读懂人心，是这个世界最高的推销智慧，人心不是一本天书，而是隐藏在人的肌体语言中，一个小小的细节就能够泄露客户内心的密码，读心之术，是销售人必备的核心技能。
1.“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
对于在一线工作的销售人来说，顾客的非语言信号需要很好地把握。非语言信息其实才是真正具有巨大的信息量的东西，很多我们不能直接问询的，都可以通过非语言系统分析来得到我们需要的答案。
在营销技术受到限制的时代，人们的远程沟通工具只有一种，那就是电话，关于电话营销的技术书籍很多，但是根本上就是一条，电话营销其实是一种概率性的事件，就是通过大面积的电话沟通，来寻找真正有购买需求的客户。在现在的保险体系中，电话营销还占据主导地位。
其实，电话营销主要适合一些小订单的销售，因为这些小订单的流程是比较简单的，客户不需要犹豫太久就能够下订单了。所以电话营销还是非常有效的，要不然，就不会有那么多骚扰电话了。
语言信息系统其实也是个大系统，语言能够投递出情绪和态度。电话销售人能够感觉到客户在接通电话以后的态度，以及对于提供的产品有没有兴趣，他们在电话那一头的表达完全是没有顾忌的，需要就需要，不需要就不需要，这也是干脆的事情，所以电话营销还是很有效率的事情。因为客户在面前的时候，他们可能会委婉一点，但是在电话里，他们是不会顾忌销售人的心理的。不需要就直接拒绝了。
对于非语言系统的信号，则是销售人需要把握的事情，我们在生活中，商场上，总是碰到一些人，这些人使劲地胡吹瞎侃，边上的人都已经开始厌倦了，他们还会说个不停。其实，这其中最重要的原因，就是不懂得观察周边客户的身体语言，这些是能够从侧面看到客户内心的东西。
其实，人与人在一起，具有最丰富多彩的信息。人体的每一个部分都是带有信息的，只不过粗心的人是不注意这些细节的。其实，人类在几百万年的进化中有着系统性的观察能力，能够洞察隐藏在语言之外的真正蕴含的信息。在你接触一个不靠谱的客户的时候，其实在接触过程中就有了很多不对劲的地方，虽然也说不出来是什么原因，但是我们的观察能力能够帮助我们找到逻辑的漏点，让我们能够抓住机会，或者规避风险。
非语言的信息真的太过丰富了，而且客户在交谈过程中，眼神、面部肌肉和眉宇间一点小小的变化就能够让人感觉到，这些不是客户自己能够控制的，这些信息的流露能够看出客户对我们自己，对产品和服务的现实态度。
当我们在交谈的时候，客户有没有认真在听，这些当然是可以看出来的，如果表达没有打动人，那么就需要换一种更好的说辞。
销售人作为一个很好的倾听者，能够问出客户想要表达的问题，这是很重要的事情，客户回答问题的态度，多一点的表达还是少一点的表达，本身都能够带有他们对销售人的看法。这种看法，使得我们能够在判断对方身体语言的基础上，继续谈下去。
从动作语言判断客户的心理状态，这是需要观察的事情，虽然有些图书中已经做了总结，但是人是很灵动的，你根本无法用一个标准的框架去判断一个人。对于与人打交道，就不需要有任何的教条。
那么，我们如何才能够获得客户的非语言信息呢？答案其实就在细节之中，销售人在销售过程中，要做一个细节主义者，这就要做一个有心人，比如客户的衣着品味就能够透露出很多的信息。一个非常爱干净的人实际上几乎肯定是一个完美主义者，他们有一点洁癖的倾向，也就会有一点精神洁癖的倾向，对于和这样的人打交道，还是要小心的，因为我们很可能因为粗陋的一句话，就给客户留下不好的印象。
其实，客户的整个人都是透明的，不管他们如何学会伪装，我们都能够识破他们到底是什么样的人。同样，一个穿着随意的客户企业的高层管理人员，可能是一个专业能力非常强的人，这些人已经强大到不需要用外在的东西来装饰自己，他们很自信，也不需要像别人来刷存在感，对于这样的客户，结合他们的谈吐，我们就很容易将他们的要求找出来，在自己的工作中，就能够适应他们的做事风格。
魔鬼其实就潜伏在细节中，销售人需要学会统合信息，就如对一个人的大数据分析一样，将来自不同层面、不同身体部位的细节动作，不同场合所表现出来的信息做一个统合，那样，你就会突然发现，这个客户其实所有的优点和弱点都被你掌握了。这对于以后深入打交道是非常有价值的。
2.眼睛就是顾客**裸的内心
