谈判中的忌
你穷的时候，你拥有了时间，意志，自信，能力……当你拥有了财富，那么谈判就可以帮助你登顶财富高峰。让你的财富可以稳定的，并不断的增长。销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺。在谈判中，应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：
商务谈判是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，设法从其它利益因素上争取应得的利益。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
要坚持平等互利的原则。在谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。在相互交易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，使双方都有利可得。在进行谈判时，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些人利用垄断地位抬价和压价，必须据理力争。
人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
所谓要入行先知忌，不分黑与白，必然碰的头破血流，让我们看看谈判高手都给我们提出了哪些“忌讳”的东西：
谈判的重要性不言而喻，那么又有什么忌讳呢 ？一般来说，谈话中的大忌主要表现在以下几个方面：
1.谈判时的语言
(1)打断别人的话。
谈判是彼此坐下来协商，双方都有权利阐述各自的观点，提出可行性建议。因而，当别人发表意见时，你要耐心地听，听到的越多，你所得到的信息越多，轮到你发言时，你才会有的放矢。人家一说到你不乐意听的地方，你就打断他的话，堵住他的嘴，实在是无礼。这一行为只能引起对方对你的反感，绝无益处。
(2)一叶蔽目，以偏盖全。
有些谈判者习惯在谈话时只盯着对方曾经的错误，狠狠地攻击对方，即期望于削弱对方的锐气以赢得优势。这种做法是极其愚蠢的行为，俗话说的好，揭人不揭短。这样做只能遭到对方的反击。这时谈话很有可能会演变成一场恶性的争吵，不会获得交流的任何进展。
(3)大吼大叫。
有的人说话时习惯大吼大叫，喜欢压制别人。可当一个人坐在谈判席时，不能如此。谈判需要良好的气氛，大吼大叫很容易使谈判双方搞得很紧张，不利于谈判成功。更何况有理并不在声高，大吼大叫会引起别人的反感。
(4)不给对方说话的机会。
谈判是双方实力与智慧的较量，体现了你的知识面以及阅历。所谓“言多必失”。一个知识面广、阅历丰富的谈判者，在谈判时绝不会说太多的话。该说的话，一定要说，而且每一句话都含有举足轻重的份量；不该说的话，绝不开口，而且也要学会掩饰，学会巧妙的转移话题。
谈判中要避免的行为当然不止这些。但你掌握了上述大忌，且能巧妙避开的话，就有希望成为出色的谈判者。
2．承诺
在商务交际中，信守承诺是赢得信誉的起码准则。
一般来说，对于正式的签字或协议，很少有人自食其言。大家往往能采取严肃认真的态度，竭力兑现。然而，对于口头承诺，人们的态度就各有不同了。有些人在人际交往中每每轻率承诺，事后又不尽力兑现，以至造成不良后果。1793年3月，拿破仑同他的新婚妻子参观了卢森堡的一所学校，受到校方的热情款待，拿破仑夫妇很受感动。拿破仑当场向校长送了一束玫瑰花，并说：“只要我们的法兰西国家存在一天，每年的今天我都将派人送给贵校一束价值相等的玫瑰花。”然而时过境迁，这位伟人没能兑现自己的诺言。200年后，卢森堡政府重提旧事，向法国提出索赔，所要的利息高达140万法郎。法国政府为了挽回拿破仑的声誉，只得发了委婉的道歉书才算了结了这“千金一诺”。口头承诺虽然没有字据为凭，但它以人格做担保。如果口头承诺当成一般的应酬，或当作好听的话取悦于人，那就大错特错了。因为不准备兑现的轻率的承诺无异于骗局，一旦食言，那就威信扫地。因此，口头承诺绝不能当儿戏。
在谈判场上。如果许下了空头支票。那对你的成功是一步错棋。有时，兑现承诺并不容易，使承诺难以兑现的情况也是难免的。只要及时向对方说明情况，对方是可以理解的，并不会影响关系。可是，任何承诺都是严肃的。它是人品的试金石，如果把它当成口头禅信口抛售，岂不是拿自己的人格开玩笑?这种“空头支票”开得越多，自己的人格就越低。没有人会和这样的人做生意。
3．细节决定成败
在商务交际中，千万不要忽视细节，因为细节才表现出你的教养和水平，而所谓交际的艺术，往往就是从细节中表现出来的。
就说送礼物吧。也要分清性别，及关系远近不同。一般是送给夫妇或女性的，若对方是男性，就不合适了。而且，送礼物的题名，也要非常讲究，要写得得体和合乎身份，且不要让人引起误会。如果你全然不懂的话，最好请教礼品店，或者委托他们代办。
再比如接待客户和引导客户参观，也有很多值得注意的问题。带客户进厂参观，最好走在参观者的左前面，便于引导、介绍，避免使参观者感到无所适从，不知如何走才好。如果上下楼梯，你就应该沿着扶手走，而让参观者靠着墙壁。
日本人生意成功的秘诀之一，就是“什么都想到了”。“你没有想到的，他们想到了，你想到了的，他们都已经做到了”，这是很多人对日本人的评价。因为在日本，你只有一次机会。没有人会给你第二次。没有重来。所以礼节周全，是日本人进行商务交际的特点之一，所到之处，无不使你感到自己如同上帝一样受到尊敬。
