，但这个库存不解决的话，恐怕后面的销售都不好做。大家有什么好的意见？”
会议室一阵沉闷，麦丰啍了两声，润润喉咙，打开本子说道：“我对C5的库存作了详细的分析，主要是几个以前的促销品项快到期了，必须马上处理。我有一个礼品促销计划，在门店主通道做堆、送礼品、上海报，费用需要老大你支持一下，这是详细计划。”
沈默接过本子，看来麦丰这边的工作不用操太多心。说道：“这个计划问题不大，细节我们再仔细推敲一下。你上次不是说C5要拍卖主通道陈列吗？你能拿下这个档期？”
麦丰说：“昨天我拜访了他们的处长，表明了我们的强硬立场，也给他作了详细品类分析，虽然当时他没表态，但他很重视我的品类分析。而且，我了解到，现在C5对销售和库存周转的考核也越来越严了。他们对我们艾洁的库存也很头痛，现在我们提计划去处理这些库存，他们会支持的，这比拍卖要费用还要重要。”
沈默点点头说：“费用我来想办法。付波你那边清理挺立的账怎么样了？要给郑总说一下，等清理完我们上报公司统一处理。这个季度我们已经用两个月的预算去填挺立的坑，下个月的预算不能再动。”
付波见大家都看着他，马上端正了坐姿，说：“还在清理，哎呀，账太多了，我加班加点都搞不过来。郑总那边口气挺硬，说不还清的话就不做经销商了。老沈，公司能不能解决这些钱啊？”
沈默说：“不要给郑挺说死，我们尽力争取。付波要辛苦你了，如果你忙不过来，可以叫杨燕、麦丰帮忙。”
付波一听要叫麦丰帮忙，赶紧说：“麦丰要管自营超市就算了吧，而且R超市马上要开业了，麦丰更忙。我多加班就行了。”
沈默看麦丰在等他示意，就点点头说：“好，那你就多忙点。麦丰你要把R超市跟进好。挺立的库存理清楚没？”
付波说：“哦，这里的库存也有很多快到期的，不好处理啊。”
沈默说：“这样的产品有多少？还有多少可以马上卖掉？”
付波说：“具体的嘛，大概有五十万不好卖。其他的批发品项较多，零售渠道的也有些。”
沈默说：“好，下个月长沙最主要的就是把挺立的库存给我卖空，雷垒你小店和批发渠道也要加快点。付波你那边挺立的KA门店也抓紧做促销。你们周一给我具体计划，同时把快到期产品的明细给我。”
雷垒说好，付波将嘴里的槟榔吐掉说：“卖批发恐怕郑挺不愿意亏啊，李大海向我透露说郑挺好像对你印象不好，收集了很多问题，可能要直接给领导打电话。估计他不会卖的。”
大家都直着脖子听这句话，谢长生本来为自己衡阳的库存太高有点难为情，听到这儿更是盯着沈默。
沈默看着付波幸灾乐祸的挑衅，心里想要不是没有证据，哪能让你在这里嚣张。也罢，公司恐怕担心他这个刚毕业的区域经理比担心这个老油条多得多。还记得快到湖南前，沈默去向李伟敬酒，说：“领导多关照。”本来一句正常的话，李伟却说：“关照谈不上，要靠你自己，公司提拔大学生也是个尝试嘛。”什么叫鞭策，这就叫鞭策，沈默终于体会到了。
沈默忍下这口气，说：“看来这个郑总对我的意见还很大嘛。没关系，处理他的库存他应该高兴才对。付波你负责这个客户一年多了，为公司创造了很多销量，公司也知道是你在带动这个经销商在努力。你应该说服他把库存降下来，这样公司也能看到这个客户的良性运转。上个月没有销售，我们消化了客户库存公司也没话说。”
付波听了这话觉得捞回了面子。沈默说得对，公司知道是他在做这个客户，是他给公司找到这个客户并管理这个客户，完成每个月长沙的业绩。不过，确实不能让公司知道这个客户上个月没销售还有这么多库存。
付波点头说好，又向桌子的另一边说：“雷垒你那边小店下个月能卖多少？批发能卖多少？杨燕去帮我倒杯水。”