一句歌词“你的眼睛出卖了你的心”，恰如其分地表现出一个人内心的情况。在爱情里，通过眼神，很容易判断出一个人对另一个人的情愫。一个眼神投送，其实包含的信息量是很大的，眼睛是通向灵魂的窗户，销售人在销售的过程中，一定要注意客户的眼睛里包含的信息，而分析这些信息，就能够发现这些信息背后的意义。其实，眼睛所能传递的心理信息远超人们的想象。
眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点，人的情绪很多时候都会反映在眼睛里，哪怕只有一瞬间，所以，观察人的眼睛，可以知道人的心理变化。同样的，与人交谈时要敢于和善于同别人进行眼光接触，这是一种礼貌，更重要的是眼睛能说话。客户如果在敷衍我们，可能就不会跟我们目光相对，以掩饰他们自己内心里不想跟我们进行深入接触的事实。
销售人需要将自己对产品的自信投送出去，如果希望给对方留下较深的印象，眼睛凝视对方的时间就应该久一些，以表示自己的自信，同时，眼神也能够示意，看看客户是不是也投过来善意的回应。
当与客户谈话的时候，发现对方总是把视线投到上方，或是关注其他的身外之物时，表示对方对于这场谈话内容丝毫不感兴趣，但是由于自身的教养使他不能过于失礼，而不得不敷衍搪塞。在客户交谈的时候，如果对方漫不经心而且不时做出闭眼的动作，那么就应该及时停止谈话，并随机应变，其实这时候，最好是停下来，不要自己一味地表达，而是开始问客户问题，让客户来表达自己的意见。在表达自己得意的事情的时候，他们自己的精神头才会出来。
其实我们能够看到客户眼中的对我们的期待，这种观察不是语言能够表达的，眼部和脸部的肌肉能够清晰地反映他们内心里的不安感，希望我们能够帮助他们解决问题。如果想在和陌生客户的交往中获得成功，那就要以期待的目光注视对方，并辅以浅浅的微笑和不卑不亢的态度，这是最常用的比较温和而有效的方法。
有些客户对我们不热情，我们也能够感觉到。眼睛给人一种冷冰冰感觉的客户，他们常常对周围的任何事物都漠不关心，缺乏热情，总是只注意自己的利益得失和自己的内心感受，在必要的时候，他们甚至可以置一切于不顾地保护自己。对待这样的客户，需要判断他们交谈中的诚意，但是有一些人是不露声色的人，他们的眼神里能够读出的信息很少，不过也没有关系，在和客户交谈的过程中，如果他们开始并不太有兴趣，当他突然把目光集中到说话者的眼睛上，或者是直直地注视着说话者的时候，可能是因为此时此刻的话题引起了他的注意。这时候就是继续进行引导的良机。当然，这样可能出现相反的情况，如果这个人一直保持这种姿态与人谈话，就说明他已经对面前的人产生了成见，或者说他根本就不认可谈话的内容。有些人是给人留点面子的，即使你说错了什么，或者表达的价值观和他不一样，他也不会驳斥，而是内心自我压制了一下，不跟销售人计较，但是却悄悄地打了一个叉。
一个人的精气神其实全在眼神里，我们有时候碰到一些人，跟那个人根本无过节，但是我们一开始就不喜欢他们，其实自己也说不出一二三来。其实很可能是在交谈过程中他们习惯于斜眼看人或者用余光扫视别人，他们斜着的目光表露出他们轻视一切的心态。每个人的眼神都在不停地释放着关于自己心里的信息，能不能察觉到这些信息，是准确抓住对方心理的一个重要因素。
很多眼神是我们能够观察的，其实这也跟一个客户的职场生涯有关，有些人你就是从他们身上收集不到更多的信息。但是有些眼神却是不能自主控制的，比如一个客户在兴奋的时候，瞳孔会变大，这是看到喜爱的人或事了；看到反感的事物以及内心紧张时，瞳孔会缩小。这个反应就不是能够自主控制的了，其实电脑的眼神监控就是利用瞳孔大小来判断客户对于广告是否有兴趣的。
客户在对我们不说真实情况的时候，眼睛会转向特定的方向。比如有人情绪不好时眼睛会向下看；眼睛向上看和向四周看可能意味着在撒谎。大部分人其实无法控制眼神转移。只有少数人能够做到若无其事地撒谎。
人在内心高度活动的时候，眨眼速度非常快，但阅读、用电脑工作时速度会放慢。比如在和白宫实习生的性丑闻中，美国前总统克林顿在法庭上作证时每分钟眨眼次数超过92次，反映他面临的压力极大。这种事情不是他自己能够掌控的。
客户如果疲惫了，就会出现眼神停顿，目光呆滞的情况，可能说明你的话太无聊了。有人在不舒服的场景下会半闭着眼睛，眼神也会变直。
眼神能够传递出无数的潜在信息，但是只是客户肢体语言的一部分，如果我们观察到其他的信息，综合在一起，我们就能够了解客户更多的秘密，将客户变成一个透明人。
3.眉语，是顾客的第二张嘴
