接近客户的三十秒，决定了销售的成败。领会接近客户的技巧，往往能令销售事业事半功倍！
做好接近准备的重要性
接近准备工作的过程，就是进一步了解销售对象的过程。正所谓未雨绸缪，不打无准备之仗。接近准备工作同选择销售对象一样，是业务工作中不可缺少的一个重要环节。
1、做好接近客户的准备工作有助于进一步审查准客户的资格
经过初步的客户资格审查之后，业务员基本已认定某些个人或组织是自己的准客户，但这种认定有时可能不会成为事实，因为真正的准客户要受其购买能力、购买决策权、是否已经成为同种商品其他业务员的客户或可能已拥有所推销的商品等种种因素的制约。所有这些限制，都要求业务员必须对准客户的资格进行进一步审查，而这项任务必须在接近客户之前的准备工作中完成，以避免接近客户时的盲目行为。
2、做好接近准备工作有利于制定接近目标客户的策略
并非所有的客户都能用同一种方法和技巧去接近的，因为客观上存在着人们的个体差异，如有人平易近人，很容易接近，有人则较严肃，很难接近；有人喜欢直截了当地谈生意，而另一些人则喜欢采取迂回战术；有人十分珍惜时间，有人则对时间无所谓。再如，在对待恭维上，有人欣赏，有人讨厌；言辞上，有人尖刻、激烈，有人含蓄、缓和等等。只有进行充分的前期准备，才能发现这些因素的诸多差异性，并以此为依据，制定各种接近客户的策略和技巧。
3、做好接近准备工作有助于推销面谈的成功
推销成功与否，面谈是关键。大千世界无奇不有，世上众人各有所求。在实际推销工作中，业务员不能把所有的人都看成是自己的准客户，也不能以同一种方式面对所有的客户，更不能以同一模式与所有客户进行面谈。呆板的、固定的推销模式是没有前途的，而灵活的、因人而异的推销方式和面谈形式则可促成面谈的成功。这就要求业务员在正式面谈之前，通过认真的准备工作，对准客户进行深入、细致的了解，明确客户重视的是产品的哪些特性，在成本与功能的选择上对哪一个更感兴趣，客户的购买动机对推销人员选择有效的说服方式可能带来哪些影响等。这样，推销人员可以更为全面、具体地了解客户的有关情况，从而制定出切实可行的面谈计划，促进面谈的顺利成功。
4做好接近客户的准备工作可以有效地减少推销工作中的失误
推销人员的工作是与人打交道，要面对个性各异的潜在客户，为此，推销人员必须注意顺从客户的要求，投其所好，避其所恶。而要在这些方面做得恰如其分，就必须认真做好接近客户的准备工作，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，以免造成误解而导致工作的失误。例如，有些大公司的采购经理总喜欢推销人员先找自己，如果推销人员不了解这一情况，而先约见办事人员，就可能影响推销的成功。又如，一位女业务员在向一位律师推销复印机时，这位律师拒绝说，他的事务所不仅不需要复印机，而且也买不起复印机。而女业务员则以律师秘书上个月在复印社复印文件的数量击垮了律师的拒购防线。女业务员是在前期准备工作中获得那些数字的，充分有效的准备，使她获得了推销的成功。
做好接近准备工作，可以增强推销人员的自信心，开展主动的推销活动。知己知彼，方可百战不殆。对潜在客户一无所知的推销人员往往缺乏约见与接近客户的勇气；即使有勇气，也不会有佳绩。因为对准客户的情况知之太少，在推销过程中往往会将自己置于窘境，穷于应付，甚至冒犯客户。而当对客户各方面情况都有了充分的了解之后，推销人员便可以胸有成竹地去面对各种各样的准客户。而客户一旦接受了推销人员，继而受推销人员自信心的感染，也会逐步接受推销人员推销的产品，这也就取得了推销的主动性。
接近准备工作的内容，根据准客户的性质，可以将其分成个人客户、组织(或团体)客户和现有客户三种类型，他们的情况不同，相应的接近准备工作也不同。
个体准客户的接近准备
个体准客户即个人或家庭中的准客户。对个体准客户的接近准备应包括以下内容：
1姓名
接近个体准客户，必须首先弄清该客户的姓名。熟悉客户的姓名，见面后缩短业务员与客户之间的距离，会给对方一种一见如故的亲切感。中国人的姓氏名字十分讲究，一词一字都有来历。这就要求业务员在称呼或书写客户姓名时，务必准确用字，不得有误。否则，不仅会引起客户反感，还可能会影响接近的成功。
2年龄
