□家族经营是阿拉伯商业的显著特点。
□所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。
□通常，阿拉伯公司的财物管理混乱，没有严格的财务制度。
□在阿拉伯商界，官商一体，行贿不违法。
□让有求于自己的人，包括外国商人等待，这是科威特人的习惯做法。
1．公司像杂货铺
在阿拉伯人聚居的海湾地区，由于当地经济的腾飞是因“石油大发现”而刺激形成的，并不是按市场运行规律循序渐进而演变的，因此，他们强大的经济实力与滞后的商业管理构成一种明显的落差。与西方驰名的大公司相比，同等规模的阿拉伯公司在内部管理上尚没有完全摆脱传统经营秩序的烙印。
许多阿拉伯商人因循传统的管理模式，并以此维持着每年数千万美元的巨额利润，但是，阿拉伯公司就好比是“集市”和“杂货铺”。
大多数阿拉伯公司不像现代西方商业机构那样设在高耸入云的写字楼里，而是建在一幢幢古朴庄重的阿拉伯式低层楼房里。这些楼房外形相似，每家公司占据一幢楼。楼内，所有办公室都是开放式的，客户和管理人员可以随意出入。总裁的办公室大门始终敞开着，任何人无须事先约定，都可以闯入面见总裁。每天，形形色色的推销商、外国客商、客户代表、合伙人、公司雇员，甚至亲戚都随时可能破门而入。他们有的与总裁进行一项价值上亿美元的合同谈判，有的为一丁点鸡毛蒜皮的小事向总裁“要个说法”，有的压根儿就没有什么要紧事，进门后朝靠墙的椅子上一坐，喝几口茶或者咖啡，闲聊几句，然后悠悠然踱步而去。阿拉伯商人生性好客，客人来访络绎不绝在他们看来，是一种荣耀。
阿拉伯公司的管理模式从本质上讲是传统酋长会议和家族会议的翻版。
公司总裁是决策者和监察者。他们喜欢将办公室的大门敞开着，便于观察外面职工的工作情况，及时处理各类内部管理事物。在许多阿拉伯公司，事无巨细，都需报请总裁批示。
在阿拉伯国家里，公司就好像是一个大家族，而总裁的职责就是处理这大家族里发生的一切琐事。
阿拉伯公司实行个人决策和集权管理，因此，一旦公司主要决策者做出错误决定，其他人员很难更改，因为这会有失决策者的“面子”。如果下属雇员要向上司提意见，或者促使其更改决策，前提条件是首先必须保全上司的“面子”。老练的雇员会先一声不吭，言听计从，然后在执行的过程中提议：由于环境因素的改变，原先的决策需要作某些调整更改。这样，老板是能够接受的。
【生意经】
用西方现代管理眼光来看，阿拉伯家族的经营管理是处于一种无序状态的。然而，正是这种表面无序的管理却创造出有序管理都难以企及的惊人利润。这固然与阿拉伯地区特殊的“石油经济”存在着密切的关系，但另一方面，阿拉伯式的管理文化也发挥着巨大的效应。维系阿拉伯公司生存与发展的并不是严苛的规章制度，而是一种具有强大渗透力和感染力的传统习俗。从这里不难发现，市场竞争进行到最后，其实是文化的竞争。
【打交道】
在与阿拉伯人做生意时，必须认识其公司的特点，这是保证商业合作成功的关键。
（1）家族经营是阿拉伯商业的显著特点
血缘关系、价值观念与商业运作血乳交融，团结是阿拉伯商人信奉的最重要原则。在阿拉伯商人的眼里，最大的经商失败是自我群体的分化，一旦家族分裂，由这种血缘关系带来的经济效益也就丧失殆尽。
（2）阿拉伯家族公司的利益分配讲求平等原则
共同拥有，共同分享，童叟无欺。这一原则是家族和睦团结的保证。在阿拉伯家族公司里，所谓的“财产共享”，不是指只要拥有该家庭的姓氏，就可以占有一份财产。在同一个家族内，不同的成员分享的利益是不同的，视贡献、血缘等主客观因素而定。
利益平等分配的共识是家族产业得以延续的基本前提。由于阿拉伯公司是家族血缘关系与商业经营原则的结合，因此，兄弟亲情平等的伦理原则就被直接推演到商业运作之中。
（3）阿拉伯公司庞大的家族产业通常是依靠一个或几个长老的人格力量来凝聚的
一旦这一核心力量失去，且没有后继者替代，那么家族的分裂便极可能发生。许多著名商业家族正是在创始人离世后，由几个喝过“洋墨水”的年轻商人揭竿而起而导致分裂的。