俗话说，聪明出眉眼。如果说眼睛是脸上的主题，那么眉毛至少也算个“副题”了，说眉毛是内心的晴雨表完全不过分。眉毛是脸部五官的重要组成部分，双眉的“表情”可以反映出人的喜、怒、哀、乐等复杂的内心活动。
扬眉、蹙眉、横眉等动作，必定在透露着兴奋、愁苦、愤怒的心情。晴雨表应该是灵敏的，所以眉毛的样子，它的长短、弧度、浓淡、色调，都在很微妙地表达着一些情绪，影响着一个人的形象。作为人的五官组成部分，控制眉毛运动的肌肉群是如此地精确反映一个人的内心。只要留意观察，我们就能够发现眉毛实际上能够反映出一个人更多的气质。
在古代的相学中，一般来看，眉毛给人的初步印象有以下几种：眉毛清秀弯如新月，显示聪明智慧，端庄博雅。眉毛竖立的人，往往神刚气暴，性急勇猛。两眉毛又黑又浓密，头发又厚，多是思想不太敏锐的人。眉毛上长有螺旋状毛的人，刚健勇猛。
尽管这不太科学，但是还是给销售人在做客户的过程中提供大量的潜在信息。眼睛是人生的一幅画，那眉毛就是画框。因此，眉毛也就成为可以指示心情变化的参照物。客户的眉毛细微活动的时候，其实也不是人能够自主控制的，比如一个人经常思考问题的时候，就会锁眉。这是很简单的道理，其实几岁的孩子就学会读懂大人的眉语了。
客户和我们接触时，我们需要集中观察客户的眉眼，在交谈过程中，客户可能在语言上不置可否，但是他们的眉眼能够发出真实的信息。这就是读心术。
当客户第一次遇到你并对你微笑的时候，他的眉毛会不由自主地“抖动”——眉毛会快速抬起来，然后再降下去。这种面部动作只会发生一次，并且总是伴随着微笑。如果你对眉毛多加注意的话，你的眉毛往往会向外扩张，而如果对方也有同样的动作，那就说明，对方也同样对你很感兴趣。反之，如果眉毛不动，那说明人家可能不想被打扰。
其实这是几百万年人类进化的成果，人类一开始并不是靠语言来表达的，而是相互之间用表情来表达一部分信息。我们在接触客户的时候，如果他正在为自己的生意发愁，当客户处于焦虑的状态的时候，他的眉毛就会“拧”在一起——眉毛抬高，朝彼此靠拢。根据心理学家的观点，这是一种矛盾的表情：肌肉既想借这个动作把眉毛抬起来，又想把眉毛压下去。这种表情包括了伤痛、痛苦、愤怒和恐惧等因素在内，共同形成了焦虑的表情。在生活中，我们遇到什么事情的时候，装着很镇定，但是我们比较亲近的朋友还是能够发现我们自己不对劲的地方，多数都是眼眉透露出了焦虑的信息。
当我们提出客户不能接受的一些条件的时候，客户往往会微微抬起眉毛。而生气的标志一般都是压低眉毛，并且两条眉毛彼此靠近，中间还有竖纹。耸眉亦可见于客户说话时。人们在热烈谈话时，差不多都会重复做一些小动作以强调他所说的话，大多数人讲到要点时，会不断耸起眉毛。
总而言之，眉毛的变化丰富多彩，心理学家其至指出，通过眉毛的变化可以深入地了解到一个人心情变化的过程，因此眉毛也被誉为“心情变化的指示器”，这对于销售人的市场销售是很有帮助的。
通过观察客户的眉毛，心理学研究者已经能够分辨眉毛运动时表现出的一些信息，比如双眉上扬表示非常欣喜或惊讶，单眉上扬表示不理解、有疑问。皱起眉头表示客户可能陷入困境，或者表示拒绝、不赞成。此时就需要换一个表述方式，或者互动方法了。
客户心情愉快的时候，眉毛会迅速上下活动，把握这样的信息，就是能够提出成交的时候。如果客户愤怒的话，我们可能不小心刺激他们的时候，可能会出现眉毛倒竖的情况。客户眉毛抬高的时候，表示对我们的表达感到吃惊，他们也处于高度精神集中的状态，这时候引导他们成交，也是好时机。
客户有时候也会不高兴，如果我们一早去拜访客户，发现客户眉毛压得很低，那么这时客户多半是在生着气呢，这可不是成交的好时候，如果这时候谈事，大多不会有期望的结果。相反，我们如果观察到客户的脸上，眉梢上扬或舒展，表示客户见到你很高兴，其人心情坦然、愉快。谈事的成功概率就会大大增加了。
4.读懂客户的手部动作
人类的手部是生物进化史上的奇迹，人类的手被认为是最灵巧的身体部位，人身体中的某些肌肉在控制着手，使手能够灵活地运动并做出各种细致的动作。
这也是进化过程中逐步形成的，原始人类不善于使用语言或者语言是不成熟，所以会用舞蹈和手势来表达信息。虽然随着言语的发展，手势逐步退出了主要信息传达方式，但是我们的手在表达信息的时候，还会不自觉的有些细微的反应。如果销售人仔细观察的话，就能够发现客户细微动作背后的那些内心的情感反应。在人类的进化过程中，我们的双手曾经发挥了至关重要的作用，因此，双手和大脑之间的联系远远超过身体的其他部位。
