谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先要借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言方面训练自己。
1．营造和谐的谈判气氛
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张、甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。
在一次谈判中气氛略显紧张，这时一方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀!”
“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了!”“噢，为什么呀?”“我和我的妻子属相相克啊!我被降住了。”“那么你的夫人……”“她属武松！”
这一幽默虽有刻意营造的痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中所起的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。
在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面的例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，从而变得更加融洽、轻松。
营造一个和谐的谈判气氛，首先要让对方高兴，然后才能获得我们自己想要的，这也是社会交换论的一种应用。可以采取先拉拉家常，谈谈与沟通内容无关的轻松话题或者开个小玩笑等方式来达到活跃气氛的目的。这也是形成亲和力的一种手段，既消除了双方心理上的隔阂，又为以后的正题做好了铺垫。顾左右而言其他，把自己的真实目的隐藏在一些轻松的“引言”之后，说话之前加个“垫子”，能起到很好的缓冲作用。
每个人的内心深处都渴望被人欣赏、被人夸奖，赞美是人与人和谐相处的润滑剂。赞美其实也是前面提到的“垫子”的一种，在人际交往中能很好的起到缓冲作用，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。渴望被人赏识是人最基本的天性。既然渴望赞美是人的一种天性，那我们在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使我们的生活缺少了许多愉快的情绪体验。
在谈判中应注意不要以自我为中心。因为人的内心深处都认为自己是对的，而不知不觉中很容易以自我为中心，急于表达自己的意见，而对对方的看法置若罔闻或者根本不给他人以发言的机会。
这样不仅会使沟通失去了其本质的双向性和交互性，也由于你没有充分地尊重对方，很容易让沟通中的另一方产生抵触情绪，反而达不到本来的目的。
谈判过程中的点头，可以表明你在专心聆听并认同对方的意见，让对方感到你对他的尊重。在交流过程中，当不该你发言时，你应表现出专心聆听的姿态并对对方提出看法时不时地点头，能极大地满足对方需要他人认同的心理。
除了点头以外，还有很多方法能达到相同的效果。在沟通中要避免产生争辩的局面，当对方态度较强硬时，可以采用复述对方意见，并采用合一性架构的语言，如“我很同意您的意见，同时……”来提出自己不同的看法。在沟通中还应不断地用语言、动作等方式来表达自己对对方的肯定，即使你的意见正好和对方相反。而当对方的意见中有些和你相同时，就更应该着重抓住这部分相同点来表示自己的赞同。同时肯定对方的情绪。
谈判其实就是一个表达——聆听——回应不断循环的过程。如果你能够注意这个过程中的每一个环节，并且合理地运用语言技巧，那么你将会拥有一个和谐的谈判气氛，从而也为谈判的成功奠定了坚实的基础。
2．掌握谈判中的叙述技巧
谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要培训有关叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
在叙述技巧的口才培训中，要求双方坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。
坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。
当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
在谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便让对方能够了解你要表达的意思。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
没有特定的需要(诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等)，切勿随便发表与主题无关的意见。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话都要做到准确表达己方的见解。
比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
谈判中的叙述口才技巧有许多：
1．转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
2．解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：
“真遗憾，只差一步就成功了!”
“就快要达到目标了，真可惜!”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”
这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3．弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩!”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，这是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判也是有益的。
3．答复谈判对手的技巧
在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。
谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。
谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
1．要给自己一些思考的时间
谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。
2．不应随便答复
谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者，利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么?”
