□在与闽南人做生意时，对他们敢拼敢赢的特性应给予认真的重视，认真对待。
□闽南人是天生的经商好料子，有强烈的市场意识，“爱拼才会赢”是他们的坚定信念。
□石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意。
□与石狮人做生意要投其所好，抓住他们的心，才能赚到他们的钱。
□石狮人在海外有很深的人脉关系，与之做生意要打好“侨”牌，善用关系。
1．闽南商人：爱拼才会赢
（1）性格剽悍，而又团结义气
闽南人是福佬民系的一个支系族群，他们主要分布于福建漳州、泉州、厦门、台湾大部分地区及广东潮汕、雷州地区、海南岛。他们所说的语言是属闽方言的分支方言称为闽南方言（闽南话）。
福建多山耕作又困难，闽南人大都以出海捕捞为生。常年在波涛海浪之中出生入死的渔民，形成了剽悍的性格。
此外，由于出海风险太大，大家在海上生存全靠相互之间共同协作，不团结是不可能的，而一旦发生海难无法回来，家中的妻儿老小自然就由邻居代为照看，这样的生死亲情成为联结人际关系的最坚实纽带。因此，闽南人的宗族观念非常强，血液里也世代遗传着团结、肝胆相照和讲义气的性格特质。
【生意经】
闽南地区面海背山，可耕之地少之又少，加上这里气候干旱，因此闽南人为了生存不得不出海打鱼，形成了剽悍的个性。而在严酷的生存环境中，在强大的生存压力下，闽南人聚集到一起，求生存，谋发展，形成了注重团结协作的精神，宗族观念很强。这些都促成了闽南人敢闯敢干的个性，在海内外商业活动中声望很高。
【打交道】
①与性格剽悍的闽南人打交道，要重视他们积极进取的精神，在商业交往中给予尊重，在谈判中给予重视。
②闽南商人人脉广泛，与之做生意，不能只顾眼前的利益，必须为以后打算，善于利用他们的商业网络关系。
（2）天生的经商好料子
受地理环境和人文因素的影响和制约，福建各地人的性格很难以一言蔽之。闽北人安贫乐道；闽东人求稳怕乱；闽西人重宗内聚；而闽南人则讲究“过番”“出洋”，到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看，闽南人是最优秀的一群。
历史上，福建南部地瘠且少，恶劣的地理环境使闽南人只能向大海要生存，茫茫大海培育了闽南人剽悍坚韧的商业精神，到明代形成了强大的海商集团。海商的崛起，海外贸易的兴盛，不仅促进了闽南社会经济的发展，而且也引起了闽南社会风俗、思想观念的变化。
第一，以商为本。
闽南本来就不适宜农耕，商人出海归来，常常带回大批钱物，于是，“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。
在闽南，人们一生下来所受到的教育和耳闻目睹的情景就是“营商好，商中自有黄金屋，商中自有颜如玉”。所以，大多闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪，而且天经地义。闽南人更善于从营商实践中汲取智慧。
第二，不畏艰险。
滔滔大海，性情不定，在靠季风航行的年代，漂泊海上，随时都有生命之虞，所谓“行船走马三分命”便是其真实的写照。所以，没有不怕死的奋斗精神和不畏艰险的顽强毅力是不能拥抱大海的。
在长期的海上贸易活动中，闽南人不知经历了多少风风雨雨、坎坎坷坷，他们对生死的认识是颇深刻的，他们对“死”从不避讳。
这可在闽南语中得到印证。闽南人可以骂亲爱者为“死囝仔”、“死鬼”、“死婆姐”、“短命”等。
可以说，闽南人的滚滚财源是在与死神的抗争中积累的。
第三，敬奉妈祖。
虽说闽南人对“死”看得很淡，但谁都不愿做冤死鬼，相反，对“死”的坦然，正是对“生”的珍爱。
面对茫茫大海，他们需要一个神灵来保佑，帮他们渡过险关，保佑他们生意发财，于是冥冥之中，他们创造了自己的保护神——海神妈祖。
几百年来，闽南人至诚地敬奉和祭祀着这位心中的神。每次出海前都要在妈祖面前烧上几炷香，拜上几拜。直到今天，妈祖仍然受着闽南人的信奉和崇拜。
第四，过番出洋。
海商兴起后，由于海外财富的**和本地土地的贫瘠，于是大批的闽南人漂洋过海，到异国他乡安家落户，谋求生路。东南亚成了闽南人的第二故乡。
今天，侨居东南亚的华人中大多是闽南人的后裔。60万菲律宾华裔中，有90%是闽南人的后裔；新加坡、马来西亚、印度尼西亚的800多万华裔中，闽南话是通行的主要方言。目前定居台湾、香港地区以及东南亚各国的闽南人后裔约有2000万人之多，早已超过了闽南本土的人口。闽南是一个地地道道的侨乡。
【生意经】