但这样做，也要以不使人感到厌烦为首要条件。让人厌烦，确实是很多人失败的原因之一，比如喋喋不休的介绍，连续不断的接见和宴请，被迫见许多不必要的人等等。一方是为了表示尊重和重视，而另一方早就感到不堪忍受，只好“舍命陪君子”。还有的单位接待客户，人家一下飞机，就把活动安排得满满的，使人家喘息的功夫都没有，更不要说放松一下自己了。而在这种情况下，最好不要给人家“逼”的感觉，除了尽快安排别人休息之外，可以随意安排一点轻松消闲的活动，到第二天才详细商量其它活动内容。
除此之外，不要给对方太多的压力和负担，一下子就想办成很多事。很多人在谈判中，开始都只想做一件事或了解某一方面的情况，希望从对方那里得到协助和信息。要尽量体谅对方的情况，使对方能解除压力，从交际中获得可信任感。
4．感情用事
在谈判过程中，人们对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，随着人类文明程度的提高，粗鲁的人会越来越不受欢迎，对客人以笑脸相迎已成了人们普遍的习惯。然而同时你是否明白，一个人的**力又可能和他的险恶成正比，对方的笑脸过后也可能会刮起狂风和雪雨。
不可否认，商务谈判需要情感契合；然而，也不可否认，有许多商人打着情感幌子的圈套和骗局。谈判者所要做的是：需时时有着一双警惕的眼睛和一个敏锐的头脑。
有一位教师，他走在路上，有辆客货两用车停了过来，问他：“是否要买便宜西服，二、三折。”教师心想，哪有这样便宜的事，本不想理会。可是对方却笑盈盈地走出来，小声对他说：“我们是送货公司的，不小心有几套西服染上了丁点儿污点，百货公司不收，又不敢送回公司，您能不能行行好，帮我们个忙。”
教师信以为真，以300元成交。带回家仔细一看，才发现是粗制滥造的低劣货，对对方的行骗颇为愤愤不平。然而，他为什么不反省一下自己究竟为什么会如此容易上当呢?
谈判人员必须具备对情感诱骗的抵抗力。有一些人酒席宴上，几杯酒下肚，就不知东南西北，有什么就说什么。所以，有些商人很重视宴会酒席上的谈判。他们往往利用宴席上的友好气氛为圈套，使对方放松警惕，然后在“友好”的气氛中直接了当地提出要求，使对方在昏了头的情况下，爽快的答应。
所以，在整个谈判期间，谈判人员都要保持清醒的头脑和慎重的言行，尽量避免喝酒或少喝酒，尽量委婉辞谢观光游玩等邀请。必要时，也必须保持旺盛的精力，随时防范对方的人情陷阱。不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算感情账，不算经济账。
5．不要把情绪带上谈判桌
在谈判中，情绪扮演着一个重要的角色。
情感，是一幅多面镜，它能告知我们很多东西。冷漠，向人们表明自己无动于衷；眼泪，是为了乞求别人的同情与怜悯；愤怒，有时被用来支持一个立场；恐惧，是为了把人们拉得更紧。情感像一个可变焦镜头，焦点总是聚集在那些可能被忽视的词句或观点之上。
谈判时，碰到困难很正常。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发脾气。如果一碰到困难，便表现出令人产生反感的反应时，谈判则必然将陷入僵局。处理情感爆发的最好办法是让自己保持冷静。如果你被他人激怒，谈判将会沦为一场争吵。当谈判气氛变得过于激动时，双方往往会不能清楚的思考问题，甚至会歪曲事实。把自己的情感加诸于他人身上，他害怕时，便认为其他人也感到害怕；他愤怒时，便感觉别人也似乎非常愤怒；他悲哀时，便觉得别人也显得悲哀。此时，欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决上。应使谈判建立在一种事实而不是各自的感受基础上，以保证谈判重点集中于所讨论的问题上。你可以重复对方的陈述，以表明你理解他或她的观点，或者是休息一会儿。
古希腊时期的亚里土多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷人情网的情人会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫会看到他的敌人，而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒之下或被任何一种强烈渴望所制服时，都容易被欺骗。并且，一个人越易受感情所主宰，则受骗越深。”
感情是一把双刃剑，它可表明你真正介意某一问题，也可把你扭曲。通常有些人为感情的原因而困扰。而当他们冷静思考时，却为时已晚，真正的协议已七零八落，再也无法修补了。因此，许多人常因失去冷静而付出了昂贵的代价。
6．小心陷阱
有一位会计师要买一辆汽车，卖方是一家汽车销售公司。谈判进行到最后阶段，卖方业务经理用计算机合计总价，故意漏掉 100美元。那位会计师一眼就发现了这个错误，且心中窃喜。从这一刻，那位会计师掉进了对方设计的陷阱，因为他担心对方重新核对价目时发现错误，以至于不能专心一意地进行谈判，只想以接近底价的价钱赶快成交。
交易谈妥后，那位业务经理将价目表送给总经理过目，总经理用目光瞟了一下账目表，挑出了刚才的错误。业务经理非常歉意地把这个错误告诉会计师，经过一番争执，会计师不得不同意在计算好的总价上加100美元，因为议好的价格是固定的，而计算错了的，还可以更正。