“那么，你希望我怎么解释呢?”等等。
3．有些问题是不值得回答的
谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
4．要使回答具有灵活性
有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。比如，市场上只有一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤?”答：“三块钱”，就不如答：“老价钱，三块钱”，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后决定买不买或买多还是买少。如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低，二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。
5．某些问题只需作局部的答复
这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面作出回答。
6．有些问题可以答非所问
从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。
7．有时采用推卸责任的方法
有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好的效果。
8．有些问题的回答可使用安慰的方法
当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题，以及技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
4．拒绝谈判对手的技巧
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好、措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？
一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。
这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。
因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。
所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地拒绝。
有一天，一位推销员推开老王的家门，说：“能不能给我十分钟的时间，我是来做民意调查的。”
对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限将到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“您好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“有这种闲暇……”
“没有，太忙了。”
“那么请借用五分钟……”
“呀，已经超过了吧？”
这样一来二去，那位推销员只好知难而退了。
从说服者的角度说，他当然想要和对方长时间的说下去。如果在“您好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”。然后，接下去就是“是不是从小就喜欢？”“是否参加过什么比赛？”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。
为避免这样的结果，一定要将对方的话切断，那对方就无计可施了。
谈判过程中，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。
比如，对方说：“你闻闻看，很香吧？”
你可以说：“是的，但是……”
先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。
倘若开始就断然说一句“不”，对方一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。可是，“是的，但是”的话，则是“和布帘掰腕子”，没有什么搞头了。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。
所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗……”
这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
谈判中拒绝对方时，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。
5．谈判中的插话技巧
谈判无非就是“说”与“听”，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都是不恰当的谈判方式，倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：
1．当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：
“请再说下去。”
“还有其他情况吗?”
“后来怎么样了?”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
2．当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：
“这是第二点意见，那么第三点呢?”
“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
3．在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：
“是的。”
“我理解。”
“很对。”
“我明白。”
这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：
“您的意思是不是……”
“我想您大概想讲……”
“您认为这很重要吗?”
“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。
表示概述的语言很多:
“您刚才说……”
“用您的话讲，这就是……”
“总而言之，您认为不外乎……”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
6．和颜悦色的谈判才能双赢
人常说：和为贵。谈判也是这样，只有和颜悦色的谈判，才能获得双方的共同的需要，才能获得双方共同的利益。
一个英国老板到伦敦出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好给报贩递过10元整钞，说：“找钱吧。”谁知报贩很不高兴，回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式，去碰碰运气。于是这位老板走了过来，和颜悦色地对报贩说：“先生，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但我只有一张10元的钞票，不知你是否愿意帮助我解决这个困难？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，终于取得了对方的合作。
由此及彼，商战中的谈判离不开和“言”悦色。一位专家曾这样说：“一个有心机的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
在商谈中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且谴词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行?不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒!”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
一般说来，商谈可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有以下两种：
（1）不能对对方的动机和行为加以评判
在谈判过程中，即使你的意见正确，也不能对对方的动机和行为加以评判，因为如果谈判失误，就会造成对立而不易赢得对方合作。这样对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称，并换一种表述方式，其效果就大相径庭了，对方听后就不会产生反感了。
（2）和悦地面对对方
在谈判中若不同意对方的观点，即使对方态度再不好，你也应该和悦地面对对方。譬如，当对方情绪激动、措词不当时，也不能指责：“你这样发火是没有任何道理的。”而应该肯定地说：“对你的感情我完全理解。”这样说既委婉地暗示“我并不欣赏你这样做”，使对方听了后很悦耳，会对你产生好感。当谈判陷入僵局的时候，你决不能使用任何否定对方的字眼，要不失风度地说：“在目前的情况下，我们只有做到这般地步了。”
7．谈判中的诡辩及对策
诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行分析，并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。
1.以现象代本质
所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。
例如：
20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次/秒的大型计算机10台，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元，我方根据掌握的同类产品的国际行情(112万美元)，要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见，并且不惜工本，将价格降到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。”此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满结果。围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。
此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么，对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。如何对付这种貌似正确的诡辩术呢?我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指出：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非是“让利”5万美元；第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的；第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低；第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明，4000万次/秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。
2.以相对为绝对
这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。
例如：
进入20世纪80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化，各种现代化的家用电器由“奢侈品”成为了生活必需品。国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面，决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备，那么，贵方就须相应付出最高的价格”。高技术需要高价格，这是顺理成章的逻辑推理，此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?