杨燕坐在雷垒旁边作会议记录，皱皱眉走出去，雷垒开始算各个渠道的账，付波边点头边作指示。面对付波的嚣张，麦丰鄙视，王正、黄云装作没看见，谢长生却一脸艳羡。沈默看到团队的态度后，心中有了底。干脆听任付波尽情表演，失道寡助，让他自己脱离团队去吧！
等杨燕回来，雷垒也说完了，付波就总结说：“长沙这边下个月能处理完库存，但老沈你要支持钱。没费用批发就没法卖，批发不卖就麻烦了。小店一个月只能消化六万多，这边KA店也只能出个五六万，其他的只有靠批发了。我再打几个电话，利用外省的渠道甩一点，吧吧两下就甩出去了。”说完，得意地甩甩手。
沈默听了没再说什么，对二级的几个说：“岳阳就算了，但还是要多注意。怀化下个月也必须处理到十万以下。衡阳为什么每个月卖得跟岳阳、怀化一样多，还那么多库存？”
谢长生说：“衡阳卖得不少了吧，经销商还不愿意多卖呢。天天说批发亏呢，老大你给我点钱我下个月也都批发了。”
沈默接过话说：“我这就答应给你钱，你下个月给批发掉。”看谢长生在点头，又说，“这是你的库存表，这个A1型产品还有十万在经销商库里，这明明是KA零售单品，批发都不卖，你也处理得掉吗？”
谢长生接过沈默递过来的库存表，张口就说：“老大啊，衡阳就几家KA，一个月只能卖两万，你又不是不知道，十万卖到过期都卖不完。”
沈默看着他嚼着槟榔，理直气壮地回答，严肃地说：“我知道，你知不知道呢？当初经销商要进这些货的时候，你在哪里？你为什么不对他讲这个？”
谢长生一愣，说：“经销商要进我有什么办法？”
沈默说：“经销商要进你没有办法，那你对什么有办法？把这个库存解决掉有没有办法？把衡阳销售再提高有没有办法？衡阳的湘江还没卖进，你有没有办法？”
谢长生发现没一个有办法的，低下了头。
沈默口气软了下来说：“先把能处理的处理掉，处理不完的发给我明细，我再来想办法处理。各位，我想告诉大家的是，如果我们再继续压经销商库存，不把销售做起来，迟早有一天会压不下的。长沙不就是例子吗？我们作为销售经理，不是到月底要经销商完成任务就行了，是要实实在在地把各个渠道、小店、KA都做起来。批发亏钱，但零售赚钱，我们必须把零售做得更多，才能保证经销商整体赚。货周转起来，客户压的资金也就少了，投资回报率才能提高，客户才有信心。你们今后一定要注意，要分析实际销售品项，根据实际销售的情况进货。这样才能不压货。你们觉得呢？”
大家都点头。
沈默又在白板上写道：二、下月计划。
沈默说：“第一点，不用再多说了，消化客户库存。第二点，请看一组数据。”
沈默在白板上写道：销售占比长沙70%二级30%；长沙30%二级70%。
沈默说：“这是长沙与二级销售的基本占比，这个月我们长沙的销售为零除外。大家对比下一组数据，看我们能不能做到。”
要撬动地球只需一颗支点。
要卷千层波浪，只需一个石头。
沈默就将这样的一颗石头扔给大家，会议室里登时热闹起来。付波说这个月我们就做到了，二级100%。谢长生、黄云连说不可能啊，王正想起常德，说常德直接做经销商能增长二级销售，但离这个目标还是太远。谢长生、黄云说常德开经销商，那其他地方是不是也要开经销商。付波听二级直接开经销商大叫不行，以后挺立的货往哪里卖，郑总肯定不同意。王正说挺立连长沙都没卖完，每个月光谢和平就从外面倒好几百件，把几个二级城市霸着又不好好做销量，我看常德、株洲都可以直接开，你们那些城市都可以开。讨论慢慢变成王正与付波的辩论，付波咬死挺立不同意，说这些没开经销商的城市一直都是挺立覆盖，而且基本也都是郑挺的亲朋，要动大手术就会得罪郑氏集团，销售保不住。王正一个城市一个城市地扳着数，大举可开经销商的可能性，畅想二级销售提升的好处，并反驳现在挺立在长沙的苍白销售。王正身高声正，慷慨激昂，慢慢将付波压了下去。黄云、谢长生开始被数据吓倒，听着王正的论证也思路渐开，慢慢加入讨论。