那位业务经理之所以有意在一个部件上漏掉100美元，是因为他知道对方是一位精打细算的会计师。对于一个会计师来说，部分的和必须等于总和。会计师对账目的对错是很灵敏的，一出差错，他就会看出来，若当场提出来了，对方的陷阱计划就无法实施，若没提出，说明这位会计师有占小便宜的习惯，掉进对方设计的陷阶是很有可能的。
当对方开出非常诱人的条件，而且用小号字书写时，你就要小心了。也许等你签约后实施付款行动时，对方才告诉你：你还得增加付款金额。如果你反问对方为什么，对方会拿出合同，把说明文字读给你听。原来，你在签约时只顾为对方的慷慨而高兴，根本没注意在合同末尾字体很小的说明。
7．狡猾的狐狸
商务交际中，当事者在陈述情况时，有时会故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。
欺骗行为主要有以下情形：
(1)脚踩两只船。别有用心的对手常会借与你谈判之机，诱使你披露情报，而他并不一定想与你作交易。使用这种伎俩的人是想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他客户压价，从而寻找他认为最理想的客户进行交易。所以，切记除非你确信对方只与你一家进行了实质性接触，否则，决不提供任何有价值的资料、情报。
(2)垃圾资料。谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找。但他们提供的往往是过时的价格标准、不符合实际的数字，或是夸大的产品质量性能、失效的技术专利等，引诱你与其洽商。
(3)黄雀在后。谈判对方可能派遣没有实权的人与你洽商。当你与对方协商基本谈妥，准备签署协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿看到交易功亏一匮，只好妥协，以求签署协议，对方这种不道德作法，也属于故意欺骗。
在遇到这种情况时，识破谈判中的欺骗行为的方法是：在进入实质性条款洽商中，认真考察对方的权限范围。你可直接询问对方：”在这个问题上，你有多大的权力范围?”若对方回答含糊，你可要求直接与对方有决定权的人谈判。如对方在交谈中常含糊其词，不讲实质性的内容，要么是别有用心，要么就是无权决定。一定要引起警觉。
(4)暗渡陈仓。有的谈判者会在谈判后擅自改动协议书内容。因此，你必须仔细审查协议书的责任条款的表达是否完整和清楚，措辞是否严谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少可乘之机。
有些时候，出于某种需要，并没有讲出全部情况或全部真相，但隐瞒的同时，并没有编出虚假的情况欺骗对方。因此，一定要警惕对方在谈判中使用故意欺骗的伎俩，商谈的，重要内容一定要一丝不苟，严肃认真。同时，还要学会察言观色。善于发现对手出现的前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。任何商店都不会听说你在银行有存款，就把商品给你，即便赊销，也要通过一定方式证明你有能力支付货款和保证付款。你也要通过实际考察才能决定是否同意与对方合作。
8.在谈判中不要轻易退步
在谈判中，哪一方先做大的让步，哪一方便注定将落败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，做了让步，将使对方对自己更具信心。在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
有没有办法使我们不必在谈判开始便做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢?着就要看在谈判之前，你是否掌握足以支持和证实你的主张的凭据，藉此锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。
但是即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大的让步。不过，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方“我知道了。关于这一点，我可以作一点让步。不过，我希望你也能……”。在这种极为不利的情势下，我们这样做可以保住谈判的主导权。这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。当你在迫不得已的情况下，而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并不是因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下面就有一些例子：
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
教训：商业谈判中，禁忌背后指责另一位商业同行，特别是不要以一种批评或揭露的态度去讨论第三方的过失和是非。在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢?