2．以诚实创造信誉
阿拉伯商人普遍重视自己和公司的形象设计。他们认为，商业竞争在一定意义上就是企业形象的竞争，建立一个卓越的品牌形象远远重要于攫取一时的蝇头小利。阿拉伯商人的形象设计包括众多基本商业道德规范，归结起来，就是如何以诚实创立自身的信誉。
阿拉伯商人崇尚和谐重于争斗的商业观念。团结是商业大家庭在市场风浪中立于不败之地的基本保证。家族成员必须尊重和服从家族最高决策者的意见，维护家族公司凝聚统一的企业形象。一旦亲友经营的公司面临困境，其余成员必须全力帮助和扶持，尽最大可能减少家族内部矛盾引起的“利益内耗”。一个四分五裂的家族是无所谓整体商业形象的。阿拉伯商业家族在经营中强调各家族分支的经济实体密切联络配合，一致对外，反对相互间的利益残杀，有的商业家族甚至通过族内婚姻来强化商业联合。
诚实是阿拉伯商人奉行的最重要信条。欺骗不仅违反道德传统，而且必将有损于商业利益。阿拉伯商人重视自身的修养和人格的完善。
20世纪20年代，在吉达港，阿里雷扎家族的阿卜杜勒和尤苏夫以及他们雇佣的印度职员是仅有的几位懂英语的商人，其他商人收到英文电报都要拿去阿里雷扎公司，请几位印度职员翻译。阿卜杜勒和尤苏夫从来不去窥探这些商情电报，反而命令手下的职员必须为求助的商人忠实服务，绝对不准泄密。
诚实是伊斯兰教信仰的基石。
《古兰经》说：“你们应当用足量的升斗，不要克扣。你们应当用公平的秤称货物。你们不要克扣他人所应得的财物。你们不要在地方上为非作歹，拨弄是非。”
希哈里的《圣训实录精华》也强调：“倘若他们在买卖时说实话，不隐瞒商品和货币的缺陷，那么他们的买卖定会兴隆。倘若他们隐瞒商品和货币的缺陷，买卖时讲假话，兴隆的买卖定会毁掉。”
对于阿拉伯商人来说，所谓诚实和信誉，就是货真价实，就是提供优质的商品和优良的服务。阿里雷扎家族的希卡赫·穆罕默德制胜的秘诀就是：“信誉并不是源于你的货比别人便宜一个美分。而在于消费者最终发现你的货色质量优于其他的竞争对手。”
托威尔公司的总裁苏尔坦每天早晨都要巡视公司总部，指导年轻人工作。他认为，一个年轻人一踏进商界，就必须时刻保持一种诚实的心态和姿态。他反复训导：“诚实的品格将建立起别人对你的信任，并会使人在任何时候都会伸手帮你，银行对你的态度也主要取决于你的信誉。”
【生意经】
所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。阿里雷扎家族有这样一句名言：“你绝不可能在一夜之间买来信誉，但你完全可能在一夜之间完全丧失它。”阿里雷扎家族的长老们极其关注外界舆论对家族经营状况的评价。在产业的发展过程中，“阿里雷扎商业哲学”包括诚实、慷慨、勤勉、自律、举止得体、富于教养等基本的信条。历史上，阿拉伯商人在驼铃声中迈出了经商的第一步，一直持续到今天，他们诚实守信的努力功不可没。
【打交道】
阿拉伯人把诚实守信作为经商的第一原则，并形成了诚信的商业哲学。因此，在与他们做生意时可以充分信任，而不必有担心。当然，在与阿拉伯商人合作的过程中，你也要以诚信待人，才容易赢得对方的信赖，实现互惠共赢。
3．花钱掷地有声
卡索吉是阿拉伯商界的传奇英雄。
当报界询问卡索吉个人开支情况时，他的助手总是回答，每月200万美元。这个数目每每令听者大吃一惊，但这其实只不过是他的船只和飞机的开销。卡索吉是一位骄奢不羁的“消费狂”，又是一位懂花钱分寸和功效的精明商人。无数社会名流追随着他，正是因为折服于他花钱的风度与魅力。卡索吉始终牢记父亲的教诲：“我的儿子，你应该把钱用到别人可以听见它发出响声的地方。”
卡索吉花钱不吝啬，也从不盲目。他可以在一夜之间开销数十万美金，但他要求这笔钱必须给他带来最大限度的各种效应，必须给他带来数百万、数千万的潜在利润。