了解准客户的年龄，是接近客户准备工作的基本内容之一，在正式接近客户之前业务员应该尽量设法了解该客户的真实年龄。但是，在了解时必须讲究方法，一般不应直接询问，但在特殊情况下，如推销人寿保险时，业务员则必须问清客户的真实年龄。在许多场合，业务员要特别尊重年长的客户，对女士则应多赞美其年轻和美丽，而不应当面询问年龄。了解准客户的真实年龄，有助于业务员了解和预测该客户的个性和需要，准确设计推销面谈程序。
3籍贯
人们对乡土都有浓厚的情感，在外地遇到同乡有一种归属感，因此在商谈中可以利用同乡攀情交友，展开人际关系。另外，不同籍贯的人往往有一定的性格差异，了解这些，对业务员与客户接触也很有益处。
4文化水平
受教育程度的高低，会对客户的要求产生一定影响。在接近客户之前了解其文化水平，有助于设计合适的洽谈主题和推销计划，创造有利的面谈气氛。
5民族及居住地点
各民族都有自己的民族风格和风俗习惯，事先了解准客户的民族及其风俗习惯，可以避免出现一些不应有的失误，并能体现互相尊重、互相合作的精神。居住地点可以反映出准顾客的社会地位、朋友群，甚至家世，了解这些对于推销的成功是大有益处的。
6消费需求
这是客户资格鉴定的重要内容之一，也是接近客户准备工作的一个重要方面。有需求，
是构成可能买主的最根本条件，否则，面谈就无从谈起。
7购买力
购买力是促使消费需求转变为消费行为的关键因素之一，所以，在接近客户准备阶段，业务员应进一步了解准客户的购买力水平。
8购买决策权
这直接影响向谁推销和推销的成功与否。
9家庭状况
主要分析家庭生命周期阶段及配偶、子女在家庭购物活动中各自所起的作用。
10职业
社会分工创造了不同的社会职业，而不同职业对从业人员的个性和购买需求都会产生不同程度的影响。了解这一点，对具体推销面谈计划的制定是十分有益的。
11兴趣爱好
在接近准备时，业务员应尽可能了解客户的兴趣爱好，以投其所好，寻找更多的共同话题，造成友好的谈话气氛。当然，也并非所有的人都喜欢“投其所好”，因为这往往会浪费对方很多时间。因此，业务员必须掌握比较全面的资料，切不可强加于人，自讨没趣。
12确定最佳访问时间
在进行接近客户的准备工作时，业务员还必须全面了解准客户工作的时间安排和生活习惯等，以确定最佳的访问时间。现代人的生活讲究快节奏，讲究“时间就是生命，时间就是金钱”，这就需要业务员应采取适应时代要求的接近客户方式和推销方式。一方面，业务员要认真安排与准客户的约见，不可贸然打扰；另一方面要根据客户的时间和工作安排，制定最有效的洽谈计划，防止侃侃而谈，给客户造成不良印象。因此，推销人员应该关注客户的工作情况，观察客户的行动规律，选择最佳的访问时间。
团体客户的接近准备
所谓团体准客户是指那些可能购买业务员所推销商品的企事业单位及其他社会团体组织。团体客户的最大特点是其购买决策的复杂性，购买执行人与决策人往往分离。因此，向团体客户推销，就是向该团体的购买执行人和决策人进行推销。而对团体客户的接近准备，主要又是对团体决策人的接近准备。所有这些，使得对团体客户的接近变得复杂起来。但是，由于团体的购买力大，生产周期与消费周期较长，所以对业务员来说，完成团体客户的推销计划显得更有价值。对接近团体客户的准备，有些内容与个体客户的接近准备相同，但范围要比个体客户大得多。通常接近团体客户之前应了解、掌握以下情况：
1机构名称
准确地了解团体客户的机构名称(包括全称和简称)，有利于顺利地开展推销活动，有时还能由此了解和掌握一些相关情况。
2机构性质
团体客户按其组织性质既可以分为公司法人和行政事业法人，又可以分为国有、集体、私人、股份公司、中外合资企业等。了解团体客户的机构性质，对推销计划的制定非常有利。
3机构规模
包括该机构注册资本、员工构成、生产能力、产品销售等内容。了解团体客户的机构规模，便可以推知该机构对产品的需求量和支付能力等。
4机构所在地
包括团体客户的总部及其分支机构所在地。详细了解团体机构的所在地，便于通讯联络推销事宜，同时可以根据该地的运输条件确定相应的产品推销价格。
5组织人事情况
向团体客户的推销，实际上就是向机构决策人或执行人推销，而决非向机构本身推销，所以，掌握机构中的组织人事情况非常重要。这里的组织人事情况，主要包括购买决策人及对购买行为有重大影响的有关人员，还包括团体内使用该推销品的部门负责人等。这些复杂的人事关系，对推销能否成功有重要影响。因此，许多业务员倾向于与有关人员建立私人感情，以图成交。可见，摸清团体客户的组织人事情况，有针对性地开展接近工作，往往是推销成功不可缺少的步骤。
