谈判的原则，包括三个方面的内容，一是谈判中己方应坚持的原则性的东西和立场；二是双方为达到谈判成功而应持的基本态度；三是双方在谈判方法中应坚持的原则性的东西。
１.抓住关键 坚持原则
谈判的原则是谈判的基石。原则问题是不能让步的，在谈判之中，如果没有一个很坚定的原则，那么也就很难把握和保证谈判的方向。
坚持原则才能很好地把握住谈判的过程。如果一个谈判家没有很好的谈判原则，那么他所作出的一切决定就只能依据当时当地的经验和实际情况，而这样的经验和情况又往往很难保证他获得良好的判断，一旦在判断上出现了偏差，那么，基于这样的判断所作的决定就会“失之毫厘，谬之千里”。
坚持自己的原则，只有把握自己所代表群体的最大利益，才会把握谈判的方向，才能成功。一个不顾群体利益的谈判家，是没有原则性的，也是难以把握谈判的方向的。如果没有一个坚持原则的谈判家去进行谈判，那么这个群体的整体利益就有可能会被他所葬送。
周恩来在具体谈判中，始终没有忘记自己的身份与使命，在谈判中始终坚持自己的原则性，他在为全国最广大的人民群众去争取利益的谈判中很会抓住谈判中的关键问题，并且按照自己的原则去指导整个谈判的进行。
抗战初期，国民党为阻止日军进攻，在河南花园口决堤，使黄河改道经运河、长江入海。抗战胜利后，由联合国救济总署提供援助，协助中国疏导黄河归入故道。这时，黄河故道已与两岸连成一片，上面建有大量村镇和居民点，属冀鲁豫解放区和渤海解放区，原来的２０００多里堤坝早已残败不堪。如果使黄河重归故道，必须清浚河道，迁徙居民，修复堤坝。但是，蒋介石为达到其消灭解放区的目的，却试图施逞以水代兵、水火交攻的阴谋，一方面对解放区实行军事进犯，即火攻；一方面在下游复堤以前堵复黄河花园口，水淹解放区，即水攻。这一招看起来是为了“复兴建国”，其实极其险恶。黄河堵口复堤问题，情况错综复杂。共产党面临一场挑战，必须要有正确的原则和对策。身处政治斗争前线的周恩来早在重庆谈判和政协谈判期间，已注意到这个问题。当时，国民党政府的水利官员曾到曾家岩见周恩来，以“救民水火”为由，提出应把“黄河归故”列为战后建设的内容。周恩来代表中共作了原则上的表示：这个问题可以通过协商求得解决。
１９４６年春，黄河问题变得异常突出起来了。国民党好战分子积极准备内战。３月１日，国民党分子薛笃弼秉承“中枢”指示，不与中共协商就单方面下令花园口工程破土动工，开始黄河堵口。周恩来得知消息后，马上向美国特使马歇尔提出了国民党单方面在花园口开始黄河堵口工程问题；同时，另一方面正式向国民党政府提出：我党同意堵复花园口，但两党必须合作，必须保证居民不受危害，而要确保这一点，必须先复堤，让河床居民迁移。这是问题的关键，也是我党的原则。
３月３日，在美国特使马歇尔、国民党代表张治中视察新乡时，周恩来又当面向国民党政府黄河委员会委员长兼黄河堵复局局长赵守钰和我晋冀鲁豫解放区代表指出：黄河堵口问题必须由双方“洽商”解决，并商定由赵守钰与晋冀鲁豫解放区地方政府代表具体商讨进行步骤。马歇尔对此没有提出不同意见。不久，周恩来给晋冀鲁豫解放区党委发了一份电报，指出“黄河归故”是国民党的一个阴谋，但黄河归故，又是黄泛区广大群众所希望的。如果我们一概反对，就会脱离这个地区的群众，若毫无准备，那么，黄河故道上的几百万居民将陷入水深火热、流离失所之中。所以黄河归故道要有个条件，即“先复堤后堵口”。周恩来把我党处理黄河问题的谈判原则，即坚持通过谈判解决争端，达到先复堤后堵口的目的确定下来了。为了争得谈判中的主动地位，周恩来又向我方各级谈判人员反复阐明必须运用依靠群众，揭露阴谋，利用矛盾，区别对待，既要有原则性，又要有灵活性的斗争策略。他特别提请他们注意不能操之过急，要不就会落入对方的圈套，及时地为我方谈判人员指明了谈判方向。
遵照周恩来的一系列指示，１９４６年４月初，晋冀鲁豫解放区政府派出代表贾心斋、赵明甫两人，前往开封同国民党政府黄委会商谈黄河堵口问题。４月７日，双方代表在开封签署了《开封协定》，１５日双方经过商谈，又在冀鲁豫边区首府菏泽达成了《菏泽协定》，这两个协定的主要精神是：规定待竣河复堤工程完工后，再行花园口合拢放水，由政府发给下游修堤费和救济费，救济问题由联合国善后救济总署、国民党行政院善后救济总署负责，施工机构由双方派人合组，负责修复有关交通；保证不作军用。可是，５月１８日，国民党最高当局电令花园口堵复工程必须赶在７月１日完工。与此同时，国民党军队越来越缩小对中原解放军的包围，并发动了对豫东解放区的军事进攻。黄河问题斗争更加紧张起来。