他拥有3架豪华喷气式飞机、2艘超级游艇，在世界各地还拥有12所庄园别墅。他常常把飞机、游艇和别墅借给沙特亲王和各国政界商界要人使用。卡索吉专机的来客登记册上写满了好莱坞名流、政治领袖和商业巨头的名字。吉米·卡特总统卸任后，曾在亚述尔群岛的圣玛利亚岛登机与卡索吉进行了一小时的会谈。1984年10月，专机又前往米兰，接克莱斯勒公司董事长李·A．亚柯卡前往卡索吉在维也纳举办的一个狂欢会。苏丹总统加法尔·尼迈里在被废黜之前，一直借用卡索吉飞机前往世界各地旅行。约旦国王侯赛因、希腊国王康斯坦丁都曾应邀登机游览，沙特亲王们更是机上的常客，这个“名人录”长得不见尽头。但是，卡索吉这样做并不是视钱为无物，而是他花钱打通关系，为的是做更大的生意。
卡索吉喜欢把钱花出个名堂。盛宴是他的拿手好戏，但是，他还不满足于让一群脑满肠肥的达官贵人吃得满嘴冒油，他希望据此能造出“社会效应”。1967年，他为4岁的儿子穆罕默德举行生日庆典，那天，他在威尼斯租了3艘大型平底船，其中一艘坐满了乐师，彩旗飘扬，鼓乐齐鸣，热闹非凡。同时，卡索吉还为意大利的数百名孤儿举行了宴会，博得社会各界的好评。
社会公益事业一直是卡索吉“把钱花出响声”的主要资金流向。1975年12月12日，卡索吉的三联基金会在华盛顿成立。基金会负责文化、教育、宗教、体育、社会慈善等方面的赞助工作，甚至还赞助过考古活动，吸引了传媒的视线，从而掀起了一阵阵的卡索吉广告声浪。
波斯诗人萨迪曾在《蔷薇园》中写道：“你不要伤害任何一个人，也不要走那荆棘的道路。你肯救济别人的危困，才会得到别人的帮助。”卡索吉深深地理解这些古老的阿拉伯传统。把钱花到明处，花出名堂，不仅在于花小钱赢大利，而且在于创造金钱本身所无法企及的广告效应，树立自己在社会公众中的卓越形象，为更加宏大的商业谋划铺平道路。
在阿拉伯商贸中，像卡索吉这样的商人很多，他们花钱如流水，但是他们又是另有所图的。
【生意经】
腰缠万贯的阿拉伯商人如何花钱，这一直是人们关注的焦点。不少阿拉伯商人继承前辈的传统，厉行节俭，严于自律。然而，也有一些现代阿拉伯商人出手大度，挥金如土，花得多，赚得更多。这一方面是受西方商业模式影响的结果，另一方面也是阿拉伯商人的独特经营智谋，他们奉行一条原则：把钱花在明处。花钱掷地有声，既反映了阿拉伯商人富有的一面，也说明他们胸襟坦**，具有能挣钱敢花钱的魄力。
【打交道】
在与阿拉伯商人做生意时，要小心提防他们的糖衣炮弹，注意下面两点：
①在竞争时，防止他们用糖衣炮弹拉拢主顾，抢走合作对象。
②在合作时，小心自己的员工被他们的糖衣炮弹击中，丧失原则。
4．缺乏严格的财务制度
在阿拉伯商界有一个不可思议的现象，许多年产值高达1亿美元的大公司居然只有一个银行账户。
一个公司一个账户，家族成员将各自的赢利统统投进这个账户，而其他任何部门，如贸易部、资产发展部、大大小小的公司等，只要隶属于家族公司的名下，都可以自己从这个账户中提款。公司总裁监控这个账户的盈亏情况、检查下属职员的提款报告。他充分信任下属分公司或部门经理在财务管理上的道德品行。他定期指派各级经理去银行提取大笔现金，这笔数额巨大的现金包括职员的薪水、办公费用、投资款项和奖金等，然后由经理们全权处置，而不是像西方公司那样由总公司将钱款划入分公司的账户内。
传统的阿拉伯公司缺乏严格的财务制度，有的甚至连最基本的财务报表都无法提供，投资款项无须事先报告和批复，手续从简，“现场办公”。
一位美国公司的高级经理曾拜访了一位著名的沙特商人，所见所闻令他目瞪口呆。在两人交谈时，一位雇员曾4次闯入办公室，为购买一批汽车而要求提取现金。8点半，他拿走了25000里亚尔。10点，他回来说钱款不足，又拿走40000里亚尔。后来，他还回来两次，再取走40000里亚尔，而沙特商人对此也有求必应，连张领条都不要。那位美国经理只好感慨阿拉伯商人财大气粗。
阿拉伯商人的这种财务管理具有人格化的特点，虽然对于家族经营有效，但是，却难以适应现代市场经济的发展要求。