6经营业绩
团体客户的经营业绩对其购买行为有着直接影响，因此，进行接近客户的准备工作时，业务员应尽可能全面地了解团体客户的生产和经营情况，包括经营范围、生产能力和规模、利税水平、市场等。这是制定具体推销计划的重要依据。对经营状况掌握得愈详细，推销工作就愈易于开展。
7购买习惯
每个团体都有自己传统的购买习惯，包括主要设备、原材料类型的选择及主要购买途径。在开展接近准备工作时，业务员应着重了解潜在客户所在部门的工作程序和制度，购买周期的大致年限，购买批量的大小，现有进货来源及其原因，对现有供货方的满意程度，现有供货方给团体提供的优惠条件以及团体对现有供货方不满意的地方等问题。据此，业务员可以有针对性地分析自己所推销产品的特点和性能，确定能否向客户提供新的利益，同时，这些内容又是将来与客户面谈的主要话题，会促进面谈的顺利进行。
现有客户的准备工作
现有客户也称“老客户”或“常客”，是指业务员所掌握的比较固定的买主。由于现有客户情况处于不断发展和变化之中，因而使接近准备工作变得十分必要。很多业务员已经达成了一个共识，这就是维持现有客户和开拓新客户一样是成功推销的必要条件，而从现代推销学的基本观点来看，无论是现有客户还是准客户，业务员都应该认真进行接近准备工作，不得马虎。
现有客户的接近准备类似于准客户，现有客户接近准备是在现有资料基础上进一步搜集有关客户的新资料，是准客户接近准备的延续。一般来说，现有客户接近准备的主要内容包括以下几个方面：
1基本情况
通过建立完整的客户档案库，可以了解现有客户的基本情况，当然，这不是在短期内就能完成的，但无论如何，在现有客户的接近准备工作中，广泛深入地了解他们的基本情况仍居首要地位。
2变动情况
现有客户的情况不是静止的，往往会有这样或那样的变化。追踪与分析现有客户的变动情况，对把握他们的购买倾向及消费需求，指导业务员制定适宜的销售策略都是至关重要的。这一点，在对现有团体客户的接近准备时更应注意。
3反馈情况
掌握和分析现有客户对业务员所推销产品的意见，有利于总结经验，改变推销策略，提高推销工作效率，对于该产品的生产和进一步开发也具有指导意义。现有客户的反馈情况主要涉及产品质量、使用效果、供货时间、产品价格、售后服务等方面。这些反馈情况有褒有贬，但无论客户反映好坏，业务员都应该认真听取，加以研究，采取办法。这样做，在当今市场竞争日趋激烈的情况下，对树立产品形象是非常重要的。
约见的作用
在接近准备工作完成之后，业务员就要面对面地与客户接触了，这便是推销中的接近阶段。但若业务员在没有事先预约的情况下便直接与客户见面，会带有很大的盲目性。为了成功接近客户，应该事先约见。
1有助于业务员成功地接近客户
通常接近客户不应是一件困难的事，但由于种种原因，多数客户都不甚欢迎业务员的来访，不希望外人突如其来地干扰自己的日常工作，除非经过事先的约见。从实际推销工作的要求来看，要先约见客户，求得客户允许，这样既可以表示尊重客户，又可以赢得客户的信任和支持。客户会在约见之前安排好其他工作，在约见之时与业务员进行专门的融洽的商谈，这对业务员来说也是求之不得的。当客户借口推托或婉言拒见，业务员则应耐心诚恳地说明情况，赢得客户的合作，争取推销的机会，也可约定改日再见。可见，约见有助于业务员成功地接近客户，进一步直接了解客户，既节省了业务员的时间，又使客户免受业务员突然来访的干扰，从而增加了成功的可能性。
2有助于业务员顺利开展推销面谈
在实际推销工作中，业务员只有取得客户的信任与合作，推销计划方可顺利完成。如果仅是业务员自身进行了充分的接近准备，制定了全面的面谈计划，而没有事先约见客户，顾客缺乏足够的思想准备，勉强会见，就会产生“话不投机半句多”的结果，推销计划当然就难以实现。相反，如果业务员事先约见，求得客户的同意，情况就会大不相同。通过事先约见，客户可以就约见的时间、地点等作出适当的安排，对洽谈计划也会有自己的考虑，这样，既有利于业务员接近客户，又可以取得客户的支持与配合，形成双向沟通与了解，为进一步的推销洽谈铺平道路。
3有助于业务员合理利用推销时间，提高推销效率