５月３日，周恩来率领中共代表团由重庆迁驻南京梅园新村。他密切注视着黄河问题的动态。鉴于国民党单方面违背谈判协议的情况，５月１０日，中共中央发言人发表了重要谈话，全面阐明了我党对黄河堵口问题的立场和观点，并在《新华日报》上全文刊登了这篇谈话，并以醒目的文字指出：反动派撕毁《菏泽协定》，不先竣河复堤，而竟然先积极堵口，蓄意淹死解放区旧河道段数百万人民。这一阴谋，如不立即停止，一切后果均由国民党当局负责。在这篇谈话中先是说明了黄河问题的由来，接着阐明了《菏泽协定》的合理性。同时，指出国民党当局要先堵口后复堤，这是对《菏泽协定》的违背。最后，中共表明了对黄河问题的立场与看法，认为《菏泽协定》中先浚河复堤后堵口放水的原则是完全公正合理，应切实施行，没有任何理由加以反对。中共希望国民党当局能够信守这一协定，迅速帮助冀、鲁、豫与山东解放区竣河复堤，迁徙黄河故道７００万居民，使黄河归故工程得以顺利完成。如今国民党当局却是先堵口后复堤，这种做法不能不认为是“借黄河之名，蓄意淹毙豫、鲁、冀三省解放区同胞，而这是与国民党内反动派的内战阴谋分不开的”。中共对此“决不坐视不顾”，“如国民党当局一意孤行，不顾民命，其后果当由国民党当局负全责”。
中共声明有理有据，无可辩驳，表现出坚定的原则性。同时，中共的态度也得到了进步舆论的广泛支持，沿河各界人民连日集会示威，晋绥各界通电全国，一致要求国民党当局立即停止片面堵口，许多国际友好人士都表示赞同中共的主张。
在强大的群众运动基础上，冀鲁豫区的谈判代表赵明甫、王笑一奉命前赴南京，在周恩来直接领导下，同国民党当局进行谈判。
５月１５日，赵明甫、王笑一抵达南京后，在梅园新村会见了周恩来。周恩来仔细听取了他们关于黄河问题的情况汇报，认真研究了在南京进行谈判时应坚持的原则立场和斗争方法。其中，周恩来明确指示：黄河谈判的关键在于争取时间。国民党好战集团争抢时间堵口放水为全面内战服务，我们则必须争取时间，抢修故道堤坝，并做好自卫战争准备。同时，还要迫使国民党政府保证支付下游的修理费和救济费。周恩来强调谈判在坚持原则的基础上还应做到“有利、有节”。
５月１６日，周恩来偕同赵明甫、王笑一并约请了联合国善后救济总署河南区主任危海宁先生去会见薛笃弼。在会谈中，周恩来向薛笃弼严肃地提出了必须实行《菏泽协定》的规定，并提议召开有联总代表参加的三方会谈。
最后，国民党被迫接受周恩来的提议，通过谈判，国民党当局与中共代表达成了《南京协议》，基本精神与《菏泽协定》相一致。
黄河堵口复堤谈判是在克服其复杂的情况下进行的，由于始终把大多数人民群众的利益放在心上，坚持堵复花园口必须两党合作，先复堤再堵口，周恩来把握住这一方面，坚持了自己的谈判原则。
整个谈判的过程中，谈判的双方必须要坚持原则，否则，如果没有原则性，那么谈判就可能出现失去方向，把握不了根本的现象，很难实现一种真正实质问题上的交锋，因此也就很难解决自己所关注的实际问题。
在关键时刻，在关键问题的谈判之中，周恩来始终能够对局势有明确把握，始终能在谈判中坚持原则，准确地把握住谈判的方向，最终他取得了谈判桌上的胜利。
２.坚定立场 在谈判中
不能迷失自我
谈判是复杂和多样的，谈判需要原则，没有原则的谈判不能叫做谈判。谈判必须在一定的原则之下进行。坚持原则，必须在谈判中坚定立场，不迷失自我。
在谈判中，谈判者必须清楚地了解自己的立场。有了坚定的立场，在谈判的唇枪舌剑中，不会因为众多问题的纷扰而使自己的思路变得混乱，也不会因为对手的各种表述，甚至是强词夺理而不知所措，甚至在思想上投到对手的阵营之中去，迷失了自我。谈判者立场坚定，才能时刻记住自己的身份，时刻知道自己所要代表的利益，知道自己最终要实现什么样的谈判目的，这样才能做到坚持谈判的原则。如果丧失了自我，就会没有一个清醒的头脑，没有一个在复杂事物中认识问题的能力，就不能很好地履行一个谈判者应该尽到的责任，就会在原则性的问题上失去分寸。
坚定自己的谈判立场是每一个谈判者必须做到的。
周恩来作为一个谈判专家，他始终有清醒的头脑，始终有坚定的立场。为了人民的利益，为了党的前途，在具体的谈判之中，周恩来始终保持着清楚的认识而不迷失自我，坚持自己的原则性。
１９３７年，在日本侵略中国的形势下，西安事变后，国共两党开始了正式谈判建立抗日民族统一战线。
“七七”事变爆发后，７月１４日，周恩来一行抵庐山，与蒋介石进行谈判。国民党方面的谈判代表除蒋介石之外，还有邵力子、张冲、宋美龄等。周恩来一到庐山就向蒋介石递交了《中共中央为公布国共合作宣言》的文件。１７日，周恩来收到中共中央来电，中央要求周恩来在谈判中从大局出发，对红军改编后的指挥机关可以承认平时设政训处指挥，朱德为正主任，彭德怀为副主任，但战时不能不设军事指挥部，以资统帅。同一天，周恩来、博古、林伯渠同蒋介石、邵力子、张冲会谈。