沈默看讨论慢慢由争论能否二级开经销商转到如何处理开经销商的问题上，放心地起身出去倒水，并鼓励大家边休息边讨论。大家就更加放得开，付波与几个二级的同事有站的有坐的，个个手舞足蹈相互反驳，槟榔、香烟把个会议室搞得乌烟瘴气。
麦丰被呛得有点受不了，连忙跑出来，对沈默指指里面说：“老大，你看他们这烟抽的，还嚼槟榔，实在受不了，你让他们开会的时候不要抽不要吃槟榔。”
听着麦丰对自己说话的祈使句语气，虽然沈默也受不了这个味，但沈默并不愿意打断大家现在的**讨论，宽容地对麦丰说：“没关系，尊重他们的习惯嘛。”其实更重要的是，从自己当学生会主席开始就明白，在团队里没有绝对把握的时候，不要用自己的权威轻易冒险。抽烟吃槟榔是小事，如果命令大家不要抽烟吃槟榔，付波他们未必都听，领导的话没被执行，在团队面前丢的是领导的威严。
有些事情丢了就很难捡回来，尤其是这些不能上台面只能放在肚皮里的东西。
麦丰跑到杨燕那里找到空气清新剂，往会议室里一阵猛喷，并把门窗打开。付波他们沉醉于自己的讨论里，雷垒先是羡慕地看着大家在那里指点江山，然后又惊奇地看着麦丰跑来跑去。
看看差不多了，沈默坐到会议室打断了大家的讨论说：“怎么样？最后的意见是什么？”
本来渐渐安静的会议室，听了这句话，付波和王正等几个二级同事又抢着发言。
沈默听了几句说：“你们这样说，我一句都听不清，这样吧，我来问，你们来回答。第一个问题，如果能开经销商的话，哪些城市能开？”
王正、黄云、谢长生一个一个将二级城市说了出来，除了永州、吉首大家都觉得可以。
“第二个问题，付波你先别急，如果公司同意开，王正、黄云、谢长生你们几个能保证把市场都做起来吗？”沈默打断付波，对三位二级同事说。
王正他们异口同声地说能做起来。只要二级城市经销商一开，马上就有销量，在公司就有表现，待遇提升指日可待，而且，每个人都能管理更多城市，权力增加。这样的好事怎能落于人后呢。
“好，全省分为北、西、南三个区，你们每个人各自多管几个城市，邵东县的批发能力强也独立出来。但我要求你们下个月就要有销量起来，三个月之内全省开完行不行？”沈默说。
“行！”三位都激动了。
付波一看事情就要被定下来，急说：“不行不行，这样长沙销售怎么办？挺立肯定不同意，郑总现在就已经很生气了，这样搞，他可能就不会做经销商了，而且这些二级的分销客户大都是郑总的亲戚，一串起来他们都不做了，我们在哪里找这些有钱的经销商？你们下去开经销商还不是开郑总的这些亲戚，到时候全省都没了。”
沈默说：“嗯，还有其他的意见没？”
麦丰说：“挺立现在做得也不怎么样嘛！他做不做经销商我倒不担心。倒是现在新一佳、家润多系统都是挺立在运作，这些店在全省各城市都有，如果我们直接在这些城市开经销商，这些店怎么办，是由当地经销商做还是仍由挺立做？如果当地经销商做，那这个零售系统就有太多客户，管理起来不方便，还要去和采购谈判，不一定同意呢。如果还是由挺立做，当地的门店谁来管，当地的经销商肯定也不愿意。而且还有步步高连锁，以后卖进去的话也一样面临这个问题。”
沈默点点头说：“嗯，这个问题很重要，你们有办法解决吗？”
对第一个问题，王正他们还有很多理由反驳，而后面这个问题他们就一时之间不能回答。**被泼了冷水。