当人们收到外界刺激的时候，由于大脑皮层受到紧张的刺激，神经递质和肾上腺素之类的激素激增，此时人通常会通过手来传递一些紧张或者幸福的信号。我们在紧张的时候，手放在那儿都觉得不合适，就是这个意思。
和客户进行会谈接触的时候，需要观察客户手部细微的动作，在观察手的变化过程时会结合现场环境而定。手开始抖动的时候通常是心理上的安慰，如果还用手去触摸鼻子或者其他身体部位，那么就说明了这个人内心深处的惶恐不安。但是需要一提的是，虽然手的抖动可以反映出很多信息，也可以判断某些人的非语言行为，但是，并不是对所有人都能通过手来查看出其内心的变化情况。例如，摊开双手表示坦率、诚实和谦恭，紧握双手表示拘谨、焦虑和挫败，手心向上表示妥协、服从和善意，手心向下表示权威、自信和命令。
人在害羞或者紧张的时候，不知道怎么样的手势是合适的，其实是在本能地隐藏信息，人们通常习惯把双手放在身体前面，很容易就能观察到。因此，手部的动作哪怕再细微，也能够像一面镜子，把人们的心事照个底朝天。
当我们和客户进行交谈的时候，客户双手突然来了一个叉腰的动作，然后又放下来了。其实他是在表达自己在这场会谈中需要主导权的意思。当人们双手叉腰时，撇向外侧的双肘就像武器一样，不仅可以占据更大的空间，还能够起到威慑他人的作用。其实，他是想获得更大的空间，销售人这时候就需要注意，不要过分地挤压客户，不要让他为难，可以先顾及他的情绪，慢慢来引导，不要操之过急。
当我们和客户面对面的时候，尤其是刚见面的时候，客户对销售人不了解，所以会有一种自然的防御心理。客户双臂交叉于胸前是一种典型的防御性动作。当客户做出这样的举动时，就好比是在自己和他人之间筑起一道屏障，从而将自己不喜欢的人或事物统统挡在外面。这种手势还是要争取自己的空间感，本能地投射出自己的不信任。
尽管双臂交叉的动作有很多种，但它们所传达的意义很明确，那就是拒绝、否定和防御。具体观察时，根据手部动作的不同，会有细微的差别。有些防御会在几分钟的陌生感之后放松下来，然后就进入了一个自然的状态。
如果交谈得不是很愉快，客户对销售人看不惯，双臂交叉的同时，还伴随握拳的动作，说明这个人带有明显的敌意；如果双臂交叉的同时，还伴随抓上臂的动作，则说明这个人内心感到紧张和不安，希望以此来安抚、宽慰自己。这时候，销售人就要学会，不要直接说销售的事情，而是能够找到客户感兴趣的事情，化解掉他的敌意。
有些客户是有点傲慢的，这不奇怪，在我们和客户地位不对等的时候，他会用双手传递出一种优越感。将手背在身后总是给人一种权威、自信和力量的感觉。摆出这种姿势的人，通常会将心脏、咽喉等易受攻击的身体部位暴露在外，以此来显示自己的勇气和胆量。意思是你有什么尽管放马过来，我看看你到底有几斤几两。
有些客户在聊天过程中，突然背在身后的双手不是握在一起，而是一只手抓住另一只手的手腕，则其所代表的含义就会大相径庭。握住手腕的动作表明这个人的内心充满了挫败感。这说明自己坚持的一些东西，在销售人的游说下，要放弃了，变成接纳对方之前的一种态度。
如果客户和我们交谈的时候，总是五指张开，手掌向上和我们说话，就被视为是坦率、诚实和谦恭的象征。当人们敞开心扉，或者想说真话的时候，他们多半会下意识地露出全部或部分的手掌，以此来向对方证明自己的诚意。这时候，客户可能就是在暗示你，我是诚心想和你做生意的，所以你也需要跟我一样，咱们坦诚以待。
在交谈中，客户握紧双手，紧握的双手如实反映了他们内心的拘谨和焦虑。而且，心理学研究表明，双手紧握的高低，与人们的心理挫败感或沮丧情绪的强烈程度密切相关。通常情况下，双手位置越高，说明挫败感越强，或者情绪越沮丧。这时候我们就需要照顾好客户的情绪，不让这种低落感影响成交。
人们在交谈中喜欢摸自己的脸，用手触摸脸部的动作经常与撒谎联系在一起。不过，当人们头部保持直立，手轻轻靠在脸颊上时，表明他们正在思考问题；而当他们用手抚摸下巴时，则表明他们正在考虑如何做出决定。也许没有认真考虑我们交谈的内容，正在想着另外的事情呢。
习惯抓挠后颈的客户多半性格内向，不太容易与人相处；而习惯拍打前额的人多半性格外向，很容易与人相处。有时候也表示对销售人带有歉意，比如前面答应的事情后来就忘记了。
人的双手就是一套精美的生物系统，能够生动地反映一个人的内心世界。抓住一个人手势所透露出来的信息，准确地予以应对，能够加快我们成交的速度。
5.那些撒谎者最常做的手势动作