蒋介石由于对日本帝国主义侵华形势的严重性缺乏足够的认识，对国共合作没有紧迫感，因此在谈判中不但不作丝毫的妥协，反而又提出了不少令中共难以接受的苛刻条件。在红军改编问题上，蒋介石要求红军改编后，其管理教育工作必须直属国民党行营；反对设立总指挥部，只许设政治部来指挥部队，并指定政治部主任为周恩来，副主任为蒋的亲信、复兴社骨干分子康泽（后改提李秉中），坚持朱、毛必须出洋；３个师的参谋长由南京方面派任，并且还要派副师长、副团长、副营长、副连长等一系列副职等。在边区政府改制问题上，蒋介石说国民党愿意正式承认边区政府，但在人选上，认为宋子文、张冲、于右任三人中，任何一人去边区政府任正职均不合适，提出改由丁惟汾去任边区政府正职。在谈判中，康泽不但提出要由丁惟汾担任边区政府正职，还提出南京也要向边区派专员、副县长、副区长等职。在发表国共合作宣言问题上，周恩来要求蒋介石于７月中旬发表，但蒋介石不同意文件中的某些写法，提出要修改，竟将文件搁置了起来，这实质上是借故拖延谈判时间，等待机会迫使中共让步。
针对蒋介石谈判态度的倒退，周恩来认为我方只有立场坚定，与之作针锋相对的斗争，才能使南京方面在谈判桌上有所收敛，才能维护共产党和人民的利益。于是，周恩来态度鲜明地向对方提出，改编后的红军不仅要设总司令部，朱德为总司令，彭德怀为副总司令，而且还要保持原有政治部，由任弼时、邓小平分任正副主任，无论是军队，还是政权，中共的原则是“包办”，“国民党不得插入一人”。由于谈判中双方立场相距甚远，特别是蒋介石在谈判中不仅不作任何让步，反而提出更多的无理要求，使得第二次庐山谈判无法达成任何协议而陷入僵持状态。
７月２０日，毛泽东和中共中央决定蒋介石不让步则我方不再同他谈判。次日，周恩来等人离开庐山，到达上海以等待时局的发展。２８日，周恩来、博古、林伯渠返回延安。７月下旬，红军即开始自行改编，国民党以断绝薪饷进行威胁，但是中共坚决不退让。朱德说，我们可以吃野菜，自己筹款。中共中央预计８月１５日改编完毕，然后一面通报南京政府，一面准备出发到平、绥前线抗击日寇。
周恩来为维护中共和人民的利益，在一些重大问题上，坚持原则，立场坚定，这样做对于抵制对方的强硬态度，推动双方谈判平等地进行是必要的。倘若无此做法，就等于中共在谈判中屈服，这是违背谈判原则的谈判，也是当时情形所不许的。周恩来在一系列谈判中立场坚定，体现出坚强的原则性，捍卫了中共的利益，为后来国共抗日民族统一战线的形成奠定了基础。
周恩来在不同的历史时期进行着多种多样的谈判，他遇到过许多纷繁复杂的问题，但是即便是再复杂的问题也没有让他的头脑出现混乱，没有动摇过自己的立场，也恰恰是因为周恩来在谈判中立场坚定，所以他才会赢得对手的尊重，赢得广大人民的爱戴。
３．在根本原则的框架下
谈实际问题
谈判的原则就是一个谈判得以进行的主要框架，但是，不能因为谈判有原则就用它来制约住谈判的进行，更不能用谈判原则把谈判的一切变得教条或者僵化。谈判的原则应该是谈判工作的灵魂，贯穿在谈判全过程之中，谈判的实际问题必须在原则之下进行，实际问题的解决需要原则来指导。因此，在谈判中，应该把谈判原则与具体情况结合起来，使具体情况的处理在原则的框框下进行。
周恩来在具体的谈判实践中非常注重将具体的情况和一般性的谈判原则相结合考虑，他总是能在根本原则的指导下处理好各种各样的突**况，处理好防不胜防的各种问题。
１９４５年抗战胜利后，应蒋介石的邀请，毛泽东、周恩来等中共代表团前往重庆与国民党进行和平谈判。９月２日，毛泽东、周恩来、王若飞在桂园与王世杰商谈，毛泽东对国共和谈提出了８项原则性意见。当晚，毛泽东与蒋介石就中共军队组编数目、军队驻地、解放区、政治会议、国民大会之旧代表等问题进行直接商谈。
随后，９月３日，周恩来、王若飞与张群、邵力子进行商谈，周恩来将中共拟定的两党谈判方案１１项交付国民党代表转蒋介石。这１１项的主要内容为：
(1)确定和平建国方针，以和平、团结、民主为统一的基础，实行孙中山先生的新三民主义。
(2)拥护蒋介石的领导地位。
(3)承认各党派合法平等地位并长期合作和平建国。
(4)承认解放区政权和抗日军队。
(5)严惩汉奸，解散伪军。
(6)重划受降地区，中共应参加受降工作。
(7)停止一切武装冲突，令各部队暂留原地待命。