闽南人善于经商，天生是商业好手。闽地多山闭塞，农耕不利，海洋捕捞风险太大，维持生计相当不易。于是，在很早的时候，闽南人就漂洋过海到南洋去闯天下了。到了南洋，闽南人多半不再从事农业而是落地经商，天生的潜质得以充分发挥。自然环境和人文因素铸就了闽南人的商人品质，培育了闽南人的商业精神。先祖们又把这种商业基因遗传了他们的后裔，今天的闽南人成了天生的经商好料子。
【打交道】
与闽南人做生意，必须认识到他们善于经商的特性：
①学习他们的经商观念和商业智慧。
②理解他们的艰苦奋斗精神，真诚进行合作。
③尊重他们的宗教信仰，取得他们的信任。
④利用其侨乡优势，把生意做向海外。
（3）强烈的市场经济意识
闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。
林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前，林土秋还是一个光脚的农民。有一次，姐姐从海外回来探亲，晾衣服时同时晾了一些小杂碎。有一件东西叫他觉得挺新奇，有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢?林土秋用手偷偷地捏一捏，还有弹性……他不好意思往那儿想，就让自己的妻子去问。
原来是胸罩，这是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词。这玩意儿挺新鲜刺激，于是这位晋江农民萌生了怪念头。
他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏，挺软，可又不瘪下去，拆开一看，原来里边包着两片海绵，哪儿有海绵呢?找到文具店，乒乓球拍上有，他买了十副乒乓球拍，回来仿做了十件胸罩，拿到厦门一家服装商店寄卖，自己混在顾客中看。结果，他亲眼看到那十件胸罩不到半小时就卖光了。
商店马上决定订两千件，当然不能再拆乒乓球拍，可哪有海绵呢?林土秋又找到药店，最后找到了厂家。
这位农民身上“天生”流淌着商品经济的血液，他好奇，敢创新，他敢走进那茫茫人群中去寻找市场。终于他成功了。
在福建，像林土秋的人还很多，他们的赚钱意识可以说是闽南人商品意识的一个突出反映。
【生意经】
闽南人很早就到海外讨生计，喜欢在商业活动中找一口饭吃。长期的商业训练，使闽南人形成了强烈的市场意识。
今天，闽南人依然在南洋继续着经商传奇，陈永栽、施至成、郑少坚等等，都是当地响当当的人物。国内的泉州地区，富商更是多如牛毛，鞋业、食品业、服装业那些耳熟能详的品牌都出自这个弹丸之地，这不能不说是一个奇迹。解释这一切，可以用一句话来概括，那就是闽南人有强烈的市场经济意识。
【打交道】
闽南人有强烈的市场经济意识，基于这一点，在与闽南人做生意时，应多听取他们的意见，可能获益匪浅。同时，多与他们接触，他们的经商意识也会给你许多启迪。
（4）开拓进取，敢拼敢赢
在闽南，有一句很流行的话：“不当老板不算好**。”
经商办企业当老板是闽南人的价值取向，是闽南人的第一职业选择。闽南人搞清了市场就办厂，他们不做守财奴，不喜欢存款而喜欢创业。赚钱是一种满足，创业过程是一种最大的满足。他们在本地办了厂，然后向内地延伸，他们不会陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。
走进闽南，可以经常看到，20出头的小伙子有条不紊地管理着一个几十人甚至上百人的企业。晋江恒安集团公司总经理许连捷就是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。
出生于闽南的许连捷，十几岁就开始打拼天下，他做过红薯粉条，卖过水果蔬菜，吃过不少苦头。但在那“割资本主义尾巴”的年代，他发不了财。改革开放后，许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他率先在家乡办起了服装加工厂，接着内联外引，创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。
许连捷是一位不甘寂寞的人。当公司刚刚打好基础，他就把眼光瞄准了中国最大的工商业城市——上海。他知道，他的“安乐”产品如果能在上海站稳脚跟，不仅能带来很大的经济效益，而且也具有重要的战略意义，可是，黄浦江畔生产卫生巾的大小工厂起码有十几家，他这个带着浓厚乡土气息的企业能挤得进去吗?