人类具有复杂的信息传达系统，或真或假，这就需要很好的读心术，能够在客户有意布下的迷魂阵中，识别出真正需要的信息。对于老销售人来说，这是一个必须掌握的课程。
我们必须能够判断出客户的谎言，不是为了揭穿他们，而是我们对交易主导权的把握，不能被客户释放的信息烟雾弹所蛊惑。当客户内心藏有秘密而感觉心虚时，手部动作会非常不自然。比如，用手捂着嘴和下巴，用手摸摸耳朵和脖子抑或揉揉眼睛和鼻子，明明没有出汗却用手擦拭额头。这些都是不自然的表现。客户开始频频做这些动作的时候，就意味着他们可能要对我们撒谎了。
女人的长发有时候会成为她们试图躲藏的工具，有的女性为了掩饰心虚，还会把头发向上拢。此外，把手插着兜里，以及不停拨弄桌上的物品，这些小细节也不容忽视。以上这些都是为了避免内心想法在脸上显露出来而不知不觉做出的动作。这些动作的表现，其实就是对我们隐瞒了什么事，如果要问的话，一般听到的多数是谎言。
其实，人在撒谎的时候，身体反应的一些参数就会改变，这不是人能够自主控制的，这就是测谎仪的工作原理。只要撒谎，人的内心就会紧张。因此，即使面部表情很自然，在其他动作上也会暴露。能够很好地控制手部动作的人并不多。所以，据此猜测对方内心的想法，是非常有效的手段。有时，乍一看对方的表情很自然，但手却不听使唤地不停晃动，这就足以暴露他的心机。这时就要多加留意。
客户总是希望能够得到我们的底牌，所以他就会选择一些谎言来诈我们，希望销售人能够说出实话，透出企业交易的底牌。人在撒谎的时候，双手就会不断地抚摸一些地方，比如自己的腿，拍打自己的腿以自我压惊的那种状态，示意自己冷静下来，将谎言故事编得圆满一些。如果销售人发现客户在做这个动作的时候，不妨将故事听完，然后找出故事中的破绽，提问一下，这时候，如果客户是撒谎的话，他都会愣一下，顿一下，然后开始解释为什么。这时候，也就是他们在撒谎了。
有些人在撒谎的时候，会故意掩饰自己内心的紧张，用手摸摸自己的额头，也是这个原因。因为额头如果出汗的话，或者湿度比较高的话，能够被销售人识破，所以他们就会自己掩饰，自我观察，是不是自己在撒谎的时候露馅了。
其实，人在撒谎的时候，就是立即编一个故事，这个故事需要逻辑自洽，不自相矛盾。其实，这也不是一件简单的事情，而是一种高级的智力活动，所以整个人都在努力协调，讲好这个故事，而且会根据对方的反应不断地做调整。这里面的破绽一定会有的。手势和脑袋之间有着精密的关联，这时候，人的手就会有许多不自觉的动作，而且动作和表情都比平时要夸张很多，一旦出现这种情况，我们就可以判断，这个人在说自己的过程中，一定改变和隐瞒了大量的信息。
人在紧张的时候，也就是在撒谎过程中，会出现呼吸紧张的事情。这时候说话人自己的身体会感觉到呼吸紧张，也就是需要的氧气增加了。呼吸急促的时候，身体会要求自己镇定下来，这时候，摸鼻子，或者将自己的手放在鼻子周围，就成为最常用的动作，其实是身体在协调控制自己的鼻息。这种方式和几百万年进化史上狩猎中控制自己的呼吸有关，这种本能性的反应使得人类在高度紧张的时候还会重复出现这样的动作。
其实，这些都是人类的正常反应，都是微反应，如果不细心观察，也就不会发现，但是要抓住一些细节，并不是每时每刻这些信息都会出现，这对于销售人做事是很有帮助的。
微表情、微反应就是客户脸上以及身体其他部位转瞬即逝、不易察觉的细微表情和动作。这些表情和动作是客户面对外界刺激时的瞬间反应，来不及掩饰，是客户内心真实状态的显示。如果销售人足够细心，就能在客户意识到自己“失态”，采取补救措施之前捕捉到这些真实的信号。
另外，人们的衣食住行也都能成为观察其内心世界的窗口。穿着打扮、兴趣爱好、生活习惯，这些常人熟视无睹的现象只要留心，都能从中获取有价值的信息。这些技巧，能让销售人了解客户的内心，从而在商务交往和日常生活中进退有据，从容不迫。
6.怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
人们在生活中，总是被要求坐有坐相、站有站相，也就是避免不好的坐姿会给人留下不好的印象。身体和语言一样，随时都可能透露我们内心的秘密。心理学家发现，连无意识摆出的坐姿，都与性格和心理状态有微妙的联系。一个随意的坐姿实际上就能够读出一个人的内心。