实际上，造成上述局面的责任首先在我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性，从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念，外商正好乘虚而入，将计就计地要求提高价格。在意识到这种失误以后，我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的泥沼。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备。20世纪80年代中期前后，彩电技术发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备(有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了)；其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2～3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。
当然，以相对为绝对的诡辩术还包含其他的方式，例如将相对降价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如在开始时采用招标的方法来确定引进目标，假使有ABCD四国公司投标，A公司代表在阐述己方条件时指出：“我方实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生产流水线，还有其他型号的生产线——如24英寸、21英寸平面直角等等——可供选择，因此，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。”对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。
总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。
3.以偶然为必然
这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件(或偶然性)作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。例如：
某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家产品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为几个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上调20％。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢？
坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的；其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再坚持涨价的要求了。
4.平行论证
平行论证也是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“愉梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。
下面举两个非常典型的例证。
例一：
某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多少以及哪一级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，并要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。
例二：
某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信息)，而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价”，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。
如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢?我们不妨对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。
5.滥用折中
滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。例如：
某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元，假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。
如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上(如条文与法律规定的抵触)，则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。
当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。
总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。
8．有效谈判的技巧
在贸易谈判桌上，若想获得成功，还应具有一定的谈判技巧，才能担当起重任。以下几点建议将有助于你的谈判更有效：
1.留有讨价还价的余地
业务员在谈判中使用语言应既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达成的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高一些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱叫价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下，这时不妨暂停谈判，或者换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己价格的看法。
2.不轻易亮底
洽谈开始以后，洽谈业务人员应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。实际地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在接近截止时间才发生的。因此，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”。例如：
美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出于自己只限两个星期的“死线”。日本人安排花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。
3．以退为进，学会让步
如果谈判到了关键时刻，你碰到棘手的问题时，不妨可以这样说：“这件事让我考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的措辞都能为你赢得调整思维部署新方案的机会。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，要作高明的让步。因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是做了很大的努力，是愿意给对方好处的，是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受到任何损失。
4．切莫打断对方讲话
无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，会使对方感到谈判无法进行下去。例如下面所述的一次谈判中的对话：
“请看我厂最近生产的连衣裙做工新颖，花色美观大方。”
“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”
“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空!真是难得的俏货……”
“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”
如此这样打断对方的讲话，会造成洽谈中断停止。为了使贸易谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。洽谈贸易时，业务员说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝地唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己的销售意图暴露出来。同时，对方对你会产生讨厌情绪，认为你没水平，对你有利的买卖也一定会告吹。
5．以摆事实讲道理解决争执
谈判成功，签订了合同，在双方执行合同中，出现这样或那样的贸易纠纷时，一定要根据合同中规定的条款，按事态的具体情况，摆事实讲道理，合理解决争端。例如：
某服装公司与一家百货公司签订了一份订购服装合同，规定6月份交齐。由于种种原因，服装公司可能延期交货，为此，百货公司表示如果错过销售旺季，就要服装公司赔偿损失。同时服装公司也声明，百货公司如所以不能按期交货，因为合同规定的由百货公司提供的辅料，必须在3月份前交货，但客方直到4月下旬才交齐，影响了按期交货，因此责任并不是我们造成的，双方在不同程度上都负有责任。根据上述事实，两方就要摆事实讲道理，经过有理、平等、互利的谈判，解决贸易纠纷。
俗话说“货卖一张嘴”，是强调商品推销员说辞的重要。从事恰谈业务的人员，加强交际语言的基本功，是必不可少的。只有这样，才能在贸易的谈判桌上立于不败之地。
6．运用竞争的力量
即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。
7．伺机喊“暂停”
如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
8．当心快速成交
谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
9．不妨大胆地威迫一下对手
大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
10．运用“预算战略”
比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
11．小利也是利
纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
12．要有耐心
不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
9．这样提问能挖出信息
提问的技巧：从问中挖出信息。发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：
1．搜集资料。如：“你可否谈一谈贵方所希望的付款条件?”