某公司的一个重要主顾，与他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
教训：对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。因为谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
谈判中没有永远的敌人
商场上有一句话：“亲兄弟也要明算帐。”意思是说生意和感情最好不要混淆，用私人感情来做生意，或者做生意中讲情感，都是要不得的。所以有人就采取很分明的态度，谈生意决不讲感情，交朋友决不谈生意，两者分得清清楚楚。
但是，在商务交际中，真的能完全排除情感作用吗?当然不能。人是感情动物，人们共事，感情是否投合，是互相接受的一个重要因素。所以，虽然说“生意是生意，朋友是朋友”，但是在实际交际中，生意和朋友是密不可分的。成功的生意人总是生意和朋友都旺，互相促进。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。正所谓：以商会友，以友促商，互相提携，大家发财。
有人认为不可能形成这种良性循环，商场如战场，使竞争对手如何成为朋友?其实，商场是如战场一样，往往是不打不相识。商场上的朋友多半是通过互相竞争认识的。但是商场确实又不同于战场，战场上，不是你死就是我亡，大家各为其主。可做生意图的是个利，双方都能得利，这生意才能做。没有永远的朋友，但是有永远的利益。这也就使得商场上交朋友有了可能性。
这种可能性一般体现在以下几种交际原则之上：
第一，双方有利可图的交际和交易。彼此都能理解对方的要求，尊重对方的利益，友谊会随着生意活动日益增加。
第二，于已无害，于对方有利的交际和交易。这里指的是当自己得利不大，或无力获得利益情况下，给别人提供机会和可能性。这就是所谓商场上的“帮一把”，使彼此的信任更进一层。
第三，无利可图但双方都感到愉快的交际活动。包括共同商讨一些问题，参与某项活动，交流某方面的信息等等，不断加深彼此的相互了解和共识。
第四，生意活动的特殊优惠和优先原则，是朋友之间牢固关系的体现，所谓“肥水不流外人田”，在商场上同样适用，好朋友必然有更多的利益分享机会。
学会出其不意
在体育比赛中，经常有黑马出现，令人震惊。这正好给了我们一个启示，我们也可以利用这一点使对方措手不及。
1．打破对方的心理定势和逻辑框架，给他一个措手不及
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个以为不太可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。我方首席代表转换了话题，说“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流的话，那么，全国人民会感谢你们。美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这一点务必请美国同事们理解和原讽，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。
这是个高水平的谈判。我方先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。接下来表示希望对方可以帮助我们。这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗。所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。但后来我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。 同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能拒绝的。这样说，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。 使用迂回法，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这么做常常会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，一般情况下不要轻易使用这一策略。
2．在小问题上分散别人注意力
在商品贸易洽谈中，谈判双方展开了价格战。因为竞争对手很多，于是买卖双方都甘冒亏本的危险，竟相压低价格，以图达成协议，以挤垮竞争对手。其实在实际商谈中，偏离主题也是一种策略，可以防止这种情况.这样做是为了在小的问题上让步，而让对方做出更大牺牲。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方面是支付条件问题。这样，就可以把对方的注意力引开到次要的问题上，以实现我们最终要达到的目标，避实违虚地进行谈论。作为一种障眼法，转移对方的视线。
比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求把双方的议题引到其它方面，例如对付款条件的问题上去，这样来分散对方对前述两个关键问题的注意力。
与此同时，小的让步往往能在满足对方心理的同时取得重大突破。让步也是一种策略。
在谈判桌上，让步也是要有策略的，因为毕竟商谈是关系到自身利益的重大问题，如果谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾对方的需要与利益，其实这也是一种“自杀”的谈判办法。
