(1)
众人所期冀的“云山地心纯水”万事俱备，只欠东风了。
如果说，之前一群志同道合的人是基于自信，仅凭三言两语的煽动就贸然投资一个不是很熟悉的项目是有些冒险的话，那么，当大家分享了两个行业真实的个案之后仍毫未动摇，则体现了参与人对计划实施依然是期望十足的。
究竟王城以他对市场的分析研判后所制定出的“桶装水定价的设想和市场开拓的营销策略”又是怎样的呢？
不妨从他在采访中所接触到的故事说开了——
在江洲的服装批发市场里，有一个叫“清纯”的休闲服装牌子，服装设计特点是时尚休闲，紧贴潮流，颜色多样，变化快捷。其消费人群定位是15至35岁之间的青少年人群。
牌子虽然初出茅庐，在当地服装市场众多的大品牌中名不见经传，但是，它在批发市场上的出货量，却是同行同类中名列前茅、首屈一指、经久不衰的。
因为它在服装批发市场上声名鹊起，王城以《时装》杂志主编的身份采访了它的操盘手。
“清纯”的操盘主角是一个三十岁未到的年轻人，个子不高，性格沉腼，毫不张扬。初接触时话语不多，一味地谦虚客套，根本问不出所以然。
后来，王城使出他深入采访的独门功夫：先做朋友，再做采访。
只要有空，他便来到“清纯”的公司，以学习的名义，接触他们设计部的年轻人，顺便为他们提供一些来自欧洲、日本、港台的最新设计流行资讯。
有时适逢在他们产品出仓时也搭上一把手，在他们看样定版时也在旁参与评点，渐渐地，王城这个大记者亦成了“清纯”人眼中的自己朋友。
很快，王城根据观察所得，总结出他们在批发市场上致胜的“三板斧”——
首先是“量”：设计部一旦确定好实版款式，马上根据市场部所提供的他们所有的线下终端客户的需求量，计算出首批最大的出货量，而通常他们的样版的首批出货量都在单款五万件起点；
其次是“价”：以这个版的最大出货量所需要用料量，在布料供货商那里商议到同行业最优惠的报价，然后核算出生产成本叠加上公司所需基本的利润，制定出市场上同行内最低最合理的售价，目的是让竞争对手没有过多再压价空间；
再则是“快”：一经定版以及布料到厂，三班倒连夜制作完成，早上立即投放到市场，并迅速送达自己线下的终端客户手里，让自己的新产品迅速抢占市场商机。
在人气兴旺、交通便利的服装批发市场，一件畅销的新货版被克隆模仿出品，时间仅需一天。
就这样，“清纯”的新产品上市后等到同行业竞争对手模仿抄版时就会发觉，模仿者——
一来由于数量没有“清纯”大，在布料商那里拿不到同样价格的布料；
二来由于布料价格不同而没有了以低价竞争市场的空间；
三来是由于同类的货源已经充斥批发市场，再加入竞争已经没有多少胜算了。
结果如市场商家之忌：“执输行头，惨过败家”。
这个品牌产品在市场上的三板斧，个中精妙之处，就是在价格上脱颖而出而取得胜算先机。
王城说到这，摇头晃脑地背起《孙子兵法》中的始计篇那段：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”
见大家有点茫然不解，他接着解释道：“意思就是凡在未开战之前预计好可以制胜，是因为筹划周密，取胜的条件充分。”
众人心中疑虑豁然冰释。
(2)
王城讲述的第二个案例是当年引起全国家电市场轰动一时的“微波炉大幅降价之谜”。
改革开放之初，尝到先行一步“头啖汤”的三角洲民营企业开发出“快捷”微波炉并引进了外贸型同名生产流水线回来。
为了快速回笼生产流水线投资成本，工厂三班倒持续生产，一时间生产流水线上的半成品充盈库房。
为了避免造成原材料积压，总厂半成品及零部件开放给多如牛毛的中下游的中小微波炉生产民企，以代工装配贴牌出品微波炉。
好家伙，一时间市场上各个品牌的微波炉大行其道，价格也参差错落，市场销售各出奇招。
由于下游小厂架构轻薄，人事精干，“船小好掉头”，营运成本比总厂低，市场上的零售价亦总是卡在总厂出品的售价脖子上。
这下子，总厂产品尝到了尴尬的滋味了。
为了夺回微波炉市场上的主动权，总厂市场部曾策划过无数个促销方法及优惠措施，屡屡均不奏效，一时间“快捷”微波炉在市场上销售变慢了，最后竟然对山寨货的拆台束手无策。
这时，一个经济精算师拨了一下金算盘，发现总厂的产品是成本低，售价高，利润空间丰盈。
于是，他给了总厂大当家献出了一条翻盘计谋：要收回市场主动权和话语权，除非总厂自己的出品的产品在扣除生产成本并保留合理的利润外，将现行的高大上的市场零售价大幅度降下来！