2．透视对方的动机与意向。如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会?”
3．鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法?”
4．测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距?”
为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。
(1)封闭式发问
这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能?”(答复应为“是”或“否”)封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
(2)开放式发问
这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的贷款进行止付。这样做，你方有何意见?”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
(3)澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判?”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
(4)探索式发问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励?”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
(5)含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
(6)引导性问句
这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任?”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
10．巧说服：让对手心悦地接受
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，必须掌握说服的技巧：让对方心悦地接受。
下面分两个方面来论述：
1贝丛焖捣对方的条件
（1）要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
（2）在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
（3）把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
2彼捣的一般技巧
（1）努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
（2）强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。
（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。
（4）说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
（5）说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。
（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
11．结束谈判的技巧
当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理由来说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。
结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：
(1)表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都己达成共识，何不现在就签署协议呢?”
(2)在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。
(3)反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。
(4)反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。
(5)不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记记下协议要点，并询问对方支票开具的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。
(6)和对方商量协议的具体内容，比如遣词用句、运送方式，以示该谈判己在主要议题和价格上达成共识。
(7)以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。
(8)强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢!
(9)提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送折价券、允许分期付款、提供设备等等。
(10)以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面说明双方成交是件很值得的事情，除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。
(11)试探和选择。有时通过试探来了解对方是否己准备结束。如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。
(12)最后一次发价。当你觉得该结束谈判了，怎样把这个信息传达给对方呢?用最后一次发价暗示是有效的办法。
谈判进入尾声，彼此意见接近，谈判双方都会萌生出成交的愿望。在这一阶段，谈判工作的主要目标有三个：一是力求尽快地达成协议；二是力保己方已取得的谈判成果不致丧失；三是争取获得最后的利益。
特别建议：
(1)谈判临近成交的言行表征