例如，外国一家公司卖给中国用户几辆矿用运输车，由于外国公司的运输车的质量本身不过关，同我方谈判时，在价格上作了让步，但产品本身的质量状况却没有对我方坦诚相告的。这种让步表面上双方都各取了所需，但事后呢?由于运输车没有采取耐低温钢材，结果发生五十多辆车车架断裂的事故。对用户来说，影响了矿山建设，间接损失比直接损失还要大；对卖主来说，不仅赔偿了全部车架，公司信誉的损害比金钱的损害更严重。
因此，作出让步时，要有坦诚的动机，同时对于谈判的另一方，也要善察让步的动机所在。有的时候，为了争取长远利益的需要有些让步。这时看起来商谈者违背了自己的需要，其实这是他抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策略。
在让步时，尽量保持自己尽可能多的利益而又达到缓和气氛的目的。让步了，但不能容许对方小看自己。如果让步必须由己方做出，可以先在较小的问题上作出让步，尽可能让对方在重要问题上让步。要明白欲擒故纵的道理。明明自己本就要让步，但让步时，对方感到在争取到你的每一次让步中都付出艰辛的努力。一次一次慢慢让步，每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
谈判时遇到紧急情况，应尽力以新话题，新内容引申转移，把尴尬的情况引开，千万别拘泥一端，执著不放，那会弄成僵持不下，甚至使谈判失败。
曾有个代表团谈判，由于会谈十分成功，参加谈判的成员十分高兴。这时，对方一位年长的谈判者为表达兴奋之情，竟热烈地拥抱了我方的一位女士，并亲吻了一下。其实这也没什么，只是双方的风俗，习惯不同。但那个女土十分尴尬，不知所措。当时，这个代表团就十分气愤，谈判气氛瞬间紧张了起来，谈判就不了了之。
其实有另一个代表团在同外商谈判时曾遇到过类似的情况。可那位团长只是用一句话打破了窘况。
他说：“尊敬的 某某先生，您刚才吻的不是她本人，而是我们代表团，对吧?”
那位年长者马上说：“对!对!我吻的是她，也是你们代表团，也就是你们中国!”尴尬的气氛顿时在笑声中烟消云散了。
3．迂回作战，正话反说
有时话是可以两面说的，一正一反。在谈判中巧施“双簧”，一个唱红脸一个唱白脸。扮白脸的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。最好是句句有理，让对方无法反驳。他也不一定老是唬着脸，也可以有笑容，只是一定要够狠。扮红脸的应为主谈人或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时逼迫对方就范。领导统御技巧，有所谓先打一巴掌，再给糖吃的笼络人心的手段，恩威并施。
若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活。硬话不要过硬，给自己留有余地，不然反倒会把自己架住。万一冲动之下，过了头而陷入被动，那就不太好了。不妨先是来个下马威“如果不接受此种条件，一切免谈”，如果此招不成，就可以转为甜言蜜语，嬉皮笑脸，在一些对自己无关紧要的方面，作个小小的让步，缓和气氛。
4．躲避对己方不利的问题
在谈判中，什么应该说，什么不应该说，自己要十分清楚。有时正确的答复未必是最好的答复。对有些问题，回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。应答的艺术，在于对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题。
谈判中，对对方提出的问题佯装没有听见，当然就不用作答了。
谈判中这种“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于答复的问题。
曾有家公司谈判，对方问他，“你对我们的新产品有什么看法？”他只是一言不发，又谈起了别的问题，事后，有人认为他没有听到，可事实上呢？晚上谈判一结束，他就马上打电话回公司，告诉自己的经理，要求马上开发研制新产品。
结果一个月后，这家公司也研制出了新的产品。而且性能更加优越。
5．击中要害
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。最常用的方法就是给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，商品价格在人们的心目中就失去了应有的基础。对方的要价就会成为空中楼阁。
谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法和技巧。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析，找到突破的重点。也只有这样，你对对方的商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。对一些优质产品、名牌商品，你也一味的吹毛求疵，一味贬低 。做的太过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。对某些商品的贬低如果出现这种结果的话，很明显对谈判的顺利进行是不利的。
在商务交涉中，最好的方式就是绵里藏针。先站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。正所谓旁观者清。你只要暗中观察对方在语言之外的心态，冷静思考观测出暗示的含义及倾向。抓住了对方的尾巴，下面的就只需揪他的尾巴就得了。 ·
在一次火灾里，一位人的房屋受到一点损坏，他就和保险公司协商理赔问题。他估计也许保险公司最多也就赔偿几百元钱。
理赔员坐在他的客厅里，一边拿资料一边说：
“先生，我知道您的房屋受到了一点轻微的损坏，这不属于巨额款项。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样?”