(8)结束党治过程中，迅速采取各项必要措施，实行政治民主化、军队国家化、党派平等合作。
(9)政治民主化之必要办法。
(10)军队国家化之必要办法。
(11)党派平等合作之必要办法。
至此，双方任意交换意见暂告一段落，接下来是双方进入到就实质性问题进行具体商谈的阶段。
９月４日，蒋介石与张群、王世杰等人一起，就双方近日来商谈情况，商讨对付办法，一方面正式指定张群、王世杰、邵力子、张治中四人为谈判代表，一方面将自拟的《对中共谈判要点》交与四人，责成他们据此拟出对中共９月３日提案的复案。蒋所拟出的要点为：
(1)中共军队之组编，以十二个师为最高限度，驻地问题，可由中共提出具体方案，经双方商讨决定。
(2)承认解放区，绝对行不通。只要中央对于军令政令之统一能真诚做到，各县行政人员经中央考核后，可予留任，省级行政人员亦可延请中共人士参加。
(3)拟将原国防最高委员会改组为政治会议，由各党派人士参加。中央政府之组织与人事，拟暂不动，中共方面如现在即欲参加，可予以考虑。
(4)原当选的国民大会代表，仍然有效。中共如欲增加代表，可酌量增加名额。这四项实质上就成为国民党方面谈判的底价。
当天晚上，中共谈判代表周恩来、王若飞与国民党谈判代表张群、邵力子、张治中，在中山四路德安里１０１号，就实质性问题进行了首次正式会谈。谈判开始，双方代表就具体问题提出看法。接着对方指出：中共３日提案中之第９、１０条使政府为难，要求中共重加考虑。张群说，中共所提的各条款，距离实际太远。邵力子也说，看了各项方案，觉得成见过重，根本矛盾尚未消除。周恩来接话说，具体问题的解决，遇到困难是在我们的意料之中。为求得问题的解决，中共已经作了尽可能的让步：第一，认为联合政府不能做到，这一次并没有提出，而只要求各党派参加政府；第二，召开党派会议产生联合政府的方式，国民党认为有推翻国府之顾虑，中共这次也根本没提党派会议；第三，国民大会代表中共主张普选，但国民党既认为不可能，中共虽不能放弃主张也不反对参加，现在也不在北方另行召开会议。这些让步都是这次谈判的政治基础，可以保证此次谈判的成功。
张群对周恩来的话虽然表示理解，但仍认为中共提案中的第９、１０条所涉及的军队改编与解放区处理办法与国民政府的主张距离甚远，并以政令军令的统一为由，要求中共放弃这一提案内容，对此，周恩来进一步指出：我们所提出解放区解决办法的四点，有两个原因：一是中共对国民大会的选举已作出了让步，我党仅为少数党；二是国民大会以后无论在政府，还是在议会中，中共也仍居于少数党的地位，为此，中共干部的安排与党的政治地位的保持都发生问题。所以，中共主张凡一省一市共产党为多数者，其省政府主席与直辖市市长由我党推荐，占少数者由中共推荐副主席或副市长，这是为让步合作而考虑的，目的是使两党不致对立。不然，无论在国民大会席上或国民大会闭幕以后，国民党都是属于第一党，而共产党的政治地位没有任何保障，所以国民政府应承认共产党的政治地位，同时承认中共领导的军队和解放区政权。
对于周恩来的严词叙述，国民党代表只能另找其他理由来抵制。但是，国民党方面在解放区政权问题上是寸步不让的。而中共方面也不可能一味作出让步，这样，就此问题的商谈出现僵持状态。随后在军队问题上也发生分歧，历时３小时的商谈无结果。
三天之后，双方又在老地方举行会谈，谈判中心议题是军队组编数目与省区划分问题。
９月１５日，周恩来、王若飞与张群、邵力子就省区划分，地方政府人选的推选，军队缩编和军队驻地等问题进行长时间的会谈，会谈一开始，张群以中共９月３日建议案中关于省区的意见与中央政令统一不符为理由，推说难以考虑。对此，作为主谈人周恩来代表中共方面表态说，蒋主席所提示的仅为一个原则，具体办法、范围等仍可商量，中共的办法是切实可行的。张群又说，山东已有中央任命的省主席，中共所占各县也有省政府委任的县长。这时，陪谈王若飞也接话指出说，一些地方虽然有国民政府委任的县长，但都没有进入县境，就如过去东北四省主席远离省境驻在重庆一样，名不副其实。
接着，周恩来心平气和地解释说：依照蒋先生所论，采用我方建议的办法则山东省府委员厅长可由中央委派，并可由地方推荐，使各方面都可以参加。而省主席由中共人士担任，负责主持省政府，这乃是由上而下的办法。如果这一办法不行，则可采用由下而上的办法，实行民选政府，呈请中央任命。中共要求几个省府负责人由中共担任，并非一党包办，而是与各方进行合作，国民政府可派人参加，地方贤达也可以参加。