一个人的坐姿跟环境有很大的关系，在一个正式的商业环境中，我们受到环境的感染，可能姿势就比较正规，一般不会出现那种随意的状况。一个人坐姿有很多种，每个人都有自己习惯的、觉得舒服的坐姿，而恰恰就从这个小细节上透露出自己的性格。一个人在环境中，一旦过了拘束的时间，就会露出自己的本来面目。
销售人在和客户见面后，需要仔细观察客户的一些姿势行为，如果他们的坐姿一直是比较正统的，那么和我们的关系可能就不是那么近，一种公事公办的态度，对于销售人也是一种不近不远的处置方式。这时候就需要加强私人之间的一些谈资，让客户放松下来，这样才能够谈得更加深入，从而促进交易的进行。
一个人的性格很容易就能够在坐姿中被识别出来。正襟危坐，双脚并拢且向前倾，脚掌着地，如果销售人面对的是这样的客户，那么就说明这个客户做事有条不紊，但容易较真，力求周密而完美，有时甚至有洁癖倾向，这难免拘泥于形式而显得呆板。大体上，这样的客户是一位比较真实的客户，没有太多的花花肠子。其实只要把事情做好，这样的客户还是讲原则的。
虽然从外表看来，客户有些冷漠，但这都是假象。这类客户只做那些有把握的事，从不冒险行事，因此缺乏足够的创新与灵活性。但是一个性格恒定的人总是让人觉得很靠谱。不过，现在这一类比较刻板的客户还是比较少见了。他们其实并不善于跟人建立亲密的关系。
有些客户的性格就比较可爱了，他们的坐姿是怎么舒服怎么来，这些客户在一开始的时候，就跷二郎腿，不管怎么坐都很自然。他喜欢将自己放在最舒适的状态，其实这样的客户是很好相处的，他们能够**真实的想法，也比较自信，懂得如何生活，周围的人际关系也比较融洽。和这样的客户在一起，很容易建立比较亲密私人化的客户关系。
一些女性客户也会跷二郎腿，一只脚勾着另外一只脚。这其实还是一种防守的姿态，非常在意掩饰自己的隐私部位。这样的客户一般是生性比较内敛的，为人谨慎、矜持，没有足够的自信，做事甚至有些犹豫不决，让人感觉性格太复杂。不过这样的客户吸引力和分寸的把握度还不错，虽然矜持，但是还是能够建立很好的私人关系。稍微被动一点的性格也是讨人喜欢的。
有些女士，在坐下来的时候，大腿并拢得很紧，这说明这样的人不是豪放型的，比较婉约，脚尖并拢，脚跟分开地坐着，有点内八的状态，这样的客户其实内心是比较青涩的，这样的姿势说明客户做事易犹豫不决，有时过分地一丝不苟将影响变通性。因为性格偏内向，所以习惯独处，交际只局限在她自己感觉亲近者的范围内。不过，这样的客户很有洞察力，能以最快的速度对他人的性格做出准确的分析和判断，也是属于敏感一族。
心理专家发现，其实双腿和双脚也能够和手臂一样表现出防御的状态。有时坐在销售人面前的人把双脚向前伸，脚踝交叉摆着，当男人显示这种坐姿时，通常还将握起的双拳放在膝盖上，或双手紧抓住椅子扶手；而女性采用这种坐姿时，通常在双脚相碰的同时，双手会自然地放在膝盖上或将一只手压在另一只手上。其实这种坐姿是不舒服的状态，就和双手抱住臂膀是一样的动作，也就是防御状态。防御状态实际上很可能会进入态度上的进攻状态，喜欢发号施令，伴有嫉妒心理。这样的客户可能是个很难相处的人，所以销售人要小心谨慎。
对于一些客户而言，他们在内心里不太关心别人怎么看他们，所以坐下来的时候，没有一个固定的坐姿，双脚一直在抖动，而且还喜欢用脚或脚尖去带动整体的抖动。这样的客户不在乎对面的人的情绪，所以表现自私，凡事从利己角度出发，对别人很吝啬，对自己却很纵容。但是这样的客户很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题，也能够带来一些比较新的想法。我们要附和这样的客户，让他们提出想法，只要成交，可以委屈一下，权当交个酒肉朋友。
具有领导力的人都是比较自信的人，敞开手脚而坐的人一般都具有比较强的领导力，有指挥者的气质或支配性的性格，也可能是性格外向，有时不知天高地厚。女性若采用这种坐姿，还表明她们缺乏丰富的生活经验，所以经常表现得自以为是，也不是很好相处，但是这样的客户很可能会成为未来的企业高层，这种自信心对于未来发展是非常有帮助的。在和他们做生意的时候，需要尊重他们的想法，或者自己也需要提供更多建设性的意见。
在销售职业生涯中，销售人会碰到各种各样的人，这么多人都有着很多与众不同的动作、神情、坐姿、姿态。不同的人心里都有隐藏的不同的秘密。只要做一个有心人，就能够修炼成一个读心的大师。
7.从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