总厂决策层一看，按这个谋略实施，总厂生产现时市场零售价一千多元卖的产品，只要三五百元即可成交。
虽然惠及广大的市民消费者，但是大幅度降价，势必引发全行业大地震！
总厂市场部一时间众说纷纭，各抒己见。
最后，决策层统一了认识，一锤定音。为巩固自己微波炉市场的霸主地位，先将半成品出厂价格收紧，压迫下游企业生存空间，再将总厂产品的市场零售价格大幅降下来，进一步降低商品批零差的空间，运用价格杠杆原理，使同行业知难退场，将市场话语权收回来为上上策！
就这样，曾几何时上千元售价的高级家电产品，一时间变成几百元零售价便可到手的家庭电器，进而在各大百货商场联合促销热卖；
就这样，无数代工装配同类产品的中下游厂商以及大量仿造拼装的“山寨厂”以及前店后厂的家庭式作坊，相继关、停、并、转，最后无奈地退出了微波炉市场；
就这样，“快捷”微波炉重新坐回盟主的第一把交椅。
这就是曾经在全国家用电器物资交流会上引起轰动，同时引发家用电器行业大地震的“微波炉大降价”事件的内幕。
这样的营运策略，“快捷”微波炉通过价格的杠杆，使硕大无序、价格混乱、上下竞价、互相辗轧的微波炉市场回归“快捷”的战略版图。
王城将两个案例如同说书一般，娓娓道来，引人入胜，使在座的各人如同醍醐灌顶，大有启发之余依然有点蒙圈。
“真是精彩，意犹未尽啊。”马伟吮着嘴唇，啧啧称赞，“难得啊，上了一堂商战课。”
“谚语说得好，‘他山之石，可以攻玉’。”王城总结道，“只要运用好价格杠杆，可以在群雄逐鹿的市场上，被强者环伺而无所畏惧，初出茅庐的新丁也能有机会在广袤的市场上站稳脚跟，跻身强者之列。”
林一明接着说：“‘快捷’微波炉这个案例，已经成为了商学院的课题，想不到还有这样的内幕的。城哥不去商学院讲课，真是浪费人才啊！”
“是啊，城哥说的那个‘清纯’服装店铺，我去东莞时都光顾过，确实是门庭若市的。”刘丹也回忆道。
马伟感叹道：“这些商战实例和经验，对于我们即将面对的桶装水市场，真是受益匪浅啊！”
王城引经据典道：“《孙子兵法》中有说到：故善用兵者，屈人之兵而非战也；不战而屈人之兵，此乃善之善者也。”
“意思就是战胜对手而不用埋身搏杀，才是高手中的高手。”
“如目前江洲市场上几个大品牌的桶装水已是雄霸一方，名声在外，有市场的底气，有用户的基础。对于后来者，以逸待劳，胜券在握。”
“而我们初出茅庐，财力单薄，人气未聚，贸然上前同场同价同量与其搏击，赢面甚微。只要我们利用自己的优势，利用好价格的杠杆，那就逐鹿中原，鹿死谁手，一时半刻还说不定呢。”
大家有滋有味地听了王城声情并茂地说完两个市场故事后，不约而同都有点兴奋。
赵德才似有同感地说：“在未来的桶装水市场上，若真能做到‘不战而屈人之兵’，那真是上上策的幸事，但恐怕同行不会让我们占到便宜呢。这年头市场上的同行，共患难就可以，同富贵？好难啊！”
王城继而对大家说：“是的，要别人服你，那就要你比别人做得更好才行。如果能在公开的市场上以公平的手段赢得市场，站在高位，别人就是不服你都不行。”
“我们大家既然有缘聚在一起，既来之则安之。受大家重托，我已制订了相关的对策，下面即与大家分享一下，大家给点意见。
正所谓：三个臭皮匠赛过一个诸葛亮啊。”
(3)
三国志里说到诸葛孔明“未出茅庐，已知三分天下”，其实也不是将孔明说成神，而是喻示孔明凡事善于了解、分析再作决策，正所谓“运筹于帷幄之中，决策于千里之外”。
王城在说正题前说道：“在现实生活中，如果在每做一件事之前，都能善于开动脑筋、考虑周全，则也会事半功倍的。”
“我们将在产品的价格上给市场来个出其不意！”王城斩钉截铁地说道，手掌同时向下切。
林一明仍然不解：“此话怎讲？”在座的各人也露出期盼答案的表情。
王城不慌不忙，看着手中的表格接着说：“如果将我们的公司比作一条船，那么产品的售价就是承载这条船航行的水。”
“有道理！俗话说：水能载舟亦能覆舟。”马伟赞同地插话。
王城对马伟点点头，继续说：“根据市场调研，现在市场上的桶装水每桶售价高的有35元，低的有10元，平均价格在15～18元不等，这也是大多数老牌子桶装水用得比较多的价格。”
“对！我现在正在用的就是15元一桶的。”刘丹插话道。
“我们是新晋品牌，涉世之初，势单力薄，如果参照这个平均价位跻身于群雄割据的桶装水市场，势必先输给同价位且已占市场份额的同行，不利于我们初来乍到的新丁开拓市场以及公司投入的资金回笼。”