但是，国民党代表对周恩来提出的办法表示反对。张群说，中央政府本着国家政令统一的原则任命省市地方行政长官，如果划定哪里由中共任主席，哪里由中共任副主席，这有悖于政令的统一，政府不能接受。周恩来反驳说，中共方面的建议案是国民大会召开以前的过渡办法，在国民大会之后，宪政实施后，即可实行全国普选。
张群继而提出将中共要求的４８个师的军队再进行缩减，并问中共军队所驻之地是否为解放区？周恩来表示若中央军缩编，共产党领导的军队自然缩编，中共的军队当然驻于现在的解放区，不在别的地方。
在会谈中，对于国民党方面的敷衍搪塞、拖延等行为，作为主谈人，周恩来深感不悦，他问对方，我们谈话已有两周，中共为谋求问题的解决一再让步，不知政府对于此事除已提出的原则外，还有其他意见没有？但是，张群只是一再强调蒋主席的主张不可变更；国境内不容有两套相反的法令制度同时并行。对此，周恩来进行了反驳。
在这几十天的时间中周恩来和国民党政府进行了十几次会谈，在会谈中始终是有理有力有节地和其进行斗争，表现出了高超的主谈人的水平。
１０月８日，周恩来、王若飞与国民党谈判代表就周恩来起草的《会谈纪要》交换意见。１０月１０日，双方代表在《国民政府与中共代表会谈纪要》上签字。
这次国共重庆谈判基本上是按照中共提出的１１项方案为依据的。从会谈纪要的条目上看它与１１项“虽稍有变化，大体是以中共最初所提的十一项为根据”的。
在基本原则的框架下谈实际问题，首先要有谈判的原则。根据形势，仔细地分析、研究谈判双方的情况，制定周密的原则和方案，这是谈判的第一步。然而，初期的谈判方案是否合理，是否具有可行性，还需实践的检验。谈判桌上风云变幻，任何一个细小的环节都可能使谈判复杂化。如果你墨守成规，看不到形势的变化，老是抱着旧方案、旧条条不放，那注定要在谈判中失败。一个出色的谈判者，其基本素质之一，就是善于根据变化了的情况按照谈判的原则及时调整、修改方案，为下一步谈判作准备，在这方面，周恩来是高手。他总是可以在根本原则的大框架之下，去很好地注意解决实际问题。
４．稳保底线 不忘根本
谈判的双方都有着自己的谈判底线，谈判的底线是谈判过程中最深层次隐藏的东西，是谈判双方的最后出价基础，一场谈判能不能获得成功，能不能达成一个双方都能接受的协议，关键就要看双方的谈判底线能不能相融合，即看双方的谈判底线能不能达成一致。如果有一方的谈判底线不能实现，那么就很难达成协议。所以说，谈判的底线是牢不可破的，如果一方在谈判的底线上出现了退让，那么谈判对他而言就是彻底的失败。所以一般而言谈判的进行过程就是在双方底线不能突破的前提下开展的。
周恩来在谈判中非常注意对底线的把握，因为他深知，他所参加的谈判事关党和人民的利益，任何一个对底线的突破都是对党和人民的辜负，任何对底线的突破都有可能会让谈判对手得寸进尺从而最终导致对人民利益的更大损害。正是因为周恩来有这样的强烈责任感，他在谈判中才能做到进退自如，合理地争取了人民利益。
１９４９年４月，在人民解放军的胜利前进的号角声中，蒋介石被迫第三次宣布下野，国共和谈又拉开了序幕。４月１日上午，国民党政府代表团一行二十余人乘坐中央航空公司的“空中行宫”号包机离开南京。李宗仁、何应钦等国民党军政要员到机场送行。代表团于当天下午抵达北平，下榻六国饭店。
当晚6时，中共代表周恩来、林伯渠等公宴代表团。饭后，周、林两位邀请国民政府和谈代表张治中和邵力子谈话。谈话一开始，周恩来即对张治中提出批评，质问他：“为什么离开南京前要到溪口去见蒋？”认为这完全是为了加强蒋的地位，淆乱视听，且证明蒋仍有力量控制代表团，表示不满。张治中的溪口之行对和谈团的情绪是有影响的，周恩来这次谈话挫了他的锐气。
从４月２日到１２日，这是双方代表进行广泛的个别商谈阶段。在此期间，国民党谈判代表团成员即与李济深、沈钧儒、黄炎培、傅作义、谭平山、邓宝珊等人接触，又同中共代表林伯渠、叶剑英、聂荣臻、李维汉等个别晤谈，就战犯及渡江问题交换意见。当时国民党政府李宗仁的主观愿望，是解放军不渡江，让南京政府盘踞半壁江山，再图后计，据此谈判，这自然是很难说得拢的。因此，原拟定４月５日开始的正式和谈，不得不延缓了。为促成正式谈判的早日进行，中共托人带信给李宗仁，表明中共的严正立场，即无论是战还是和，人民解放军都要渡江。这样使李宗仁的划江而治的美梦完全破灭。４月７日，李宗仁又就战犯问题致电毛泽东，次日，毛泽东复电李宗仁，指出：“贵方既然同意以八项条件为谈判基础，则根据此八项原则以求具体实现，自不难获得正确之解决。战犯问题，亦是如此。应以是否有利于中国人民解放事业之推进，是否有利于和平方法解决国内问题为标准。在此标准下，我们准备采取宽大的政策。”这样在其后进行的谈判中，中国共产党的底线就得以了确立，在具体问题解决上也就以底线为基础进行灵活把握了。同日，毛泽东、周恩来在香山接见了张治中，就有关谈判事宜长谈４小时。毛泽东表示为了减少南京代表团的困难，可以不在和平协议中提出战犯的名字，为使谈判顺利进行，可以先由中共方面草拟和谈方案，并希望将来签字时，最好李宗仁、何应钦、于右任、居正、章冠贤等都来出席签字仪式。中共表明这一态度，对和谈是个有力推动。