中国人商务交际和生活交际都是以吃吃喝喝为主的。虽然有些销售人不胜酒力，不喜欢喝酒，但是还是少不了酒桌上的交际场合。其实一个人在酒桌上的表现，就是这个人展露自己的窗口，也是观察人的好机会。
中国酒桌文化是中国文化集中的投射点，这里面可以看出中国人之间的关系结构和社会结构。在商务交往中，酒桌上的事不是小事情，每一个动作和语言都能够看到地位的尊卑。酒桌上其实是一个人影响力最佳的投射器，也反映出一个人的真实性格。
我们可以从客户对酒的喜欢来对客户进行一些初步的性格测试。一般喜欢啤酒的客户，是一个乐于为别人服务的人，处事也比较灵活，同周围的人都可以合得来，所以朋友遍布天下，是个喜欢交际的人，性情中人，这样的客户具有同理心，按理说说服他们并不是很困难的事情。
喜欢喝红酒的人，不管是男人还是女人，其实都是重视情调的浪漫主义者，平日做事重感觉不太理智，所以很容易被感情牵制，千万要小心。这样的客户做事程序性思维比较差一点，其实他们判断事情的标准更多是出于自己的喜好。
说喝其他酒不过瘾，每次都要喝白酒的人，这样的人自我意识都是比较强的，实际上是一个比较强势的人，不太注重别人的感受，爱恨分明，同自己不太熟悉的人，一开始就会同他们保持距离，但是只要进入内心，就是一个有情有义的好朋友。这样的客户就要让他们的侠义衷肠表现出来，成为销售人销售的助力。
喝酒不拘一格的人，比如喜欢到酒吧这种场合喝酒的客户，一般是情感丰富的人，很重视其他人对自己的评价，因此对朋友的要求都很高。但是也是逢场作戏的高手，你不知道他们说出的话的真假。这样的客户是处事非常灵活的人，极度重视人与人之间的和谐，所以一般不会与其他人发生争执。但是在酒后很容易出现失态的事情，不太按照常理出牌。跟这样的客户打交道，其实也是比较累的，因为这样的人一般原则性比较差一点。
其实对于酒桌上的文化，前人早已经有了深层次的总结，有一些读来非常有意思，销售人多学必定有益。
中国企业家严介和就将酒桌上的吃吃喝喝上升到了理论的高度。严介和说：“因为我觉得人生如梦，对酒当歌也是一种形式。梦是虚幻的，看不见的，而酒是看得见的。人的一生就是酸甜苦辣的组合，都化在一杯酒里面。人生如酒，成也，败也，又能几何呢？”
他认为：酒场上最能反映出一个人的内心。一种人非常讲义气、重感情，这种人在酒桌上就表现为常喝醉，动不动就喝醉了。这种人处朋友是没得说，因为他重感情。但是，这种人不能办大事，因为他能处人不能处事，太感性了，大事不能交给他。所以，常喝醉酒的人能处人不能处事。
严介和认为什么酒都不喝的人也不是什么好的人性，从感性走向理性的极端。这种人从不沾酒。无论遇到什么样的人，无论是什么场合，无论是多么**澎湃的人造场面，他始终不端杯，这种人可以处事但不能处人。为什么不能处人，这种人太理性了，谈不上感情，谈不上义气。义气施于人嘛，当你遇到困难的时候，当你需要他帮衬一把，为你双肋插刀那是不可能的。关键的时候，他能不背叛你，不落井下石那都是好的了。你看历史上的叛徒，都出自这种人，都来自这个群体。当然，那种身体不适，不能饮酒的人除外。
第三种人原则上不醉，该醉的时候醉得也很坦然。这种人既能处事又能处人，往往就是领袖。领袖就是既有感性的引领，也不失理性的回归。
严介和总结说，酒场上基本上就是这三种人。网上也有人说严介和是喝酒的专家，能喝也很豪放。这么多年，我还不知道什么叫醉酒。万一觉得自己喝高了，就躺下来休息一会儿，这也是正常的。我基本上能把自己管理得很好，不会乱来，酒后无德这是从来没有的。
酒桌之上，多少肮脏之事发生了。但是严介和说：真正那种阳春白雪的领袖，因为没有经历过“肮脏”的洗礼，往往对肮脏的东西不敏感，容易被肮脏所陷害。真正的领袖需要从肮脏中走出来，方不为肮脏所染，并变得越来越干净。如果一个人没有经历过这些，一味追求阳春白雪，往往最终会为肮脏所害。相反，正因为领袖了解肮脏的东西，才能做到左右肮脏，最终达到改造肮脏的境界，成为真正的领袖。
严介和的喝酒品人之术，其实值得销售人学习，这种视角看似简单，实际上背后往往是人生的格局。这种酒其实是男人心理暗战的战场，也是一种文明的角斗场。
谈及喝酒，就不能不提及女人喝酒。在商场上，喝酒的女人有些特别，喝酒透露着女人的性情。从酒桌上看女客户往往比平时更准确，更清楚。酒到杯干，来者不拒的女人，性格是豪放的。喝得不多，却爱装醉的女客户就要提防一下，聪明女人在职场上还是很有杀伤力的。这样的客户自我控制极佳，而且做事讲究手段，目的性很强。