这位先生沉默了一会，表情却是异常严肃。他并不清楚他们具体会赔偿多少，但当理赔员用到“只出”的字眼时，他奉现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。他就嗤之以鼻，回复难以接受。而且据别人传授的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。
理赔员马上说：
“哦，请不要介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何?”
“加一点?抱歉，无法接受。”
理赔员继续道：
“好吧，300元，怎么样?”
他故意停了一会儿，回道：
“300？嗯……我不知道。难道真的是只赔偿300？”他装做不理会那个理赔员的话。那个理赔员叹了口气，继续加价。最终这件理赔案件终于在950元的条件下和解。
那位先生后来成为一个出名的谈判家，他说：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示，权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我大大占了上风。”
明修栈道，暗渡陈仓
1．混淆视听
谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方，对方对你的判断失误。
要使对方对你的判断失误，一般并不能期望他的判断力差，只能是你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中，有意向对方提供一些足以导致他错误判断的资料和信息。并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使他接受你的误导，使谈判对你有利。
想达到你的目的其实也很简单，你可以有很多种方式，比如说提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论。或是将一个本来很简单的问题复杂化。故意提供一些详细而又琐碎的资料，使之成为对方负担。套用一个军事上的方法，节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。也可以达到很好的效果。因为在战争中，让敌人有限的兵力分布到尽可能长的战线上，将会对己方战争胜利很有帮助。这样你可以突然提出一项新建议，使每一件事情又得重头做起。而当对方问你问题时，也可以顾左右而言它，问东答西，答非所问，故意装糊涂。
这些做法目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，你可以乘虚而人，达到目的。
2．对别人进行误导
在劝说对方时，你可以给对方几种选择，不是做不做，而是如何做？布下了陷阱，对方不管做出哪种选择都会跳到陷阱。
有一天，一对夫妇到某饭馆里吃饭，等快吃完时，一位服务员走来询问道： “饭后，我们备有西瓜和牛奶，两位需要哪一种?”丈夫不加思索地答道：“就来两份西瓜吧!”但是，当服务员将西瓜送到他们的面前时，这对夫妇就露出厌烦的神色来，因为他俩刚吃完饭，肚子已撑得饱饱的，哪里还有食欲吃西瓜，因此就后悔当初不该要西瓜的。本来，当服务员走来询问时，她们完全可以回答什么都不要，但是，当初他们为什么没有想到可以拒绝呢?这实在不可思议。这和哄小孩子有异曲同工之妙。当小孩子哭的时候，大人们最好的方式不是问他“你是哭，还是喝奶？”而是应该问他，“你是和牛奶，还是和果汁？”这时，小孩子就会说喝哪个，同时也忘了哭。
当对方直接提出“需要哪一种”时，我们虽然有“要”与“不要”的选择权利，但往往忘记了自己还有这样一种权利，而觉得“两者必居其一”。
还有一种方式是，有意识将自己的真正要求放到后一选择方案里。人们往往觉得最后的要求是对方的底线，选最后一项，必定是最明智的选择。这样，对方往往心甘情愿的受骗，还觉得自己占了大便宜。
3．故意 “泄密”
一般情况下，人们总是相信不经意间透漏的消息。如果光明正大的告诉他一些内幕消息，说不定他会觉得你是在拿他寻开心。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。
因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等等，常常被认为是最可能提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣的。
所以，就有位承包商喜欢利用对方这一心理。每次，他得到了一个大型建筑项目的承包合同，需要将其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。按惯例他采取招标的方式，每当有投标者来拜访他时，他就会在写字台上放上一张手写的竞价单。看上去就象是无意间留在那里的。对于这个“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张价单向他表明，只要他出更低的价格，就有中标的可能。结果在投标时，他们竟相压价，不自觉地按照那位狡黠的承包商的意图行事。
所以你也可以故意在走廊或者其他地方下你的备忘录。便条或文件，或者扔弃在对方容易发现的字纸篓里。等待对方发现，跟着你的意图行事。
4．逼对方做出不理智的决定
谈判技巧实际上是一种攻防术。类似于博弈。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。
在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，届时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。
比如说你可以提出一些令人出其不意的问题：例如新要求、新包装、谈判地点改变、争论问题的改变等等。或者是改变截止的日期、速度、彻夜和星期节假日的谈判等等。你也可以宣布退出谈判、情绪突然激动等等。
如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题或著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等等。还有陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等等。令人出其不意的不认账，令人出其不意的态度变化，都可以让对方被蒙蔽，逼对方做出不理智的决定。