例如，沙特巨富卡索吉也是一个善于生财却疏于理财的商人，没有一个会计师弄得清楚他那紊乱的财务体系，连他自己也从不关心，甚至有个别品行低劣的雇员从他腰包里窃取钱财，他也无从知晓。
传统的阿拉伯商人对银行贷款不感兴趣。
在生产和经营过程中贷款对于解决资金短缺和增强企业扩大再生产能力具有不可低估的作用。但是，在阿拉伯商人的眼里，财务自足是一种商业美德，借钱则是“丢份”的事。
吉达港的大商人哈辛·阿里雷扎是世界上最大的马自达汽车进口商，但是，他从来没有向银行借过一分钱。卡努家族也极少贷款，他们在1974年以后的产业扩大完全是依靠自身的利润积累，尽管许多西方雇员向他们的阿拉伯雇主进言，如果尽可能用足贷款，他们的发展速度和强度将更大。但是，他们还是置若罔闻，我行我素。
【生意经】
阿拉伯公司的财务制度和观念是相当滞后的。他们仍然沿用传统的理财方式，处理公司的财务问题。他们把财务管理建立在信用和诚实的道德原则上，把道德、“面子”与理性化的财务管理纠缠在一起。不可否认，阿拉伯商人富甲天下，但是他们的财务管理却不敢让人恭维，其理财技巧也乏善可陈，这是阿拉伯商人需要努力的地方。
【打交道】
针对阿拉伯的这一人格化的财务管理，在与他们打交道时，要把握好下面几点：
①首先，在与他们做生意时，难以用国际规范与他们打交道。
②其次，自己要有规范的财务往来记录。好记性不如烂笔头，财务记录是对商业行为的一种客观描述，规范财务制度会为日后合作打下坚实的基础。
③再次，应认识到进入20世纪70年代以来，新一代阿拉伯商人借鉴西方的财务管理，对公司进行改革，同时传统观念也开始演变，贷款开始成为一种经商智谋而受到推崇。
5．赚钱要讲道德
布哈里的《圣训实录精华》讲述了这样一个故事：
夜里做梦时我看见了两个人，他们把我带到了一个神圣之地。我同他们一起走到一条血河跟前，血河当中站着一个人，在河岸上的一堆石头前站着另一个人。当河中人向前游去想离开血河时，站在岸边的人即向他的嘴里投去一块石头，让他回到原处。只要那人一打算离开血河，岸边的人即向他的嘴里扔石头，迫使他回到原处。我问带我的天仙，这是谁?他说：“你见到的站在河里的人，就是吃利息的人。”
这里“吃利息的人”是指那些游手好闲，专事鲸吞别人重利为生的高利贷者。在阿拉伯人的道德观念中，吃重利者是十恶不赦的。
伊斯兰教义也反复强调，对这种违反商业道德和宗教信仰的奸商必须绳之以法，决不姑息。
伊斯兰宗教信仰对阿拉伯地区商业运作的影响是深刻的。一个对真主怀有虔敬之心，同时又懂得如何在商业规定契约之间机智运筹的人，才是一个阿拉伯世界公认的成功商人。
在阿拉伯人心目中，把自己的财富建立在别人的贫困之上是可耻的。
在商业法规尚不健全的时代，道德是约束商业行为的重要手段，它能使商界形成一种自由竞争、和谐平等的环境。这种竞争是指智慧的竞争而这种平等是指机会的平等。
阿拉伯社会反对高利贷，但并不把合法放债视为恶行。在商业流通中，借款是经商的重要手段，有时也是一种智谋，犹如在现代工商业社会，银行贷款往往是工商业扩大再发展的基础。因此，在阿拉伯商界，人们同样重视保护负债人和债权人双方的利益，既反对贪得无厌的私欲膨胀，又反对情绪化的“道德偏失”，这是阿拉伯商人的智慧。
阿拉伯谚语说：“财物多不算富有，真正的富有是精神的富有。”阿拉伯商人自古就形成了优秀的传统，注重道德品行与经营智慧的统一，用社会公德去规范商业的运行。
在众多的阿拉伯古代传说故事中，有不少刻画得入木三分的奸商形象。这些诡计多端的奸商最终无不落入善有善报、恶有恶报的道德宿命论中。形形色色的道德寓言本身便表现出谴责商界丑行、维护商业道德的社会舆论导向。
这些故事在表现阿拉伯古代商业风情的同时，也向人们灌输着永恒不变的道德信条。
一位阿拉伯圣人说过：“一颗纯洁的心比一只鼓起的钱袋好。”只有心灵的富有，才是最值得骄傲的。阿拉伯商人理智地对待穷与富的辩证关系，在贫穷面前，他们坚信古老的格言：“人可穷，志不可移”；在富贵面前，他们不忘记前人的教诲：“有财富而没有慷慨大方，正好比有树而不结果。”他们相信，任何凭借不道德手段而获得的富有，不仅本身是一种精神的贫困，而且也终将导致物质的贫穷。