是船，就得下海，就得迎着大风大浪前进。战胜困难，方显英雄本色。恒安说要打入上海，就非打入不可，许连捷有胆有识有韬略，亲自披挂上阵，带领一批能征善战的业务员，开进了上海。
然而，转眼两个月过去，磨破嘴唇踏破鞋，他们在十里洋场吃尽闭门羹，就连一位试一试的女士都找不到。许连捷不无感慨地说：“那段日子，风风雨雨，一言难尽。”
但是，许连捷不灰心，不气馁。终于“上天不负有心人”，有一家公司愿意进货，但压价太凶。当时“安乐”卫生巾算上各种费用，最少也得卖9毛，可对方只肯出8毛，多一分也不要。
俗话说：“赚头生意有人做，蚀本生意没人做。”但是，精明灵活的许连捷，早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚，就怕你不买，等你尝到甜头还得找我。许连捷当场拍板：“卖，但只给200箱。”
对方见状，立即变卦：“7毛9成交，不然不买。”
商场如战场，事已至此，许连捷也只好签约交付，好一笔不公平的交易!但是，他早已成竹在胸。
果然，几天后，这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路，于是自找上门，要求再购，并愿以每包9毛7分的价格订购了2000箱。从此以后，一发不可收，现在这家公司已成为恒安公司的最大贸易伙伴，每年订购10万箱，成交金额上千万元。
开拓进取，敢闯敢拼，算度精深，许连捷身上体现了闽南人的商人品质。同时，一个善于做生意的人如果也具有这种精神，与闽南人合作，也定然会发大财。
【生意经】
闽南人爱拼敢拼。有一首闽南歌曲叫《爱拼才会赢》，这首歌在闽南家喻户晓，几乎人人会唱。“拼”和“赢”两个字，十分形象贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神。
《爱拼才会赢》歌词：“一时失志不免怨叹，一时落魄不免胆寒，那通失去希望，每日醉茫茫，无魂有体亲像稻草人，人生可比是海上的波浪，有时起有时落，好运歹命总嘛要照起工来行，三分天注定七分靠打拼，爱拼才会赢。”这正是闽南商人的生动写照。
【打交道】
在与闽南人做生意时，对他们敢拼敢赢的特性应给予认真的重视，认真对待。为此，应该做到如下几点：
①认真了解对方的底细，用发展的眼光看待自己与他们的合作。
②相信他们经商办企业的意识和才能。
③学习并利用他不喜欢有权而喜欢创业的进取精神。
（5）闽台与闽南人的同宗关系
福建和台湾一衣带水，有着密切的亲缘关系。研究表明，台湾人的祖籍，除了少数为广东省东部外，其他都来自福建，而且绝大多数来自闽南地区的泉州府和漳州府。
所以，福建与台湾两地在意识、心态上有着很强的共性。两地同宗同源的历史背景，给他们进行商业合作提供了无法比拟的先天优势。这种优势，首先表现在语言上。
当年漳州府、泉州府的闽南人跨海迁徙到台湾，带去了家乡的方言、土话。今天，台湾所谓的“台语”，与闽南方言基本一致。当然，两地方言中也有一些地方土话的差异，但从本质上是没有区别的。
在闽南方言中，厦门话与台湾话最为接近，其特点都是人们常说的“不漳不泉”，即它们都是由漳州话和泉州话混合交融而形成的，却又与漳州话和泉州话有些差别。这种几乎完全一致的情况，是因为它们有共同的形成环境，即厦门人和台湾人都是由漳泉人杂居后相互混合交融涵化而形成的。
这种语言上的便利，会有一种亲切感，立刻就能拉近彼此的距离，增进信任关系。非常有利于厦门人与台湾人做生意，让别人望尘莫及。
闽台与闽南人的同宗关系，不只表现在语言上，更体现为双方在宇宙观、世界观上。
毫无疑问，闽台两地的闽南人形成了文化上的一致性。因此，当两地人民发展商业关系的时候，立刻爆发出强大的力量，远远超越了与其他地区商人合作的局面。不用问，这就是同宗关系带来的交易成本降低、商业价值提升。
【生意经】
作为人类社会的一种活动形式，商业合作最后也集中表现为文化的交流。闽台两地闽南人所拥有的价值观、心理定势是基本一致的。因此，闽台闽南人民间文化的表现，都呈现出基本相似的表象来。反映到商业活动中，两地人有更多共同的商业语言，有更多成功合作的可能，也取得了许多商业成就，这一切，都是同宗文化的力量。
【打交道】
①如果你是台湾人，一定要善于利用自身的优势，和内地的闽南人打交道，在商业合作中占据有利位置。
②作为一般大陆人，要注意了解闽南人的历史文化、商业禁忌，在商业合作中有的放矢，早日达成合作。