沈默说：“这样吧，如果你们还是要坚持在二级开经销商的话，你们今天就在会后一起商量做个报告，把付波、麦丰的意见考虑进去，作详细论证。同时，对你们城市的划分也提个意见上来，并把接下来三个月时间内的开发计划也做出来。我报给公司审批。怎么样啊？”
“好。”三位说。
看着大家都没意见，沈默在心中笑笑。在大学做学生会主席最重要的收获就是如何在会议上实现民主与集中。所谓民主，就是让大家都觉得自己被公平对待，自己的意见被领导重视，自己的建议被领导认可；所谓集中，就是在一张一弛之间推动事情向自己认定的方向发展。
沈默接着对付波说：“长沙下个月的打算怎么样？”
“清账清库存，不知道郑总还进不进货。”付波说了一大堆，都是沈默早知道的答案，不过就是要付波再说一遍，要在一问一答中，强化权威体现。
“嗯，好的，会后你一样把长沙做个计划发给我。”等付波说完了，沈默指示道。又对麦丰、雷垒说：“麦丰，你把自营门店的下月计划也一样给我；雷垒，你这边的小店、批发销售计划同样，知道吗？周一之前大家都要发到我邮箱。”
沈默把刚才在会上提到的不能马上解决的问题在本子上记好，在白板上写下第三个议题：9月竞赛计划。
沈默说：“我们一直都在抓销量，忽视了市场，尤其是像新一佳等这样的KA门店的陈列执行。下个月咱们进行陈列竞赛，预留一部分费用出来，获胜者重奖。”
大家一下子又活跃起来，关注奖品。
沈默说：“奖品我还在与公司沟通，你们希望是实物还是现金？”
大家异口同声说要现金。
沈默笑着说：“我跟公司申请，不过现金的可能性不大。竞赛的规则很简单，就看门店的主陈列。我们在主陈列的份额达到40%以上的门店就算合格。考虑到长沙的门店比二级多，所以，最后计算合格门店占各城市门店总数的比例。奖励前两名。”
大家都很兴奋，雷垒看气氛很轻松，就说：“我不负责门店不就没我份了？”
沈默看看雷垒，对付波说：“这是个问题，不能就你一个人不能参加。付波你那天给我讲要培养雷垒，要不你就从你手上抽出一些门店，教他尝试做做KA，也参加这个竞赛。”
付波看着表弟期待的眼神，连说：“好的好的，雷垒我开完会就分给你。”
沈默看着圆满的结局就对大家说：“好，我最后有个提议，你们不管谁得奖了，都要请杨燕吃饭。”
杨燕老老实实地在角落里作着会议记录，没想到会有自己的份，暗暗兴奋了一下。
沈默看看时间对大家说：“今天会开了一上午，大家都辛苦了。中午我们简单吃一点，晚上我们再吃大餐。下午杨燕给我们安排了游泳比赛，也有奖品哦。如果没有别的问题，我们就散会吧。”沈默突然提高分贝说：“杨燕啊，接下来就交给你了。”
杨燕被最后一句点燃了，高声地应了一声，突然感到了主人翁的责任与成就感，高兴地开始给大家讲解吃饭与游泳的详细安排。
沈默回到办公室，活动一下身体，用心地品味咖啡醇厚的味道，慢慢地总结会议是否达到了目标。
硬权力软用，接下来软权力硬用。
一堵墙碎了，必须建立另一堵墙，接下来，要马上给墙加固。
有人说月华如水，沈默看窗外正午的阳光也如水。月华如水，是奢侈的温柔；这阳光如水，是什么呢？像是**泼水，把大地笼罩在他的盆下，誓要大地处处湿身。
想起泼水，沈默就想起了一个词：高屋建瓴。
记得村头小学的语文老师最初教给他这个词的时候，告诉他，一个人的眼光就要像在屋顶泼水一样，站得高，泼得远。那个时候的沈默眨巴眨巴眼睛，无比景仰地看着语文老师标准的三七分头。第二天，小小的沈默起得特别早，用剪刀、胶水、镜子等工具，花了半个小时把自己的头发处理成了成熟的三七分，得意地背着手，在初醒的桃红李白的晨雾里，背诵了一遍：孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。