在阿拉伯商人道德信条中有这样两句话令人深思：“财富折磨着他的非法占有者”，“你如果踏入贪婪之船，贫穷就将成为你的侣伴。”他们用一种淡然的幽默传递着道德的寓言。
【生意经】
在阿拉伯商界，道德品行和商战智谋向来是共同倡导的，不容偏废。任何用欺骗手段去获利，如盘剥高额利息，都被视为不法行径，都会遭到社会舆论的谴责，也会遭到正直的阿拉伯商人的唾弃。赚钱不讲道德的商人被视为是违背真主旨意的不肖之徒。
【打交道】
在与阿拉伯人做生意时，赚钱不可不讲道德，否则，就会被他们瞧不起。当然，最大的损失在于你将会失去阿拉伯人的信任，你的生意在当地将会无法继续下去。保持诚信、货真价实等商业道德，任何时候都不能丢失。
6．中间商和经纪人
中间商是阿拉伯商人经常扮演的角色。
在古代，阿拉伯商人就在贸易交往中展现出非凡的才华，成为欧亚文化交流的伟大使者。多年来，阿拉伯地区的生产性行业一直不甚发达，但流通领域却成为举世瞩目的“热土”。
第二次世界大战以后，阿拉伯商业进入飞速增长时期，阿拉伯中间商如鱼得水，穿针引线，尽得风流，涌现了像卡索吉这样集超级商人与政治掮客于一身的焦点人物。
这种中介观念在伊斯兰教中也可以找到依据：真主在向先知穆罕默德传达神圣的旨意的时候，使用了中间媒介加布里埃尔。
这种商业中介观念甚至转化为政府的法规。在沙特阿拉伯，外国入境者必须持有一封来自沙特某公司或某公民的邀请信，没有这样一封信是办不成护照，跨不进沙特的门槛的。
外国商人要想在中东谋求发展，必须与沙特商人合伙，由他们作为中间商打开市场。
这里存在着几方面因素：
一是阿拉伯世界与外部存在着显著的文化区别，阿拉伯文化的传统规矩是西方商人完全陌生的，他们需要阿拉伯商人担任“文化向导”，逐步理解和开拓阿拉伯市场。
二是阿拉伯国家政府出于保护民族工商业的考虑，用法规阻止西方商业势力的全面渗透，有效地扶植阿拉伯本土商人。
三更重要的还是文化观念上的动因，这些规矩与阿拉伯传统的中介观念是一脉相承的。
这也就是西方大公司普遍在中东聘用代理商而阿拉伯商人普遍承担各种代理业务的原因。
这种中介观念也完全适用于阿拉伯商人与王室、政府的关系。
在沙特阿拉伯等中东国家，王室与平民的关系就好比董事与股东的关系，你认识王室中的哪一位，你愿意花多少钱去结识王室成员，这些是在沙特阿拉伯做生意至关重要的因素，阿拉伯的文化传统并不认为这种做法是攀权附势，兜售影响。
【生意经】
在阿拉伯的文化传统中，“中间人”一词具有特殊的含意。这个“中间人”本意是撮合婚姻的媒人，引申为在商业流通领域联络买卖双方，提供信用保证，撮合生意。在阿拉伯做生意，与阿拉伯商人打交道，不能忽视这种特殊的商业文化。
【打交道】
在与中东人做生意时，要善于利用经纪人和中间商。
①聘用中间商和经纪人。针对阿拉伯的特殊国情和商业发展特点，聘用中间商是一种现实的商业选择，能够提升效率。
②衡量一个中间商的素质，是看他拥有的“路子”，最重要的是“王室路子”。在讲究王室关系的阿拉伯，中间商必须能够沟通上层，才更有价值。
③防备中间商的伎俩。例如卡索吉在担任众多西方大公司的代理人时，佯装日理万机，繁忙不堪，只是为了引发各委托公司之间的竞争，提高他的佣金。
7．主动出击，笑脸“宰”客
阿拉伯商人的经营法术各有千秋，绝招之一便是主动出击。
零售商直接面对顾客，生意成交与否全看他们是否能迅速把握顾客。有的生意人以静制动，守株待兔，巴望着顾客自己上门，而阿拉伯老板则磨刀霍霍，察言观色，自我推销，平和之下隐藏着智谋，殷勤之下策划着谋利的诱饵。
阿拉伯的集市里，洋溢着古老东方情调，但是形形色色鳞次栉比的店铺，其中不少是百年老店，斑驳的外墙和阳台式凸出的窗户显示出岁月的印痕。烟雾缭绕的咖啡馆里，男人们悠闲地吸着水烟，聊着开心的话题，身穿黑袍的妇女则顶着货篮，沿着曲折而狭窄的巷道款款而上。来自世界各地的旅游者喜欢这里别具一格的情调，每天都有无数的好奇者慕名而来。