2．石狮商人：身体里有经商的基因
（1）天生就爱做生意
研究福建商人的精神，不研究石狮人，是一种遗憾。
中国没有经历资本主义，但石狮人却具有资本主义精神；当中国的市场经济刚刚起步时，石狮人的市场意识几乎已经可以与发达国家的生意人相媲美。
石狮人天生就爱做生意。
石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候，泉州是中国的第一大港，“海上丝绸之路”的起点。
现在石狮市辖下的永宁镇，过去是与威海卫齐名的“永宁卫”，石狮就处在永宁与泉州的中间点，来往客商必经此地，并在这里休息。
因为过往人增多，有善男信女们在路旁建了一座观音庙，来烧香的人又张罗在庙前建了个小亭子。不久，又在亭前塑起个一米高的小石狮子。随之就出了真假难辨的传说，说是有位力大无比的农民，他每天清早捡粪时都要搬动一下石狮，今天搬到这里，明天搬到那里，一来二去就传得更神了，说：“这石狮会走路，有灵。”于是，烧香的人更多，卖茶点的也来了。
有个姓魏的小商贩在此住下来，建了个村，人们就叫它“石狮”，自此得名。
到了明末清初，这里逐渐形成了一个小集镇，开辟了五个墟（集市），即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟，逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但战乱频繁，集市时冷时热。这里土地贫瘠，求生不易，石狮的男人一代又一代下海而去，到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。
这些人两手空空出去，靠着勤劳，当劳工，做小买卖，积攒了些钱，陆续回去投资建设。到20世纪三四十年代，华侨集资在这里建起了18条商业街道，这就是现在的石狮旧城区。
先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会，石狮人就想做生意。即使是在“割资本主义尾巴”的年代，石狮人经商做买卖也未绝迹。
在“文革”时期，纪念章风靡全国，炙手可热，30多家纪念章加工作坊在石狮镇应运而生。石狮人凭借极原始极简单的手工操作，自制出一批又一批极粗糙却极抢手的纪念章。当举国上下正忙于唱“语录歌”跳“忠字舞”之际，石狮人却狠狠地发了一笔财。到了1975年，石狮的个体商贩已发展到1000多家。
【生意经】
石狮因“商”而产生，也因“商”而受到打击，其间经历了“大落大起”的曲折历程，但是，石狮人凭着对“商”的信念、执著，又很快复苏过来，并且以更旺盛的精力投入了新的一轮经商活动。
【打交道】
石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意。因此，与石狮人做生意要投其所好，让他们有利可图。
（2）擅长打“侨”牌
石狮人做生意，擅长打“侨”牌。
石狮多华侨，面积160平方公里，在常住人口仅30万人的石狮市，旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达60万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”，这种关系，使石狮人在历次政治运动中遭受了冲击，但党的十一届三中全会以后，却大大地派上了用场，成了石狮人发展商品经济的一张王牌。
国家实行改革开放以后，中国打开了对外开放的大门，石狮的港澳台侨“四胞”陆续回乡探亲，进香谒祖和旅游，他们随身带来了许多带有洋标记的东西：西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、收录机、彩电……获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着礼物，而是立即想到了把它们变成钱，于是，这些洋货便走出家门，上了市场。
这一下就吸引了全国各地的商人和顾客。与石狮人做生意，许多人都发了财。
当洋货允许在石狮街头上市的时候，台湾的走私货也悄悄地登陆到了石狮。开头是手表、折叠伞、计算器，再往后，就主要是香烟、电视机、录像机。石狮转眼成为全国瞩目的走私货集散地，合法进关的洋货被排挤出市场。
随着许多走私船被截获，走私货被没收，走私贩被打击，洋货来源也渐次枯竭，石狮人怎么办呢?