４月１３日至１５日，这是国共双方代表进行实质性磋商阶段。４月１３日晚，国共和平谈判第一次正式会议在中南海勤政殿举行。殿堂布置得十分简朴，气氛显得严肃、凝重，双方代表分坐在长条桌两侧。会议没有固定程序，会谈开始是由周恩来宣读《国内和平协定草案》，并逐条作了概括说明。
周恩来首先说明协议中“必须先叙述历史的责任”。因为不如此，就无以使全国人民、全世界爱好和平的人士知道我们根据什么而提出这一个协定。他说：国民党政府在美国支持下，破坏停战协定和政治协商会议决定，在反共的名义下发动了全国规模的反动战争，已给全国人民造成了空前的灾难。所以，“战争的全部责任，应该由南京国民党政府担负”。
其次，周恩来对协议草案中的各项条款作了详细说明。关于第一条，惩办战争罪犯，原则上规定在这次战争中的主要战犯必须惩办。但中共采取宽大的办法，即“一切战犯，不论任何人”，如能“认清是非，幡然悔悟，出于真心真意，确有事实表现，因而有利于中国人民解放事业之推进，有利于用和平方法解决国内问题者”，可以取消战犯罪名，给以宽大待遇。但对那些“怙恶不悛，阻碍人民解放事业的推进，不利于用和平方法解决国内问题或者策动叛乱的，应严予惩处”。关于第二、第三条废除伪宪法、伪法统问题，没有多大的争执。关于第四条，即“依据民主原则改编一切反动军队”的问题，计划是集中整理，分区改编。分两阶段进行：第一阶段，“按照各地区的情况，分区而且分期，依照原编制、原番号、原人数，定出集中地点，开到那里去整编”。第二阶段，分区改编为人民解放军正规军。因为此项工作艰巨，需相当长的时间，所以设置一个整编委员会。国共双方派人参加，但中共的委员占多数，为主任，国民党的代表为副主任，关于第五条，是没收官僚资本。对于那些“倚仗特权及豪门势力而获得或侵占的才没收”。关于第六条，是改革土地制度。对于解放军到达的地区，“先行减租减息，再行分地；就是在解放军还没有到达的地区，也一样要实行土地改革”。关于第七条废除卖国条约，“将来联合政府根据这个原则审查国民党政府统治时期的一切条约，尤其要审查对国家和人民不利，有出卖国家权利性质的条约，分别废除、修正或者重订”。第八条是关于召开没有反动分子参加的政治协商会议，成立民主联合政府，接收南京国民政府及其所属各级政府的一切权力问题。在和平协定签订之后联合政府成立之前，南京政府要暂时维持下去。在人民解放军接收阶段要避免反动分子捣乱。对于接收后的原国民政府的公职人员，中共对他们采取负责的态度，使他们有出路。最后周恩来恳切希望南京国民政府代表团能接受这个《国内和平协定草案》。这样，真正的和平才会得到实现。
周恩来发言后，双方代表进行了充分的讨论，国民党代表对该协定草案先后提出４０余条修改意见，中共接受了２０多条意见。双方的分歧集中在两个根本问题上：第一，关于人民解放军之渡江接收江南地区问题。国民党虽不能反对解放军渡江；但总希望解放军放慢速度，延长渡江时间。中共代表则指出：“慢一点渡江，无异给广州、溪口以掩护，使他们获得喘息机会。”但中共也表示，谈判期间可暂不渡江，协定签订之后，为保证协议有效实施，人民解放军必须渡江接收国民党政府政权，首先接收苏、浙、鄂、陕、陇东等地，其他地区可暂缓。周恩来指出：“今天的革命，决不能再如辛亥革命和北伐战争那样，由于中途妥协而使反动派最后又得到胜利。”第二，关于改编国民党军队问题。国民党代表反复提出要以联合政府成立为界限划分两个时期，在联合政府成立之前，其军队由国民党政府自己集中整理。之后，由联合政府下辖整编委员会一律整编全国的军队，这实质上是要保留其军队。中共认为国民党的一切武装力量应立即改编，使全国的军队编成名副其实的人民军队。中国国内才能得到永久的和平。至于改编的方法，考虑到国民党军队的出路，提出先依照原编制集中整理，然后再改为人民解放军，不必分联合政府成立前后两个时期，而是一道来。但由于全国各地情况不同，时间上给以很宽的限制。上述两点是中共８项条件的基本精神，是关系到人民革命能否进行到底的根本问题，中共表示不能让步，只是具体实施作了某些调整。