阿拉伯的老板们信奉和气生财的原则。无论他们的“刀”磨得多快，无论他们“宰”人如何凶狠，面对不同肤色、不同信仰的顾客，他们总是竭力营造出宽松和谐的购物氛围。无论你怎样挑剔，无论你被“宰”之后怎样气恼，迎接你的永远是一张笑容可掬的脸，让你哭笑不得。老板们懂得心理因素对顾客购买行为的影响，和睦的气氛能刺激顾客的购买欲望，并且能增加商品的附加值。
在埃及首都开罗市内，有一个久负盛名的阿拉伯传统集市，当地人称之为罕·赫利。长年盘踞在罕·赫利的老板们非常了解顾客的心理。前来这里的顾客大多是观光客，他们来此的主要目的是猎奇和旅游，而不是购物，因此，消极等待顾客上门的手法是不可取的，必须主动出击，招徕顾客。
有一次，一位在开罗大学留学的中国学生陪一个朋友到一家服装店买T恤衫，突然，旁边冒出一个老头，很热情地帮他们挑选，并同他们套近乎。等他们买好衣服，老头便请他们到他的香水店去坐一坐。
他们说，他们不想买香水，但老头坚持说，只是和他们交个朋友，一起喝杯茶而已，又说他如何喜欢和中国人交朋友。但就在他们坐下喝茶之际，老头却开始推销自己配制的阿拉伯香水，并表示愿意便宜一点卖给他们。
如此盛情之下，他们实在难以回绝，最后每人买了他一瓶香水。
还有一次，这位中国留学生正在尼罗河大桥上观赏两岸风光，一个年轻人主动过来搭讪，问他是否喜欢艺术，并说自己是搞艺术的，家里藏有不少艺术品，想请识货的知音去欣赏。中国学生将信将疑地跟他到“家”里一看。
原来是一家出售石雕和草纸画的罕·赫利小店，哪里是“搞艺术”的，分明是搞艺术品买卖的!
【生意经】
阿拉伯商人的推销术层出不穷，但有一点是共同的：他们把“推销”的概念扩大化了。推销不仅仅局限于柜台，而是全方位的，他们欣赏的成功推销是把柜台之外游离的潜在顾客拉到柜台上，是把本来无意购买的顾客的消费欲望激发出来。
【打交道】
面对阿拉伯人在长期的经商实践中创造出独特的行销手段，在与他们做生意时要学习他们的做法。
①首先要主动出击，追逐生意。做生意要主动出击，坐等顾客上门，既不明智也难做成大生意。
②其次要熟悉行情。阿拉伯商人善于“看相”和“摸底”，别以为他在和你闲扯套近乎，其实是在探察你的底细。
8．经营思想保守
阿拉伯商人的思想是很保守的。
传统的阿拉伯商人在对待新旧行业的问题上表现出模棱两可的矛盾心态。他们对旧行业始终恋恋不舍，但有时又喜欢不加选择地抓住迎面而来的一切机遇，开拓新行业，“抢滩意识”强烈。但是，其中，即使是他们去进行“抢滩”，其实可能还是固有的保守心态略占上风，使他们盲目行动而致。
阿拉伯公司实行权威主义管理，下级雇员很少对公司的发展规划提出构想，而老板也很少考虑战略前景之类的问题，他们只是不断面对出现的问题，及时处理，不断调整。
不少阿拉伯商人承认，他们很少在半年之前预见到某种新行业的诞生。然而，一旦机遇出现，他们会不顾自身条件而一概包揽。比如，一些阿拉伯商人广泛承担外国公司的销售代理业务是带有一定盲目性的。
阿拉伯商人的这种“抢滩意识”并不完全等同于创新意识。相对而言，保守心态在阿拉伯商界一直是占主导地位的。一旦一个新行业或新产品被接受，即使它的利润收益并不尽如人意，阿拉伯商人也很少会放弃它。因为无论是何种意图的放弃，他们都认为在公众眼中是一种有损“面子”的失败。
死抱住亏本的行业或产品，就是丧失发展的机遇，而阿拉伯商人对这种机遇的浪费历来是心平气和的。
阿拉伯公司常常很会坚持自己陈旧的商业规范。
在西方公司，会计师总要定期向总经理汇报利润增减情况，总经理据此决定是否取消某项赢利微薄的业务，或者裁减多余的雇员，然而，阿曼托威尔公司的总经理阿里却从不会这样做，因为他认为这样做是极其不道德的。
阿拉伯商人开除雇员的事例极其罕见。即使像卡索吉这样几乎完全“西方化”的大商人，也很少解聘雇员。这是阿拉伯商业的传统。