为了使推销工作顺利进行，业务员应当为自己安排一个节奏合理的推销日程表，但该日程的实现要视约见客户的具体安排而定。从现代推销学理论来讲，推销活动是一个有机的整体，每一项推销计划和推销都必须考虑业务员、推销客体、推销对象及其他相关要素的影响。从现代推销实践来看，业务员若不事先约见客户而盲目、主观地制定访问计划，其结果往往导致访问计划成为一纸空文，推销计划最终失败。如果业务员事先约见客户，然后根据与客户约定的时间、地点及客户的初步反应等制定推销访问计划，那么，这个计划就不只是访问者——业务员的计划，同时也是被访问者——客户的计划。这个计划有助于业务员对推销时间进行更加合理科学的安排，提高工作效率，提高推销成功的概率。同时，经过事先约见客户，了解客户信息，业务员还能根据客户的情况选择重点客户，进行重点推销，提高推销效率。
约见客户的内容
约见客户并非千篇一律，在实际推销工作中，业务员应视与客户关系的密切程度、客户是否容易接近等具体情况灵活地安排约见的内容。
如对关系密切的客户，约见的内容就无须循序渐进，面面俱到，提前通个电话打个招呼就可以了；对于来往不多的客户，约见的内容应稍加详细，注意发展良好的合作关系；对于未曾见过面的新客户，约见的内容应详细、周密，使客户既能接纳销售商品，也会对业务员产生信任感。
通常约见的内容包括以下几个方面。
1、确定约见对象
这里的约见对象指购买决策者，如公司经理、企业厂长等要员。在实际推销工作中，业务员很难一次就成功地约见购买决策者，因为购买决策者为方便工作、减少干扰，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括业务员在内的各类人员。这样，业务员就必须事先简单确定一个计划，比如，首先确定一个适当的初次约见人选，这时应充分考虑初次约见的人与购买决策者关系的密切程度，以使初次约见能够产生正效应；其次，应取得初次约见人的合作，寻找直接约见购买决策人的机会。但应注意的是，无论约见何种地位的人，业务员必须一视同仁。这一方面是给约见人一种信任感；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会对购买决策者的购买决策产生一种强大的影响力，尤其对那些训练有素、专业水平高、精明能干的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们，无疑会给业务员接近购买决策者提供便利。
2、明确约见事由
有了约见机会，业务员就应对约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。常见的约见事由有以下几种：
(1)正式推销 即业务员向客户直接推销某种特定的商品。在目前买方市场的形势下，这种正式推销不易实现，如果再碰上那些对业务员抱有成见的客户，正式推销就更是难上加难。这就要求业务员在约见时直接说明来意，观察客户的反应。如果客户真对商品感兴趣，则可以循序渐近，详细介绍商品性能和特点；如果客户仅是出于礼貌而应付或对所推销的商品根本不感兴趣，则可考虑知难而退，不要强人所难。当然，如果业务员对其中某些客户仍保持信心，则不妨换一种方式接近他们，这就要讲究约见技巧。
(2)提供服务 在现代推销活动中，优质服务既是推销的保证，也是竞争的保障。不提供服务，多数消费者是不敢问津的，尤其是高档耐用品、高技术含量产品以及生产资料性产品。所提供的服务按时间不同可分为售前服务、售中服务和售后服务。如果这些服务是由业务员直接提供的，就会给业务员提供许多直接约见的机会，许多有经验的业务员往往藉此建立起良好的推销信誉，扩大影响，为今后的推销工作铺路搭桥。
(3)签订合同 在实际推销工作中，客户与业务员之间往往需要多次的商谈，直至最终
达成交易。在这之后，签订购销合同便成了业务员约定下次访问客户的事由。
(4)收取货款 在现代推销活动中，一手交钱一手交货的现货交易比重大大降低，各种不同的结算方式如延期付款、分期付款等广泛应用于购销活动中。而随着银行信用和商业信用的创新与发展，结算方式日趋复杂，回收货款也就不那么轻松了。许多企业的账目上都有“死账”、“呆账”，“三角债”更常见，货去款不回，这是推销工作的失误。如果难以收回的货款数目过大，势必给企业资金周转和经济效益带来一系列不利影响。所以，成功的业务员一般会在推销开始之前对客户的资信情况展开调查，而在实物产品推销之前或其过程中，与客户商妥结算方式及付款日期，以保证货款按期收回。以收取货款为由来访，对于资金不足的客户无疑是一种“灾难”，这时，业务员应事先作好准备，讲究点收款策略与技巧。