由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”，又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下，最后，石狮人走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨”牌，市场又繁荣起来了。
到1988年，全市有10000多个商业店摊，1300多家工业企业，服装占70%，形成了一个“服装城”。有人写了这样一首诗来形容石狮人：
盖地铺天万式装，
有街无处不经商；
客来四海皆惊异，
货去神州尽道“洋”。
【生意经】
即使在经济条件并不完善的环境里，石狮人也没有停下经商的步伐。他们利用手中的“侨”牌，把生意越做越大，越打越响，使石狮成为了东南民营企业的一颗明珠。由此可见，生意是做出来的，只要用心钻营，就能发财致富。
【打交道】
与石狮人做生意，也可以利用其侨乡的地位，大打“侨”牌。
①利用其海外关系，内引外联，做好进出口贸易生意。
②充分利用其侨汇多，资金雄厚的优势，与他们联合办厂，共同开发。
③要防止他们的水货和假洋货。
（3）把服装卖到中东
石狮是全国有名的服装市场之一，现在全市有个体工商户8057户，大小摊店6400多家，它们分布在18条商品街、4个小商品市场和4座商业大厦内，成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。
石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的，继而他们再接再厉，继续进军大连、沈阳、哈尔滨，直取郑州、武汉、成都，先后在20多个大中城市举办展销活动。活动后的结果是，石狮服装在全国的大型商场设立了1300多个专柜。
与此相匹配的是，石狮的3000多名营销人员，活跃在大江南北；石狮的120多家民营联运站，200多辆卡车，根据客户的要求，及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。
石狮发挥侨乡优势，生产优质、新潮的服装，又楔入国际市场。目前，石狮市4000多个厂家生产的各种服装和其他商品，有40%销往海外30多个国家和地区。
石狮人看到举国上下齐开放，外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时，他们又有了新举动：到外地去办厂!由商品输出改为资本输出。
因此，许多人纷纷与石狮人做起了生意。
在石狮仑峰路，狭窄的巷子挤满了大大小小的服装批发、零售商行。一间不足20平方米的店面，门前立着一块写满阿拉伯文字的招牌。
这间店面的主人和丈夫已经一起“下海”闯**20多年了。最初，夫妻两人在政府部门工作，但是他们不想舒舒服服地过一辈子：“路是自己走的，与其守着那种平平淡淡的工作和收入，为什么不选择做一些自己喜欢的事呢？再说，投身商海，就是为了生活更好一些，培养下一代啊。”
后来，夫妻两人看准机会，做起了外贸服装批发的生意。开始的时候，生意不好做，非常艰苦，有时候得在店里熬夜处理订单。生意做久了，他们慢慢精明起来，发现中东的老外都很聪明，总是干脆住在这条街上经常逛，看到合适的服装，就买几件样品寄回国去，如果那边市场好，他们再大批量地订货，运回去卖。
看到这些情况，夫妻两人就开始灵活机动地改变批发服装的范围，从童装到男女装、从春装到夏装，随时而变。店门前那块阿拉伯文的招牌，也是他们吸引中东顾客的“杰作”。随着生意越来越稳定，他们开始专营中东地区的男装外贸。
【生意经】
石狮企业家的来源大体有四大类：一是摆过摊的；二是坐过牢的（指过去因办“地下工厂”或“搞投机倒把”等，被抓去蹲过监狱）；三是上过山的；四是出过洋的。民营企业是石狮企业家创造的杰作。民营企业家是石狮经济腾飞的脊梁，也是石狮服装界的主力军。
【打交道】
石狮商人把服装卖到了中东，这种开拓精神值得所有经商的人学习和借鉴。事实上，经商就是实践，需要不断开拓创新，不断超越原来的局限，取得新成就。与石狮商人打交道，要注意他们善于钻营的特点，思虑周密。