在半个世纪以前，阿拉伯公司是完全依靠亲戚管理的，雇员几乎相当于奴仆，阿拉伯商人把这些奴仆视为自己家族的一部分成员，不会弃之如敝帚。如今，雇员的“奴仆身份”取消，开始进入管理阶层，但旧有传统仍保留下来。
近年来，随着大批年轻商人从西方高等学府学成归来，阿拉伯商界的沉闷局面大有改观。这群拥有MBA学位的新一代阿拉伯商人带来了一股开拓创新的锐气，但是，改写和创造阿拉伯商业的新篇章仍是一项长期艰巨的工作，因为阿拉伯商界的保守思想还没有完全消逝。
【生意经】
阿拉伯商界的保守力量强盛。有一些驰名的公司，年轻商人仿效西方模式，提议改制股份制，但是，常常遭到前辈商人的批评和抵制。他们认为，股份制把财产份额明确化和私有化，会导致家族公司的矛盾和分裂。阿拉伯商人的这种保守经营思想，是一种商业传统，也是一种商业本能。
【打交道】
针对阿拉伯商界的保守心态，在与他们做生意时，应注意如下方面：
①要对他们保守的商业经营和管理方式有所了解，并且不要企求他们会很快有所改变。当然，你要采取有针对性的措施加以应对，而不是让对方适应你。
②要顾全阿拉伯商人的面子。阿拉伯的商人们是最要面子的，在做生意时切不可伤害面子，甚至要多给面子，照顾其面子会获得巨大商机。
③主动抢占商机。阿拉伯商人常常因为保守而不敢拓展新行业，面对新商机，他们常常失之交臂，因此，与他们做生意要有“抢滩”意识。
④利用先进的有效率的经营方式，在竞争中降低成本，获得优势。商业成功的奥秘在于经营者不断变革自我、超越自我，故步自封、一成不变的经营原则只会带来自我的萎缩和停滞。
9．感情投资，人引人，钱滚钱
阿拉伯商人注重感情投资和公关效应，相信广泛的友情关系网是巨大的财富源泉，因此，他们普遍交友甚广，人引人，钱滚钱。
沙特“超级大款”卡索吉曾对记者说：“除非你能与别人交流，要不然，我是不在乎你有多少钱的，因为不能与他人交流，你对他人来说就毫无价值。”正如卡索吉反复强调的，铺砖垒墙地建立大工业并不是他的兴趣所在，导致他成为巨富的是人与人的关系，是一种“与世界结一体”的欲望。沟通是卡索吉生意经的主题。
阿拉伯商人最擅长也是最普通的公关手法是宴会。
这种超豪华宴会一般都有数百人参加，社会各界名流济济一堂，有皇亲国戚、政界名人、商界巨子、学界泰斗，也有当红歌星、影视大腕、体坛巨星。甚至，他们还常常会派出他的专机前往世界各地接送贵宾赴宴。
宴席都在别墅或一流饭店举行。耗资之惊人令所有赴宴者感佩不已。
1956年，卡索吉才21岁，第一次倒卖武器。当时，以色列刚刚入侵加沙地带，沙特阿拉伯需要卡车帮助埃及运送供应品。卡索吉观察到军方的卡车总往沙地陷，而美国石油公司使用的肯沃思公司生产的宽轮卡车可以像骆驼一样稳稳地穿越沙海。他提请政府注意这一问题，不久，沙特国王和国防大臣委托卡索吉从肯沃思公司购买价值300万美元的卡车，劳务酬金为15万美元。
钱还没有到手，卡索吉就在巴黎的乔治饭店举行了一次奢华靡丽的宴会，香槟酒，鱼子酱，媚人的女郎，应有尽有。排场之大，气势之堂皇，令所有与会的亲王和商人久久难以忘怀。这次宴会几乎耗去了武器买卖的全部酬金，但是由此结成的关系网却使他赢得了难以想象的机遇。
卡索吉在社交场合极其细心。一天晚上，周旋于各桌之间的卡索吉来到美国诺斯罗普公司官员莱特富特的桌旁。这位灰眼睛、波士顿口音的高级官员把妻子介绍给卡索吉。
“您夫人很有魅力。”卡索吉不失时机地恭维道。
“那当然啦，今天是她的生日。”莱特富特回答。
“您怎么没有告诉我?”卡索吉转身对助手耳语，他要一只生日蛋糕。
几分钟后，助手返回，告诉卡索吉，厨师长讲通知的太晚，赶制蛋糕来不及。卡索吉有些愠怒，“10分钟内必须给我一只蛋糕，否则我就更换全部厨师!”他命令道。
10分钟后，厨师长端上一只银质大浅盘，盘里放着一只由不同颜色的几何形状的甜瓜块拼成的蛋糕，生日蜡烛点缀在蛋糕上的奶油里。
“瞧，他们可以在10分钟内做出一只蛋糕。”卡索吉脸上绽开笑容对莱特富特夫人说。