(5)市场调查 市场调查已经成为业务员的日常工作之一。企业的营销信息一般通过两条途径取得，一是来自专门从事市场调查、市场预测、市场咨询的研究公司或信息公司，二是来自公司内部设立的信息机构。其中公司自己搜集市场信息是主要途径，而实际业务中的市场信息搜集及反馈工作基本上由业务员承担。这样，业务员就成为集实际推销、广告宣传、公共关系、市场调研、信息反馈等多种角色于一身的高级人才，需要完成多种角色应该干的工作，因而业务员以市场调查为由约见客户是比较成功的。由于这种约见不需要采取实际购买行动，访问对象也就会畅所欲言，为业务员提供最基本的市场信息。
(6)走访用户 对于一些大客户、老客户，业务员要定期进行走访，以保持长期的业务联系，这样，对客户进行走访就成为约见的事由之一；同时，以走访为由约见客户，既可以使业务员处于主动地位，又容易使客户产生好感，还可以了解客户的近期信息，因而成功率较高。
总之，业务员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以期取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，业务员的心意诚恳，就一定会取得满意的效果。
3、安排约见时间
约见时间的安排，直接关系到推销计划的成败。但在约见时间的确定上，业务员一般没有主动权，客户总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见业务员，这样，既可以节约时间，又可以满足业务员约见的要求。具体会见时间的确定会因约见对象、约见事由、约见方式、会见地点等的不同而不同。这就要求业务员在约定会见时间时还应注意下列问题。
(1)根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间 拜访对象的时间状况制约着约见时间的安排，这就要求业务员具体考虑拜访对象的作息时间和活动规律。根据拜访对象的活动特点安排时间要注意三点：第一，客户工作忙时不安排。例如，多数团体客户周一时要安排一个星期的工作，因而这一天访问往往不受客户欢迎，因此，业务员应尽量避开这个时间。第二，客户心绪不佳时不安排。要取得推销拜访的成功，需了解与客户有关的营销活动及其他相关因素的变动情况。在这当中，客户的心绪起关键作用，因为相关因素是否向着有利的方向发展，都会直接或间接影响到客户在一定时期内的心绪。掌握这些情况，业务员就应避免在客户心绪不佳时访问。第三，客户的休息时间不应安排。客户在休息时间中通常不欢迎业务员来访，因而要避免安排这一时间。
(2)根据约见事由来选择最佳访问时间 以正式推销为事由的应选择有利于达成交易的时间进行约见；以市场调查为事由则应选择市场行情变化较大或客户对商品有特别要求时进行约见；以提供服务为事由则应选择客户需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果；以收取货款为事由，应先对客户的资金周转状况作一番了解，在其账户上有余额资金时进行约见；以签订正式合同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。
(3)根据会见地点来选择最佳拜访时间 一般来说，会见地点约定在家中，则业务员就要考虑客户的工作时间表，最好让客户安排约见时间。而一旦确定了约见地点和约见时间，业务员就应提前几分钟到达，一方面表示对推销工作的重视，另一方面遵守时间可以给客户带来好感，提高推销人员的信誉。
(4)根据约见对象的意愿，合理利用访问时间 在一般情况下，拜访客户的时间不宜太长，当访问目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时，业务员应尽快考虑以圆满的方式结束约见，以免使客户产生反感。如有未尽事宜，可以再行约见。“马拉松”式的会谈，既达不到访问目的，又可能导致客户再行约见，从而失去客户。