在座的有不少是在市场上有自己的生意的，对此颇有同感。
王城拿起杯喝了口水，望着手中的杯子继续说：“况且，现在市场用水的大客户基本上是机关企业，能争取到这些大客户的，背后的种种故事以及苛刻要求，相信大家都懂的，甚至是曾经沧海！”
赵德才和刘丹互相望一眼，深有体会地点点头。
王城将水杯放下继续说：“我们的客户目标，首先是家庭用户，品牌要有好的口碑才是深入人心是硬道理。”
“而寻常百姓，你对他们灌输过多的专业水知识，他们未必全懂全信。”
“百姓心中自有一杆秤，老百姓先入为主听的、信的、贪的就是价钱。这是现阶段的市场特色！”
“说这么多，还未说到点上。不要吊胃口，干脆说怎样做？”朱子宁心急如焚地嚷嚷。
“稍安毋躁，心急吃不了热豆腐啊。”马伟按住朱子宁，示意王城继续。
王城转向范玲，笑着说：“专业的事须请专业的人来做。请玲姐将我们现在的投资、即将开办的水厂、计划开设的水店以及所需要的员工的薪酬福利灯油火蜡等的费用统计一下，先计算出初步的每桶桶装水的运营成本来。”
“这个好办，资料齐备的话，今晚就可以计算出来。”范玲毕竟是财务会计沙场老将，又是股东之一，职责分工，她似乎有点明白了，非常爽快地答应下来。
“城哥不愧是记者出身，眼观六路，耳听八方，胆大心细，遇事不慌。咱们要在桶装水市场上创业，这可是用得上的人才啊。”赵德才不知不觉地又戏谑地拿出了唱样板戏的腔调来耍贫嘴。
“刁德一，八字没一撇呢，到时你再给我们唱上一段吧。”刘丹的话引起大家轻松一笑。
“城哥，直说正题吧！”林一明在机关办公室呆惯了，习惯上传下达，按部就班，脑筋不会绕圈圈，很想知道这葫芦里面到底卖的是什么药。
王城见状细心分析道：“时下江洲市的桶装水水市场上，虽说是有上百个品牌在逐鹿江洲，但真正能在桶装水市场站得住脚和称王称霸的，还真的不下十个品牌。”
“它们自恃抢先一步先入为主，占有市场一定的机团份额，却又‘大鸡唔食细米’，似乎都忽略了家庭用户这一块大蛋糕。”
“况且都以赢取早期的暴利而自满，市场份额增长相对迟缓。”
朱子宁补充道：“市场上有不少的冒牌货大多数的是前店后铺不正规的作坊式经营，甚至以自来水直接灌装充纯净水，售价低廉令人忧虑。”
王城紧接着说：“桶装水产品涉及千家万户的食品安全，迟早被卫生监督管理部门严格规管，这些不规范产品，市场会毫不留情的淘汰的。”
说到这里，林一明插话：“对！食品卫生安监部门已将桶装水列入今年每个季度重点监察产品而向上申报了，并成立了专门的科室。”
王城很留意林一明这个信息，用笔在本子上记录，继续对在座各人说道：“我们要么不做，做就要做到最好，才能立足桶装水市场。”
“现在我们进入市场的第一步就是要努力做到：企业要规模化、管理要严格化、生产要正规化、价格要平民化，让市场对桶装水有一个全新的认识！”
朱子宁笑着插话：“说到我这一块了，那我先这里表个态吧。为了大家的利益，我没二话！”
王城欣赏地朝朱子宁竖了竖大拇指以示赞扬，继续朝大家转态度严肃地说道：“说到点子上了！我是想假借‘清纯’老板的思路，在我们现有的营运成本基础上，先不追求暴利，只保证我们的基本利润，制定出一个比同行都低的售价，出其不意，杀入市场，迅速推广，争取客户，树立口碑，站稳脚跟，尽早赢取我们创业的第一桶金。”
听到这里，在座的各人都相当振奋。赵德才在桌子下面偷偷地捏了刘丹大腿一把，刘丹羞脸微红，用拳头轻轻地捶打了赵德才背部一下。
马伟不失时机地补充道：“机不可失，时不我待。从明天开始，水机、水厂、水店、招工、培训等要全面展开，各人负责一项，争取在三个月内完成并打响‘云山地心纯水’头一炮。”
“收到！”大家几乎异口同声地答应道。
先是王城、马伟站起来，两人握起手，林一明和范玲见状也伸过手来握在一起，接着朱子宁、赵德才轻轻搂着刘丹的肩膀也加入，七个人的手掌握在一起，脸上洋溢着激动，眼眶里充盈着泪光。
王城才思敏捷地说道：“梁羽生小说有《七剑下天山》，我们从现在开始书写我们自己的长篇《七杰下江洲》，相信有我们大家付出的努力，用我们创造的业绩，一定能把这部长篇小说书写得精彩纷呈的。”
生活中每一件事情基本就是这样！别人看到的只是结果，而当事人自己撑的是整个过程。
从此刻起，江洲市桶装水市场上的一匹黑马“云山地心纯水”诞生了。