要知道，诺斯罗普公司是卡索吉的合作伙伴，他们向卡索吉提供的酬金是以百万美元计算的。
【生意经】
阿拉伯人认为，人是最重要的财富，一个商人成功与否不仅是看他账面上的天文数字，更重要的是看他的背后是否拥有一个庞大而可靠的人际网络。真正可怕的竞争对手不是那些一夜之间因继承遗产而腰缠万贯的富翁，而是这些充满开创力和智慧，赢得无数朋友鼎力相助的商人，因为友情网络为他创造无法估量的财富，他个人所体现出的将是经营决策的“集团效应”。
【打交道】
阿拉伯商人善于感情投资，这一点与中国传统的人情社会有异曲同工之妙。在和他们打交道的时候，要注意下面几点：
①在与阿拉伯人做生意时，要学习他们善于进行感情投资的做法，积极扩大自己的商业版图。
②要防备阿拉伯人竞争中的公关术。如果你与阿拉伯商人成为竞争对手，那么就要小心他们发动关系与你对峙。
③善于利用友情创造利润。在与阿拉伯商人打交道的过程中，要善于利用一切机会发展关系，为将来商业竞争做好铺垫工作。
10．阿联酋人的商务交往和应酬
阿联酋的风俗习惯同大部分中东国家的风俗习惯相同，习惯以咖啡敬客，客人要连喝主人敬的三杯咖啡才算礼貌，如不想喝，不停地摇动手中的杯子，主人便会理解你的意思。
如果阿联酋客户邀请我方人员到咖啡店聚坐，一般不宜拒绝。对方请客吃饭，如是晚宴，通常在对方自己家中举行，往往只有男性作陪，不可以按我国某些地方的习惯，邀请对方的妻子一起上桌就餐。阿联酋客户设宴款待贸易伙伴时，从不请喝酒，我们不可以此为怪。
宗教的法规戒律导致阿联酋妇女在社会和家庭中地位较低，一般不允许妇女会客和在公共场合露面，对此，绝不可以大惊小怪，切忌对此评头品足，切忌对他们宣传妇女政策。
一般来说，外国客户不太可能会见阿联酋商业对手的妻子，任何时候都不要问候对方的女眷，因阿联酋人认为这是极不礼貌的。避免造成冒犯的最稳妥的办法是，装作根本不知道有女人存在。
阿联酋人普遍轻视妇女，因此，在与他们做生意时派往该国的商务代表，最好不要选派女性。
阿联酋人认为左手是肮脏、下贱之手，用左手传递东西和食物，即是对人的极大不敬，甚至有污辱之意。商务洽谈时，注意不要仅仅把左手放在桌子上。也不要用左手触摸别人，绝不能用左手抚摸小孩的头部。
与阿联酋商人交往时，不要当着他们的面吐唾沫，更不可用脚掌对着他们，他们认为脚掌对人是一种侮辱人的动作，令人不能接受。
不要把信奉伊斯兰教的阿联酋客户称为“穆罕默德”，也不要把“阿拉伯湾”称为“波斯湾”，可以把“阿拉伯湾”简称为“海湾”。
在伊斯兰斋月一个月里应避免举行宴会，因为先知穆罕默德的孙子是在那个月里被谋杀的，这也是一种礼貌。
阿联酋人禁食猪肉、血液以及死动物，也不吃动物的内脏。
阿联酋人用餐，习惯以手抓饭，对此，切忌大惊小怪。
阿联酋人口味不喜太咸，爱甜、辣味。一般以面为主食，偏爱吃甜点心，欣赏的菜谱有清炖牛肉、番茄牛肉片、手抓羊肉、什锦拼盘、炒烙炸、香酥鸭子、清炖鸡加元葱、炸鸡肉串、油盖烧茄子、玉米全烩、朱砂炒蚕豆、烤羊肉等风味佳肴。他们每餐必喝酸牛奶及浓咖啡，并且喜欢饮用果汁、可口可乐、矿泉水及凉开水。爱吃香蕉、核桃、杏仁、松子等干果。阿联酋商人喜欢吃中餐，尤其喜爱中国的清真菜。
斋戒期间不可将食物作为礼品送给对方。切忌将酒或猪制品作为赠送的礼物，这是两种违反教规的东西。此外，黄颜色的物品不宜作为礼物。
【生意经】
与阿联酋商人谈生意时切忌涉及国际石油政策和中东政治问题，也不要谈论宗教问题。因为，这些敏感的话题会刺激阿联酋商人脆弱的神经，甚至认为你不是来经商，而是来从事政治活动的。
【打交道】
在与阿联酋人做生意时，不要给阿联酋客户的妻子送礼，给其孩子送礼则会特别受到欢迎。如果你向对方要一本《古兰经》，对方会欣然同意。
不要将女人照片或有男人、女人图像的物品作为赠送的礼物；也不要将有猪、狗、熊猫、狮、虎等动物形象的物品送人，因为在阿联酋穆斯林看来，动物形象会带来厄运。