4、选择会见地点
选择会见地点一般应坚持方便客户、有利于推销的原则。从推销工作的实际情况看，一般有以下几种访问地点可供选择：如果推销对象为团体组织，则访问地点一般是在工作地点；如果推销对象为个体客户，推销的产品为日用消费品，此时的访问地点一般是客户的住所；另外，在社交场合进行推销约见，从某种意义上说，会使客户更乐于接受。许多情况下，工作地点和居住地点都不便于约见，业务员可尝试提出在合适的社交场合约见，通过各种方式邀请客户光临。在国外，许多交易是在高尔夫球场、咖啡厅、舞会、招待会、夜总会上谈成的，这一点在我国近几年的推销业务中也有很大发展。业务员根据具体情况充分利用各种社交场合，确定最佳推销地点，以提高推销效果。
他人介绍
他人介绍是指业务员借助委托人的介绍或推荐以达到约见客户目的的方式。业务员采用这种方式约见客户，其委托人必须与推销服务对象有一定社会联系和社会交往，也包括那些对客户本人有一定社会影响的有关人员，如客户的秘书、同事、朋友、邻居等。利用他人介绍约见客户的优点表现在：首先，便于顺利接近客户。鉴于委托人特殊的身份和与客户特殊的关系，往往使约见工作变得非常顺利。客户愿意抽出专门时间与业务员商谈，容易消除双方的隔阂。其次，有利于节省推销时间，提高推销效率。再次，有利于促成交易和取得信息。由于委托人与客户熟悉，相互之间关系比较好，因而客户可以直言不讳地把有关要求告诉委托人。这对于业务员搜集信息、明确重点、克服障碍、提高推销效果是十分有益的。但是，通过他人介绍约见客户也有其局限性。由于委托人与客户关系的密切程度不同，因而对转约的认识也不同。往往会给客户一种非正规商谈的感受，因而其注意程度也就不够。在这种情况下，约见成功与否受委托人的责任心以及业务员实际面谈的技巧的影响，同时，委托人的数量和范围也限制这种方法的运用。尽管如此，业务员选好委托人，由其代为约见，接近客户的成功率将大大高于其他方法。
信函约见
信函约见指通过约见信函的寄出及反馈达到预先约定约见的目的。信函约见的优点是：第一，目的容易达到。书信可以畅通无阻地进入客户的办公室或住所。只要书信中语言表达言简意赅，就容易为客户所接受。它一方面使业务员免受当面约见客户时的层层人为障碍，另一方面也不需考虑电话约见时的机智对答，所有内容都跃然纸上，客户一看便知，因而容易达到约见的目的。第二，费用少。书信只要贴足邮资，写明地址，便可到达客户之处，其费用在所有约见方式中是最低的，这对于那些推销资金不足的企业来说具有重要意义。第三，体裁自由。在书信中，业务员可以用诚恳的文辞着力强调客户的受益性，并可委婉写出其产品的上乘品质和优惠的价格，使客户读后能迅速产生购买欲望，或感受到有进一步了解该产品的必要。因而，约见的效果较好。
当然，书信约见也有一定的局限性：信函约见所花费的时间远远超过电话和电传，因而不适于快速约见，并且反馈率较低。许多客户对推销约见信不感兴趣，甚至不去拆看，这样，业务员一番苦心推敲而写的信就毫无意义了。另外，如果信函用辞不当，会使客户产生反感，从而拒绝约见。因此，采用信函约见时必须从内容和形式两个方面做好工作。从内容来说，要尽力做到真实与适度修辞相结合，文笔流畅、书写工整、字字带情、句句真诚；从形式来说，尽可能自己动笔书写，而不使用千篇一律的印刷信件；信封上不要盖那种“邮资已付”的标志，而应动手贴邮票等。同时，在信函发出后的2～4星期内，必须跟上电话联系，因为客户很少给业务员寄回信。只要做好这些工作，信函约见的成功率是很高的。
电话约见
现代通讯业的高速发展为业务员提供了快速的约见通讯工具。目前，用途最为广泛的电信约见工具首先是电话。电话约见的最大好处是可以使客户免受突然来访的干扰，只需几分钟，在电话中双方就可就约见事宜达成一致，约见迅速，灵活方便，使客户受益，又使业务员免受奔波之苦。因此，运用电话约见，已经成为目前约见的主要途径。但电话约见也有明显的缺点：由于业务员与客户没有直接见面，客户占主动地位，业务员则居被动地位，因而容易遭到客户的推脱或拒绝，而且电话预约还要受通讯条件的限制，对有些客户难以达到预定的目标。因此，业务员在动用电话约见时，必须讲究电话约见的技巧。