但是为了尽量争取以和平的方法解决问题，中共在其他问题上作了许多让步。如战犯问题，国民党代表对此多次提出异议，中共照顾了他们的意见，去掉了“元凶巨恶”、“首要”、“次要”等字样，并采纳对方的意见，将战犯分为两类，对怙恶不悛者予以严惩，对真心悔悟者，取消其战犯罪名并予以宽大处理。对国民党政府工作人员的爱国分子和有用人才都给他们以适当的工作。又如，对联合政府成立之前的南京政府，起先中共想用革命军事委员会来指挥它，南京代表团觉得不好，于是取消了这个主张，而使两者平列。谈判中，中共还主动向南京代表团保证，“若李宗仁政府接受和平协定，我党将负责同各民主党派协商，接受他们以及南京政府方面若干人参加政治协商会议，也参加联合政府”。
第一次正式会谈开到晚上１１时５５分才结束，双方同意再作会外协商，然后定期举行第二次会议。１４日，国民党代表团着重讨论中共所提的和平协定方案，当天晚上张治中把讨论中的有关意见交给周恩来，并就有关事项进行了长谈。
１５日晨，南京代表团成员分别与中共代表进行个别交谈，希望能找到一线解决的希望，但进展甚微。是日晚７时，中共代表团将最后改定的《国内和平协定》交付南京代表团。９时，双方举行第二次正式会谈。周恩来首先发言，他说：中共代表团尽可能吸收了南京代表团的许多意见，中共总是尽量求取原则上的同意和实施技术上的合理，以便南京代表团说服南京政府，使协定很快签字，以推动和平事业的进行。周恩来作了修改说明后，重申了关于军队改编和人民解放军渡江接收国民党地方政权这两个问题决不能让步，若让步就失掉了中共所提８项条件的基本精神，并再三说明《国内和平协定》共８条２４款，这是不可变动的定稿。郑重宣布：对于修正案的签字，中共愿意等到２０日，如果２０日国民党政府仍不签字，则“马上过江”。张治中在发言中认为中共代表团对南京方面的修正意见许多是接受了，一些不能让步的地方也是可以理解的。他最后祝“两党过去的一切芥蒂、一切误会、一切恩怨，永远结束”。
会后，南京代表团回到驻地，郑重研究了和平协定和具体条文，认为只要不囿于一派一系的私利，以国家元气、人民生命财产为重，那就应该毅然接受这个协定，并决定由黄绍竑和屈武回南京劝告李宗仁、何应钦接受协定。
从１９４９年４月６日开始到２０日，这是双方谈判代表等待南京方面的回音，确定是否在和平协定上签字的阶段。４月１６日上午，周恩来等中共代表也到西苑机场为黄绍竑、屈武送行。黄绍竑一行于１６日下午２时抵达南京。
２０日，李宗仁、何应钦服从蒋介石的命令，致电张治中等人，拒绝签字，并向中共提出重新考虑协议基本精神与内容的要求，显然，这些无理要求是中共所不能接受的。由于国民党政府拒绝签订《国内和平协定》，２１日，毛泽东、朱德发出“向全国进军的命令”，指出，“拒绝这个协定，就是表示国民党反动派决心将他们发动的反革命战争打到底。拒绝这个协定，就是表示国民党反动派在今年1月1日所提议的和平谈判，不过是企图阻止人民解放军向前推进，以使反动派获得喘息时间，然后卷土重来，扑灭革命势力。拒绝这个协定，就是表示南京李宗仁政府所谓承认中共八个和平条件以为谈判基础是完全虚伪的”。命令人民解放军“奋勇前进，坚决、彻底、干净、全部地歼灭中国境内的一切敢于抵抗的国民党反动派，解放全国人民”。同时又提出，“在人民解放军包围南京之后，如果南京李宗仁政府尚未逃散，并愿意于国内和平协定上签字，我们愿意再一次给该政府以签字的机会”。遵照这一进军令，人民解放军百万大军于４月２１日晨，在西起九江东北的湖口、东至江阴的长达５００余公里的战线上强渡长江，向未解放的广大地区进行全面大进军。
２１日，南京李宗仁、何应钦致电南京代表团，召其回南京。２２日，蒋介石召集李宗仁、何应钦、白崇禧举行杭州会议，作出决定：政治上，宣布和谈破裂，政府今后唯有继续作战，党内不许再倡和议。军事上，由行政院何应钦兼任国防部长，统一陆海空军的指挥权力。此外，决定总统和行政院于２３日由南京迁往广州，继续与中共对抗到底。这再一次表明，蒋介石是决不会放弃他的独裁专制统治的。他的“和平”阴谋彻底破产。至此，和平谈判彻底失败。
在这次谈判中，中共党和周恩来在与国民党具体问题的协商之中，始终不忘根本，能牢牢把握住底线，在以确保不丧失底线为原则的前提下与国民党进行和谈，这样就使对手试图利用和谈进行“缓兵”的诡计失败。
５．立意高远 控制最高点