历经还价阶段的反复磋商后，在谈判成果与自己预测的目标已相当接近的情况下，谈判双方都会程度不同地流露出希望结束谈判的信号——这种信号的显现，只要用心观察，就不难从谈判者的体态语言中找寻出蛛丝马迹。
谈判者难以掩饰住他内心世界的起伏，源自于谈判是一个包含着情感因素的过程，尤其是需要做出一个重大的决定或是花一大笔钱购买商品或技术时，谈判者身上承受着巨大的心理压力。所以，谈判者越是感觉到要做的事情很重要，他内心的情感因素就越容易被唤起，其心理反应当然也就越强烈。当谈判临近尾声，谈判者内心里己拿定主意要接受对方提出的交易条件的时候，在他们身上通常会出现下列表征：
①兴奋度增强，说话的速度加快(性格外向的人)或放慢(性格内向的人）。
②就你的建议或提供的条件本身提出的问题明显增多，有些是在谈判开始时就提出过的问题。
③出现明显的润湿嘴唇的动作。有的人会下意识地用抽烟、喝水来掩饰。
④愈来愈小心谨慎，出现了寻求保证的话题。
⑤再次审阅有关资料，提出许多与成交有关的假设问题。
⑥脸红、手颤、坐立不安等等。
你一旦发现对方出现了上述表征中的几种，就应该推想到对方可能已生出了接受你所提出的交易条件，有了与你成交的打算了。这时，你必须趁热打铁，进一步打消对方心中残留的一部分疑惑与犹豫。否则，谈判将功亏一篑。
(2)促进交易完成的办法
①营造亲密的氛围。
②语气由商量向确定转变。
③尽量满足对方的一些小要求。
④不要表现出太兴奋的样子。一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止间流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然瞅见你一副眉开眼笑、洋洋得意的样子，往往就容易对自己做出的决定产生疑虑，担心这桩交易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来甚至做出反悔的决定。
⑤促使对方做出最后决定的适当暗示。如果彼此的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是到了该督促对方做最后决定、结束谈判的时候了。
⑥谈判桌外的努力。进入成交阶段，谈判双方在绝大多数议题上已取得了一致意见，只因在某一个或两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以考虑采取私下交谈的策略来解决。
⑦争取最后的收获。当谈判双方商议的条件己进入了彼此都可以接纳的范围以后，在谈判将近结束、即将签约之时，精明的谈判者往往还会利用这最后一刻的时间，去争取最后一点收获。常见的做法是：在签约之前，他突然漫不经心地提出一个请求，要求对方做一点小小的让步。对于谈判者此时提出的这最后一个请求，对方常常都会接受。
⑧强调双方共同的收获。谈判即将签约或已经签约，经过一番努力总算大功告成，谈判者的成就感不免油然而生。在这场谈判中，己方可能获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益。明智的谈判者此时通常是大谈双方的共同收获，强调“这次谈判的成果是我们大家共同努力的结晶，满足了我们双方的需要”，并且，还要将对方谈判人员的才干好好称赞一番。
这样做的结果，能够使对方因收获较少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。如果你觉得本次谈判的结果是你个人或己方斗智斗勇的杰作，只是一味地庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜、喜形于色，甚至将自己在谈判中所搞的某些“小小的把戏”坦白地告诉对方，以炫耀自己高超的谈判技巧，讥讽对方的弱智与无能，那么，你是在自找麻烦。对方会被你的行为所激怒，他们或者干脆将前面已经谈妥的内容统统推倒重来，或者故意提出某一苛刻的要求使得你无法答应而不能签约，或者即便双方勉强签订了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法地予以破坏，以图报复。
⑨以肯定性的语言结束谈判。在成交阶段，谈判者还必须注意，不能以否定性的语言来结束一次谈判。依大多数人的听觉习惯，身处某一场合中，他对自己所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中，假如谈判者以否定性的话语来结束会谈，这会给对方带来一种不愉快的感受，并且记忆深刻。同时，这也会对今后的谈判造成不利影响。所以谈判终了时，最好能给谈判对手以正面的评价。
不论谈判的结果如何，对谈判的参与者来说，这都是一次双方合作的过程。在谈判结束时向对方给予的合作表示感谢，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也将大有裨益。
⑩用严密的协议确保谈判的结果。协议是谈判者以法律形式对谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。在谈判即将签约之际，谈判者必须行动敏捷，主动地对谈判记录进行整理、检查，将双方口头上取得一致意见的事项、内容形成文字写入协议中去。因为口头应允的东西，如果不写在书面上或添加到合同条款中是没有效用的，也就是人们通常所说的“口说无凭，立字为据”。
值得注意的是，有些谈判者常常故意在签订协议时更改谈判的结果，如在数字、日期、关键性的概念上搞点小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。故此，在签约之前，己方应与对方一起就谈判的全部内容、交易条件进行最终的确认，待双方认可正确无误后，再以此作为起草协议的主要依据。协议起草完毕，无论双方谈判人员之间以往的关系如何密切，协议签字时，还应将协议的内容与谈判结果再次对照，在确定两者吻合无误之后再签字。一旦签约，那么协议就与先前的谈判无关，双方的交易一切以协议为准。
(3)处理谈判破裂的语言策略
尽管谈判之初彼此都怀有强烈的成交愿望，尽管己方拥有高超的谈判技巧，尽管己方做出了全心全意的努力，然而在现实生活中，由于种种的原因，对方仍然有可能不愿意与你达成最终的协议。
这时，应该怎么办呢?最明智的一种选择是：既保持住己方的尊严，又要顾全对方的脸面，让谈判的大门依旧敞开，为彼此今后可能的合作预留下一条出路。
一次谈判未能签订协议，并不意味着一切努力都白费了。如果己方能够使这场破裂的谈判在友好、愉快的气氛中结束，那么，无疑会为下次再与对方打交道奠定下良好的谈判基础。