打电话时，业务员必须事先精心设计好自己的开场白，谈话要简明、精炼，语调平稳，用字贴切。约见事由叙述要充分而不夸张，言辞恳切，切忌心浮气躁、口气逼人，尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，而强行求见只能适得其反。同时，电话约见要选择适当的约见时间，以免找不到人或客户因太忙或心绪不佳等而不接电话。对于上述技巧，业务员只有把它与个人的谈话方法和习惯有效地结合起来，才会产生良好的约见效果。
在客户没有电话或电话不通的情况下，约见客户的方式可改为电报或电传约见。电报和电传约见的优点是速度快，且不用客户在家等候，但费用高，对问题不能作过多的说明等。因此，除非紧迫，使用电报和电传约见客户的较少。
当面约见
所谓当面约见，是指业务员与客户当面约定访问事宜。这种机会并不普遍存在，往往是在某些公共场合与客户不期而遇时，业务员借机与之面约。
当面约见是一种理想的约见方式。首先，业务员在当面约见时已对客户的态度、性格等有所观察，便于充分做好约见前的准备工作。其次，当面约见有利于表达思想，交流感情。有经验的业务员在当面约见时会给客户留下美好的印象，使客户愉快地接受约见。当面约见的局限性主要表现在：第一，它受制于地理范围，不可能实现对所有客户的当面约见，而这却是电话和信函约见可以轻而易举地做到的事情。第二，容易遭到客户的拒绝。一旦当面约见遭到客户拒绝，业务员便会处于被动局面，约见便会失败。因此，业务员在具体使用当面约定的方法时，需要察言观色、随机应变，以保证约见工作的顺利完成。
介绍接近法
所谓介绍接近法，是指业务员通过自我介绍或经过第三者介绍而接近推销服务对象的办法，介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在现代推销环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时业务员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、推销介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，缺乏合作诚意。
递送名片早已被广泛视为书面介绍的一种有效方式。业务员的名片正面通常写明了其姓名、工作单位、职称等，反面则介绍了公司主要产品目录、开户银行等内容，客户拿到名片便可对业务员的来意略知几分。至于递名片的时机可视具体情况而定。若一见面就递上名片，可以迅速缩短与客户的距离，让客户尽快了解业务员及所推销产品的概貌；而在经过口头介绍之后再递上名片，则可以加深客户的印象；有时，临走时留下名片也可以。总之，业务员递送名片的时机完全视当时双方接近的程度而定，无需固定的模式。但无论如何，适时递上一张精美的名片，总会起到消除客户紧张情绪、迅速缩短双方的距离、尽快进入角色的作
用。
通常情况下，除了经过事先约见，介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。所以，虽然介绍接近法常被采用却又见效甚微，在实际推销中应配合其他方法同时使用，以取得满意的接近效果。
产品接近法
产品接近法也叫“实物接近法”，是指业务员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。客户所关注的不是业务员的说服能力，而是所推销产品的适用性、品质及价格等指标，优质名牌产品一旦接近客户，便是无声的广告宣传。可见，通过产品的自我推销达到接近客户的目的，是产品接近法的最大优点。但是，采用产品接近法也存在一定的局限性。一般来说，产品接近法的效果受以下因素制约：第一，产品的知名度及吸引力。对于缺乏知名度和吸引力的产品，即使业务员抱定必胜的信心，客户也难以产生兴趣。这时采用产品接近法就不易奏效。第二，产品是否便于携带。不便携带的产品是无法利用产品接近法的，如重型机床、大型机器设备等。第三，产品必须是有形的。看得见、摸得着的产品才能采用产品接近法，无形产品如人寿保险等就无法利用产品接近法。尽管产品接近法有这么多的限制因素，但只要使用得当，仍能取得较为满意的效果。
利益接近法