俗话说：“站得高，望得远”，谈判也是如此。如果谈判在战略上立于一个高的思想点上，那么对谈判的把握和理解也就会相应的提高到别人不能达到的高度。立意高远就是谈判的立足点和起点要比对手高。立意高远在谈判中才能很好地了解对手真实目的，使谈判最终向有利于自己的方向发展。在谈判前如果能准确地透析时局，把握形势，提升立意，那么谈判的趋势和走向就会由你来把握。成功永远垂青有准备的人，但是在谈判双方都有准备的情况之下，那就要看谁的起点高了，控制谈判过程中的思想制高点就如同在战争中控制了战略高地，立意高远才能把握大局，在谈判的战场上就会得心应手。
周恩来作为举世公认的谈判家，作为中国共产党最好的谈判代表，他的成功不是靠侥幸而得来的。周恩来的谈判之所以能够成功，是和他自己的雄厚实力不能分离的。其中，他谈判实力的一个具体表现就是在谈判的战略准备上，即他的思想出发点比他的谈判对手要高，因此，他能够很好地控制谈判的局势，在谈判中做到潇洒自如、处变不惊，沉着自然，灵活应付各种场面和局势。
１９４５年８月，日本政府宣布无条件投降后，全国人民欢庆抗战胜利，蒋介石集团下山抢夺胜利果实。但是它要立即发动大规模内战面临着种种困难，在这种形势下，８月１４日、２０日、２３日，蒋介石连发三封电报，邀请毛泽东到重庆和平谈判，共同商讨“国际国内各种重要问题”。
抗日战争结束后，中国内部的矛盾发生巨大变化，国内的主要矛盾已经不是中日间的民族矛盾，而是以中国共产党为代表的人民大众和美帝国主义支持的以国民党反动派为代表的大地主、大资产阶级之间的矛盾。国民党反动派在美帝国主义的支持下，不但不许人民实现民族独立、人民民主和社会解放的愿望，反而要进一步把他们投入内战和破产的深渊。对于蒋介石勾结美、日反动派，蓄意打内战，反共反人民，全国人民忧心忡忡，为了制止内战，挽救民族危机，８月２３日，中共中央政治局召开扩大会议，讨论同国民党进行谈判的问题。会议认为：当前的形势表明，中国人民需要和平，苏、美、英也需要和平，不赞成中国内战。因此，内战是可以避免和必须避免的，和平是可能取得的；同国民党进行谈判，争取通过和平的途径实现中国的社会政治改革是必要的，也是有可能的；我党现在提出的口号是“和平、民主、团结”，这是有现实基础的，能得到国内外的广泛同情。毛泽东在会上指出：“蒋介石要消灭共产党的方针没有改变，也不会改变。他所以可能采取暂时的和平是由于上述各种条件的存在，他还需要医好自己的创伤，壮大自己的力量，以便将来消灭我们。我们应当利用这个暂时和平时期”，“准备有所让步，在数量上作些让步，以取得合法地位，以局部的让步换取在全国的合法地位，养精蓄锐来迎接新形势”。
会议确定，今后对待国民党的方针是“蒋反我亦反，蒋停我亦停”，以斗争达到团结，做到有理、有利、有节。通过斗争，迫使国民党在一定程度上接受人民的要求，实施一定的政治改革，以推进国内和平，建立联合政府，逐步实现政治民主化。
１９４５年８月２５日，中共中央发布了对于目前时局的宣言。宣言指出，由于日本的投降，我全民族八年来所坚持的神圣的抗日战争，已经胜利地结束了!全世界反法西斯战争也胜利结束了!在全中国与全世界，一个新的时期，和平建设的时期，已经来临了!但是，在为独立、自由与富强的新中国而斗争的道路上，不是没有阻碍，没有困难，没有荆棘的。日本帝国主义侵略者还没有执行波茨坦宣言，还没有放弃使其侵略的军国主义死灰复燃的企图，他们还在放肆地施行挑拨、分裂与奴役中国的阴谋，他们在中国的走狗们，正奉行其日本主子的指示，摇身一变，取得保护色彩，以图继续挑拨内战，破坏团结，阻挠民主，他们的这种企图并没有遇到打击，他们的罪行并没有受到惩处。相反，他们还受到了鼓励，愈益横行无忌。因此，帝国主义走狗及其他反动分子们的各种危险活动，严重地威胁着中国的和平、民主、团结。中国人民必须严重警戒与击破敌人的阴谋；明确提出了“和平、民主、团结”三大口号。
基于这样的形势，谈判必须立意高远，才能达到目的。为了奠定今后和平建设的基础，中国共产党为把握和谈达到和平的目的，向国民党政府提出了立即实施的六项紧急措施。主要是：
(1)承认中国解放区的民选政府和抗日军队，撤退包围与进攻解放区的军队，以立即实现和平，避免内战。
(2)划定八路军、新四军及华南抗日纵队接受日军投降的地区，并给予他们以参加处置日本的一切工作权利，以昭公允。
(3)严惩汉奸，解散伪军。
(4)公平合理地整编军队，办理复员，救济难胞，减轻赋税，以解民困。
(5)承认各党派合法地位，取消一切妨碍人民集会、结社、言论出版自由的法令，取消特务机关，释放爱国政治犯。
(6)立即召开各党派和无党派代表人物的会议，商讨抗战结束后的各项重大问题，制定民主的施政纲领，结束训政，成立举国一致的民主的联合政府，并筹备自由无拘束的普选的国民大会。