销售人在多年的职业生涯之后，进化成一个酒场老将是一个必然的事情，谁让我们生活在一个吃喝均是文化的国度呢？酒桌识人，其实就是一场修炼。
8.积极创造让客户无法抗拒的强大气势
在销售的过程中，我们谁都可能不自信，说要保持强大气场，其实做起来很难，我们内心里一直有一个敌人，在掐灭我们的自信心。所以，销售就是要建立自己的自信心，自信心是做好销售事业的必要元素。
那么剩下的就是如何积极创造一种让客户无法抗拒的气势了。我们的思维能改变我们的行为，我们的行为也能影响我们的思维。所以，不自信的时候，可以去做一些准备动作，也许我们的气势就能跟着上来了。
具体怎么去做呢？我们在有些书上看到的资料是没有用的，因为，他们要求你表现出自信的方式是盯着客户看。这其实是不对的。如果你想说服别人，盯着别人的眼睛看，并不是一个好的方法，眼神交流或许会给人造成威胁感。动物进行眼神交流时一般是要进行主宰权的争夺。其实人类的思考模式也不例外，如果你盯着别人的眼睛想说服他，这可能会引起他的抗争，你并不能说服他。
销售人在面对客户的时候，会在陌生人面前塑造更好的形象，所以，我们不会什么话都说，我们也会很自觉地将自己美好的一面展现出来，会投入更多的精力来做这件事情。但是事实上有一个方法能够解决问题，就是在客户面前故意表现出一种自由轻松的状态，以让客户自己也轻松下来。
也就是假装一见如故的感觉，假设对方就是你的好朋友，如果你们是好朋友，估计你们坐在对面就开始各自拿出手机为对方点赞了。因为，我们不会在好友身上花太多精力和他们聊天，彼此不会动脑筋去想我下一句话是什么，不要去想，自然而然就很好。
如果我们见面，首先对客户说，我们都放松吧，先喝点吃点什么，找点干果咖啡，帮客户磨一杯手工咖啡，也是拉近亲近感的方式。总之，我们会表现得更自由，更放松，也更懒，在好友面前没有在陌生人面前炫耀自己感觉来得爽快。自然，我们自己很舒服，客户也很舒服。
但是如果客户给了我们很大的威压感，这时候我们也需要表现出强大的气场，销售人自己可以先从肢体上表现出自信的感觉，展开自己的双臂，胸向前挺。要像一个黑社会老大一样地去感受、感觉周围的空气。哥伦比亚大学和哈佛大学的学者进行了一项实验表明，这种高力量的姿态，会让睾酮（一种和统治欲相关的激素）增加，应激激素（也就是压力激素）皮质醇减少，并提高了力量感和风险忍受度。
我们看到在会议营销过程中，培训师上场的时候，会预先热场，通过一些夸张的自我刺激来激发自己的热情，然后就可以滔滔不绝地讲出来。这里面其实包含了很多心理学和生理学的道理。一个人的气势是可以自我激发出来的。
我们注意观察，就会发现，在一开始，这些当众进行演讲的培训师，总是将自己的声音控制得大一点。声音不要太尖，而是要低沉而坚定，低沉不是微弱，声音比较小，也比较没有说服力。声音的大小实际上能够反映一个人的意志，也反映了一个人体质的强弱。敢于大胆表达，能够让销售人获得气场。
销售人在处理好内在的气势来源之后，就需要在外在上也做出一些改变。一个人的气势是靠外界的一些东西支持的。销售人是需要好车好衣的。简约是可以的，但是不要不经挑选就盲目出现在客户的场合。
这几年颜色性格的研究在中国很热，心理学家蒙策尔特研究发现，不同的性格、不同的情绪决定着人们所偏爱的颜色。快乐时，我们更爱选择温暖、明亮的颜色；悲伤时，我们则会偏爱那些冷冷的颜色。同样有研究发现喜欢蓝色的人更为冷静，喜欢黄色的人则更为积极向上。不管科学不科学，销售人还是选择比较热情有张力的颜色的衣着。不要随便，而是要有精心的设计感，不一定很贵，但是一定要在细节上能够体验到匠心。
对于大人物而言，我们可以看到他们近乎不变的着装风格。奥巴马经常身着深色的西服，乔布斯是经典的牛仔裤和黑色秋衣，他们会觉得换衣服麻烦，而深层性格中有着比较坚定的自我意识。如果销售人的客户多次身着同样款式的衣服，那么你可以断定这位客户有比较坚定的自我，也是比较自恋的。对于自己的自信，销售人自己也要表现出一点点优越感。
但是过分重视着装常常是为了巩固脆弱的自恋。这对于建立气场是不利的，如果一个人对自己有信心，就不需要不断检查自己是不是穿了合适的服装，而信心不足的人就要在外表上同样贯穿内在的自恋。所以，一个有气场的销售人需要有自己一贯的穿衣风格和谈吐风格，这能够带来客户的认同，认为你个人比他自己强很多的时候，就会产生私人间的主导和导引关系，这对于销售成功是很有帮助的。