产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。所谓利益接近法就是利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈的接近方法。这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。在实际推销过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品能提供利益的认识，而业务员点破这方面的问题，可以突出商品的推销重点，迅速达到接近的目的。但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大，夸大会导致两种结果：一是失去客户的信任，二是业务员随意夸大给客户的利益，可能导致推销本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。第二，产品利益要具有可比性。业务员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益。这样，客户才愿意购买这种产品。
好奇接近法
好奇接近法是指业务员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。有经验的业务员在推销时通常首先抓住客户的好奇心，展开攻势，引起客户的注意和兴趣，然后说明购买该产品可能得到的利益，转入实际面谈阶段。至于唤起客户好奇心的技巧，则可以灵活多样。例如，国外一位推销科普书籍的业务员对客户说：“丈夫的寿命与妻子有关，你想了解这是为什么吗?”客户马上就会很好奇地接过书来翻翻，从而使业务员有效达到了接近的目的。还有这样一个例子：某公司有固定的购买渠道，对新的供货商一般不接受。有一天，当一位新面孔的业务员出现在公司经理面前时，他显得非常冷淡。而这位业务员却不慌不忙地掏出一只大信封，对经理说：“关于贵公司上月所失去的250位客户的情况，我这里有一份小小的资料。”这句话引起了公司经理的极大兴趣，正式面谈就由此展开了。在运用好奇接近法时，应适当选择引起注意的方式，合情合理，不可故弄玄虚，导致客户失去兴趣。还必须考虑客户的生活环境及文化素质，要避免业务员自以为奇特而客户却不以为然的方式，否则就会适得其反，增加接近客户的难度。
问题接近法
问题接近法是一个辅助和补充。它是业务员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，从而顺利转入推销面谈的接近方法。在采用这种方法时，业务员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，最终进入正式面谈阶段。在具体运用时业务员还应注意以下几点：第一，问题须突出重点，有的放矢。因为所提的问题漫无边际，就会使客户产生抵触情绪，不能引起客户的注意和兴趣。第二，问题表述必须切中要点，简明扼要。一般来说，给客户设定的获利目标越具体、越明确，接近客户的目标就越容易实现。第三，所提的问题必须有针对性，避免谈及那些客户不愿谈的事情，以免引起客户的反感，影响面谈的效果。通常情况下，问题接近法很少单独使用。这就要求将它与前面讲的几种方法结合起来，随机应变，融会贯通，才能取得满意的接近效果。
表演接近法
这是一种利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近准客户的方法，亦称马戏接近法。这是一种古老的推销术，但在现代推销环境里，此方法仍有重要的利用价值。例如，一位消防用品业务员见到准客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好如初。这一戏剧性的表演，使准客户产生了极大的兴趣，故没费多少口舌，这位业务员便拿到了订单。
表演接近法实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对客户的吸引力，使之产生兴趣，为推销面谈铺平道路。
除了上述介绍的几种方法外，还有赞美法、馈赠法、聊天法，等等。在实际推销工作中，推销人员应灵活运用各种接近方法，并可根据实际情况，自创一些行之有效的接近准客户的方法。